INFORME DE OTOÑO SOBRE EL AGUACATE

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2018 de Produce Business.

Todos los sistemas están listos para aumentar los volúmenes y las ventas de esta popular y saludable fruta.

Cuando llega el Día del Trabajo, las barbacoas dan paso a los tailgating, las bolsas de almuerzo de la escuela reemplazan a las bolsas de playa y los amigos y familiares pasan de las mesas de picnic a las mesas festivas del comedor. Si bien los rayos del sol pueden volverse más suaves, el aguacate brilla con fuerza en el cambio del verano a la temporada de fútbol, ​​fiestas de disfraces y festines familiares.

A medida que el otoño de 2018 comienza a cobrar impulso, la demanda de los consumidores se ve satisfecha con una fuerte oferta de aguacates mexicanos y chilenos que tradicionalmente llenan los contenedores, bolsas y exhibidores de los supermercados cada otoño.

“De septiembre a diciembre, México probablemente representará alrededor del 90 por ciento del volumen”, afirma Emiliano Escobedo, director ejecutivo de la Junta del Aguacate Hass (HAB) en Mission Viejo, California. “Y el resto provendrá de Chile. … En comparación con 2017, el volumen total de septiembre a diciembre será mayor. En cuanto a cuánto mayor… probablemente un aumento del 15 por ciento en comparación con 2017”.

Maggie Bezart-Hall, vicepresidenta de comercio y promoción de Avocados From Mexico (AFM), con sede en Irving, Texas, afirma: “El volumen será bueno este otoño. La nueva cosecha comenzará alrededor del 15 de septiembre con niveles superiores a los del año pasado. El volumen inicial corresponderá a los tamaños más pequeños”.

Chile exportó 66 millones de libras de aguacates a Estados Unidos en 2017-18, según Karen Brux, directora general de la Asociación Chilena de Importadores de Aguacate (CAIA) en Washington, D.C. “Es demasiado pronto para tener una estimación detallada, pero a julio de 2018, prevemos un ligero aumento en el volumen exportado a Estados Unidos en 2018-19, así como una temporada más larga. El volumen total cosechado en Chile será mayor que el del año pasado, lo que tendrá un impacto positivo en las importaciones estadounidenses”, afirma.

Este año, debido a una temporada más tardía de lo habitual, se espera que la fruta peruana esté presente durante todo septiembre. “Perú prevé exportar 160 millones de libras este año en un período muy corto. La temporada se retrasó mucho este año, por lo que veremos volúmenes de promoción muy elevados durante todo septiembre y quizás hasta octubre”, afirma Xavier Equihua, presidente y director ejecutivo de la Comisión Peruana del Aguacate (PAC).

La temporada de aguacates en California llega a su fin este mes, cerrando una cosecha que se proyecta supere en un 39 % los 215 millones de libras de 2017. «La cosecha de aguacates de California de este año es significativamente mayor que la del año pasado», afirma Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California (CAC), con sede en Irvine, California, que celebra su 40.º aniversario. «Hemos experimentado varios eventos excepcionales —viento y calor, además de los incendios de principios de año— que han afectado el volumen proyectado inicialmente. Es probable que el volumen real de California supere ligeramente los 300 millones de libras».

LISTO PARA EL FÚTBOL

Los minoristas pueden anotar un touchdown con esta recompensa de otoño al iniciar la temporada con promociones de fútbol.

“Para mí, el otoño es casi el comienzo de la temporada del aguacate”, dice Jeff Cady, director de frutas, verduras y flores de Tops Friendly Markets, con sede en Williamsville, Nueva York. “Coincide con el momento en que México empieza a coger ritmo en la nueva temporada y continúa así durante toda la temporada de fútbol americano: fiestas, otoño, reuniones previas a los partidos”.

Avocados From Mexico apuesta fuerte por el fútbol americano, retomando Tastiest Tailgate , su promoción conjunta con la bebida de malta Bud Light Lime-A-Rita, que se lanza el Día Nacional del Guacamole (16 de septiembre) y se extiende hasta el 31 de diciembre.

Según el informe InfoScout Shopper Insights de 2018 , el valor promedio de las cestas de compra aumentó más del 57 % cuando se compraron juntas bebidas de malta saborizadas y aguacates, en comparación con la compra por separado. «Al reforzar la conexión entre el guacamole, la cerveza y los rituales de los clientes durante los partidos, el programa Tastiest Tailgate aumentará el valor promedio de las cestas, como ya lo ha hecho en el pasado, y brindará a los consumidores un mayor incentivo para comprar productos complementarios como Aguacates de México con Lime-A-Rita».

GreenFruit Avocados , con sede en Newport Beach, California, es uno de los socios de Tastiest Tailgate. «Colaboramos con muchas juntas directivas y asociaciones, como Avocados From Mexico», comenta Dan Acevedo, director de desarrollo comercial de GreenFruit. «En otoño, tienen dos promociones clave: Tastiest Tailgates y, para el mercado hispano, "Un brindis por tu herencia ". Ambas generan muchas ideas para nuevas recetas».

Honrando el patrimonio

El vínculo de AFM con el Mes de la Herencia Hispana, que se celebra del 15 de septiembre al 15 de octubre, presenta una combinación de marcas: Aguacates de México, salsa Tabasco y pan Bimbo.

“AFM y estas marcas asociadas, en conjunto, crean una oferta de alto valor que conecta con la madre latina actual, y el papel de la comida como vínculo cultural es fundamental”, afirma Bezart-Hall. “Este programa integrado de marketing para el consumidor promoverá deliciosas y populares soluciones de comidas, como tostadas de aguacate con sabores inspirados en países de Latinoamérica. Se animará a las madres a disfrutar cada momento mientras reúnen a familiares y amigos para celebrar su rica herencia cultural. El Programa de Herencia Hispana se extiende del 3 de septiembre al 14 de octubre y apoya a los minoristas mediante la comercialización conjunta y descuentos para el consumidor. … El programa incluye un cupón para usar en la tienda, un recetario y una activación en redes sociales y plataformas digitales”.

MÚLTIPLES OBRAS DE OTOÑO

En octubre, las oportunidades de promoción se centran en Halloween, "una de las festividades más importantes del año, y los aguacates son una parte importante de ella", dice Cady de Tops Friendly Markets.

“Si bien tenemos ideas y publicaciones y fotografías de entretenimiento centradas en el fútbol para las redes sociales, a menudo tenemos grandes volúmenes disponibles en torno a la época de Halloween. Tenemos algunas ideas de uso divertidas y videos al estilo Tasty que compartimos tanto en nuestras plataformas de redes sociales como en las de los minoristas. También tenemos ideas de entretenimiento para las fiestas”, dice Brux de CAIA.

Cuando se trata del Día de Acción de Gracias, los expertos de la industria dicen que ha sido todo un desafío vincular los aguacates a esta superestrella de las fiestas de otoño, pero informan que han tenido un buen éxito.

“Las fiestas de otoño no suelen ser fechas propicias para el consumo de aguacate. No es común servir aguacate en la cena de Acción de Gracias”, afirma Brent Scattini, vicepresidente de ventas y marketing de Mission Produce , con sede en Oxnard, California.

“Dicho esto, hemos trabajado para desarrollar recetas que puedan combinarse bien con comidas del tipo de la cena de Acción de Gracias. Y hemos comenzado a identificar diferentes períodos de tiempo en los que la actividad promocional será más exitosa. … Hicimos promociones experimentales con algunas cadenas de tiendas la semana posterior al Día de Acción de Gracias y obtuvimos resultados tremendos. Justo después de los feriados importantes, pongamos el aguacate en promoción… y en oportunidades de comercialización y comercialización cruzada que muestren el aguacate”.

DEMOS Y RECETAS DE INSPIRACIÓN

Equihua, de la Comisión Peruana del Aguacate, afirma que las demostraciones son el medio de marketing preferido por grandes cadenas como Walmart, Costco y Sam's Club. "El año pasado realizamos la cifra sin precedentes de 6,500 demostraciones en dos meses", comenta. "Este año, Walmart nos eligió para participar en su Día del Bienestar. Nos asociamos con California Walnuts para preparar una ensalada de superalimentos con aguacates, nueces y duraznos".

Aunque agradecen el guacamole y las tostadas de aguacate, los proveedores y minoristas de aguacate están ansiosos por crear y promover usos innovadores que aumenten el consumo.

“También ofrecemos un libro de cocina electrónico completo en línea, que es muy popular. Los minoristas lo publican en sus sitios web”, dice Equihua.

“Estamos viendo cómo el aguacate se incorpora a todo tipo de cocinas: griega, china, sushi”, afirma Aaron Acosta, gerente de relaciones corporativas de Villita Avocados en Pharr, Texas. “Los chefs están integrando el aguacate en las distintas gastronomías, y esto está teniendo un gran impacto: aguacate frito y nuevos tipos de tapas. Estamos viendo cómo el sector culinario adopta el aguacate y encuentra constantemente nuevas formas de presentarlo a los consumidores”.

En Costco de París, una demostración de ensalada con aguacate, sandía y nueces sobre una base de rúcula fue un éxito rotundo. “Nadie había pensado en hacer eso y la gente se volvió loca… Estaban muy contentos de encontrar algo nuevo”, dice Equihua.

¿QUÉ HAY EN LA BOLSA?

La industria del aguacate promociona la fruta como primer alimento para los más pequeños (no es necesario cocinarla, solo hay que machacarla y servirla) y como almuerzo para los niños de la escuela. “Las minibolsas son geniales para la vuelta al cole”, afirma Scattini. “Es el tentempié individual perfecto para poner en el almuerzo. Es otro vehículo para promocionar la categoría durante la temporada de otoño”.

A TU SALUD

Las propiedades saludables de los aguacates ofrecen otras oportunidades de promoción en otoño.

“Tenemos un programa de marketing durante todo el año que destaca los beneficios para la salud del aguacate, especialmente en otoño”, afirma Escobedo, de la Junta del Aguacate Hass. “Septiembre es el Mes de la Concientización sobre la Diabetes . Nuestro público objetivo son los profesionales de la salud, aquellos que atienden a pacientes, analizan sus dietas y hacen recomendaciones nutricionales. Invertimos muchos recursos en llegar a estas personas. También realizamos actividades de relaciones públicas sobre el papel que el aguacate puede desempeñar en el control de la diabetes tipo 2. Es una oportunidad muy valiosa para difundir este mensaje”.

COMERCIALIZACIÓN CRUZADA

En un estudio sobre la mentalidad de los compradores realizado por Avocados From Mexico en 2016 , el 74% de los compradores afirmó que compraría más aguacates si viera exhibiciones en la tienda. Los minoristas están aprovechando este potencial para aumentar sus ventas.

“Hemos utilizado algunos de los vehículos de exhibición que nos han dado algunos de los encargos y los hemos utilizado en el departamento de delicatessen para combinar los aguacates con los sándwiches”, dice Cady, de Tops Friendly Markets. “Tenemos mucho éxito allí, y en el departamento de carnes funcionan muy bien. Combinan muy bien con las hamburguesas”.

Comercializar aguacates junto con mezclas y acompañamientos para guacamole es una fórmula tradicional y exitosa, afirma Keith Cox, gerente de la categoría de productos frescos de KVAT Foods , con sede en Abingdon, Virginia , empresa matriz de las tiendas Food City. “Ofrecemos dos líneas de mezcla para guacamole: una mezcla en polvo Concord y una mezcla líquida Frontera. Podemos combinar una u otra, o ambas. Esto facilita la experiencia del consumidor. Si desean un guacamole rápido y fresco, se lo ponemos fácil. Solo necesitan un aguacate y pueden prepararlo en cinco minutos o menos. Si desean agregar tomates o cebollas, también pueden hacerlo”, explica.

“La comercialización cruzada de productos de temporada, como los aguacates de California, con otros productos de temporada tiene sentido y refuerza la mentalidad del consumidor”, dice DeLyser de la Comisión del Aguacate de California. “Esto es especialmente importante cuando los productos cultivados localmente se pueden vincular a la señalización de las tiendas. En otoño, existen oportunidades de vincularse con eventos y recetas existentes que incorporan aguacates... por ejemplo, ¿guacamole servido en una calabaza ahuecada para las fiestas de Halloween? Se necesitan muchos aguacates y otros ingredientes de productos agrícolas para llenar una calabaza. Las escuelas de cocina y las demostraciones pueden ampliar el uso sugiriendo aguacates para agregar a sopas, guisos y chiles a medida que el clima se vuelve más frío”.

EL CIELO ES EL LÍMITE

A medida que los consumidores encuentran nuevas formas de disfrutar los aguacates, su apetito por la fruta no da señales de disminuir. “Hemos dejado atrás los picos y valles”, dice Acevedo de GreenFruit. “Los aguacates son parte de la lista de compras hoy en día. Ya no son solo para ocasiones especiales”.

Escobedo proyecta que el volumen de 2018 será de 2.45 millones de libras, un aumento de 378 millones de libras (un 18 por ciento) con respecto a los 2017 millones de libras de 2.07. “La demanda en los Estados Unidos ha alcanzado su nivel más alto”, afirma el director ejecutivo de Hass Avocado Board. “El volumen en el mercado estadounidense en 2018, durante los primeros seis meses, fue 200 millones de libras mayor que el año anterior. No esperamos que la demanda desaparezca”.

“Creemos que existe una enorme oportunidad en el mercado del aguacate”, afirma Thomas, de Index Fresh . “Si observamos la penetración en los hogares, alrededor del 55-60% de los hogares consumen aguacates. Muchos otros productos agrícolas alcanzan el 90-95%. Parte de esa penetración en los hogares se debe simplemente a que la gente compra aguacates un par de veces al año… vemos una gran oportunidad para convertirlo en una compra semanal. Queremos que llegue al punto en que, al igual que la mayoría de la gente no sale del supermercado sin un racimo de plátanos, la gente salga con una bolsa de aguacates cada semana. Tienen maravillosos beneficios para la salud y, lo que es más importante, son una forma de darle un toque especial a las comidas”.

En las tiendas Food City, “las ventas de aguacates no han disminuido ni un ápice”, afirma Cox. “Hemos visto un aumento de dos dígitos, especialmente desde que comenzamos a ofrecer más de un tamaño o una opción de compra para el consumidor”.

Scattini, de Mission Produce, dice que espera precios “estables y firmes” este otoño dada la “abundante cosecha procedente de México y Chile”.

Aunque la industria espera evitar los precios extremos, el costo en general no ha sido un factor determinante para la mayoría de los compradores de aguacate. Según un estudio de 2016 de Hass Avocado Board, solo el 13 por ciento de los consumidores encuestados dijo que el precio era una barrera para la compra.

“La gente no es tan sensible a los precios. E incluso cuando los aguacates son más caros, no son tan caros”, dice Cady. “Siempre vendemos en grandes cantidades y hacemos precios múltiples, dos por $4, por ejemplo. Nuestros datos muestran que muy poca gente compra un aguacate. Son como los plátanos. Normalmente nadie compra un plátano”.

“La demanda de los consumidores en Estados Unidos continúa creciendo, y mientras el consumidor obtenga una excelente calidad de producto y la industria siga promoviendo y desarrollando ideas de uso creativas, el futuro debería ser brillante”, afirma DeLyser.

SlimCados

La historia del aguacate de otoño incluye un papel protagónico para SlimCado, la fruta con forma de pera de Florida líder en producción. Brooks Tropicales llama “una rama diferente en el árbol genealógico del aguacate”.

“El calor del verano marca el comienzo de nuestro pico, pero el otoño también es bueno para los volúmenes”, dice Mary Ostlund, directora de marketing de la empresa con sede en Homestead, Florida. “El huracán Irma causó daños de los que nos estamos recuperando, por lo que el pico de este año no será excesivo. Pero la fruta dominicana está ayudando a llenar los vacíos de manera hermosa”.

Ostlund dice que las promociones de SlimCado para el otoño incluyen el fútbol, ​​el deporte favorito de los fanáticos —“comidas al aire libre en los estacionamientos de los estadios, fiestas en casas para eventos deportivos”— y reuniones de amigos y familiares, “comidas al aire libre que comienzan pequeñas y luego se hacen grandes”.

El tamaño de SlimCado es una de sus propuestas de venta únicas, en particular para los consumidores que planean celebrar fiestas en otoño. La fruta recibe su nombre del hecho de que esta variedad tiene hasta la mitad de grasa y un tercio menos de calorías que los aguacates tradicionales, lo que es otro atractivo comercial.

“No es fácil cocinar con anticipación con aguacates, cualquier aguacate”, dice Ostlund. “Muchos de los que se inician en el uso de aguacates SlimCado comienzan eligiendo esta fruta mucho más grande, teniendo en cuenta que cuantos menos aguacates necesitarán, menos tendrán que abrir para preparar guacamole para la multitud, aderezar sus ensaladas o agregarlos a la parrilla”.

Para captar la atención de los compradores y aumentar el volumen de ventas, Ostlund sugiere que los minoristas se inspiren en la manzana. “No se come solo un tipo de manzana; ¿por qué limitarse a un solo tipo de aguacate?” Las demostraciones son incentivos de venta eficaces.

Jeff Cady, director de frutas y verduras y flores de Tops Friendly Markets, con sede en Williamsville, Nueva York, afirma que en algunas tiendas Tops, el SlimCado supera en ventas al Hass en una proporción de 10 a 1. “Hay algunas de nuestras tiendas que obtienen mejores resultados con el aguacate de piel verde. El mercado hispano obtiene muy buenos resultados con ese producto. Los compradores lo llaman el 'real'”.

ASESORAMIENTO EXPERTO

Para ayudar a maximizar las ventas, la industria del aguacate ofrece a los minoristas una amplia variedad de materiales de comercialización, marketing y promoción. También comparten el beneficio de su experiencia, como se muestra a continuación:

Karen Brux, directora general de la Asociación Chilena de Importadores de Aguacate, Washington, D.C.: “Atrae a los consumidores contándoles la historia del aguacate. ¿Dónde y cómo se cultiva? ¿Cuáles son sus principales propiedades nutricionales? ¿Qué formas interesantes e innovadoras existen para consumir aguacates? Promueve nuevas ideas de uso que estén en línea con las tendencias actuales (por ejemplo, tazones de aguacate). Ve más allá del guacamole y las tostadas de aguacate y propone ideas que incorporen el aguacate en todas las comidas, ya sea el desayuno, el almuerzo o el postre. Toma recetas tradicionales y muestra cómo el sabor, la textura y el valor nutricional del aguacate pueden llevarlas a otro nivel”.

Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California, Irvine, CA: “El primer paso es mantener las mejores prácticas de comercialización en tienda, incluyendo exhibidores limpios y bien surtidos de aguacates maduros y ofreciendo varios tamaños para satisfacer las diferentes preferencias de los consumidores. El segundo paso es aprovechar las numerosas oportunidades de promoción durante el otoño, cuando los consumidores pueden disfrutar de los aguacates. Las reuniones previas a los partidos, los campeonatos de béisbol, Halloween y el Día de Acción de Gracias son perfectos para promociones temáticas de aguacates”.

Dana L. Thomas, presidenta y directora ejecutiva de Index Fresh, Inc., Riverside, CA: “Consideramos que las demostraciones tienen un gran impacto. Cuando hemos ofrecido cupones, hemos visto un aumento significativo en las ventas. Probablemente lo más importante es que contar con un buen surtido en exhibidores grandes realmente impulsa las ventas. Una tienda que ofrece fruta suelta en envases de 48, 32 o 36 onzas, bolsas más pequeñas (70, 60 u 84 onzas) y un exhibidor de productos orgánicos, creo que funciona de maravilla. Mantener esta estrategia de forma constante durante todo el año realmente impulsa las ventas”.

Rob Wedin, vicepresidente de ventas y marketing de productos frescos de Calavo Growers Inc. , Santa Paula, CA: “Exhibiciones de productos maduros y más bolsas para el consumidor, ambas con promociones constantes de tamaño pequeño”.

Aaron Acosta, gerente de relaciones corporativas de Villita Avocados, Pharr, TX: “Ahora estamos trabajando más en el aspecto educativo con los minoristas, para asegurarnos de que comprendan el producto que desean... Y adaptamos la forma en que realizamos los envíos según la región y el propósito previsto, para que los consumidores puedan ir a su tienda favorita y tener la seguridad de elegir productos de calidad”.