Aguacates: un momento ideal para ver más ventas verdes

Fotografía cortesía de la Comisión del Aguacate de California

Hace más de veinte años, comprar un aguacate en el supermercado para un sándwich de pavo sobrante de Acción de Gracias era prácticamente imposible. Esto se debía a que la producción nacional de California no era de temporada y las restricciones fitosanitarias impedían las importaciones desde México. Hoy, gracias a las importaciones del vecino del sur de Estados Unidos, así como de Chile —y pronto de Colombia—, Acción de Gracias se encuentra entre las 13 festividades más importantes del año en Estados Unidos en cuanto a ventas de aguacate, según el informe de Otoño de 2016 de la Junta del Aguacate Hass (HAB), con sede en Mission Viejo, California . Esto significa que el otoño es una época excelente para la comercialización creativa y las numerosas promociones de aguacates.

“En otoño no hay grandes eventos como el Super Bowl, aunque para nosotros los aguacates son una de nuestras cinco categorías principales durante todo el año”, dice Jeff Fairchild, comprador de productos agrícolas de New Seasons Market, una cadena de 5 tiendas con sede en Portland, Oregón. “Lo que esperamos este otoño es que aumente la oferta a medida que nos acercamos a la temporada principal de México y que los precios bajen. Esperen grandes promociones de nuestra parte”.

Oferta y disponibilidad

Los aguacates Hass, la principal variedad vendida en Estados Unidos, se suministran a todo el país y durante todo el año desde cuatro zonas principales: California, Perú, México y Chile.

“Los últimos 12 meses han sido frustrantes para el comercio, con escasez y precios que se dispararon debido a una huelga en México el otoño pasado, un clima cálido y seco en California que acortó la temporada y fue un año de baja producción para algunas áreas productoras; los aguacates son un cultivo de producción alterna”, dice Andy Hamilton, director ejecutivo de Eco Farms en Fallbrook, California. “La segunda mitad de 2017 y todo 2018 deberían ver mucha más estabilidad en la oferta y los precios”.

Este año, California concluyó su temporada de aguacate en agosto.

“Perú exportó entre 125 y 135 millones de libras de fruta, el doble que el año pasado, durante una temporada intensa de 16 semanas que se extendió desde mediados de mayo hasta mediados de agosto, y aún quedaba fruta en el mercado hasta septiembre”, afirma Xavier Equihua, director ejecutivo y presidente de la Comisión Peruana del Aguacate (PAC) , con sede en Washington, D.C.

México domina el suministro de aguacates a Estados Unidos durante el otoño, comenzando con la nueva cosecha que alcanza su plena producción en septiembre. Se prevé que el suministro promedio sea de 40 millones de libras por semana durante esta época del año, según datos proporcionados por el grupo de comercialización Avocados from Mexico (AFM) , con sede en Irving, Texas.

“La oferta es mejor en octubre; pero también es buena en noviembre y principios de diciembre”, afirma Rob Wedin, vicepresidente de ventas y marketing de productos frescos de Calavo Growers Inc. en Santa Paula, California.

Foto cortesía de
Aguacates de México

Según Karen Brux, directora de marketing de la Asociación de Importadores de Aguacates de Chile , con sede en San Carlos, California, se espera que la llegada de aguacates procedentes de Chile comience en septiembre y continúe hasta marzo de 2018. “El volumen de aguacates de Chile aumentó de aproximadamente 180,000 toneladas en 2015-16 a más de 210,000 toneladas en 2016-17. Estados Unidos recibió alrededor del 14% (casi 30,000 toneladas), y Europa sigue siendo el principal mercado de exportación de Chile. El consumo en Chile continúa siendo muy fuerte, por lo que el 30% de la cosecha se vendió en el mercado interno. A partir de julio, esperamos que el volumen para Estados Unidos en 2017-18 sea similar al del año pasado, aunque con más lluvias el tamaño debería ser algo mayor”.

En otoño, al igual que en todas las estaciones, el mayor desafío es generar la oferta necesaria para satisfacer la demanda, afirma Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Mission Produce , con sede en Oxnard, California. "Por eso, a lo largo del año, nos abastecemos de productos de diversos países de origen".

En julio, Mission firmó un acuerdo para comercializar y distribuir en Europa los aguacates cultivados por Cartama, el mayor productor de aguacates Hass de Colombia. Colombia produce aguacates durante todo el año; sin embargo, los períodos pico de cosecha abarcan de mayo a agosto y de septiembre a abril.

El 13 de agosto, el vicepresidente estadounidense Mike Pence y el presidente colombiano Juan Manuel Santos anunciaron un acuerdo para permitir la exportación de aguacates colombianos a Estados Unidos en el futuro.

La demanda de aguacates cultivados orgánicamente, al igual que su contraparte convencional, es extremadamente alta, dice Bertels. “La fruta orgánica está disponible de todos los orígenes, pero todavía es una parte muy pequeña, pero en crecimiento, del negocio. Durante el otoño, la producción de México aumentará y debería ayudar a satisfacer una gran parte de la demanda”.

Además de la variedad Hass, los aguacates de piel verde, muy apreciados por los clientes de ascendencia caribeña, se cultivan en el sur de Florida y se importan de la República Dominicana entre junio y febrero por Brooks Tropicals en Homestead, Florida. «El año pasado la producción de aguacates de piel verde fue muy baja, pero esperamos que aumente un 20 % este año y que el tamaño de la fruta de otoño tienda a ser de 18, 20 y 24 unidades», afirma Mary Ostlund, directora de marketing. «Los aguacates de piel verde son casi siempre más económicos que los Hass, y esto forma parte de su atractivo».

Aumentar las ventas durante el otoño

Según los productores y distribuidores, la mentalidad del consumidor no está tan orientada al alto consumo de aguacates en otoño e invierno como en primavera y verano. Esto puede deberse a razones históricas, ya que la oferta nacional se agota en esta época del año y, hace dos décadas, las importaciones mexicanas no estaban permitidas en los 50 estados de EE. UU. Sin embargo, este desafío estacional persiste hoy en día. De hecho, los resultados de la Guía de Acción para la Segmentación de Compradores de Aguacate de HAB 2017 revelan que el 3 % de los hogares que consumen grandes cantidades de aguacate y el 7 % de los que consumen grandes cantidades dejan de comprar aguacates por completo en el cuarto trimestre. Encontrar maneras de mantener el interés de estos influyentes compradores en los aguacates durante esta época del año representa una gran oportunidad de ventas.

A continuación se presentan algunas formas en las que los minoristas y los ejecutivos de productos agrícolas pueden promover e impulsar las ventas de aguacate durante la temporada de otoño.

1. Las cosas maduras

“Lo más importante para asegurar unas buenas ventas de aguacates es ofrecer fruta madura”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarket , una cadena de 13 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York.

Bertels, de Mission Produce, está de acuerdo. “La fruta madura generalmente se vende a un ritmo tres o cuatro veces superior al de la comercialización de fruta dura y verde. Si un minorista está interesado en implementar un programa de venta de fruta madura, podemos ayudar a capacitar al personal de su centro de distribución en técnicas de manipulación adecuadas y también podemos trabajar con el personal de las tiendas en las mejores prácticas para la construcción de exhibiciones y la comercialización en el comercio minorista”.

2. El tamaño importa

Algunos consumidores pueden querer una pieza de fruta de gran tamaño (de 32 y 36 unidades) para una receta o aplicación específica, mientras que otros pueden querer frutas más pequeñas (de 60 y 70 unidades), dice Bertels. “Darle opciones al consumidor conduce a mayores ventas. Esto también le da a la oferta, así como al minorista, opciones para utilizar lo que sale del árbol en cualquier momento del año”.

En agosto y septiembre, la cosecha procedente de México tenderá a presentar frutos de menor tamaño”, afirma Giovanni Cavaletto, vicepresidente de abastecimiento de Index Fresh , en Bloomington, California. “Para octubre y noviembre, veremos tamaños más habituales, como los de 40 y 48 unidades”.

Según Maggie Bezart-Hall, vicepresidenta de comercio y promoción de la AFM, pocos minoristas en todo el país ofrecen una única talla. “Esto es especialmente cierto en las zonas de mayor y mayor consumo, como el oeste, el suroeste, el noreste y algunas zonas del sureste”.

Según Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California (CAC) , con sede en Irvine, California , un programa que ofrece productos de dos tamaños es una estrategia probada para satisfacer los diversos intereses de los compradores, como el tamaño o el precio.

“Muchos de nuestros minoristas implementan un programa de dos tamaños utilizando aguacates Hass para sus aguacates de tamaño pequeño y aguacates de piel verde para sus aguacates de tamaño grande. Un ejemplo sería un Hass de 60 unidades (7 onzas) y un aguacate de piel verde de 20 unidades (21 onzas)”, dice Ostlund de Brooks Tropicals. “

3. Por libra versus por unidad

Según Gary Caloroso, director regional de desarrollo comercial de Giumarra Companies , con sede en Los Ángeles, los aguacates generalmente se venden individualmente en lugar de por libra.

Según Bertels, de Mission Produce, existen muchas razones que explican el predominio de los precios individuales. “Sin embargo, esto se debe principalmente a lo que produce el árbol. Por ejemplo, la demanda de distintos tamaños fluctúa, así como el tamaño disponible del árbol en diferentes épocas del año. Por lo general, esto lleva a fijar precios individuales para distintos tamaños de fruta, lo que da lugar a la fijación de precios por unidad”.

En cuanto a los aguacates de piel verde, Ostlund de Brooks Tropicals dice que su gran tamaño permite fijar precios por pieza.

4. Empaquételo

Tradicionalmente, alrededor del 85 por ciento de los aguacates se venden a granel o sueltos, y el 15 por ciento en bolsas, según Dan Acevedo, director de desarrollo comercial de Green Fruit Avocados en Newport Beach, California.

Sin embargo, según el informe publicado por HAB en 2015, " Decisiones de compra de los consumidores e influencias que impulsan las ventas de aguacate Hass en el comercio minorista", los grandes compradores tienen más del triple de probabilidades que los compradores ocasionales de comprar aguacates envasados.

“Las ventas de bolsas están creciendo rápidamente en todos los segmentos minoristas. La mayor flexibilidad en la comercialización, la comodidad, los mensajes en el empaque y la relación calidad-precio son los principales impulsores”, afirma Doug Meyer, vicepresidente sénior de ventas y marketing de West Pak Avocado en Murrieta, California.

En términos de valor, muchos minoristas utilizan bolsas de varios tamaños como una opción para los consumidores y las comercializan junto con frutas a granel en tamaños más grandes, según Bertels. Este otoño, Mission Produce presentará su nuevo programa de bolsas Mini's. Una correa en el paquete con una receta y una presentación gráfica transmite la idea de que estas pequeñas frutas tienen el tamaño justo para un sándwich o una ensalada de una sola porción.

Index Fresh ya ha tenido éxito con la venta de fruta en bolsas de tamaño pequeño. “Hace unos años, nos costaba mucho vender fruta en paquetes de 96 unidades. Entonces, la pusimos en una bolsa de 2 libras y se agotó rápidamente en los estantes de los minoristas”, dice Cavaletto.

La bolsa estándar para los aguacates en América del Norte sigue siendo una bolsa de malla, con varias variantes de una tira o un encabezado gráfico. Sin embargo, Wal-Mart ha introducido una bolsa de película con fuelle transpirable única que permite una mayor educación del consumidor y una mayor información sobre manipulación, maduración y nutrición, según información de AFM.

“En Europa hay muchos más envases (clamshells, tarrinas, flow packs), pero aquí todavía no se ha generalizado”, afirma Bertels.

5. Al frente, al centro y más allá

El otoño trae consigo naranjas y rojos intensos a la sección de frutas y verduras, dice Ostlund de Brooks Tropicals. “Los aguacates pueden enriquecer la gama de colores con los verdes oscuros de Hass y los brillantes de Florida. Las calabazas y las manzanas que se cultivan en el país forman una gran exhibición que se puede complementar con aguacates de Florida”.

Según DeLyser, del CAC, lo básico supera a lo moderno en lo que respecta a la presentación de los aguacates. “Las presentaciones deben estar ordenadas, bien surtidas e incluir aguacates maduros”.

Los expositores secundarios pueden aumentar las ventas, afirma Caloroso de Giumarra. “Combine los aguacates en el pasillo de aperitivos con patatas fritas para el guacamole, en los productos lácteos con huevos para las tortillas y en la panadería con las tostadas de aguacate”.

Meyer sugiere comercializar aguacates orgánicos con otros productos agrícolas orgánicos para hacer un guacamole orgánico.

6. Vaya más allá del guacamole

Piense más allá del guacamole.

“Los amantes del aguacate están explorando la versatilidad de esta fruta más allá de su papel como salsa para fiestas. El otoño es un gran momento para aprovechar las reuniones y salidas que son exclusivas de otoño, como las fiestas familiares y los días festivos como el Día de Acción de Gracias. Más allá de esto, la tostada de aguacate es ahora la opción de los Millennials para el desayuno y los refrigerios. No se necesita receta... solo aguacate, pan y un poco de sal. Una exhibición de “Sin mayonesa, tritura el aguacate” atraerá la atención de los Millennials y despertará el interés de otros grupos de edad. Sugerir variaciones mientras la exhibición mantiene su interés ayudará a aumentar las ventas de tomates, pimientos y cebollas”, dice Ostlund de Brooks Tropicals.

Bertels, de Mission Produce, coincide en que es muy importante ofrecer a los consumidores ideas de uso. “Los aguacates han entrado en la conciencia pública como una fruta que puede complementar cualquier ocasión de consumo: desayuno, almuerzo, cena o refrigerio. Y con la reciente designación Heart Healthy (saludable para el corazón) del USDA, comunicar el mensaje saludable y la versatilidad de la fruta generará más ventas”.

Esta temporada, la Asociación de Importadores de Paltas de Chile ofrece a los consumidores y minoristas nuevas ideas de uso, imágenes y videos breves con instrucciones de cocina. Los videos se han convertido en los más populares en la caja de herramientas de marketing de la organización, especialmente los favoritos de los minoristas para publicarlos en sus plataformas de redes sociales. “Nos gusta llevar lo tradicional a un nuevo lugar, observar las últimas tendencias alimentarias y ver cómo las paltas de Chile pueden sumarse a la conversación. A veces, como es el caso de nuestra idea de Frankentoast para Halloween, solo queremos divertirnos un poco”, dice Brux.

La receta de Frankentoast incluye puré de aguacates sobre tostadas cubiertas con algas secas para el cabello, aceitunas como ojos, una rodaja de tomate para la boca, nariz de pretzel y palitos de pretzel con cubitos de queso colocados en un extremo para asemejar tornillos que salen del cuello.

7. Vacaciones y promociones

Con un pronóstico de un suministro sólido de aguacates este otoño, es un buen momento para hacer promociones.

“Los precios serán mucho más bajos en otoño que en años anteriores, lo que representará una oportunidad, y habrá un gran interés por parte del público por los aguacates a un precio razonable”, afirma Paul Weismann, presidente de Healthy Avocado Inc. , con sede en Berkeley, California. “Pero la pregunta es qué precio deberán ofrecer los minoristas a los consumidores para dar salida al considerable aumento de la demanda en otoño”.

Los deportes son una excelente plataforma de promoción, sugiere Andy Hamilton, director ejecutivo de Eco Farms en Fallbrook, California. "El otoño es la temporada de fútbol americano y de las fiestas previas a los partidos".

AFM ofrecerá su promoción Tailgate más sabrosa durante octubre. “Avocados From Mexico y Dos Equis lanzarán Game Day Over Everything e inspirarán a los fanáticos a subir el listón durante sus festividades de tailgate. Se alentará a los asistentes a alimentar a las masas con su propia barra de guacamole personalizada, lo que permitirá que los asistentes del día del juego se den el gusto de disfrutar de su propio tailgate más sabroso”, dice Bezart-Hall de AFM.

Los aguacates y las festividades también van de la mano. Más específicamente, el Día del Trabajo, Halloween, el Día de Acción de Gracias y Navidad representaron en conjunto el 6.3 por ciento del volumen anual de aguacates y el 6.9 por ciento de las ventas en dólares, según el informe Holidays & Events 2016 de HAB.

Comience por promocionar los aguacates en hamburguesas para la última barbacoa de la temporada por el Día del Trabajo o para los sándwiches de regreso a clases en lugar de mayonesa. Las sopas y ensaladas hechas con aguacates, no solo guacamole, son excelentes para las fiestas de Halloween.

“Un minorista sugirió tallar aguacates e integró algunas frutas talladas en sus exhibiciones. Los sándwiches de pavo con rodajas de aguacate son un gran consejo que los minoristas pueden ofrecer a los clientes como sobras del Día de Acción de Gracias. Hay muchas oportunidades para promocionar los aguacates en otoño”, dice Cavaletto de Index Fresh.