Optimismo y cautela en Nogales

Los cambios comerciales, los aranceles y la innovación configuran el futuro de las importaciones de productos agrícolas mexicanos.

Como principal fuente de frutas y verduras importadas, la industria de productos agrícolas de México es vital para la cadena de suministro estadounidense. Nogales, Arizona, ha representado durante mucho tiempo una parte considerable de este comercio de importación —el sitio web oficial de la ciudad de Nogales estima que la cifra supera el 37% del comercio anual—. Sin embargo, últimamente, la unida comunidad productora de la región ha enfrentado algunos desafíos, entre ellos la rescisión del Acuerdo de Suspensión del Tomate, vigente desde hace tiempo, en julio de 2025.

Lance Jungmeyer, presidente de la Asociación de Productos Frescos de las Américas (FPAA), un grupo que presiona en nombre de los importadores y tiene su sede en Nogales, dice que el fin del Acuerdo de Suspensión y la imposición de derechos antidumping han tenido importantes consecuencias para muchas empresas de la región.

Algunos importadores, dice Jungmeyer, han tenido que suspender sus planes de negocio debido al dinero adicional necesario para pagar los aranceles, un proceso que ha requerido muchos reajustes. "La mayoría de los negocios se basan en la previsibilidad, pero ha sido impredecible, así que ha sido un año difícil", admite.

Ya sea importador, distribuidor o minorista, es posible que haya planeado cierta cantidad de tomates para esta temporada, pero todo cambió en julio con la implementación de los aranceles. Esto está llevando a algunas empresas a considerar abandonar el negocio del tomate y dedicarse a otros productos.

Esto ha obligado a todos a pausar todos los aspectos del desarrollo empresarial. Si te dedicas al negocio del tomate, tienes que retener fondos para pagar los aranceles, lo cual es un cálculo completamente diferente para la gente.

Al mismo tiempo, Jungmeyer afirma que la precaria situación económica actual ha provocado una menor demanda en los supermercados y una menor actividad económica, ya que los compradores priorizan lo esencial sobre lo que podría considerarse no esencial. El resultado, continúa, ha sido una reducción de la demanda del 5% al ​​10%, lo que ha causado graves problemas a muchos en el sector.

“En las tiendas de Estados Unidos, ya sea de carne o lácteos, muchos precios han subido y los salarios no se han adaptado al ritmo, por lo que están tomando decisiones difíciles”, dice Jungmeyer. “Vemos menos demanda en los supermercados y menos actividad económica. Las empresas habían planeado una temporada regular, y eso no es lo que estamos viendo. Esto las está volviendo mucho más cautelosas”.

A pesar de esto, Jungmeyer dice que la demanda de productos, como los tomates maduros, sigue creciendo, y dice que la FPAA sigue siendo optimista sobre la negociación de un nuevo acuerdo entre los gobiernos de México y Estados Unidos.

LA NUEVA REALIDAD

Produce House, una empresa con sede en Nogales especializada en tomates, pimientos morrones, pepinos, cítricos y otros productos, experimentó de primera mano la disrupción causada por la abolición del Acuerdo de Suspensión.

La directora de ventas y marketing de Produce House, Raquel Espinoza, dice que el negocio tuvo que pasar por una reestructuración como resultado del cambio, con el fin de adaptarse a las nuevas regulaciones, algunas de las cuales aún están por determinar.

“Es un mundo nuevo para nosotros y un nuevo reto al que nos enfrentaremos al iniciar nuestro negocio del tomate”, afirma. “No hay vuelta de hoja, los precios van a subir, porque en el momento en que tengamos que pagar derechos antidumping contra ese producto, no solo probablemente veremos una menor producción, sino que los derechos afectarán los precios. El derecho antidumping es una cuota que debemos pagar. No es un arancel único; es una cuota que determinará el futuro de la industria del tomate”.

A nivel de consumidor, Espinoza coincide con Jungmeyer en que los compradores compran lo que necesitan en lugar de lo que desean. «Solo compran los artículos básicos que necesitan, y no están tan abiertos a comprar otros artículos debido al costo de la inflación y a todos los efectos secundarios en la cadena de suministro que hacen que esos precios suban tanto».

Como empresa, la gama de productos de Produce House abarca desde pepinos para rebanar hasta diferentes variedades de melones, sandías y melones de cáscara dura. La empresa también ha introducido recientemente un programa de cítricos que abarca pomelos y naranjas. «Produce House ya está diversificada, satisfaciendo las necesidades de nuestros compradores. Nuestra política también ha sido diversificar. No por lo que está sucediendo con los tomates; simplemente es un buen negocio poder tener diferentes ofertas».

Aún en sus inicios, se espera que el programa de cítricos de Produce House crezca, y Espinoza anticipa que se convertirá en un producto básico, aprovechando los huertos propios de la compañía en Hermosillo, Sonora. "Aún no estamos listos. Estamos desarrollando estos programas para el futuro, probablemente dentro de los próximos dos años".

Otra empresa con sede en Nogales con fuertes vínculos con México es IPR Fresh, que se especializa exclusivamente en pimientos morrones y pepinos europeos importados durante todo el año a través de sólidas asociaciones con productores mexicanos.

Según José Luis Obregón, presidente de IPR, la demanda se ha mantenido sólida, pero la incertidumbre arancelaria se ha convertido en un factor importante. "Aunque los aranceles solo se aplicaron durante tres días en marzo de 2025, el riesgo de una implementación repentina afecta la planificación y los precios", afirma. "Los cambios climáticos también afectaron los primeros suministros, y nos hemos centrado en fortalecer las relaciones con los productores para mantener la consistencia".

Asimismo, con sede en Nogales, Splendid by Porvenir es la división de importación en Estados Unidos del importante productor mexicano Grupo Splendid, centrándose en mangos y maíz dulce, entre otros productos.

Cindy Schwing, de Splendid by Porvenir, afirma que la imposición temporal de aranceles hizo que el comercio de productos agrícolas fuera más frágil y difícil de planificar a largo plazo. A pesar de su posterior eliminación, cree que la negociación de acuerdos bilaterales entre México y Estados Unidos en 2026 será muy reveladora para el futuro de los negocios.

Aunque su sede se encuentra más al sur de la frontera, en McAllen, Texas, GR Fresh es igualmente un importante importador de una gama de productos cultivados en México, como pimientos, berenjenas, pepinos, calabacines, calabazas amarillas y tomates. El vicepresidente de ventas y marketing de GR, Tony Incaviglia, afirma que su temporada de tomates está en pleno apogeo, con un buen ritmo de producción en Sonora y Sinaloa, que se espera que aumente en la primavera.

Al respecto, cree que los aranceles y otras restricciones sobre los tomates probablemente tendrán un impacto, citando proyecciones que pronostican una disminución de las plantaciones de hasta un 35-38% durante 2026. Otro factor que contribuye, continúa Incaviglia, es el aumento previsto de los costos de cultivo, además de los nuevos aranceles de importación de tomates.

LA EVOLUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES

En estas condiciones comerciales, Alan Aguirre, director de marketing de Divine Flavor, argumenta que los primeros en perder son los consumidores, seguidos de los productores y, finalmente, los minoristas. Sin embargo, afirma que los clientes minoristas de Divine Flavor están haciendo un buen trabajo para ayudar a la empresa y a otras similares a sobrevivir hasta que la situación se estabilice.

Divine Flavor se ha enfocado en afrontar la incertidumbre fortaleciendo sus recursos de producción y su base de productores. Además de abastecerse de volúmenes de Jalisco entre marzo y mayo, seguidos de Sonora de mayo a julio, la empresa trabaja con productores en Perú (noviembre-enero), Chile (enero-marzo) y California (agosto-octubre/noviembre).

El efecto, dice Aguirre, es que Divine Flavor puede garantizar suministros de 12 meses de uvas rojas, verdes y negras, que incluyen variedades premium como Candy Hearts, Candy Snaps y Candy Dreams.

La empresa también está expandiendo su producción en el centro de México —en los estados de Querétaro y Guanajuato— para aumentar sus suministros de tomates cóctel de invernadero y pepinos para snack durante el verano.

En Splendid, Schwing afirma que el negocio en general se ha mantenido estable y en crecimiento a medida que la empresa se consolida en diferentes mercados. "Creo que la marca Splendid se ha fortalecido a medida que hemos ampliado nuestra base de suministro y hemos mantenido entregas constantes", afirma. "Splendid también ha tenido más éxito con las cadenas en las promociones".

Schwing afirma que Splendid se ha beneficiado de un crecimiento sin precedentes en la industria mundial del mango, con la apertura de nuevos mercados. "Hemos observado un aumento en la demanda de los consumidores, la expansión de los canales de comercio electrónico y una explosión del mercado de productos de mango procesado".

“El consumidor espera tener prácticamente todos los productos de la sección de frutas y verduras durante todo el año, lo que nos impulsa a todos en la industria a ofrecerlo”, añade. “Cada año se implementan cambios positivos y optimizar/mejorar los márgenes cobra cada vez más importancia”.

Con este fin, Schwing afirma que Splendid continúa aumentando sus plantaciones de mango orgánico, considerándolo un segmento lucrativo que vale la pena explorar. «Los mangos con certificación orgánica siguen creciendo, ya que alcanzan precios elevados en Estados Unidos y Europa».

MAXIMIZANDO LAS VENTAS DE PRODUCTOS MEXICANOS

Para aprovechar al máximo las oportunidades de venta de productos mexicanos, Schwing recomienda una “comunicación regular y constante” para asegurarse de que los productores y proveedores programen la llegada de los volúmenes para que coincidan con posibles brechas en la producción estadounidense.

“Al importar productos mexicanos, los compradores deben familiarizarse con productores cada vez más sofisticados y profesionales en sus negocios”, aconseja. “Los avances en México han sido enormes, por lo que se buscan alianzas sólidas para que las transacciones comerciales sean más equitativas”.

“Los avances en México han sido tremendos, por lo que se buscan verdaderas alianzas para hacer más equitativas las transacciones comerciales”.
— Cindy Schwing, Splendid de Porvenir, Nogales, AZ

Con sede en Mission, Texas, La Bonanza Avocados es la sucursal estadounidense de Aguacates La Bonanza, una empresa con sede en Michoacán, el corazón del aguacate mexicano. Actualmente en su tercera generación bajo la dirección de la familia Villaseñor, La Bonanza lleva más de 25 años exportando aguacates directamente a Estados Unidos, según Patrick McGinnis, director de ventas minoristas.

Aunque anteriormente se centraba principalmente en el comercio minorista, McGinnis afirma que la empresa ha desarrollado su negocio de servicios de alimentación en los últimos seis años, incluyendo importantes cadenas de restaurantes, como Chipotle y Taco Bell. "Probablemente ya haya probado nuestro producto sin siquiera saberlo".

Durante los últimos 12 meses, La Bonanza también se ha expandido a lo que McGinnis describe como la "venta directa al público", trabajando directamente con algunas de las tiendas de comestibles más grandes del país. Parte de este negocio incluye una gama de salsas a base de guacamole, como el hummus de aguacate y la salsa de aguacate y jalapeño, lo que ha llevado la marca La Bonanza a los estantes de los supermercados.

“Los aguacates y el guacamole existen desde hace mucho tiempo, pero nuestra mayor oportunidad reside en la innovación”, afirma. “Nos enorgullecemos de ser diversos y de ir más allá. Esto entusiasma a los compradores porque son innovaciones que no han visto antes”.

McGinnis cree que la innovación es la forma más eficaz de maximizar el potencial de los productos mexicanos en Estados Unidos. "La gente busca nuevas maneras de introducir aguacates y guacamole en el mercado", afirma. "Veremos a muchas empresas experimentando con estas innovaciones, y creo que seguiremos viendo aguacates en diferentes lugares de la tienda, como en tiendas de delicatessen y postres".

La gente busca nuevas maneras de introducir aguacates y guacamole en el mercado. Veremos a muchas empresas experimentando con estas innovaciones, y creo que seguiremos viendo aguacates en diferentes lugares de la tienda, como en tiendas de delicatessen y postres.
— Patrick McGinnis, Aguacates La Bonanza, Mission, TX

Ubicada en Río Rico, Arizona, Fresh Farms es la filial estadounidense de su empresa matriz homónima, ubicada en Hermosillo, México. La empresa produce, distribuye y comercializa una amplia gama de productos, incluyendo uvas de mesa, hortalizas y tomates. Las uvas, en particular, son un producto muy conocido para la empresa, según la coordinadora de marketing, Ana Romero, quien afirma que Fresh Farms continúa incrementando su oferta de Jalisco y Sonora, incluyendo nuevas variedades.

La empresa, que produce las variedades Bloom Fresh y Sun World, introdujo recientemente una línea de uvas congeladas, que incluye las premium Cotton Candy y Candy Hearts. También ofrecerá tomates cultivados en México durante todo el año.

“Los minoristas tienen un amplio conocimiento en el abastecimiento de estos productos, y vemos que las oportunidades son cada vez mejores”, predice Romero. “Los minoristas deberían considerar anunciar las verduras de invierno con la mayor frecuencia posible durante la temporada, ya que hay abundante oferta disponible casi todas las semanas. La calidad y el estado de las verduras de invierno son excelentes y ofrecen una excelente manera de diferenciarse de los minoristas que no se centran en ellas”.

COSTOS EN AUMENTO

Según Schwing, la sequía y la escasez de agua siguen siendo factores a la hora de abastecerse desde México, lo que significa que se ve muy afectado por el clima, las fluctuaciones de los precios del mercado y la disponibilidad.

Si bien Obregón, del IPR, reconoce que la imprevisibilidad de las tarifas, los crecientes costos de mano de obra y flete y los cambios de suministro impulsados ​​por el clima constituyen desafíos importantes, cree que estos se ven atenuados por las crecientes oportunidades que ofrece la agricultura protegida en expansión de México, que está mejorando en calidad, uniformidad y duración de las temporadas.

“El crecimiento de la producción en invernadero ha dado lugar a un suministro más constante, transiciones estacionales más fluidas y una mejor vida útil y apariencia tanto de los pimientos como de los pepinos europeos”, afirma Obregón.
Obregón espera que haya aumentos modestos de precios durante los próximos 12 a 24 meses como resultado de los altos costos de mano de obra y transporte, aunque cree que una planificación cuidadosa puede ayudar a manejar el impacto.

Como empresa que recibe importaciones diariamente desde México, Incaviglia dice que GR Fresh tiene que lidiar con una serie de desafíos constantes, desde los tipos de cambio, que pueden afectar los precios y la disponibilidad, hasta la migración de mano de obra calificada a otras industrias.

Las nuevas regulaciones y los cambios en los estándares de los productos también son motivo de preocupación, como lo es la imposición de aranceles a la importación de tomates y el aumento de los costos de producción.

A pesar de esto, Incaviglia afirma que GR y otros importadores se están beneficiando de la creciente demanda de disponibilidad durante todo el año y de la mejora en los niveles de capacitación en tecnologías de cultivo. «El crecimiento mexicano ha impulsado el consumo de tomate en el país en general gracias a estas tecnologías innovadoras y a las preferencias de los consumidores».

¿QUE SIGUE?

En conjunto, los importadores de Nogales se benefician de ser parte de un negocio vibrante donde hay un interés real en los productos que llegan de México, dice Jungmeyer.

Afirma que la FPAA también está entusiasmada con las posibilidades que ofrece la revisión del Tratado entre Estados Unidos, México y Canadá (T-MEC). "Asistimos a una audiencia pública donde intervino nuestro director ejecutivo", afirma. "Hay algunos grupos en Estados Unidos que quieren implementar medidas proteccionistas, pero destacamos las grandes oportunidades que se pueden obtener mediante una mayor cooperación entre Estados Unidos, México y Canadá".
Daniel Ibarra, presidente de Splendid, predice un crecimiento continuo de productos y empresas específicas, junto con fusiones y adquisiciones adicionales.

Él cree que la IA estará a la vanguardia, impulsando muchos de los cambios, así como los contratos a futuro cada vez más comunes y la producción por contrato con el objetivo de fijar precios y asegurar ingresos estables.

Obregón prevé una expansión continua de la agricultura protegida en México, dada la mayor demanda de abastecimiento basado en programas y el consumo constante de pimientos y pepinos europeos. Al mismo tiempo, afirma que es probable que la incertidumbre arancelaria siga siendo una variable clave para la industria.