Varias formas de vender más plátanos orgánicos

Pensemos en el auge de las ventas de productos orgánicos impulsado por la pandemia y el deseo de los consumidores de tomar opciones más saludables.

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2022 de Produce Business.

Los plátanos son grandes. Esta fruta cremosa, dulce y fácil de pelar ofrece una gran cantidad de nutrientes beneficiosos para la salud. Además, están disponibles todo el año y son una de las frutas más económicas por libra en la sección de frutas y verduras. No es de extrañar que los plátanos se clasificaran como la sexta categoría principal en dólares de frutas y verduras frescas en el comercio minorista en 2021, con un total de $3.2 mil millones en ventas, según el informe Market Watch publicado en diciembre de 2021 por la Asociación Internacional de Productos Frescos , 2021 Supera a 2020 en Dólares, pero el Volumen No Pudo Mantener el Nivel, por Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics.

Ahora bien, consideremos el auge de las ventas de productos orgánicos impulsado por la pandemia y el deseo de los consumidores de optar por opciones más saludables. Las ventas de productos orgánicos en Estados Unidos superaron los 63 mil millones de dólares por primera vez en 2021, según la Encuesta de la Industria Orgánica de 2022 de la Asociación de Comercio Orgánico , con sede en Washington, D.C. Las frutas y verduras orgánicas representaron el 15% de esta cifra, un 4.5% más que el año anterior.

Si analizamos en profundidad los plátanos, esta fruta cultivada orgánicamente representó más del 12 % de las ventas minoristas totales de plátanos en 2021, en comparación con el 8 % en 2017, según datos de IRI compartidos por Organics Unlimited, con sede en San Diego.

Según Max Maddaus, director de frutas y verduras, los plátanos orgánicos representan un tercio de las ventas de esta categoría en Kowalski's Market , una cadena de 11 tiendas con sede en Woodbury, Minnesota. «Los clientes dicen que notan la diferencia de sabor en los plátanos orgánicos. Además, vendemos plátanos orgánicos de comercio justo. Esto tiene una buena acogida entre nuestros clientes y nos ofrece, como minoristas, un elemento diferenciador».

DEMANDA Y OFERTA

La demanda de plátanos orgánicos surge del consumidor, afirma Daniel Barabino, vicepresidente de estrategia y operaciones de Top Banana , en el Bronx, Nueva York. “Ellos los piden, los minoristas los solicitan y nosotros los suministramos. Ahora tratamos los plátanos orgánicos como una categoría específica. Sigue siendo un nicho de mercado, pero constituye un segmento propio. No hace falta presionar, los consumidores los demandan”.

Los plátanos orgánicos han demostrado ser populares tanto geográfica como demográficamente.

Según Jamie Postell, vicepresidente de ventas de Chiquita North America LLC , con sede en Fort Lauderdale, Florida, los puntos de distribución, además de las ventas en dólares, también han aumentado, lo que significa que la oferta total de plátanos orgánicos se encuentra de forma más constante cada semana en los supermercados de Estados Unidos. «El crecimiento de los plátanos orgánicos se correlaciona con el aumento de la distribución, en respuesta a la demanda impulsada por los consumidores más jóvenes».

Según Mayra Velázquez de León, presidenta y directora ejecutiva de Organics Unlimited , con sede en San Diego, California, las madres son grandes consumidoras de plátanos orgánicos. «Fáciles de transportar, ideales para los niños y con un alto valor nutritivo, los plátanos orgánicos son la opción perfecta para las madres preocupadas por la salud que buscan la alternativa más sana y libre de químicos para sus familias».

Estos atributos son la razón por la que más compradores están dispuestos a pagar un precio superior por fruta orgánica.

De hecho, los plátanos orgánicos suelen atraer a compradores menos sensibles al precio, mientras que los plátanos convencionales se inclinan hacia hogares más preocupados por la relación calidad-precio, según Pablo Rivero, vicepresidente de marketing de Fresh Del Monte North America , en Coral Gables, Florida. "Aproximadamente entre el 1% y el 2% de los consumidores optan exclusivamente por productos orgánicos, generalmente los hogares más adinerados, y entre el 30% y el 35% compran tanto plátanos convencionales como orgánicos".

Dicho esto, se ha reducido la diferencia de precios entre los plátanos convencionales y los orgánicos a un promedio de 15 a 25 centavos por libra, y esto también ha contribuido al aumento en las compras de plátanos orgánicos, dicen los productores y comercializadores.

“En medio de las dificultades que enfrenta la inflación en otros productos orgánicos, el plátano orgánico ha tenido un buen desempeño, principalmente debido a la menor diferencia de precio entre el plátano orgánico y el convencional en comparación con otras opciones orgánicas”, dice Kayla Nilson, coordinadora de la cadena de suministro internacional de Equal Exchange Produce , West Bridgewater, MA.

En cuanto al suministro, los plátanos orgánicos, a diferencia de los convencionales, crecen mejor en climas secos.

Colombia y Ecuador, con fuentes de abastecimiento adicionales en Perú y México, son los países donde empresas como Dole Food Company cultivan plátanos orgánicos en sus propias fincas y los obtienen de productores orgánicos independientes, según Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas en Charlotte, Carolina del Norte.

“Como reflejo de la mayor demanda de bananos orgánicos por parte del consumidor, la superficie dedicada a la producción de banano orgánico continúa aumentando como porcentaje de la producción total”, afirma Goldfield.

LA EDUCACIÓN ES CLAVE

Según Anthony Serafino, vicepresidente ejecutivo y director de Exp Group LLC , con sede en North Bergen, Nueva Jersey, que ampliará su capacidad de maduración en 2023 para satisfacer la demanda, los plátanos orgánicos suelen venderse a 99 centavos la libra. «En la zona de Nueva York, he visto precios de plátanos orgánicos desde 79 centavos hasta 1.49 dólares la libra».

Dada la mala fama de los plátanos, el mayor desafío que enfrenta la industria es educar a los consumidores sobre el precio justo y real de la fruta, dice Velazquez de León, de Organic Unlimited. “Esto incluye todos los costos asociados con garantizar alimentos libres de pesticidas y asegurar que nuestros productores orgánicos reciban una compensación justa”.

Actualmente, el 90% de las ventas anuales de la empresa corresponde a sus bananas orgánicas con la etiqueta GROW, una marca socialmente responsable y de comercio justo. Para ello, Organics Unlimited ofrece a los minoristas materiales descargables para el punto de venta (POS). Estos materiales resaltan a los compradores el impacto de la compra de bananas GROW, donde 60 centavos de cada caja se destinan a programas que benefician a las comunidades donde se cultivan las bananas.

“Si bien el costo de cultivar productos orgánicos es significativamente más alto que el de los convencionales, el sobreprecio de los plátanos continúa disminuyendo. Nuestros minoristas y distribuidores independientes se han unido a nosotros para luchar por quienes cultivan nuestros alimentos. Varios minoristas han aumentado sus precios de plátanos y la demanda ha demostrado mantenerse estable”, afirma Velazquez de León.

New Leaf Community Markets , una cadena de cinco tiendas con sede en Santa Cruz, California, solo vende plátanos orgánicos GROW en sus establecimientos, según Lindsay Gizdich, gerente de marca. «Exhibirlos en un lugar destacado de nuestra sección, con carteles que explican la importancia y el apoyo que ofrece su compra, es nuestra mejor manera de vincular el componente solidario con la elección de la opción orgánica en su mercado local».

El comercio justo por sí solo puede añadir otro SKU a la categoría de banano. La certificación de comercio justo garantiza un precio mínimo pagado a las organizaciones de productores que es significativamente más alto que el precio de las variedades convencionales.

"Creo que hay espacio en el mercado para que los minoristas ofrezcan tanto bananas convencionales como orgánicas y bananas de comercio justo convencionales y orgánicas", dice Barabino de Top Banana.

Actualmente existe un mayor interés por los plátanos orgánicos de comercio justo en Canadá, añade Juan Alarcón, director ejecutivo de Fyffes North America , con sede en Coral Gables, Florida. «Creemos que Estados Unidos seguirá esta tendencia en los próximos años, ya que cada vez vemos más consumidores interesados ​​en saber qué comen, de dónde proviene y cómo se cultiva».

Equal Exchange Produce ofrece materiales POS que los minoristas pueden usar para educar a los compradores sobre el modelo de negocios de la empresa, que se abastece de cooperativas de pequeños agricultores en Ecuador y Perú, y promociona las prácticas de cultivo de sus socios a través de sus campañas de marketing.

VENDER MÁS

Según recomienda Dionysios Christou, director de Favorita USA Corp , en Coral Gables, Florida, lo mejor es exhibir los plátanos orgánicos junto a los plátanos convencionales y en secciones dedicadas a productos orgánicos en los departamentos de frutas y verduras.

En el mercado de Kowalski se exhiben tanto bananas orgánicas como convencionales en un mismo lugar. “Tenemos bananas orgánicas en un lado, convencionales en el otro y una hilera de frutas tropicales, como piña, en el medio. También nos aseguramos de que la exhibición esté bien señalizada”, dice Maddaus.

Para lograr ventas cruzadas efectivas en la categoría orgánica, los productos orgánicos deberían exhibirse junto a los convencionales, dice Rivero de Del Monte. “Los minoristas deben asegurarse de que los plátanos orgánicos estén bien exhibidos, limpios y almacenados de manera atractiva”.

"Garantizar el color correcto de la fruta y aplicar exhibidores secundarios impulsará las ventas incrementales", agrega Jack Howell, vicepresidente sénior de ventas de Fyffes North America. "También es importante asegurarse de que el producto sea fácilmente identificable como orgánico. Usamos una banda de 2 pulgadas en la fruta para lograr esto".

Según Nilson, de Equal Exchange Produce, con un precio más alto, puede resultar complicado colocar las bananas orgánicas de comercio justo junto a sus contrapartes convencionales. “Pero el uso de materiales informativos en el punto de venta puede ayudar a los clientes a ver más allá de esa diferencia de precio y a conocer los beneficios de los productos orgánicos y de comercio justo”.

A medida que la categoría crece y el grupo de consumidores comprometidos con los plátanos orgánicos se expande, también lo hace el argumento a favor de un conjunto orgánico dedicado.

“Hemos descubierto que una exhibición separada para productos orgánicos da como resultado compras más grandes y frecuentes de productos orgánicos, no solo de bananas, sino de todas las frutas y verduras orgánicas”, dice Goldfield de Dole Food Company.

Los plátanos orgánicos son una opción fácil para los consumidores debido a su bajo precio. Aproveche esta ventaja promocionándolos como una forma económica de acceder a los productos orgánicos.

“Por ejemplo, la comercialización cruzada de plátanos orgánicos con cereales elaborados con trigo y avena orgánicos puede ser una opción natural. Para las tiendas con una sección de productos saludables dedicada exclusivamente a la exposición de vitaminas, alimentos saludables y/o productos orgánicos, colocar allí un expositor secundario de plátanos orgánicos y promocionar de forma cruzada los plátanos orgánicos con esos productos puede impulsar las ventas”, recomienda Rivero de Del Monte.

Dado que los plátanos están disponibles todo el año, los minoristas pueden incluirlos en promociones durante todo el año. Es mejor que el precio que los anuncios con temas de temporada.

Estas pueden incluir la presentación de variedades orgánicas y de comercio justo para el Día de la Tierra, así como su promoción como un refrigerio saludable durante la temporada de regreso a clases o el comienzo del Año Nuevo, dice Nilson de Equal Exchange Produce. “Octubre es el mes de las cooperativas y el mes del comercio justo, lo que es una gran oportunidad para destacar todas las variedades de productos orgánicos y de comercio justo”.