Las uvas orgánicas alcanzan su máximo potencial

Publicado originalmente en la edición de julio de 2020 de Produce Business.

Un mayor volumen está ayudando a los minoristas a promover de forma más efectiva las uvas orgánicas.

Un volumen más constante debería permitir a los minoristas promocionar mejor las uvas orgánicas a fines del verano. Los proveedores creen que las uvas orgánicas seguirán teniendo demanda y encontrarán un lugar en los carritos de compras durante la pandemia del coronavirus.

Los minoristas deben estar preparados para aumentar las ventas de uva orgánica. Si bien la cosecha en el Valle de Coachella generalmente se extiende hasta mediados de julio, la mayor parte de la temporada de California normalmente comienza en julio en el Valle de San Joaquín. La región suele cosechar hasta diciembre y enero antes de que la venta en alta mar proporcione producto de invierno.

En el pasado, el volumen de uvas orgánicas era más irregular y requería recurrir a múltiples proveedores, explica Rob Spinelli, gerente de ventas de Anthony Vineyards, Inc. , con sede en Bakersfield, California. «Siempre hemos tenido buenos volúmenes promocionales, pero no podíamos incluir a varios minoristas en nuestros anuncios», comenta. «Ahora podemos incluir a varias cadenas en nuestros anuncios en todo el país, con diferentes tamaños, porque el volumen varía según la época del año, lo que justifica nuestras promociones. Existe un dinamismo en el sector para gestionar las promociones publicitarias a nivel nacional», añade Spinelli. «Hay un mayor volumen en el mercado de las uvas orgánicas».

Un gran factor imponderable es el coronavirus y cómo el cierre de establecimientos de servicios de comida y otros negocios afectará la demanda de uvas orgánicas por parte de los consumidores.

Las ventas de Homegrown Organic Farms, con sede en Porterville, California, aumentaron al inicio de la pandemia, pero luego disminuyeron cuando los minoristas supieron adaptarse. Posteriormente, la demanda repuntó, según Craig Morris, director de categoría de cítricos y uvas. «Experimentamos una demanda increíble en todas nuestras categorías durante la pandemia», afirma Craig. «Si tuviéramos que destacar algunos productos básicos, la demanda suele ser mayor porque los minoristas han reducido su oferta y se han centrado en lo que saben que les dará buenos resultados. Ante tanta incertidumbre, no se observan muchas compras especulativas. No hay un modelo a seguir. El sector se encuentra en una posición bajista».

EXIGIR LIMBO

Según John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Bros. Inc. , con sede en Delano, California, la preocupación por el COVID-19 podría frenar las ventas de uva orgánica. «Creo que el miedo a ir a la tienda ha sido un factor determinante», afirma. Con 30 millones de personas repentinamente desempleadas, surgió una gran cantidad de compradores personales y repartidores, además de la posibilidad de entrega gratuita. «Si los consumidores pagaran el costo real del servicio de su comprador personal y repartidor, creo que la adopción sería mucho menor», declara Pandol. «Parte de la nueva normalidad incluirá una mayor austeridad. El gobierno creó billones de dólares. La opinión generalizada es que debería estar comenzando a formarse un tsunami de inflación».

“Desde el punto de vista de los precios, el atributo orgánico es una prima de facto, incluso si las uvas en sí mismas a menudo tienen características de calidad inferiores. Por lo tanto, los minoristas usan lo orgánico como una prima, lo convencional como un valor y fijan el precio de cada uno en consecuencia”.

—John Pandol, Hermanos Pandol

Por otro lado, la situación de la COVID-19 podría no afectar negativamente la demanda de uvas orgánicas, afirma April Myers, asociada de ventas y gerente de ventas de productos orgánicos de Top Brass Marketing, Inc. , en Bakersfield. «No creo que la incertidumbre económica influya en las ventas de uvas orgánicas», declara. «Al contrario, hemos observado un aumento en la demanda de productos orgánicos durante la pandemia. Este período sin precedentes ha captado la atención de todo el país y ha hecho que la gente sea más consciente de su salud y de lo que consume».

“No creo que la incertidumbre económica influya en las ventas de uvas orgánicas. Al contrario, hemos visto un aumento en la demanda de productos orgánicos durante la pandemia. Este momento sin precedentes ha captado la atención de toda la nación y realmente ha hecho que la gente sea más consciente de su salud y de lo que consume”.

—Abril Myers, Top Brass Marketing, Inc.

La demanda de productos orgánicos debería mantenerse fuerte, afirma Michael DuPuis, gerente de relaciones públicas de Divine Flavor LLC , en Nogales, Arizona. "Actualmente, los consumidores buscan más productos saludables", comenta. "Este verano, quieren tener en casa más productos orgánicos y saludables. Las uvas se dan muy bien durante los meses de verano. Son un capricho veraniego saludable, refrescante y delicioso, y los consumidores seguirán comprándolas".

Las uvas orgánicas pueden beneficiarse del aumento de las compras después de la COVID, dice Spinelli. “Ahora cada vez más personas van a las tiendas para salir de sus casas”, dice. “Eso debería impulsar más ventas. A medida que avance la temporada, los minoristas intentarán promocionar las uvas en las tiendas, incluso en sus espacios en línea. A medida que se abra la temporada y la gente salga de compras y vaya a las tiendas, habrá más compras impulsivas que cuando estaban confinados en casa”, dice. “El tráfico peatonal ha regresado. Tal vez no sea tan intenso como antes y tal vez los compradores vayan una vez a la semana en lugar de dos, pero si la gente está en la tienda y ve las uvas y se ven bien, las comprarán”.

Agosto y septiembre son los meses pico para el movimiento de uvas orgánicas, dice Myers. “Esos meses son nuestra temporada principal de cosecha con un clima óptimo en el Valle de San Joaquín para el sabor perfecto de nuestras uvas orgánicas”, dice. “Las uvas orgánicas tienden a mantenerse durante los meses de verano. Las bayas se consideran un artículo de lujo, pero las uvas orgánicas ciertamente tienen su nicho estable”.

APETITO ONLINE

Spinelli afirma que las uvas deberían beneficiarse de la oferta online. “La venta online se disparó cuando apareció la COVID-19. Luego, nos enteramos de que bajó un poco”, afirma. “Ahora que algunas personas se sienten más cómodas comprando online, seguirán haciéndolo. Hay muchas personas dispuestas a salir de casa. A medida que las cosas se reabran en todo el país, si no tenemos otro cierre, todo debería ir bien. Si hay otro cierre, afectará a todos y a todos los negocios del país”.

Las propiedades convenientes de las uvas deberían ayudar con las ventas en línea, dice Morris de Homegrown Organic. “Las uvas orgánicas tienen algo único a su favor”, dice. “Se puede comer la piel. Es una fruta muy fácil de comer en el escritorio, en el auto y sin ensuciar. Es realmente un artículo independiente que funcionará bastante bien en este entorno. No hay nada comparable a la uva”.

Al igual que con otras compras, fijar el precio adecuado para las uvas orgánicas sigue siendo crucial, dice Pandol. “La opinión predominante es que muchos consumidores pagarán más por las orgánicas porque las perciben como un valor agregado”, dice. Pandol dice que un ejecutivo de productos agrícolas le dijo que el 50 por ciento de los clientes de la cadena pagarían un 30 por ciento más por productos orgánicos. “Las oportunidades para ese tipo de aumento en el precio de venta son raras”, dice Pandol. “Desde el punto de vista del precio, el atributo orgánico es una prima de facto, incluso si las uvas en sí mismas a menudo tienen características de calidad inferior. Por lo tanto, los minoristas usan lo orgánico como una prima, lo convencional como un valor, y fijan el precio de cada uno en consecuencia”.

Una comercialización eficaz sigue siendo clave para aumentar las ventas de uvas orgánicas. “La venta adecuada, la rotación y la selección de la fruta son fundamentales”, afirma Pandol. Pandol dice que a menudo ve uvas orgánicas que parecen viejas porque han estado en los estantes durante más tiempo y porque se venden más lentamente.

Cuando Spinelli visita las tiendas, a veces ve uvas orgánicas comercializadas junto con uvas convencionales. Otras tiendas las comercializan por separado. “Algunos minoristas venden productos orgánicos en envases tipo clamshell de 2 libras en comparación con las bolsas sueltas convencionales de peso variable en las que comercializan las uvas convencionales”, dice. Los envases tipo clamshell le dan a la oferta orgánica una distinción, dice Spinelli, y ayudan a evitar precios incorrectos en la caja.

DINÁMICA DE VISUALIZACIÓN

La exposición de uvas orgánicas junto con uvas convencionales o en áreas separadas depende de la tienda. “Algunos minoristas que han tenido una base orgánica pueden hacer exhibiciones independientes sin problemas”, dice Morris. “Es más para los minoristas habituales que no han tenido muchos consumidores que compren productos orgánicos y que están tratando de comprar su lugar en la oferta. La combinación sería la mejor estrategia porque van a tener compradores convencionales mirando los productos orgánicos justo al lado de las uvas convencionales”.

A veces, a los minoristas les resulta difícil justificar la instalación de gigantescos expositores de uvas orgánicas. “Los minoristas quieren tener expositores orgánicos grandes y robustos”, dice Pandol. Sin embargo, las ventas directas no justifican la superficie de venta minorista, dice. Algunas tiendas tienen que afrontar el desafío descartando y trasladando los productos orgánicos más antiguos a la venta convencional o a la venta en tienda de productos recién cortados. Cada vez más, con los códigos de barras, un empleado no puede simplemente reubicar las uvas orgánicas en un expositor convencional, dice Pandol. “Hemos visto a algunos minoristas optar solo por productos orgánicos cuando pueden conseguirlos, para limitar la cantidad de unidades de almacenamiento de existencias que tienen en stock”, dice. “El cálculo es el ahorro de costos y las oportunidades de aumentar los precios de venta frente a la pérdida de la compra de clientes que no creen que los productos orgánicos merezcan la pena”.

México podría convertirse en un factor más importante en el mercado de las uvas orgánicas, señala DuPuis, de Divine Ripe. “Las uvas mexicanas deberían desempeñar un papel un poco más importante”, afirma. “El futuro parece prometedor: más sabor, más variedades y más regiones de cultivo. Nuestra empresa acaba de expandirse a Jalisco y Ensenada para ofrecer a nuestros clientes más posibilidades de adquirir las uvas que tanto les gustan”.

El sabor es un factor clave para las ventas de uvas orgánicas en New Seasons Market , una cadena de 19 tiendas en Portland, Oregón, que solo comercializa uvas orgánicas. "Estamos empezando a ver nuevos perfiles de sabor", dice Jeff Fairchild, director de frutas y verduras. En el pasado, variedades como las dulces, las Thompson, las Flame y las Modern Royal se vendían bien como refrigerios fáciles y rápidos.

En la actualidad, New Seasons está viendo compradores que aman las uvas y que aman tipos específicos de uvas. “Las nuevas variedades están despertando interés en la categoría”, dice Fairchild. “Los sabores de las uvas están realmente cambiando las ventas. Durante mucho tiempo, ese no fue el caso. Es emocionante ver que el sabor realmente es un factor impulsor de las ventas”.

El creciente interés por los productos orgánicos es un buen augurio para las ventas. “En toda la industria, ha habido un crecimiento constante en la categoría de uvas orgánicas y no hay señales de detenerse”, afirma Myers. “Cada vez más consumidores se inclinan por los productos orgánicos en muchas categorías, no solo en las frutas y verduras”.