Cómo mantener un flujo adecuado de efectivo

Cada semana, la prensa especializada y las agencias de informes crediticios enumeran insolvencias o PACA Acciones contra empresas que no han pagado productos adquiridos a otros. Con el paso de los años, parece que ha habido un aumento en las situaciones de impago; con el costo de los productos tan alto, no pasa mucho tiempo antes de que una empresa deba cientos de miles, o incluso millones de dólares, cuando las cosas van mal.

Cuando me incorporé a Consumers Produce Company como vendedor en 1973, una de las primeras cosas que me enseñaron fue que una venta no cuenta hasta que se paga el producto y el dinero está en el banco. ¿Cómo se puede sortear el campo minado para asegurarse de que se pague? He visto muchas situaciones a lo largo de los años y he aprendido algunas lecciones costosas; permítanme compartir algunas con ustedes.

1. Realice una verificación de crédito.Suena obvio, pero he visto a gente que pagó en efectivo durante un tiempo pedir un crédito de unos días. Unos días se convierten en unas semanas y, de repente, tienes un cliente que se ha convertido en un cliente de crédito sin pasar por una verificación de crédito. No confíes únicamente en un formulario de crédito de acciones para obtener información; utiliza un servicio de crédito de la industria como Blue Book Services, Inc. para obtener la información.
Historia completa.

2. Utilice a su equipo de ventas como ojos y oídos sobre el terreno. Hablan con los clientes con regularidad y pueden enterarse de lo que sucede en el mercado. En varias ocasiones, me he salvado gracias a la alerta temprana de un empleado perspicaz que escuchó rumores sobre problemas en una empresa.

3. La gerencia debe establecer y hacer cumplir las condiciones de crédito. No ponga a su equipo de ventas en una situación donde el cliente esté enojado con ellos. Si se ve obligado a suspender el crédito de un cliente, deje que la persona encargada de cuentas por cobrar sea quien tome la iniciativa.

4. Trate el cambio de propietario como si se tratara de un nuevo cliente, o al menos supervise de cerca su cuenta. Cuando un cliente con el que ha colaborado durante años vende su empresa a un nuevo propietario, a menudo continúa operando con el nombre anterior. El hecho de que el nombre sea el mismo no significa que la integridad o las finanzas de la nueva empresa sean las mismas.

5. Cuidado con los cambios generacionales en una empresa familiar. Cuando el jefe se jubila y cede la propiedad a la siguiente generación, no hay garantía de que el nuevo liderazgo esté a la altura. Además, he visto empresas familiares tan agobiadas por los elevados pagos a la generación que se jubila que no pudieron hacer frente a la deuda.

6. No caigas en la trampa de la amistad. Recuerdo varias ocasiones a lo largo de los años en las que permití que un cliente, a quien conocía bien personalmente, se excediera en los términos de pago más de lo que lo habría hecho con alguien que no conocía. Eran buenas personas con intenciones honestas y que querían pagar por lo que habían comprado. Ya fueran amigos o no, cuando estas personas quebraron, fuimos nosotros quienes nos quedamos con el problema.

7. Si su empresa no recibe el pago según los términos acordados, actúe con rapidez, ya que cada día cuenta. Informe a su cliente que, si no corrige la situación, no tendrá más remedio que exigirle el pago contra entrega. Concédale un plazo breve para regularizar su situación y exíjale que cumpla con dicho plazo. Si estableció un plan de pagos para la deuda anterior, consulte con un abogado especializado en el Fideicomiso PACA. Un abogado podrá asesorarle sobre la mejor manera de estructurar el acuerdo, ya que no querrá perder sus derechos bajo el Fideicomiso.

8. El fideicomiso PACA es excelente para los acreedores de nuestro sector. Desde su creación en 1984, el fideicomiso ha protegido cientos de millones de dólares de bancos y otros acreedores no productores, al garantizar que los ingresos de la venta de productos agrícolas se utilizaran para pagar dichos productos. Sin embargo, para cobrar bajo el fideicomiso, es imprescindible contar con la intervención de un abogado, lo que resulta en un proceso costoso y prolongado. Lo más importante es que el fideicomiso PACA solo funciona si aún quedan activos; ser el primero en la fila para no recibir nada no sirve de mucho.

En un negocio en el que el producto que se vende es altamente perecedero, a veces es difícil dejar pasar una venta a alguien con un historial crediticio cuestionable. Cuando es tarde un viernes y uno tiene varios palés de plátanos maduros que no llegarán al fin de semana, y el único cliente que hay es un cliente que paga con lentitud, puede ser una decisión difícil. Uno puede optar por correr ese riesgo, pero como se dijo anteriormente, esa decisión debe tomarla la gerencia, no el vendedor.

Mantener bajo control las cuentas por cobrar de una empresa requiere la supervisión de la alta dirección para asegurarse de que todos los empleados comprendan la importancia vital de recibir su salario. Esta lección de hace 43 años es tan válida hoy como lo fue en 1973. Concéntrese en depositar sus cuentas por cobrar en el banco.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Siger, que ha participado activamente en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas a lo largo de su carrera, es expresidente de la United Fresh Produce Association.