Conceptos básicos de comercialización de espárragos peruanos

Prestar atención a algunos aspectos fundamentales beneficiará las ventas de espárragos en otoño e invierno.

Los espárragos frescos ofrecen un importante potencial de ventas durante el otoño y el invierno, una época del año en la que Perú es un actor clave.

“Los espárragos peruanos ofrecen a los minoristas una gran oportunidad para adquirir un producto fresco y de calidad”, afirma Priscilla Lleras, directora ejecutiva de la Asociación Peruana de Importadores de Espárragos (PAIA). “Perú garantiza un suministro constante de espárragos, con especial atención a la temporada alta, de octubre a diciembre”.

El informe de PAIA sobre estadísticas, tendencias de categoría y datos demográficos del mercado de espárragos frescos para 2025/2026 señala que Perú representa más del 30% de las importaciones de espárragos frescos a Estados Unidos.

De septiembre a diciembre, los espárragos peruanos ayudan a los minoristas a mantener un suministro constante cuando disminuye la producción nacional, explica Mark Cotê, supervisor regional de productos agrícolas de Redner's Markets en Reading, Pensilvania, que cuenta con 45 tiendas.

“Su calidad superior, versatilidad y fuerte demanda por parte de los consumidores impulsan las ventas y los márgenes”, afirma. “Incluir espárragos en promociones de temporada, menús combinados y exhibiciones navideñas aumenta la rentabilidad, a la vez que ofrece a los compradores una verdura fresca y saludable durante los meses de otoño”.

Según Jeff Friedman, presidente de CarbAmericas en Fort Lauderdale, Florida, las tiendas deberían planificar con meses de antelación, controlar la calidad y comercializar los espárragos como una verdura de temporada de primera calidad. «Noviembre y diciembre son meses clave para los espárragos, ya que la demanda aumenta con las comidas navideñas».

Unos pocos principios básicos darán resultados positivos. "La calidad constante y confiable de los productos peruanos ofrece a los minoristas perspectivas de comercialización dinámicas para otoño e invierno", afirma Carlos Solf, vicepresidente de adquisiciones de Southern Specialties en Pompano Beach, Florida, y copresidente de PAIA.

“Centrarse en algunas áreas estratégicas aumentará las ventas y mejorará la imagen del departamento de frutas y verduras ante los clientes.”

A = PANTALLAS QUE CAPTAN LA ATENCIÓN

Los productos deben estar a la vista para que acaben en el carrito de la compra. «Nos centramos en crear una presentación atractiva», afirma Josh Alsberg, propietario de Rubinette Produce Market , una singular tienda independiente de productos gourmet en Portland, Oregón.

Los espárragos no suelen estar en la lista de la compra, por lo que los consumidores necesitan verlos, explica Lleras. “Los expositores deben ser llamativos. Incluso las tiendas con espacio limitado pueden crear un expositor atractivo”.

Cotê comparte tres claves para exhibiciones efectivas: visibilidad, frescura y venta cruzada. «Coloca las exhibiciones en áreas de mucho tránsito, manténlas bien surtidas con productos de primera calidad y combina artículos complementarios para inspirar ideas de comidas», afirma. «Una señalización clara y una presentación atractiva fomentan las compras impulsivas y aumentan las ventas y la rentabilidad en general».

Katiana Valdes, directora de marketing de Crystal Valley Foods en Miami, Florida, destaca que los espárragos deben colocarse en un lugar visible dentro de la sección de frutas y verduras, especialmente cerca de zonas de mucho tránsito. «Las exhibiciones secundarias durante las promociones pueden aumentar significativamente las compras impulsivas».

Shani Nir, gerente de Ayco Farms en Pompano Beach, Florida, insta a los minoristas a destacar los espárragos para impulsar las ventas. "Los expositores en los extremos de los pasillos o las vitrinas refrigeradas adicionales ubicadas en zonas de mucho tránsito ofrecen los mejores resultados", afirma.

“Los expositores de cabecera de góndola o las vitrinas refrigeradas adicionales ubicadas en zonas de mucho tránsito ofrecen los mejores resultados. Esto crea un punto de referencia, impulsando así las ventas y atrayendo a nuevos clientes.”

— Shani Nir, Ayco Farms, Pompano Beach, Florida

Para celebrar el 25 aniversario de PAIA este año, la asociación patrocinará un concurso de exhibición en puntos de venta durante el mes de octubre.

B = FUNDAMENTOS DE MANEJO

Una excelente presentación de espárragos comienza con un producto de excelente calidad. "En primer lugar, asegúrese de comprar productos frescos de un proveedor confiable y constante", afirma Craig Rolandelli, presidente y director ejecutivo de Jacobs Malcolm & Burtt (JMB) en San Ramon, California, y copresidente de PAIA.

“Luego, asegúrese de manejarlo correctamente, desde el almacén hasta la exhibición en el piso. Las exhibiciones de espárragos deben mantenerse en buen estado para garantizar que los compradores vean el mejor producto.”

Lleras recomienda mantener los espárragos fríos (entre 34 y 36 grados Celsius) en la trastienda y húmedos (en un lugar húmedo). «Los espárragos frescos no son sensibles al etileno, pero sí son susceptibles a absorber olores muy fuertes», explica. «Por lo tanto, las tiendas deben tener cuidado con los productos que almacenan junto a ellos».

Friedman, de CarbAmericas, recomienda exhibir los espárragos de pie en el refrigerador. “Asegúrese de crear una presentación completa, pero sin sobrecargar el refrigerador”.

En Rubinette, la calidad es fundamental para la compra. "Cuando la gente compra espárragos, busca cogollos compactos y tallos firmes; de lo contrario, los descartan", afirma Alsberg.

Valdés coincide en que los expositores con productos frescos y bien surtidos son esenciales. «Un producto con buen aspecto impulsa las ventas, mientras que los expositores con pocos productos o deshidratados desaniman rápidamente a los compradores».

Además, subraya que los minoristas deben planificar con anticipación. «Las fiestas aumentan significativamente la demanda, por lo que trabajar con los proveedores con suficiente antelación ayuda a asegurar el volumen de productos y promociones».

Las tiendas pueden promocionar sus productos durante todo el otoño y hasta las fiestas navideñas. «Los productos peruanos ofrecen un amplio margen de ventas», afirma Rolandelli. «Pueden empezar a planificar en septiembre, alcanzar el volumen máximo a mediados de octubre y promocionar intensamente sus productos durante las temporadas de Acción de Gracias y Navidad».

C = EDUCACIÓN DEL CONSUMIDOR

Llegar a los consumidores es otro componente esencial para lograr ventas exitosas. "Las tiendas deberían promocionar los espárragos frescos con anuncios semanales, promociones digitales, tarjetas de recetas, carteles en el punto de venta y contenido en redes sociales", afirma Cotê.

Aunque los espárragos son una verdura bastante sencilla, Lleras, de PAIA, destaca la importancia de llegar a los compradores con mensajes que señalen su facilidad de preparación para incentivar la compra por parte de nuevos consumidores que buscan variedad y nutrición. «Ofrezca ideas sobre su uso mediante carteles, demostraciones o comunicaciones en la tienda».

Los consumidores a menudo necesitan inspiración, coincide Friedman, de CarbAmerica. "Para aumentar las compras impulsivas, utilice códigos QR o tarjetas de recetas".

Las tiendas pueden orientar a los clientes sobre ideas de comidas y usos mediante la venta cruzada. «Ofrecer ideas de comidas fomenta que los clientes compren cestas de la compra más grandes», afirma Valdes, de Crystal Valley. «Exhiba los espárragos junto a proteínas como el bistec, el salmón, el pollo o el cordero, así como patatas, champiñones, limones y condimentos».

“Los espárragos procesados ​​son una parte cada vez más importante de esta categoría. Los minoristas pueden exhibir estos productos junto a los manojos convencionales sin procesar, lo que permite a los compradores elegir entre opciones tradicionales y prácticas.”

— Katiana Valdés, Crystal Valley Foods, Miami, Florida

Rubinette aprovecha diversas oportunidades de venta cruzada. «Siempre pensamos en términos de uso culinario», dice Alsberg. «Los espárragos combinan bien con alcaparras, anchoas y queso parmesano. O también se pueden combinar con pastas selectas o cereales tradicionales que se quieran destacar».

Alsberg también señala que a los compradores les encantan los espárragos encurtidos. “El otoño es una gran oportunidad, ya que a muchos consumidores les gusta hacer conservas. Ofrezca productos con un kit para conservas que incluya frascos para encurtir, ajo y eneldo”.

Según Lleras, proporcionar información nutricional también impulsará las ventas. “Los consumidores se preocupan cada vez más por su salud. Los espárragos ofrecen increíbles beneficios para la salud, entre ellos: son bajos en calorías; no contienen grasas ni colesterol; son una buena fuente de potasio, vitamina A y vitamina C; y son ricos en rutina y ácido fólico”.

Friedman recomienda centrarse en los beneficios de los espárragos en lugar de en el precio. «Comunique ideas como que son un plato saludable para las fiestas, que quedan deliciosos fritos en freidora de aire con aceite y queso romano, o que están repletos de antioxidantes saludables», afirma. «Un cartel que diga "Conozca al productor" también ayudará a que el consumidor se involucre y se informe».

Según Nir, de Ayco Farms, las redes sociales son la mejor manera de llegar directamente al cliente. «Es fundamental conocer a tu público objetivo y cómo se comunican mejor con tu tienda. Publicar recetas en tu sitio web es una excelente opción para los clientes, o usar un código QR en los productos para aumentar el tráfico a tu página web».

D = DIFERENTES OPCIONES

Amplíe su oferta brindando opciones de tamaño, color y empaque. "Contar con varios tamaños es importante porque cada uno tiene diferentes usos", afirma Alsberg. "Los espárragos finos son ideales para una cocción rápida o un salteado ligero. Pero si desea asarlos a la parrilla, necesita los más gruesos. Si desea captar a todos sus clientes, debe ofrecer varios tamaños".

Los espárragos comunes son ideales para la cocina diaria, para saltear, para sofreír y para recetas en las que los espárragos se cortan en trozos, explica Valdés.

“Resulta atractivo para los compradores que buscan una buena relación calidad-precio y para quienes buscan versatilidad”, afirma. “Los espárragos grandes ofrecen una apariencia prémium con una excelente calidad culinaria y son ideales para asar a la parrilla, al horno y para preparar comidas en bandeja”.

Valdés sugiere que las tiendas pueden exhibir productos de diferentes tallas juntos, con carteles claros que destaquen el mejor uso para cada talla.

Ofrecer productos en distintos tamaños satisface diversas necesidades. «Esto incluye las necesidades de diferentes hogares, presupuestos y ocasiones de comida, y aumenta la satisfacción del cliente y las ventas», afirma Cotê, de Redner.

Las opciones de empaque, como bolsas, bandejas y diferentes estilos y pesos, están en constante evolución, añade Nir. «Ayco realiza empaques internos durante todo el año para múltiples opciones, incluyendo bandejas, envases flow pack y bolsas con fuelle para ofrecer a los minoristas», explica. «Actualmente, los envases flow pack y las bolsas con fuelle son los más populares».

Según Cotê, algunas opciones de valor añadido incluyen paquetes listos para microondas, espárragos ya cortados y kits de comida sazonados. «Comercialice estos productos junto con espárragos frescos, destacando su conveniencia, ofreciendo ideas para comidas y realizando promociones cruzadas con proteínas, salsas y guarniciones para impulsar las ventas».

Los productos de valor añadido ofrecen beneficios tanto para los compradores como para el personal de la tienda, añade Solf, de Southern Specialties.

“Las tendencias indican un interés continuo por las soluciones de comidas rápidas y los productos con valor agregado son fáciles de adquirir para los compradores”, afirma. “También son más fáciles de manejar para el personal de las tiendas. Los importadores y distribuidores peruanos ahora ofrecen una variedad de opciones de espárragos frescos con valor agregado”.