Es hora de que los mayoristas adopten el modelo local

Mientras asistía al Feria de productos agrícolas de Nueva York Este pasado mes de diciembre,Tuve la oportunidad de pasar tiempo con algunos queridos amigos que trabajan en el negocio mayorista de productos agrícolas. La mayoría de ellos tienen operaciones en un mercado terminal o son distribuidores importantes en la zona a la que prestan servicios; sus empresas son de propiedad familiar, y algunas de ellas ya están a cargo de la tercera generación. Casi todas las personas con las que estuve nacieron y se criaron en el negocio de productos agrícolas.

Mientras nos poníamos al día, nuestra conversación giró en torno a cómo los mayoristas de hoy se ven afectados por la explosión de interés en los productos agrícolas locales. Para los mayoristas del Medio Oeste y el Noreste, las ventas siempre se suavizaban un poco a medida que comenzaba la cosecha local de frutas y verduras frescas. Por ejemplo, en Pittsburgh, uno no tenía que mirar el calendario para saber que agosto estaba sobre nosotros. Mucha gente tenía huertos en el patio trasero y compartía la abundancia de sus esfuerzos con amigos que no los tenían. Hace años, las cadenas de tiendas minoristas vendían algunos productos locales (en particular maíz dulce y tomates), pero las tiendas no hacían un esfuerzo concertado para promover los cultivos locales.

En los últimos años, a medida que los minoristas aprovecharon el interés del público por los productos cultivados localmente, el panorama cambió drásticamente. Para muchos distribuidores mayoristas, la caída estacional de las ventas causó un golpe significativo en los ingresos. No importa que no exista una definición de producto de origen local. Un minorista puede definir local como cultivado dentro de un cierto radio de sus tiendas, mientras que otro puede definirlo como cultivado en el estado. Tampoco importa que cultivado localmente no signifique más seguro o más nutritivo. La percepción es la realidad, y lo que importa es que la explosión de la demanda de frutas y verduras cultivadas localmente por parte de los consumidores es real y ha llegado para quedarse en el futuro previsible.

¿Cómo puede el mayorista de productos agrícolas aprovechar esta tendencia y convertirla en un aumento de ingresos? Mis amigos se quejan de lo injusto que es que los grandes clientes exijan a los mayoristas obtener extensas certificaciones de seguridad alimentaria, mientras que hacen la vista gorda con los pequeños agricultores por ser productores locales. Esto cambió con la publicación en noviembre de 2015 de la normativa final de la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) de la FDA, que exige incluso a los pequeños productores que distribuyen a minoristas o empresas de servicios de alimentación cumplir con requisitos mínimos en los próximos años.

Pronto, las grandes cadenas minoristas rechazarán los productos que no cuenten con la certificación que acredite el cumplimiento de las normas exigidas por la nueva normativa FSMA. Empresas líderes del sector, como Wegmans , actuaron con rapidez y colaboración con los pequeños productores locales para ayudarlos a implementar un programa de seguridad alimentaria eficaz. Hace más de diez años, Wegmans puso en marcha un programa para ayudar a cientos de proveedores locales a alcanzar, como mínimo, los estándares de Buenas Prácticas Agrícolas. Junto con la Universidad de Cornell, Wegmans colaboró ​​en la creación de un programa educativo para ayudar a los pequeños productores con los costes de los programas de auditoría y garantizar así la seguridad de sus productos cultivados localmente.

Este cambio en las regulaciones ofrece a los mayoristas la oportunidad de convertirse en un centro de distribución para los pequeños productores regionales. Los mayoristas deben dejar de quejarse de que el USDA está promoviendo los productos cultivados localmente a expensas de otros productos de origen; el eslogan “conozca a su agricultor, conozca su comida” puede desaparecer, pero el interés del consumidor en saber de dónde provienen sus alimentos no desaparecerá.

Para garantizar el cumplimiento de las nuevas normas, los pequeños productores que tradicionalmente vendían sus productos a las cadenas de tiendas locales pronto tendrán que esforzarse para poder seguir vendiéndoles a esos clientes. Ahora es el momento de que los mayoristas se pongan en contacto con los productores locales con un programa similar al de Wegmans para ayudarlos a cumplir con las nuevas normas de la FSMA.

Para permitir una fuente constante de productos locales que satisfaga las necesidades de sus clientes, debería considerar la posibilidad de establecer un programa de educación para los productores regionales. Utilice este programa para promocionar su empresa ante la comunidad de productores locales en rápida expansión. Ofrezca asistencia con las auditorías de cumplimiento y el papeleo. Ofrezca el programa de forma gratuita o a un costo nominal si los productores aceptan que usted comercialice el producto en su nombre.

Además de crear una base de proveedores regionales certificados, su empresa se consolidará como el lugar de referencia tanto para productores como para compradores de productos agrícolas cultivados localmente. Esto aumentará su visibilidad, le ayudará a conseguir nuevos clientes y a aumentar las ventas de su línea de productos en general.

Mire a su alrededor: el panorama de la comercialización de productos agrícolas está cambiando rápidamente. Muchos de estos nuevos productores locales nunca han oído hablar de un mercado terminal y no saben lo que puede ofrecer el mayorista moderno. Es hora de convertir lo local en un activo para sus resultados.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Activo en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas a lo largo de su carrera, Siger es expresidente de la
Asociación Unida de Productos Frescos.