Artículos especiales de primera calidad

Gracias al auge de la cultura gastronómica y al creciente número de poblaciones étnicas en Estados Unidos, los productos especializados siguen ganando popularidad. «En las últimas dos décadas, hemos observado un aumento en la distribución de productos étnicos, exóticos y tropicales en las cadenas minoristas convencionales», informa Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce, Inc. en Los Ángeles, California. «Los minoristas han ampliado su oferta de productos para satisfacer a todo tipo de consumidores».

North State Grocery , con 19 tiendas en Cottonwood, California, se benefició de la influencia de la cocina étnica en el mercado. «La cocina étnica ha generado una demanda de lo que podríamos llamar "productos especiales", aunque, obviamente, para los clientes étnicos son productos de uso diario», afirma Rick Rutte, director de frutas, verduras y flores. «Los canales de cocina también han tenido una gran influencia».

Bashas' Family of Stores, con 113 tiendas en Chandler, Arizona, atribuye el auge del mundo de los productos especializados a la creciente tendencia culinaria y al surgimiento de chefs estrella. «A medida que hay más productos especializados disponibles, más aficionados a la cocina se animan a probarlos, sobre todo después de verlos más accesibles gracias a los medios de comunicación», explica Gabe Flores, gerente de la sección de frutas y verduras.

Los productos especiales ya no se limitan a ocasiones especiales; ahora aparecen con frecuencia en las listas de compras. “Los productos especiales han pasado de ser productos exclusivos de las fiestas a ser alimentos comunes que se consumen a diario en los hogares y se comercializan las 52 semanas del año”, explica Rick Durkin, director de desarrollo comercial de Crystal Valley Foods en Miami, Florida.

Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores de Redner's Markets en Reading, Pensilvania, cadena con más de 40 tiendas, recomienda encarecidamente a cualquier supermercado que desarrolle una línea de productos especializados. «Siempre ha sido una importante fuente de ingresos adicionales para nosotros», explica. «Genera entusiasmo en las tiendas. A nuestros gerentes de frutas y verduras les encanta seleccionar diferentes especialidades de nuestra lista y crear promociones atractivas».

John Vena Inc., de Filadelfia (Pensilvania), sostiene que los artículos especiales nunca han sido tan importantes. “La naturaleza de la competencia está cambiando rápidamente y los artículos especiales son una de las mejores formas de mejorar la experiencia del cliente”, explica Daniel Vena, director de ventas.

Los productos especiales aumentan las ganancias y mejoran la imagen de la tienda. «Normalmente, los productos especiales tienen un precio más elevado y permiten obtener mayores beneficios», afirma Bruce Klein, director de marketing de Maurice A. Auerbach Inc. en Secaucus, Nueva Jersey. «Estos artículos suelen ser novedades, por lo que impulsan la sección de frutas y verduras del supermercado».

Un enfoque único

Cualquier debate sobre productos especializados se complica por la naturaleza cambiante de la definición de "especialidad". "Existe una amplia variedad de productos especializados sin una definición clara", afirma Charlie Eagle, vicepresidente de desarrollo comercial de Southern Specialties en Pompano Beach, Florida. "Normalmente definimos 'especialidad' como productos únicos que lanzamos al mercado y que se distinguen de los productos habituales, aunque cada vez sean más comunes".

Aunque la definición gira en torno a la disponibilidad y la singularidad, Vena afirma que lo que realmente cuenta es la comercialización. “La definición no es tan importante como el trabajo demográfico y de comercialización que se debe realizar para seleccionar y vender los productos adecuados a las personas adecuadas”, afirma.

En definitiva, la comercialización especializada se centra en la personalización para segmentos demográficos específicos. «Cuando se ofrece un producto especializado, la intención es conectar con el consumidor a un nivel que le resulte muy familiar», afirma Peter Leifermann, director de ventas de Brooks Tropicals en Homestead, Florida.

Bashas recomienda generar visibilidad de la categoría a nivel de tienda y mantener la coherencia. “Manténgalo bien abastecido y fresco en todo momento”, aconseja Flores. “Estas tácticas ayudarán a cualquier negocio a convertirse en un destino de especialidades”.

“Productos como la pitahaya aportan variedad a la sección de frutas y verduras”, afirma Adrian Capote, vicepresidente de ventas de J&C Tropicals en Miami, Florida. “Su atractivo aspecto incita a la compra impulsiva”.

“La principal razón por la que los minoristas deberían ofrecer productos especiales como la fruta del dragón, la guayaba y la carambola es por los beneficios para la salud que aportan a los consumidores”, afirma Capote.

“La diversidad cultural está creciendo en todo el país. Por lo tanto, los minoristas deberían analizar la demografía de sus tiendas para poder satisfacer las preferencias étnicas específicas de los clientes en cada zona”, afirma Doria Blonder, directora de ventas y marketing de New Limeco, LLC en Princeton, Florida. “Ofrecer estos productos especializados atrae a la clientela de origen étnico, pero también a los amantes de la gastronomía que desean probar nuevas recetas”.

Opte por lo étnico y lo tropical

Brooks informa que los productos hispanos y asiáticos están a la vanguardia de la tendencia de las especialidades. “La demanda de los latinos y los asiáticos impulsa la inclusión de especialidades, pero una vez en la tienda, estas frutas y verduras son generalmente aceptadas por cualquier consumidor preocupado por la salud”, señala Mary Ostlund, directora de marketing.

Los productos hispanos, incluidos los chiles picantes y las frutas tropicales, son protagonistas importantes en el espacio de las especialidades. North State informa que los chiles picantes son probablemente la categoría de mayor crecimiento a lo largo de los años, y Brooks prevé un crecimiento significativo en la papaya. “La papaya grande es prácticamente la corriente principal”, afirma Leifermann, “y la papaya Solo es muy prometedora”.

Los beneficios nutricionales de la papaya ofrecen una excelente oportunidad de promoción. “Aunque las ventas de papaya están por detrás de las de mango, aún vemos un gran potencial”, afirma Eagle. “Las papayas son saludables y tienen un color precioso y un sabor excelente”.

El palmito es un producto étnico más conocido como una especialidad de las tiendas de comestibles, pero ahora está disponible en una presentación apropiada para frutas y verduras. Pasco Foods en Spicewood, Texas, comercializa una presentación en bolsa vertical sin refrigeración y sin solución de salmuera. “Con esta presentación más fresca, los minoristas pueden seguir ofreciendo comodidad y una vida útil más prolongada”, explica Johan Andersson, vicepresidente de ventas. “El hecho de que ahora el palmito aparezca en las frutas y verduras ofrece un gran potencial”.

“Exhiba estos artículos en grandes expositores”, aconseja Capote. “La mayoría de los clientes prefieren elegir sus productos. Los gerentes de tienda deben interactuar lo más posible a diario con los clientes para comprender sus necesidades. Los consumidores en general son la clave del éxito; ellos le dirán qué está bien y qué está mal, cómo lo preparan y cuáles son sus expectativas”.

“La mejor manera de educar a los consumidores sobre las especialidades y eliminar su miedo es simplemente educándolos sobre las propiedades saludables y las recetas”, dice Capote. “Hemos visto cómo el negocio de algunos de nuestros socios minoristas se ha disparado con estos artículos simplemente por el compromiso que han asumido de educar al consumidor en el nivel de la tienda”.

La línea Powerful Harvest de New Limeco ofrece códigos QR en sus etiquetas PLU. “Estos códigos llevan a los consumidores directamente a la página del artículo en nuestro sitio web, donde se les indica cómo almacenar y preparar el artículo y se les proporcionan recetas”, explica Blonder. “Ofrecemos tarjetas de recetas con información nutricional a nuestros clientes minoristas para que las muestren junto con los artículos especiales. También tratamos de asegurarnos de que los gerentes de productos agrícolas sepan a qué sabe el artículo y quién lo usa. De esta manera, cuando alguien hace una pregunta, saben cuál es la respuesta”.

Alto potencial con limitaciones

La creciente popularidad de la carambola resultará rentable. «La carambola se vende muy bien en la sección de frutas tropicales», comenta Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Specialty Produce en Los Ángeles, California. «Es importante etiquetar la fruta con carteles informativos adecuados para que el consumidor sepa cómo usarla».

Ostlund destaca la versatilidad del producto. “La fruta dulce de Florida se puede comer como una manzana o cortada en rodajas para casi cualquier cosa”, afirma. “Ya no se usa solo como guarnición; se usa en ensaladas, platos principales y le da un toque de estrella a los postres”.

Aunque la carambola está disponible todo el año, las caídas esporádicas en la oferta pueden afectar la consistencia del abastecimiento. “La disponibilidad limitada de carambola ha ralentizado el crecimiento”, lamenta Stiles. “Ojalá tuviéramos una mayor disponibilidad. La semana pasada, un cliente me pidió carambola, pero no la teníamos”.

La guayaba, otra delicia tropical, está experimentando una renovada popularidad en los EE. UU. “Las guayabas, tanto rojas como tailandesas, están cobrando protagonismo a medida que los consumidores eligen opciones más frescas después de cansarse de las versiones más procesadas”, dice Leifermann.

Stiles advierte a las tiendas que adapten la oferta de guayaba a la demografía específica de cada tienda. “Redner's siempre tiene guayaba, pero puede venderse con lentitud”, explica. “En algunas tiendas nos centramos más en ella en función de la demografía”.

Influencia asiática

El crecimiento de la población asiática en Estados Unidos y la cocina de inspiración asiática han puesto de relieve las especialidades asiáticas. “Ha aumentado el interés por productos asiáticos, como la pitaya, el kiwi y el limoncillo”, informa Rutte de North State.

La apariencia de la fruta del dragón por sí sola despierta el interés del consumidor. “La fruta del dragón no se puede ignorar”, afirma Ostlund de Brooks. “Asegúrese de que la señalización muestre cómo se ve en el interior: un marcado contraste con la impactante piel escamosa de color rosa intenso”.

Redner's considera que la fruta del dragón es una maravilla. "¡Es muy divertido sacarla y probarla!", exclama Stiles. "Mucha gente no la conoce y les encanta probarla. La calidad de la fruta del dragón ha mejorado en los últimos años y su tamaño y color son mucho mejores".

El jengibre fresco es un producto especial que se ha convertido en un producto básico en la cocina. “Las ventas de jengibre fresco demuestran la ampliación del paladar norteamericano”, declara Leifermann de Brooks. “Los beneficios para la salud y la versatilidad del jengibre son ampliamente promocionados”.

Ostlund recomienda colocar carteles que ayuden a los consumidores a entender la diferencia de sabor entre el jengibre fresco y el seco. “El jengibre del especiero se diferencia notablemente del jengibre fresco, ya que sufre un cambio químico cuando se seca”, señala.

Según Klein, de Auerbach, promocionar mejor el jengibre y sus beneficios para la salud estimula las ventas. “A menudo, el jengibre se comercializa en un lugar pequeño y apartado”, señala. “Hacerlo más visible anima a los consumidores a comprarlo”.

“El jengibre debe exhibirse junto a otros productos asiáticos en la vitrina refrigerada”, sugiere Blonder de New Limeco. “Funciona muy bien junto a chuletas de cerdo, wraps de wonton, tofu, pimientos o hierbas especiales”.

Mini poder

La aparición de productos en miniatura dio lugar a una nueva categoría importante. "Los minoristas ahora pueden ofrecer una línea completa de verduras baby, incluyendo calabacines y coles de Bruselas baby", señala Martin Maldonado, gerente general y director de la cadena de suministro de Pure Fresh LLC en Miramar, Florida.

Según Caplan, estas versiones en miniatura de productos comunes pueden utilizarse para aumentar el atractivo de un departamento. “Las verduras en miniatura dan una sensación de sofisticación culinaria cuando se incluyen en los conjuntos de productos agrícolas”, explica, “pero también atraen a los niños a quienes les encanta el tamaño pequeño. ¡Cualquier padre puede apreciar cualquier cosa que ayude a sus hijos a comer verduras!”.

Las remolachas baby al vapor y los pepinos en miniatura son otros productos prácticos y excelentes, según Schueller. “Las remolachas baby al vapor de Melissa
“Están listos para consumir”, dice. “Se pueden comercializar junto con remolachas, rábanos y verduras de hoja verde. Comercialice pepinos mini junto con pepinos, zanahorias y apio”.

Pure Fresh también sugiere ofrecer maíz tierno súper dulce, zanahorias tiernas y papas pequeñas en una variedad de colores. “Pueden tener una etiqueta que indique que son totalmente naturales, no transgénicos, exóticos, importados o artesanales”, agrega Maldonado.

Las patatas especiales se hicieron muy populares. “Las patatas amarillas holandesas y las patatas rojas pequeñas son las patatas pequeñas más vendidas en Estados Unidos”, informa Schueller. “Vienen en una variedad de paquetes y deberían comercializarse junto con una variedad de patatas tradicionales”.

Auerbach informa que las patatas marmoleadas también están ganando interés. “Son tan pequeñas que los consumidores pueden cocinarlas rápidamente”, dice Klein. “Tienen una presentación excelente en
Servicio de comida o para recibir invitados. Las papas baby son un producto impulsivo, así que dales un lugar destacado”.

Cuidado con los guisantes y las judías

Las judías y los guisantes especiales siguen siendo productos diferenciados y de moda. “Vemos una expansión en nuestra categoría de judías verdes y los guisantes chinos siguen siendo un producto popular”, afirma Eagle de Southern Specialties.

Crystal Valley informa que prácticamente todos los principales minoristas han añadido una línea especializada repleta de estos productos. “Esto incluye guisantes y guisantes dulces, así como judías verdes, judías amarillas y guisantes ingleses desgranados”, describe Durkin.

Las consideraciones de salud y la mayor cantidad de opciones de empaquetado impulsan las ventas. “Nuestras judías verdes tienen éxito porque ofrecen ventajas con respecto a las judías verdes tradicionales”, explica Eagle. “No tienen fibra, tienen mejor sabor, tienen un aspecto gourmet y son fáciles de cocinar. Y la variedad de opciones de empaquetado estimula las ventas”.

Southern Selects ofrece alrededor de 11 artículos en un paquete de 8 onzas apto para microondas. “Este envase único y conveniente ha creado una categoría de estantería completamente nueva”, explica Eagle. “Este envase incluye judías verdes, guisantes, tirabeques y puntas de espárragos, así como coles de Bruselas tiernas peladas a mano, zanahorias tiernas arco iris y calabacines tiernos”.

La demanda de bolsas con mayor vida útil ha aumentado, como se evidencia en Crystal Valley. “La mayoría son aptas para microondas y están disponibles en paquetes de 6 y 8 onzas”, dice Durkin. “Sin embargo, algunos minoristas prefieren una bandeja envuelta de manera más modesta con una etiqueta para dar la impresión de que se acaba de envasar en la trastienda”.

Bayas especiales

Si bien muchos consumidores tienen las fresas y los arándanos en su radar, las tiendas y los restaurantes pueden impresionar a los clientes con un número cada vez mayor de opciones de bayas especiales, como las uchuvas.

Frieda's menciona las uchuvas (o physalis) y los kiwis baby como sus principales frutos rojos especiales. Si bien las uchuvas tienen buena acogida entre algunos consumidores hispanos, en catas recientes realizadas por ProColombia, con sede en Bogotá (la división de comercialización agrícola de productos colombianos), la fruta también ha sido bien recibida por el público estadounidense. "Su valor nutricional, su belleza exótica y su versatilidad le auguran un gran potencial una vez que sea más conocida", afirma Juan Barrera, director de agronegocios de ProColombia en Miami, Florida.

El uchuva está disponible todo el año, en gran parte importado de Colombia y California. Los vendedores sugieren promover sus beneficios para la salud y comercializarlo como una baya. “Aunque algunos minoristas exhiben el uchuva junto a los tomates, es más apropiado que se lo incluya con otras bayas”, dice Barrera. “El uchuva también debería promocionarse como una fuente de nutrición a pesar de su pequeño tamaño (apenas media pulgada): altos niveles de vitaminas A, C, B12 y D; bajo en calorías; rico en antioxidantes; y un índice glucémico bajo”.

Render presenta la frambuesa dorada cuando está disponible. “Solo está disponible a fines de la primavera y durante el verano”, dice Stiles. “Pero es uno de esos artículos únicos que los clientes no ven todos los días. Los clientes se entusiasman por probar una versión colorida de un viejo favorito”.

Despertar el atractivo de la novedad

Educar a los consumidores sobre el uso creativo de artículos especiales es fundamental para aumentar la demanda. Redner's hace hincapié en las muestras y demostraciones. "Siempre que logras que la gente se detenga y pruebe algo nuevo, generas ventas y entusiasmo", dice Stiles.

La educación sobre el uso ayuda a las personas a superar sus dudas a la hora de comprar algo nuevo. “Muchos consumidores están dispuestos a probar nuevos productos, pero no saben cómo utilizarlos”, explica Andersson, de Pasco. “La venta cruzada de especialidades para mostrar cómo se pueden incorporar a platos tradicionales a los que el consumidor ya está acostumbrado, como el uso de palmitos en una ensalada, estimulará las ventas”.

Para combatir la sensación de ignorancia de los consumidores sobre productos exóticos o desconocidos, Frieda's alienta a los consumidores a conocer las especialidades a través de campañas en las redes sociales y recursos en línea. "Los compradores de hoy están más abiertos a probar nuevos ingredientes y a buscar sabores étnicos auténticos", dice Caplan. "Estamos brindando inspiración para nuevas experiencias gastronómicas".

Los vendedores especializados brindan un amplio apoyo a los minoristas y a los servicios de alimentación. Frieda's capacita y educa a través de su sitio web, videos en las redes sociales, empaques y señalización personalizada, y enfatiza la importancia de capacitar a los gerentes de productos agrícolas. “Capacitar a los gerentes de productos agrícolas les permite interactuar más con sus compradores”, dice Caplan.

Brooks destaca el componente educativo fundamental de la señalización. “Asegúrese de que el cartel muestre el interior de la fruta”, afirma Ostlund. “El atractivo de los productos especiales puede duplicarse si el consumidor sabe qué hay en el interior. Una simple sugerencia sobre cómo se puede utilizar un producto especial también marcará una gran diferencia”.

Guatemala: proveedor de especialidades en ascenso

Guatemala, un proveedor clave de productos especializados, continúa impulsando el progreso y la innovación.

En las últimas dos o tres décadas, Guatemala ha expandido su economía, tradicionalmente basada en el azúcar, el café y el banano, hasta convertirse en una fuente ampliamente reconocida de productos agrícolas especiales. “A fines de la década de 1980, un grupo de visionarios de la agricultura y la industria formó una asociación de 'productos no tradicionales', cuya columna vertebral eran los productos agrícolas especiales”, explica Martin Maldonado, gerente general y director de la cadena de suministro de Pure Fresh, LLC0 en Miramar, Florida. “Entre los productos más destacados se encontraban los guisantes, las judías verdes y las bayas”.

Un elemento crucial fue la colaboración de varios importadores estadounidenses que invirtieron tiempo y recursos para ayudar a desarrollar productos no tradicionales. “Guatemala es una tierra de rico suelo volcánico, varios microclimas y excelentes condiciones de cultivo para muchos productos especiales”, explica Robert Colescott, presidente y director ejecutivo de Southern Specialties en Pompano Beach, Florida. “Desde la década de 1980, los ejecutivos de Southern Specialties han participado en la creación de productos agrícolas especiales cultivados en Guatemala e importados a los EE. UU.”.

A medida que los mercados de productos agrícolas especiales evolucionaron, Guatemala continuó innovando y mejorando la logística de producción y distribución. “Hoy en día, los productores e importadores de productos agrícolas especiales guatemaltecos han realizado inversiones significativas en materia de seguridad alimentaria, prácticas sostenibles, gestión de la cadena de frío y otras áreas de nuestra industria”, afirma Colescott.

Maldonado informa que Pure Fresh suministra productos con un 100 por ciento de trazabilidad. “Crecemos bajo el escrutinio muy estricto de todas las agencias federales”, agrega. “El proceso de importación también es monitoreado de cerca por el Departamento de Seguridad Nacional”.

En un esfuerzo por seguir promoviendo el comercio, la innovación y los altos estándares, un grupo de exportadores guatemaltecos e importadores estadounidenses formaron la Asociación de Comercio de Productos Agrícolas de Guatemala (GPTA, por sus siglas en inglés) en octubre de 2015. Priscilla Lleras-Bush, coordinadora de la GPTA, afirma que la organización se esfuerza por facilitar estrategias de comercialización para productos agrícolas especiales en los EE. UU. “Los exportadores e importadores que participan en la GPTA representan algunos de los productos más singulares e interesantes de nuestro mercado”, afirma. “Nuestra misión es ayudar mejor a quienes viven en los EE. UU. a comprender el valor de estos productos”.

Según Colescott, copresidente de la GPTA, la asociación se centra en aumentar el consumo de frutas y verduras cultivadas en Guatemala en todo Estados Unidos. “La GPTA ofrece un foro para que los miembros de la asociación discutan e implementen el conocimiento de la marca, los estándares de clase mundial, las oportunidades de promoción y marketing de las cooperativas y la defensa del gobierno”, afirma.