Una lección sobre honestidad

Yo era un vendedor novato de 22 años cuando me uní a Consumers. Productos agrícolas en 1973. Antes de ocupar mi puesto a tiempo completo, trabajé en el almacén de Consumers y también conducía un camión algunos fines de semana y en las vacaciones escolares, pero sabía poco sobre el comercio de productos agrícolas. Mi padre era uno de los directores de la empresa y estaba a cargo del departamento de “productos húmedos”, pero yo trabajaba en el departamento de “productos secos” para uno de sus socios, Albert “Ubbie” Cohen.

En toda la industria, Ubbie era conocido como un comerciante duro pero justo. No era el tipo más fácil del mundo con el que trabajar. De hecho, una vez me reprendió por llegar con algunas horas de retraso cuando me vi obligado a desviarme para evitar un tornado que arrasó parte del sudoeste de Ohio. Sin embargo, Ubbie conocía el negocio de la uva y la fruta de árbol tan bien como cualquier otra persona en el planeta y, aunque no se diera cuenta, fue un maestro maravilloso para mí.

Las mejores lecciones se aprenden no cuando nos dicen cómo o qué hacer, sino aprendiendo de las acciones de los demás. Pasé horas viendo a Ubbie vender en el antiguo mercado de la terminal de Pittsburgh y, a menudo, escuchaba sus conversaciones telefónicas con nuestros productores y transportistas. Desde el primer día, Ubbie me incluyó en todos los aspectos de su vida agrícola.

Una de las lecciones más importantes que aprendí fue a raíz de un incidente que ocurrió aproximadamente un mes después de incorporarme a la empresa. Llegó un cargamento de cerezas de California de Nash De Camp Company y yo estaba ayudando al supervisor del almacén a registrar la carga y asegurarme de que el recuento de productos fuera correcto.

Conté cuidadosamente los palés a medida que salían del remolque y el total fue de 22 palés de 99, lo que sumaba un total de 2,178 cajas. El conocimiento de embarque indicaba 20 palés que sumaban 1,980 cajas, 198 menos de las que conté. Verifiqué el recuento dos veces y llamé al supervisor del almacén para que lo volviera a comprobar conmigo y, una vez más, nos sobraron dos palés.

Mis padres me educaron para ser honesto y tratar a los demás como me gustaría que me tratasen a mí, pero esto era un “negocio”. ¿Qué debía hacer? Incluso hace más de 40 años, las cerezas eran un producto caro; esas 198 cajas adicionales valían cerca de 5,000 dólares, lo que equivalía a más de tres meses de salario para un vendedor novato. Mi instinto me decía que firmara el contrato para recibir las cajas adicionales, pero era nuevo en el trabajo y decidí llamar a Ubbie y preguntarle qué debía hacer.

Le dije a Ubbie que la carga había superado en dos palés y él me pidió que los contara de nuevo. Había trabajado con Ubbie el tiempo suficiente como para saber que era más fácil volver a contar que decirle que la carga ya se había contado cuatro veces. Después de que el quinto recuento confirmara los cuatro primeros, llamé a Ubbie y le dije con absoluta certeza que habíamos recibido 198 cajas de cerezas más de las que indicaba el conocimiento de embarque.

Estas cerezas se enviaban desde Linden, California, desde un almacén de embalaje que funcionaba solo seis semanas al año. Hasta el día de hoy, las ventas de cerezas funcionan a un ritmo frenético, con líneas de embalaje en funcionamiento y camiones cargándose las 1973 horas del día. El año XNUMX fue mucho antes de que alguien utilizara computadoras en sus operaciones diarias; aunque las empresas más grandes pueden haber utilizado la facturación electrónica, los envíos y el inventario se manejaban mediante algún tipo de sistema manual. Había muy pocas posibilidades de que el transportista se diera cuenta de que faltaban dos palés, e incluso si descubría la escasez, había casi cero posibilidades de que supiera a dónde iba el producto.

Le pregunté a Ubbie qué debía hacer y por cuántas cajas debía firmar. Ubbie respondió: “¿Qué quieres decir con qué debo hacer?”, gritó por teléfono. “Firma por lo que recibimos”.

Me explicó que, al igual que nuestros clientes, nuestros proveedores eran el alma de nuestro negocio y que la confianza mutua era la clave de esas relaciones. Luego me preguntó qué pasaría si nos llegara un cargamento y no nos diéramos cuenta de que nos faltaba hasta después de que se firmaran las facturas. ¿No querríamos que el transportista nos tratara de la misma manera? Luego me dijo que estaba decepcionado de que yo le hiciera esa pregunta y que, cuando se trata de honestidad, la respuesta siempre es fácil.

Los sofisticados sistemas informáticos de seguimiento de la actualidad prácticamente eliminan la posibilidad de que se produzcan faltantes que no se puedan rastrear, pero eso no cambia el valor comercial de la honestidad y la integridad. Me enorgullece decir que cuando dejé Consumers Produce hace un par de años, mis relaciones con mis proveedores seguían basadas en esa misma base sólida.

Estoy seguro de que muchos de ustedes han aprendido lecciones de vida trabajando en nuestra industria. Si desean compartir su historia, me encantaría saber de ustedes en alan@sigergroup.com.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, empresa que ofrece servicios de consultoría en estrategia empresarial, logística y operaciones para el sector de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger dedicó más de cuatro décadas a convertir a Consumers en un importante distribuidor regional. A lo largo de su trayectoria profesional, Siger ha participado activamente en asuntos que afectan al sector de productos agrícolas y fue presidente de la United Fresh Produce Association.