Ventas maduras Refinar la maduración

Para ofrecer a los consumidores frutas perfectamente maduras, los minoristas deben combinar hábilmente la ciencia de los productos agrícolas con la ciencia de la venta minorista. Ya sea que se realice en la empresa o por un tercero, el proceso de maduración de una amplia variedad de frutas (desde plátanos, tomates y aguacates hasta mangos, papayas, peras y más) puede potenciar las ventas por impulso y mejorar el atractivo general de un departamento de productos agrícolas.

Sin embargo, para lograrlo se necesitan frutas de primera calidad, procesos sólidos y coordinación entre distintos departamentos. Es una tarea de gestión que vale la pena emprender, ya que los estadounidenses esperan más que nunca frutas de primera calidad y listas para consumir.

La ventaja obvia de vender fruta madura al por menor es que se puede consumir instantáneamente, un factor crucial para generar ventas impulsivas, dice Mike Maxwell, presidente de la empresa con sede en Filadelfia. Corporación de ventas de los hermanos Procacci, uno de los distribuidores mayoristas de productos agrícolas más grandes de Norteamérica. “Cuando la gente va a la tienda a comprar aguacates, quiere que se les dé un pequeño capricho porque quiere volver a casa y usarlos. 'Oye, puedo ir a casa y hacer guacamole; puedo usarlo ahora mismo, no tengo que guardarlo ni dejarlo madurar en casa'. Definitivamente mejora el producto”.

La mayoría de las frutas se cosechan maduras y luego se maduran con etileno. “El proceso tiene que ser sólido y hay que comprometerse con él para que funcione”, aconseja Gary Campisi, director sénior de control de calidad de Tiendas Wal-Mart, Inc. en Bentonville, AR. “Todos los que desempeñan un papel en la cadena de suministro, desde quienes obtienen el producto hasta el comprador, la persona que repone el producto y el madurador, deben participar para hacer lo correcto para los clientes. Toda la cadena de suministro debe trabajar en conjunto para que ninguna parte de ella tenga más poder de decisión”.

La clave está en centrarse en el cliente. “Si todo se reduce a: ‘Bueno, realmente necesito el producto, no tengo tiempo para madurarlo, solo quiero que esté en stock’, entonces el cliente pierde”, afirma Campisi. “Todos tienen que trabajar juntos porque no se trata de una sola persona, se trata del cliente”.

“En primer lugar, hay que anticipar la demanda”, explica Dick Spezzano, de Spezzano Consulting Service, Inc., en Monrovia (California). Hay que tener en cuenta las variaciones estacionales. “Se venden más plátanos en invierno, porque en verano compiten con muchas frutas de árbol, uvas y melones”. Durante el invierno, los plátanos “son un producto fácil de llevar en la lonchera de cualquier niño. Tienen su propio estuche y no se magullan fácilmente. Por eso hay que calcular la demanda y luego madurarlos en consecuencia”.

La geografía presenta otro desafío. Los plátanos de diferentes partes del mundo —“por ejemplo, un plátano de Ecuador frente a un plátano de Costa Rica”, señala Spezzano— reaccionan de manera diferente. “Y luego, los distintos supermercados tienen distintos programas en cuanto al color que quieren tener en sus tiendas minoristas. Lo ideal es un plátano de color número 4 a número 5 (en una escala del 1 al 7), que le da una fruta que está madura en tres cuartas partes y tiene un aspecto agradable”. Algunas empresas comercializan un color número 3 “porque no quieren sufrir ninguna merma, y ​​se produce menos merma cuando están verdes. Pero también se reducen las ventas”.

El Proceso

Existen ligeras variaciones en el proceso de maduración de cada producto, explica Steve Page, vicepresidente de Generadores Catalíticos Inc. en Norfolk, VA, “pero es imperativo tener un control completo de los niveles de temperatura, humedad, etileno y dióxido de carbono dentro de la cámara de maduración y en toda la cadena de frío”.

La mayoría de los productos se maduran en un centro de distribución o lugar de envío, señala Karen-Ann Christenbery, gerente de Madurador americano LLC En Charlotte, Carolina del Norte, trabaja con ambos. Según la fruta que se esté madurando, dice, se tratará con 100 a 150 partes por millón de etileno durante 24 a 48 horas a 65-68 grados F.

“El nivel de humedad debe mantenerse por encima del 90 por ciento para evitar que la fruta pierda peso”. Las cajas de fruta deben apilarse en hileras con espacios entre ellas para permitir una buena circulación del aire. Los ventiladores en las cámaras distribuirán el etileno a través de las cajas y ayudarán a eliminar el dióxido de carbono y el calor de la fruta.

Christenbery recomienda a los minoristas que se aseguren de que los centros de distribución mantengan la fruta a la temperatura correcta y maduren según las pautas. “Esto garantizará que la fruta esté madura y lista para consumir cuando llegue al comercio minorista”.

Los niveles de dióxido de carbono superiores al 0.5 por ciento ralentizan el proceso de maduración, por lo que las cámaras de maduración deben estar bien ventiladas. La pérdida de peso también es un problema cuando los niveles de humedad son inferiores al 85 o 90 por ciento, afirma Christenbery. Esto también puede hacer que la fruta sea más susceptible a sufrir daños por manipulación. “La maduración no uniforme también puede deberse a un flujo de aire deficiente entre las cajas”.

Por supuesto, muchos supermercados tienen sus propias cámaras de maduración de plátanos. Según Spezzano, “se necesita un cierto volumen para poder permitirse realmente tener cámaras de maduración de plátanos. Una cámara con capacidad para 2,000 cajas, es decir, dos cargas, tiene una capacidad de unos 50,000 dólares de producto. La cámara media tiene una capacidad de 2,000 cajas. Hay algunas que tienen capacidad para 1,000 cajas y otras para 3,000”.

Una cadena de supermercados con 150 tiendas probablemente procesa entre 18 y 20 cargas por semana, dice Spezzano, con 960 cajas en cada una. “Eso supone entre 18,000 y 20,000 cajas por semana. Tienen un ciclo de cuatro o cinco días y se necesitan cinco días para que maduren, por lo que siempre hay que tener una reserva”.

“Cuando empecé a trabajar en Wal-Mart en 1993, todo giraba en torno a las bananas, porque éstas representan entre el 9 y el 10 por ciento de las ventas totales de productos agrícolas”, recuerda Campisi. “Pueden representar el 1 por ciento de las ventas totales de la tienda, por lo que es un producto importante que atrae la atención de mucha gente”. De hecho, el enorme minorista operaba 18 cámaras de maduración cuando Campisi se incorporó en 1993; hoy tiene 600, y este año se inaugurarán otras 10.

Campisi dice que algunos minoristas se han arrepentido de trabajar con maduradores externos porque pierden el control. “Cuando tienes un mejor control –mejores mecanismos para hacerlo– y todos trabajan en conjunto, tienes un mejor control”.

El acondicionamiento de las peras puede realizarse a nivel del transportista en salas especialmente diseñadas o en la sala de maduración de aguacates o plátanos de un minorista, dice Kevin Moffitt, presidente y director ejecutivo de Pear Bureau Northwest en Milwaukie, Oregon. La Oficina de la Pera Tiene instrucciones paso a paso para acondicionar peras, así como una consulta de maduración disponible para trabajar con el personal de recepción y maduración de los minoristas.

“Cualquier minorista con un programa de bananas o aguacates puede iniciar fácilmente un programa de peras acondicionadas siguiendo un modelo similar”, dice Moffitt. La comunicación y la coordinación con el proveedor o el centro de distribución son clave. “Se necesitan de uno a tres días para acondicionar las peras, y se debe dejar tiempo para enfriarlas y transportarlas, por lo que los minoristas deben planificar con anticipación para mantener la fruta en existencias”.

Los beneficios de un programa de pera acondicionada son muchos, entre ellos:

• Los consumidores buscan frutas más maduras en exposición en los comercios, afirma Moffitt. “Investigaciones recientes han demostrado que el 50 por ciento de los consumidores consumen peras en el plazo de uno a dos días desde su compra, y el 71 por ciento en el plazo de tres días”.

• El transporte de peras acondicionadas puede ser rentable para el minorista. Una prueba controlada realizada por Grupo de productos perecederos de Nielsen Un estudio realizado en un minorista de la Costa Oeste en 2012 mostró que las peras acondicionadas se vendieron más que las peras no acondicionadas en un 19.5 por ciento.

• Los minoristas pueden diferenciarse de la competencia ofreciendo fruta madura. “Una vez que los consumidores saben que pueden conseguir fruta madura y sabrosa en una determinada tienda minorista, volverán una y otra vez”, afirma Moffitt.

Comunicar conocimiento

Según Maxwell de Procacci, los minoristas pueden cometer errores debido a la falta de conocimiento del producto. “Muchas veces, si vendes a una cadena de tiendas, el inspector puede decir: 'Esto es un poco flojo'. Tiene que entender que se trata de un programa prefabricado y que esto es lo que obtendrás. Pero una vez que el conocimiento está disponible y la comunicación sobre las especificaciones que buscan, parece funcionar bastante bien”.

Comunicar ese conocimiento al personal de la tienda es igualmente clave, añade. “El gerente de productos agrícolas tiene que manejarlos de una manera un poco diferente. Tiene que entender qué es el producto: ‘No son ladrillos; tienen un poco de flexibilidad’”, dice Maxwell.

El etiquetado es otro aspecto importante a tener en cuenta en las tiendas. “Deberían mostrar el etiquetado correctamente en la tienda para que el cliente sepa que se trata de un programa de pre-maduración. Cuando les damos fruta de hueso pre-madurada, obtienen melocotones y nectarinas más suaves. La gente tiene que entender por qué son así”.

Los minoristas pueden gestionar sus programas de maduración y garantizar unas ventas constantes rotando sus existencias para mantener la fruta completamente madura y ofrecer una calidad constante al consumidor. En la parte superior de la lista de posibles problemas se encuentra la merma. Una vez que se ha activado la maduración de la fruta, esta seguirá madurando hasta que esté demasiado madura, afirma Page, “por lo que el minorista debe adaptar sus programas de maduración a sus ventas para evitar tirar a la basura lo que tanto le ha costado madurar”.

El esfuerzo se verá recompensado tanto en ventas como en fidelidad del cliente. “El consumidor asociará rápidamente su tienda con el mejor proveedor de productos agrícolas de la ciudad”, añade Page, “y volverá una y otra vez para comprar todos sus productos alimenticios”.