Comercialización de setas para calentar el invierno

Fotografía cortesía de Oakshire

Las sopas, los guisos y los estofados son platos básicos durante los meses fríos del año. Lo que todos estos platos, y otras recetas invernales, tienen en común es que sirven como vehículo perfecto para ingredientes sabrosos como los champiñones. "Los champiñones son mucho más populares en invierno, principalmente porque la gente cambia sus hábitos culinarios y se inclina por las recetas de invierno", dice John Savidan, director de productos frescos de Bristol Farms y Lazy Acres , una cadena de 15 tiendas con sede en Carson, California. "Muchas de las recetas invernales actuales se centran en platos reconfortantes, lo que realmente favorece la incorporación de champiñones".

Las cifras respaldan esta observación. Según datos del IRI proporcionados por el Mushroom Council , con sede en Redwood Shores, California, la contribución de esta categoría a las ventas totales de productos agrícolas en dólares aumentó al 2.1 por ciento durante las 13 semanas que terminaron el 20 de marzo de 2016, es decir, en invierno, mientras que disminuyó al 1.6 por ciento durante las 13 semanas que concluyeron el 4 de septiembre de 2016, es decir, en verano.

A continuación se presentan algunas ideas para aumentar las ventas de setas este invierno.

El ingrediente perfecto

Para maximizar las ventas, especialmente en invierno, "es importante comercializar y vender los champiñones como un ingrediente en lugar de simplemente como un producto agrícola", dice Brian Kiniry, presidente y director de operaciones de Oakshire Mushroom Farm Inc. , en Kennett Square, Pensilvania, que envía gran parte de su producto bajo la marca Dole.

Los champiñones son un ingrediente perfecto porque son deliciosos y nutritivos. "Existen cuatro sabores básicos: salado, dulce, amargo y ácido", explica Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms , con sede en Watsonville, California . "El umami, presente en los champiñones, es en realidad el quinto sabor básico. Gracias a su sabor intenso, similar al de un caldo o a la carne, permite usar menos sal al cocinar. Además, como los champiñones son bajos en sodio, se pueden añadir para realzar el sabor de casi cualquier plato, desde pastel de carne hasta pasta".

Además, dice O'Brien, “Una de nuestras mayores iniciativas de marketing ha sido promover los beneficios para la salud dentro de la categoría, destacando uno en particular: la vitamina D. Los hongos son el único producto agrícola con vitamina D natural, importante no solo para los huesos, sino también esencial para un sistema inmunológico saludable”.

Ofrecer variedad

Cada tipo de hongo tiene sus propios atributos culinarios. Por este motivo, muchos minoristas ofrecen muchas variedades. “Tenemos una gran representación de hongos convencionales, orgánicos y secos. Esto incluye hongos blancos, cremini, portobello, shitake, hongos ostra, rebozuelos, morillas y porcini cuando están disponibles. Algunos de los hongos exóticos que ofrecemos son el hongo trompeta azul y negro, el hongo oreja de cerdo, el hongo oreja de nube, el hongo cardo, el hongo pioppini y el hongo enoki”, dice Savidan de Bristol Farms y Lazy Acres.

En el norte de California, hay algo para los compradores de todos los presupuestos en North State Grocers, una cadena con sede en Cottonwood, California, que opera 12 mercados navideños y siete tiendas SAVMOR Foods. “Las tiendas navideñas son más exclusivas, por lo que ofreceremos variedades sueltas y envasadas como White, Cremini y Shitake en versiones convencionales y orgánicas, así como hongos rellenos”, dice Rick Rutte, director de productos agrícolas y florales. “Un par de tiendas venden Maitake, debido a la solicitud de los clientes. Las tiendas SAVMOR orientadas al precio, por lo general, venden cuatro unidades de champiñones blancos y marrones”.

En la costa este, los champiñones blancos, portobello, cremini, shiitake y ostra, tanto convencionales como orgánicos, son los más vendidos en Redner's Markets Inc. , una cadena con sede en Reading, Pensilvania, que cuenta con 44 mercados mayoristas y 20 tiendas de conveniencia en Pensilvania, Maryland y Delaware, según Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores.

El hongo blanco sigue siendo el rey de la categoría, representando el 63 por ciento de las ventas en dólares, según los datos del IRI proporcionados por The Mushroom Council para las 52 semanas que finalizaron el 2 de octubre de 2016. "Los hongos blancos siguen siendo los hongos más populares que se venden al por menor, pero el consumidor de hongos se está volviendo más sofisticado y está pasando de los hongos blancos tradicionales a los hongos marrones y exóticos, como el hongo ostra y el shitake", dice O'Brien de Monterey.

Los hongos marrones representaron el 31.4 por ciento de las ventas en dólares de la categoría durante el año pasado, hasta el 2 de octubre de 2016. De este total, tres cuartas partes de los dólares corresponden a hongos cremini y una cuarta parte a hongos portobello. “La conversión de los consumidores de hongos blancos a hongos marrones continúa, y el crecimiento total de las ventas en dólares de la categoría de hongos ahora está impulsado por los hongos marrones. Los hongos cremini, que son hongos portobello jóvenes y a los que a menudo se los denomina 'Baby Bellas', se parecen mucho a los hongos blancos. Sin embargo, son de un color más oscuro, tienen un sabor más fuerte y saben bien crudos o salteados. Se han vuelto muy populares”, dice O'Brien de Monterey.

Fotografía cortesía de Mushroom Council

Aparte de los hongos blancos y marrones, los hongos especiales, como el Shiitake, representaron el 4 por ciento de los dólares de la categoría durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de octubre de 2016. "Hay una mayor demanda de hongos con más sabor, como el Shiitake, el King Oyster y el Royal Trumpet", dice Kevin Donovan, gerente nacional de ventas de Phillips Mushroom Farms, Kennett Square, PA.

Los clientes pueden probar estos hongos especiales mientras cenan fuera de casa. Por ejemplo, Seasons 52, una cadena de 43 establecimientos y marca de Darden Restaurants Inc., con sede en Orlando (Florida), elabora su Trio of Roasted Mushroom Flatbread con hongos cremini, ostras y shiitake. The Cheesecake Factory, una cadena de 185 establecimientos con sede en Calabasas (California), sirve hongos shiitake en su plato principal de bistec hibachi.

Los hongos silvestres, que antes eran escasos y caros, están aumentando su oferta y sus ventas. “Trabajamos con algunos de los mejores recolectores, principalmente en el noroeste y el medio oeste, para cubrir la brecha en la disponibilidad de rebozuelos, morillas, boletus y matsutakes”, dice Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms Inc., en Avondale, PA.

La nueva granja en Michigan que Gourmet Mushrooms Inc. , con sede en Sebastopol, California , abrió el año pasado, será donde la compañía planea cultivar colmenillas, además de otras variedades, y ofrecerlas a los minoristas para el otoño de 2017, según Justin Reyes, gerente de ventas y marketing.

Las setas orgánicas alcanzaron el 9.7 por ciento de las ventas en dólares de la categoría durante las 52 semanas que terminaron el 2 de octubre de 2016, un 36.7 por ciento más que en 2015. "Los productos orgánicos son tendencia en toda la industria de alimentos frescos, por lo que no sorprende que la tendencia se haya extendido también a las setas", dice Bill Litvin, vicepresidente sénior de ventas y gerente de cuentas nacionales de Giorgio Fresh en Temple, Pensilvania.

Los champiñones blancos enteros y en rodajas son productos orgánicos populares en Redner's. "Los champiñones orgánicos son tan competitivos en el comercio minorista ahora que se adaptan a los presupuestos de más personas y están ganando ventas", dice Stiles. Los champiñones recién cortados son tendencia ahora que la gente busca opciones prácticas y listas para usar. Los champiñones en rodajas representaron el 27.3 por ciento de los dólares de la categoría, mientras que los productos de valor agregado como los champiñones rellenos representaron el 1.5 por ciento de los dólares durante el último año que finalizó el 2 de octubre de 2016. "Los champiñones en rodajas son una parte importante de nuestro negocio", dice Rutte de Holiday Markets y SAVMOR. "Nuestra línea de champiñones rellenos, que presenta una variedad de sabores, podría ser un aperitivo o plato principal único que ayude a eliminar el tiempo de preparación para aquellos que tienen poco tiempo", dice Litvin.

Otro producto de hongos con valor agregado que está ganando terreno entre los compradores son las mezclas o popurrís que incluyen más de un tipo por paquete. “Nuestros popurrís de hongos fueron creados teniendo en mente a los consumidores ocupados y en constante movimiento, y nuestra línea de hongos mixtos elimina las dudas a la hora de preparar las comidas”, dice Jane Rhyno, directora de ventas y marketing de Highline Mushrooms en Leamington, Ontario, Canadá. “Están disponibles en tres deliciosas mezclas: Steakhouse Style, Pasta Perfect y Sizzling Stir Fry, y complementan una variedad de ocasiones de comida.

Educar a los compradores

Los compradores pueden conocer algunas de las formas en que se pueden utilizar los hongos, pero pocos conocen la extensión total de la versatilidad que ofrecen. Las formas de familiarizarse con ellos son brindando sugerencias de uso y recetas en una variedad de formas creativas. "La educación del cliente es muy útil para que la gente pruebe los hongos. Animar a los clientes a que los prueben en una receta es la mitad de la batalla; y cuando puedes ofrecer beneficios para la salud y otras recetas, todo es un plus", dice Bristol Farms y Lazy Acres Savidan. Rutte y su equipo en Holiday Markets ofrecen a los compradores ideas de acompañamientos y comidas en un solo lugar al comercializar hongos con ensaladas envasadas, verduras recién cortadas para cocinar y envoltorios de rollitos de huevo. "Las demostraciones son una excelente manera para que los clientes aprendan sobre los diversos sabores y texturas de cada variedad de hongo", dice Katie Preis, gerente de marketing del Mushroom Council. “También es un buen momento para ampliar los horizontes de los clientes, sugiriendo, por ejemplo, que prueben a añadir un puñado de shiitakes en rodajas a recetas sencillas como tortillas o pastas”.

Donovan, de Phillips, sugiere repartir tarjetas con recetas durante las demostraciones en las tiendas. “Incluimos recetas en nuestros anuncios con una estrella que llama la atención sobre ingredientes destacados como los champiñones. Estos son los anuncios que colocamos en el periódico y en Facebook. Hemos descubierto que es una excelente manera de promocionar diferentes variedades de champiñones durante todo el año”, dice Stiles, de Redner. En las tiendas, y más allá de los materiales habituales en el punto de venta, Kiniry, de Oakshire, dice que algunos minoristas están pasando a las pantallas de video LED en departamentos como productos agrícolas y carnes. “Esto puede hacer que las ideas de preparación de recetas pasen de ser una tarea a una experiencia, y que los champiñones pasen de ser un producto básico a un ingrediente muy buscado”, dice.

Una idea innovadora es aprovechar la popularidad de los kits de comida. Estos kits, o servicios de suscripción de alimentos frescos que entregan ingredientes frescos y pre-medidos a domicilio, superaron los mil millones de dólares a nivel mundial en 2015, según el estudio " Understanding Fresh Food Subscription Study" publicado por Technomic en enero de 2016. Este mismo estudio pronostica que el mercado estadounidense de kits de comida crecerá diez veces en los próximos cinco años. Ahora, minoristas como Giant Food Stores, una cadena de casi 200 tiendas con sede en Carlisle, Pensilvania, ofrecen programas de kits de comida en tiendas seleccionadas. Los clientes de Peapod en algunas áreas de mercado de la cadena pueden pedir los kits a domicilio. Los champiñones encajan perfectamente. De hecho, una de las opciones de Giant es una pechuga de pollo a la plancha con salsa cremosa de champiñones, judías verdes asadas con ajo y arroz salvaje sazonado, con un precio de 14.99 dólares por kit, suficiente para dos personas.

Difundir la riqueza

La exhibición cruzada de hongos en otros departamentos del supermercado, como el de carnes, es una forma de aumentar el atractivo no solo de los hongos, sino también de productos asociados como la carne de res. “En diciembre de 2016, organizamos una promoción de dos semanas en nuestros mercados navideños en la que incluimos hongos en el departamento de carnes. Los carteles informaban a los clientes de que si compraban nuestra carne de res Sterling Silver Premium por un valor de $5, podían obtener un descuento de $1 en hongos en rodajas. Un código QR en el cartel llevaba a los clientes a las recetas del sitio del Mushroom Council. También informamos a los clientes sobre esta promoción en nuestro sitio web y en las redes sociales. A continuación, planeamos ampliar la promoción al pollo”, explica Rutte.

La iniciativa “Blendability” del Mushroom Council mantiene a los hongos en la mente de los consumidores. Este esfuerzo comunica a los consumidores cómo la mezcla de hongos frescos con carne picada (ternera, cerdo o aves) puede mejorar sustancialmente el sabor y reducir la grasa, el sodio y las calorías. “Con la mezcla, los minoristas pueden ofrecer productos de valor agregado en los departamentos de carnes y delicatessen. Además, la mezcla se puede preparar fácilmente porque todos los ingredientes necesarios están disponibles en la tienda. También ofrece un potencial ahorro de costos al reemplazar una parte de las proteínas y reducir las pérdidas en el departamento de frutas y verduras”, dice Rhyno de Highline.

El año pasado, el Mushroom Council llevó a cabo un programa piloto del concepto Blend con una cadena de supermercados regional del Medio Oeste con poco menos de 20 tiendas. “Los resultados mostraron que hubo un aumento del 60 por ciento en las ventas de hongos frescos en el departamento de frutas y verduras, un aumento del 12 por ciento en las ventas de hamburguesas en el departamento de carnes y un aumento del 10 por ciento en las ventas de pastel de carne para el almuerzo y la cena en el departamento de delicatessen después del cambio a Blend”, dice Preis.

Tratar con cuidado

Los hongos son una de las categorías más perecederas de la sección de frutas y verduras. Una forma de mantenerlos en óptimas condiciones es mediante un control adecuado de la temperatura. “Exhibimos los hongos en vitrinas refrigeradas con puertas de vidrio que mantienen una temperatura constante y la calidad del producto”, dice Rick Rutte, director de frutas y verduras y flores de North State Grocers, una cadena con sede en Cottonwood, California, que opera 12 mercados Holiday Markets y siete tiendas SAVMOR.

Además, para minimizar las pérdidas y maximizar las ventas, “es importante conocer al consumidor y ofrecer la variedad que coincida con la demografía de la tienda”, dice Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms, con sede en Watsonville, California. “Una vez que se determina eso, se trata de bloquear y abordar. Es decir, realizar el pedido adecuado para convertir el producto; utilizar su historial y las tendencias actuales. Mantenerse en existencias. La falta de existencias conduce a la pérdida de ventas, clientes decepcionados y realmente causa estragos en sus datos de escaneo”.

Para ayudar a educar al personal minorista, Gourmet Mushrooms, con sede en Sebastopol, California, ha elaborado una nueva guía de manipulación minorista. Está disponible a través de distribuidores o del proveedor. La información que contiene incluye perfiles de sabor de cada variedad, sugerencias de uso y consejos de manipulación.