TRES FORMAS DE ENDULZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS CON DÁTILES

Su larga vida útil, baja contracción, buen precio minorista y disponibilidad durante todo el año hacen de estos productos frescos una posible mina de oro en un espacio pequeño.

Los dátiles podrían ser la fruta cultivada más antigua de la humanidad, ya que se cree que se cultivaban hace unos 8,000 años, según información del Comité Administrativo de Dátiles de California , en Indio, California. A finales del siglo XIX, los dátiles comenzaron a cultivarse en California después de que el USDA importara esquejes de Oriente Medio. Hoy en día, los estadounidenses consumen casi medio kilo (0.42 libras) de dátiles al año, un 100% más que hace una década, según el Anuario de Frutas y Frutos Secos de 2020 del Servicio de Investigación Económica del USDA , de los cuales aproximadamente un tercio (34.1%) proviene de importaciones y el resto de la producción nacional.

“Los dátiles representan una buena oportunidad para aumentar las ventas en la sección de frutas y verduras”, afirma Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce , en Seattle, Washington, empresa que abastece a varios minoristas independientes en el noroeste del Pacífico, así como a grandes cadenas como Fred Meyer y Sprouts. “Esto es especialmente cierto a medida que aumenta el volumen y la variedad, y surgen oportunidades de venta durante todo el año”.

1. Vender varios SKU

Los dátiles estadounidenses se cultivan en el valle de Coachella, en California, y en el valle de Bard, ubicados en California, cerca de Arizona y México. La cosecha anual de dátiles se realiza cada otoño, de septiembre a noviembre. La fruta, de la que Medjool y Deglet Noor son las dos variedades principales, se procesa y se envasa según pedido para que esté disponible durante todo el año.

“Los dátiles Medjool tienen un alto contenido de humedad y se clasifican como fruta fresca”, afirma Neil Merritt, director de ventas para Norteamérica de Bard Valley Date Growers (BVDG), con sede en Yuma, Arizona, que comercializa sus dátiles bajo la marca Natural Delights. “En el 95% de los casos, se venden en la sección de frutas y verduras”.

La demanda de dátiles sigue en alza, según Ben Antongiovanni, presidente de Pure Palm Produce , en Bakersfield, California. «Hemos experimentado un crecimiento de dos dígitos en los últimos años y prevemos que esta tendencia continúe. Nuestros dátiles Medjool han registrado el mayor aumento, pero todas las variedades están teniendo un buen desempeño».

“Hemos visto un crecimiento de dos dígitos en los últimos años y creemos que esa tendencia continuará. Nuestros dátiles Medjool han experimentado el aumento más significativo, pero todas las variedades están teniendo un buen rendimiento”.

– Ben Antongiovanni, presidente de Pure Palm Produce

La demanda de los consumidores también es fuerte en cuanto a dátiles cultivados orgánicamente.

“Ofrecemos dátiles, tanto convencionales como orgánicos, a granel y envasados”, afirma Mark Hendricks, Sr., director de productos frescos de Pyramid Foods , una cadena minorista con sede en Rogersville, Missouri, que cuenta con casi 50 tiendas, entre las que se incluyen Price Cutter, Save-A-Lot y Country Mart.

Según DJ Ryan, gerente de ventas y operaciones de Sun Date, LLC , en Coachella, California, en los últimos 4 o 5 años se ha producido un gran cambio en la demanda de dátiles orgánicos. "Alrededor del 75% de los dátiles Medjool que cultivamos son orgánicos, aunque no todos se venden necesariamente de esa manera".

2. Aproveche las oportunidades de venta estacionales

La primavera y el otoño parecen ser nuestras temporadas de mayor venta de dátiles frescos y envasados, dice Hendricks de Pyramid Foods. “La primavera parece ser una experiencia más relacionada con comer dátiles frescos, ya que se relaciona más con las festividades religiosas, y el otoño parece estar más relacionado con la cocina o los regalos, con las variedades confitadas, etc., al menos en nuestras tiendas”.

Merritt, de BVDG, prevé que los minoristas ahora tendrán existencias y los consumidores comprarán dátiles durante todo el año, con tres temas estacionales clave para promocionar los anillos de registro. Además de la primavera y el otoño, esto incluye el invierno.

“El primer gran pico del año es el Año Nuevo, cuando los consumidores buscan opciones de alimentación saludable. Los consumidores jóvenes y activos buscan el aporte de energía que aportan los dátiles, una buena fuente de azúcar. Los dátiles también contienen potasio, que es bueno para los músculos después de hacer ejercicio. Estos consumidores los añaden a batidos, ensaladas y los comen sobre la marcha”, explica Merritt.

Los productos como los rollitos de dátiles y coco y los rollitos de dátiles y almendras no son nuevos, pero están experimentando un crecimiento continuo, afirma Antongiovanni, de Pure Palm Produce. “Ambos productos contienen solo dos ingredientes y están repletos de vitaminas y minerales. Su larga vida útil y su delicioso sabor los convierten en un excelente refrigerio para llevar y un sustituto de las barritas energéticas”.

En primavera, los dátiles son un alimento muy popular para hornear y preparar aperitivos como los rollitos de dátiles y coco para Pascua. Sin embargo, cada vez es más importante promocionarlos durante el mes de Ramadán, una celebración religiosa musulmana en la que se ayuna desde el amanecer hasta el anochecer y se rompe el ayuno cada noche comiendo un dátil. Además, los dátiles Medjool son uno de los regalos más fáciles y más comunes que se dan durante el Ramadán.

Según los datos de ventas proporcionados por BVDG, hay un aumento del volumen de ventas minoristas del 57 % para los dátiles Medjool durante este período, según un estudio de referencia encargado por BVDG a IRI/FUSION, para las 52 semanas que finalizaron el 27 de septiembre de 2020.

Este año, el Ramadán se celebra del 13 de abril al 12 de mayo.

“Se anima a los minoristas a empezar a acumular inventario en fechas concretas para captar ventas durante este período de consumo de gran volumen. El 1 de abril es el momento ideal para que los minoristas empiecen a comercializar, promocionar y comercializar los dátiles Medjool para maximizar las ventas durante la festividad del Ramadán”, afirma Merritt de BVDG.

Añade que es importante que los minoristas sepan que el paquete de 2 libras impulsa el crecimiento del volumen de la categoría durante el segundo trimestre, que coincide con la festividad del Ramadán, según los datos recientes de IRI/FUSION de la empresa de marketing. El estudio indicó que el paquete de 2 libras aumentó un 18 % en comparación con el año anterior.

“Los precios de los dátiles no suelen ser sensibles a los precios, salvo en el Ramadán. Durante el mes de ayuno, los precios minoristas bajos pueden realmente mover el volumen en mercados específicos”, dice Antongiovanni, de Pure Palm Produce.

Las ventas de dátiles vuelven a aumentar durante las fiestas de Acción de Gracias y Navidad para su uso en barras horneadas, galletas y panes, así como en aperitivos como los dátiles envueltos en tocino y rellenos de queso de cabra. El pasado mes de junio, BVDG presentó sus nuevos dátiles Medjool cubiertos de chocolate negro con sal marina en paquetes premium de 8 y 16 unidades con una ventana troquelada que muestra la fruta en el interior. Es un producto ideal para promocionar como regalo durante las fiestas de otoño.

“Antes vendíamos dátiles en cajas de 11 kilos, donde los clientes usaban pinzas para coger la cantidad que querían, pero hoy en día todo es producto envasado”, dice Marc Goldman, director de frutas y verduras de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York. “Vendemos los dátiles en un expositor junto con otras frutas secas y frutos secos. Es un buen producto para nosotros”.

3. Cree un espacio de venta principal y exhibiciones secundarias para los expedidores

En Pyramid Foods, Hendricks ofrece dátiles frescos tanto en las secciones Natural Bulk del minorista como en los expositores de productos tropicales vinculados al expositor principal de plátanos en el departamento de frutas y verduras. Hendricks explica que tanto los plátanos como los dátiles son productos tropicales. Como los plátanos son un producto básico, esto ayuda a aumentar la visibilidad de los dátiles y, en recetas como los batidos, tanto los plátanos como los dátiles son ingredientes populares.

La visibilidad es crucial para un artículo como las dátiles, con solo un 8% de penetración en los hogares, según la Red de Consumidores de Segmentación de Compradores de Dátiles encargada por BVDG en 2019, basada en datos de IRI/Freshlook.

“El mayor desafío para vender más dátiles es que esta fruta es una categoría pequeña en el mundo de un gerente de categoría. Pequeña, pero poderosa, porque tienen una vida útil de 12 meses y se venden al por menor a un precio de entre 5.99 y 9.99 dólares la libra, por lo que pueden ser una mina de oro si se les da suficiente espacio en las estanterías y en el suelo”, dice Merritt.

Según la investigación de segmentación de 116 de BVDG, el índice de desarrollo de la categoría de dátiles es más alto en el noreste con un 2019 %. Le sigue el sudeste con un 110 %, seguido de California con un 106 % y luego el oeste, desde Denver hasta la costa, con un 105 %.

Mientras tanto, los datos de BVDG de 2019 muestran que hay dos consumidores principales de dátiles. El primero es el Leal, que tiene más de 55 años, compra dátiles en 5.5 viajes de compras cada año y compra el 65 % de los dátiles anualmente. El segundo es el Escalador, que tiene entre 25 y 44 años, pone dátiles en su cesta dos veces en 12 meses y compra el 26 % de los dátiles anualmente.

Los transportadores independientes, tanto dentro como fuera del departamento de frutas y verduras, son una forma ideal de agregar espacio de exhibición para las fechas.

“Nuestro proveedor promociona [los dátiles] varias veces al año en cajas de cartón que se pueden mover por la tienda para llegar a las zonas de mayor tráfico para el producto que se está volcando”, dice Hendricks de Pyramid Foods. “No es que no se vendan en conjuntos fijos, pero no están en la lista de compras semanales de todo el mundo y suelen ser un artículo de impulso en muchas de nuestras ubicaciones rurales. Las cajas de cartón colocadas en zonas de mucho tráfico parecen ser la siguiente mejor manera de hacer que se noten y se compren. Hemos colocado las cajas de cartón en lugares como el pasillo de cereales, el pasillo de aperitivos, el pasillo de caramelos, en cualquier lugar donde la gente esté buscando algo para picar pero que no piense en los dátiles como una opción”.

Ya sea en un estante o en un expendedor, no olvide presentar una variedad de productos de dátiles y darles suficiente espacio, recomienda Ryan de Sun Date. “Después de todo, los dátiles son un artículo de alto valor, con una buena vida útil, poca merma y los minoristas pueden contar con ellos para obtener anillos y ganancias consistentes”.