Fruto de la vid

La categoría de uva de mesa fresca totalizó casi $2.7 mil millones en ventas minoristas en los Estados Unidos en las 52 semanas que finalizaron el 28 de mayo de 2016, un aumento del 6.7 por ciento, o $169.6 millones, en comparación con las cifras del año anterior.

Un estudio reciente de Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, revela que el volumen de uvas frescas de mesa vendidas al por menor aumentó un 6.2 %, superando los 1.21 millones de libras. Esto representa un crecimiento no solo en la categoría general de uvas, sino también en todas sus subcategorías, tanto en volumen como en valor. Los datos también muestran que las ventas de uvas de marca aumentaron más del 14 %, representando ahora el 20 % del gasto total en uvas.

“Cuando la economía es fuerte, los consumidores tienden a comprar uvas semanalmente, sobre todo si tienen algún tipo de descuento que les sirva de incentivo”, afirma Keith Andrew, gerente de ventas de Columbine Vineyards , con sede en Delano, California . “Cuando la economía está débil, la mayoría de los consumidores buscan ofertas y, en consecuencia, pueden verse tentados a comprar uvas en esa misma visita a la tienda. En cualquier caso, la comercialización actúa como catalizador”.

Colorea mi mundo

Karen Brux, directora general para Norteamérica de la Asociación Chilena de Frutas Frescas (CFFA) , con sede en San Carlos, California, afirma que las uvas rojas representan aproximadamente la mitad del gasto total en uvas en Estados Unidos y la mitad del volumen total de uvas.

Las cifras de Nielsen muestran que esta subcategoría aumentó un 5.2 por ciento hasta los 1.38 millones de dólares el año pasado. Mientras tanto, se gastaron aproximadamente 1.12 millones de dólares en uvas blancas en el comercio minorista, un aumento del 8.8 por ciento más que el año anterior. De manera similar, el volumen de uvas blancas vendidas aumentó un 8.7 por ciento, hasta los 489.2 millones de libras.

“Las uvas blancas (verdes) fueron las que más contribuyeron al crecimiento de la categoría de uva en el último año en términos absolutos”, afirma Brux. “Aunque representan una proporción menor de la categoría general de uva (40.2 por ciento del volumen total y 41.2 por ciento del valor total), las uvas blancas generaron el 53 por ciento del aumento en el gasto (en comparación con el 40 por ciento de las uvas tintas), lo que equivale a más de 90.1 millones de dólares”.

Nielsen muestra además que para la categoría de uvas negras (azules), hubo un aumento del 4 por ciento en valor a 185.8 mil millones de dólares y un aumento del 3 por ciento en volumen a 82.26 millones de libras.

Natalie Erlendson, gerente de marketing de programas de Sun World International LLC , con sede en Bakersfield, California, afirma que una investigación de mercado reciente realizada por la empresa reveló que los consumidores conocen las uvas principalmente por su color, aunque también muestran interés en variedades con sabores únicos para ocasiones especiales. «En sus compras diarias, la calidad constante es el factor más importante en la decisión de compra», explica. «Creemos que la calidad constante deseada se logra mediante variedades propias superiores y un compromiso con el cultivo para obtener el mejor sabor. Por eso, nuestra cartera de productos se centra en variedades propias, y estamos impulsando el reconocimiento de Sun World como la marca de confianza para disfrutar de una experiencia de sabor excepcional y consistente en los tres colores de uva».

La perspectiva del comercio minorista

Victor Savanello, director senior de productos y flores, para Servicios de venta minorista Allegiance LLC, con sede en Iselin, Nueva Jersey, dice que en sus tiendas minoristas no ve mucha diferencia entre una variedad de uva roja o verde a medida que avanza la temporada de California, pero sí vende un poco más de uva roja.

“Mis clientes esperan con ansias nuestra temporada posterior: las temporadas de Sunlight International , Pretty Lady y Hobgoblin”, comenta. “Las uvas que nos envía Nick Dulcich de Sunlight son de la más alta calidad; tienen un tamaño excelente, un sabor excepcional, un empaque fantástico y una estrategia de marketing impecable. Son todo un éxito para nosotros”.

Para ofrecer con éxito múltiples variedades se necesita una sólida educación del consumidor en las góndolas, así como la capacidad de ofrecer variedades especiales a diferentes precios, lo que puede ser un desafío en un entorno PLU.

“Para satisfacer las necesidades de los segmentos de consumidores que hemos identificado, una combinación ideal de categorías incluiría una selección de uvas de uso diario, una selección premium, variedades orgánicas y especiales que se introducen y se eliminan de la categoría durante todo el año para generar entusiasmo y captar ventas incrementales en dólares”, dice Erlendson. “Si bien los datos de consumo no muestran diferencias de color o variedad a nivel regional en los Estados Unidos, sí se ven diferencias en las preferencias a nivel internacional”.

Nuevas variedades

El año pasado, nuevas variedades de uva, como las de algodón de azúcar y las de Moon Drop, generaron un crecimiento en la categoría, representando el 1 por ciento de las ventas totales de uva en general. Se espera que esas cifras aumenten este año.

“Lo que está ocurriendo ahora en la industria mundial de la uva no tiene precedentes”, afirma Jim Pandol, propietario de Selma, California. Jim Pandol y compañía., un proveedor que comercializa uvas durante todo el año para los principales minoristas y tiendas de clubes en todo Estados Unidos. “Hay una revolución y una evolución de nuevas variedades que se están introduciendo en la industria de la uva, y todavía queda mucho por determinar”.

Pandol ha visto más de 30 nuevas variedades introducidas en los últimos tres a cinco años y dice que hay variedades adicionales que se están plantando y que aún no se han introducido. “Cada una de ellas ofrece algo único, o esa es la intención. Puede ser el momento de la cosecha, el tamaño de las uvas, el perfil de sabor, la capacidad de la fruta para almacenarse durante un período prolongado o una combinación de todos ellos”, dice Pandol. “Hay muchos comentarios e investigaciones de consumidores que aún no hemos recibido para ayudarnos a determinar cuál de estas tendrá éxito”.

El informe Fresh Facts on Retail de United Fresh de 2016 reveló que, en una categoría dominada por variedades conocidas como Thompson Seedless y Crimson Grapes, las nuevas incorporaciones como Cotton Candy, Moon Drop y Muscat están generando entusiasmo en la industria.

“Son únicas en forma, color, tamaño y, lo más importante, sabor”, dice Brux de CFFA. “Estas nuevas variedades le dan un toque especial a la comercialización de uvas, y los minoristas suelen construir una gran exhibición de las variedades más conocidas con una variedad de nicho como pieza central. Todos los minoristas quieren ofrecer algo nuevo y atractivo a los compradores, y estas nuevas variedades les ofrecen esa oportunidad. Lleva años introducir una nueva variedad en el mercado, así que cuando ves que algo llega a tu departamento de frutas y verduras local, puedes estar seguro de que es bueno”.

Savanello de Allegiance Retail ha notado un aumento en el número de clientes que piden estas variedades y espera que Allegiance aumente sus pedidos de estas en el verano.

“El sabor es el componente más importante en la comercialización de uvas, y nos estamos enfocando en variedades que ofrecen tanto sabor como una experiencia de consumo excepcional”, afirma Megan Schulz, gerente de marketing y comunicaciones de Giumarra , Los Ángeles. “Nuestra nueva variedad temprana de uva roja sin semillas, Passion Fire, tiene una calidad de consumo excepcional con alto contenido de azúcar. Produce bayas muy grandes y crujientes, y un excelente color cereza”.

Otra uva que se espera que tenga buenos resultados para la empresa es Summer Royal, una uva negra sin semillas de principios de temporada que tiene un sabor dulce único con un toque de Concord. Con pulpa jugosa y piel tierna, la variedad está disponible durante todo mayo y principios de junio.

Columbine Vineyards ha experimentado una fuerte demanda de variedades como Holiday, Flame, Crimson y Milano, además de algunas de las uvas más nuevas del mercado. “La mayoría de los consumidores tienen preferencias personales por un color más que por los demás, pero piensan en ellos como blancos, tintos o negros”, dice Andrew. “Pero en los últimos tres a cinco años, los consumidores están empezando a exigir uvas específicas de cada variedad”.

Si bien la mayoría coincide en que lo ideal es tener una variedad de uva de primera demanda en los tres colores durante toda la temporada, es difícil de lograr para un solo transportista, aunque cada año se acerca más a la realidad.

En Exhibición

Jeff Cardinale, vicepresidente de comunicaciones de la Comisión de Uva de Mesa de California, Fresno, California, dice que la próxima temporada de verano es el momento ideal para las uvas de California, y los minoristas de todo el país se están moviendo más debido a las mejores prácticas de comercialización simples.

“Para obtener resultados de ventas óptimos, los minoristas deberían destinar un promedio de al menos 25 pies cuadrados de espacio a las uvas desde mayo hasta agosto”, afirma. “La asignación de espacio de más de 25 pies puede generar hasta un 63 por ciento más de dólares por tienda, por año, que las asignaciones de menos de 18 pies”.

La Comisión de Uvas de Mesa de California recomienda apilar las uvas en bolsas con cuidado, sin exceder las tres capas. «Los envases de 900 gramos (dos libras) se pueden apilar hasta cuatro capas, y los de 1,8 kg (4 libras) en sus cajas originales se pueden apilar hasta seis capas», explica Cardinale. «Estas recomendaciones sobre la altura de apilamiento ayudarán a reducir la rotura y el deterioro de las uvas».

Las vacaciones de verano, incluido el Día de los Caídos, el 4 de julio y el Día del Trabajo, así como las graduaciones, los picnics y las barbacoas, son el momento perfecto para que los minoristas sean creativos con sus exhibiciones de uvas de California para atraer la atención de los consumidores y aumentar las ventas.

“Construya exhibiciones creativas que capten la atención de los consumidores; esto incluye carteles colgantes, globos, etc.”, dice Cardinale. La Comisión ofrece a los minoristas tarjetas de precios y colgantes para decorar las exhibiciones.

La Comisión también recomienda eliminar de la exhibición cualquier uva de mala calidad, cansada y poco atractiva; utilizar señalización adecuada del país de origen, así como información sobre la variedad y el precio; ampliar el espacio de exhibición para las uvas con exhibiciones grandes y abundantes que se renueven con frecuencia y generen mayores ventas; y crear exhibiciones múltiples o secundarias para impulsar ventas adicionales y resaltar variedades únicas o exhibir uvas premium, uvas económicas o uvas orgánicas, etc.

“Además de servir como aperitivo, las uvas se pueden comercializar de forma cruzada con una variedad de combinaciones”, dice Cardinale. “Por ejemplo, uvas con pan y mantequilla de maní para un sándwich rápido, ensaladas envasadas e ingredientes para ensaladas para agregar una explosión de sabor jugoso, queso y vino para una fiesta instantánea o con pequeños recipientes y bolsas individuales para que sean aún más fáciles de llevar”.

Lauren McNinch, responsable de soporte de ventas de Columbine Vineyards, afirma que el tamaño de cada expositor depende del minorista individual y del diseño del departamento de frutas y verduras. “Siempre estamos dispuestos a trabajar con los minoristas para optimizar su exposición de uvas en el departamento de frutas y verduras mediante expositores adicionales y materiales en el punto de venta”, afirma. “Las uvas, en su mayor parte, se comercializan juntas, pero hemos trabajado con los minoristas para comercializar de forma cruzada nuestras uvas de Columbine Vineyards con otros productos en el departamento de frutas y verduras para permitir que los consumidores sean creativos y preparen recetas divertidas, frescas y deliciosas con nuestras uvas CoVi”.

Como compra impulsiva, las presentaciones atractivas pueden influir en las compras de uva. Erlendson, de Sun World, dice que esto significa ofrecer buena calidad, evitar apilar más de dos bolsas y rotar y seleccionar las presentaciones. Sin embargo, señala que los minoristas también pueden captar la atención de los compradores con presentaciones y carteles creativos, que los consumidores dicen que influyen.

Cuestiones de comercialización

Cuando se trata de maximizar las ventas de uva, la promoción es clave.

“La frecuencia con la que se promociona y el lugar donde se coloca el anuncio tienen un gran impacto en las ventas de uvas de California”, afirma Cindy Plummer, vicepresidenta de marketing nacional de la Comisión de Uvas de Mesa de California. “Las investigaciones muestran que promocionar uvas de California entre tres y cinco veces al mes puede aumentar las ventas entre un 30 y un 57 por ciento. Y en lo que respecta a la ubicación de los anuncios, los anuncios en primera página son los que generan el mayor impacto en la categoría, seguidos de los anuncios en primera página junto con las reducciones de precios en las tiendas”.

Los datos de la industria también muestran que las promociones de dos o tres variedades producen un mayor impacto en el volumen de la categoría. “Es una práctica recomendada ofrecer los tres colores de uvas de California (rojas, verdes y negras) y ofrecer uvas orgánicas para atraer a la mayoría de los clientes”, dice Plummer.

La cantidad óptima de variedades que una tienda tendrá y comercializará dependerá de su base de clientes y de lo que se vende y lo que no.

“Ofrecemos una variedad roja, verde y negra sin semillas, y una Red Globe con semillas todos los días, y luego las complementamos con artículos especiales como Cotton Candy, una Italia cuando está disponible y una Eastern Concord cuando está en temporada”, dice Savanello de Allegiance Retail. “No veo ninguna ventaja de comercialización de una temporada a otra; la única diferencia es el precio que se puede alcanzar con las uvas de verano y el tamaño de la vitrina que se debe construir para satisfacer la demanda que tienen en ese momento”.

Savanello dice que el tamaño de la exposición de uvas variará mucho según el comercio minorista, no tanto según la temporada. “Si bien es probable que llegue a tiendas minoristas más competitivas durante la temporada de uvas de verano en California, para nosotros lo importante es la venta minorista”, dice. “Crearemos exposiciones secundarias, a menudo utilizando contenedores de descarga con muchos gráficos suministrados por nuestros proveedores, durante la temporada de verano. También crearemos siempre una ubicación de comercialización secundaria, frente al departamento, durante las semanas de promoción. Pero siempre mantendremos también nuestra ubicación principal en el departamento”.

Existen más de 85 variedades de uvas de mesa en California, lo que ofrece a los compradores una gran variedad de opciones en cuanto a color y en variedades con y sin semillas. Cada variedad tiene sus propias características de sabor, color, textura, tamaño, etc., y ofrecer los tres colores de uva ofrece a los compradores más opciones de compra.

“Las uvas de California son una buena opción para el consumidor diverso de hoy. Todos los niveles de ingresos, etnias y edades informan que compran uvas durante la temporada de uva de California con regularidad, independientemente del clima económico”, dice Plummer.

Pandol, de Pandol & Co., dice que atiende a minoristas que dicen que la mejor estrategia es comercializar por color, mientras que otros están en el otro extremo del espectro y ofrecen entre 15 y 18 variedades y las identifican en la tienda cuando las comercializan. “El desafío es identificar la mejor oportunidad para sus clientes”, dice. “Gran parte de esto es cuestión de gustos personales”.

Embalaje de las uvas

Además de las diferentes variedades y sabores, las uvas también se presentan en distintos tipos de envases. Aproximadamente el 83 por ciento de las uvas de California que se venden en Estados Unidos se venden en bolsas. De ellas, el 93 por ciento se venden en bolsas tipo sobre y el resto en bolsas con cierre hermético, bolsas deslizantes y bolsas no sellables, mientras que el 15 por ciento se venden en envases tipo concha.

“Tanto las bolsas como los envases tipo clamshell tienen su lugar en el departamento de frutas y verduras”, afirma Plummer. “Si bien hay algunas bolsas tipo bolsa que se venden con un peso fijo, la mayoría de las uvas envasadas se venden con un peso aleatorio; los envases tipo clamshell se venden con un peso fijo. Siempre habrá una necesidad de envases con un peso fijo, especialmente porque los productos agrícolas se siguen vendiendo en tiendas sin básculas para frutas y verduras y en minoristas de alimentos no tradicionales”.

Andrew, de Columbine Vineyards, dice que los clientes tienen diferentes ideas sobre qué envase funciona mejor para su región/consumidor y el enfoque de la empresa en cuanto a precio o nivel de calidad. “Las cajas tipo clamshell ayudan a proteger mejor las uvas y se colocan de forma ordenada en la encimera o en el estante del refrigerador, pero suelen generar un impacto en el precio en comparación con las uvas en bolsas de peso aleatorio”, dice.

Aunque Savanello no es un gran fanático de los envases tipo concha para las uvas, entiende la oportunidad que existe en ciertas variedades, especialmente las orgánicas. Sin embargo, le gustan más las bolsas con fuelle. “El empaque ha jugado un papel muy importante en impulsar las ventas de uvas en mis tiendas”, dice Savanello. “Nuestro programa con Sunlight y las bolsas con fuelle Pretty Lady ha llevado nuestras ventas de uvas al siguiente nivel. Las bolsas con fuelle permiten una presentación fantástica de la comercialización, ya que permiten que las bolsas se mantengan en posición vertical y muestren el producto de manera más prominente, y simplemente por los increíbles gráficos de las propias bolsas”.