Cómo la agricultura te convierte en un mejor mayorista

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2021 de Produce Business.

Me llamo Andreas Schindler y, junto con mi padre y mi hermano, desarrollamos nuestro negocio familiar con pasión y entusiasmo. Probar cosas nuevas y ver pronto el resultado es muy satisfactorio. Las frutas frescas son productos exigentes con cadenas de suministro complejas. Conocemos a muchas personas interesantes en todo el mundo.

El Grupo Pilz-Schindler fue fundado en 1952 en Hamburgo, Alemania, como proveedor mayorista de productos agrícolas. El mercado de la terminal de Hamburgo ha sido el hogar local de nuestra empresa familiar durante tres generaciones. Ahora conocida internacionalmente bajo la marca Don Limón, la empresa se ha expandido globalmente con oficinas en Sudáfrica, India, Egipto y Estados Unidos. Nuestro equipo de 50 empleados se centra en la entrega de cítricos, uvas y batatas de alta calidad a través de un proceso continuo de exportación, importación, venta al por mayor y reenvasado.

En la primavera de 1945, mi abuelo y su familia se vieron obligados a abandonar su hogar, donde tres generaciones de Schindler habían sido propietarios de tierras y las habían cultivado como agricultores de coles. Huyeron a Hamburgo, en el norte de Alemania. Esta ciudad portuaria era entonces y sigue siendo un importante centro de comercio mundial. Mudarse a la gran ciudad significó dejar atrás la granja y aprender el oficio del comercio. Esta transición resultó ser increíblemente difícil para él. Fue mi padre, junto con su hermano, quienes triunfaron en el negocio de la venta al por mayor porque se centraron en productos de lugares lejanos. A los vecinos les resultaba difícil copiarlos.

Hoy, mi hermano y yo hemos seguido desarrollando su éxito y ampliando nuestros horizontes al asociarnos con empresas familiares de todo el mundo para convertirnos en un actor global en el mercado. Nuestra visión es gestionar verdaderamente todos nuestros productos desde la granja hasta la góndola, garantizando que cada paso de este proceso se desarrolle sin problemas. Nos esforzamos por ser fuertes, capaces y curiosos a medida que ampliamos nuestro conocimiento cultural al conectarnos con personas de todo el mundo para llevar los mejores productos al mercado.

Mi padre enfatiza: “El núcleo de nuestro negocio no es el comercio de frutas, sino la comunicación con personas que producen, venden, compran, transportan, envasan y comercializan productos agrícolas. El negocio de los productos agrícolas es un negocio de personas”. Desarrollar instintos para conectar con individuos que se convertirán en nuestros mejores colaboradores y reconocer las personalidades complejas detrás de la conexión humana en el corazón de cada gran transacción comercial son las claves del éxito no solo en los negocios sino en la escuela de la vida.

¿Puede una empresa que se ha especializado en el comercio al por mayor durante casi 70 años volver a sus raíces productivas y prosperar en el negocio del marketing?

Desde trabajar toda la noche en vela hasta aprender de primera mano sobre los mercados fluctuantes, lidiar con clientes que no cumplen con las normas, adaptarse a diferentes mentalidades en diferentes culturas y gestionar la logística de las transacciones globales, los desafíos son interminables. El trabajo es duro. Los fracasos son inevitables. Y aquí es donde todos y cada uno de los éxitos se han ganado con mucho esfuerzo.

En 2009, comenzamos a trabajar en el mercado estadounidense en McAllen, Texas. Fue increíble experimentar de primera mano la innovación y el enfoque de "pensar en grande" que caracterizan a la visión empresarial estadounidense. Esta actitud clara y ambiciosa fue contagiosa y pronto se convirtió en una parte de la cultura de toda nuestra empresa.

Nuestra sede central sigue estando en el Mercado de la Terminal de Hamburgo. Aquí concentramos la experiencia y el conocimiento de varias generaciones. Aquí nos sentimos como en casa con vecinos que conocemos desde hace décadas, casi todos ellos construyendo sobre la misma base multigeneracional de negocio familiar. Es un entorno lleno de información valiosa, y las presiones de los mercados nos mantienen constantemente activos. La creatividad, la atención al detalle y la capacidad de afrontar los desafíos diarios están en constante desarrollo.

Todos los productos que hemos desarrollado en el pasado los empezamos a conocer aquí: en nuestro stand de venta al por mayor en el mercado de terminales. Como en un centro de investigación, nos inspiramos y hemos hecho nuestras pruebas, fracasos y primeros pasos en este sencillo negocio comercial.

En lo que se refiere a la verdadera propiedad de una granja, todavía estamos en apuros. Por un lado, necesitamos sentir, aprender y conocer los detalles de la producción, el empaquetado y la distribución de los productos. Las personas sabias en el negocio siempre me advierten: “La agricultura y el comercio no pueden ser gestionados por el mismo cerebro o corazón”. Hasta ahora tenían razón. Pero, como en todos nuestros avances, seguimos adelante en el sentido de Samuel Beckett y también de Silicon Valley: siempre lo intentamos. Siempre fracasamos. No importa. Inténtalo de nuevo. Fracasa de nuevo. Fracasa mejor.

En la India, ya hemos alcanzado el nivel de poseer acciones en una planta de envasado y gestionarla. Aquí estamos empacando y exportando uvas de mesa frescas a Europa. Apoyamos al agricultor y tenemos relaciones estrechas. Por supuesto, la dinámica de nuestro negocio es muy diferente a la de Silicon Valley. Sin embargo, los principios siguen siendo los mismos. La empresa mayorista familiar con gente fuerte y resistente a mi alrededor me hace creativo y fuerte y me hace sentir como un pionero.

No necesitamos producir todos nuestros productos nosotros mismos, pero sí necesitamos saber cómo funciona para ser reconocidos como expertos y como el proveedor adecuado para un producto específico. Debemos tenerlo en el corazón y en la mente para poder cultivar y producir. Necesitamos el conocimiento de la producción para ganarnos la confianza del socio comercial y tomar la decisión correcta. Mi abuelo empezó aprendiendo sobre la comercialización de productos agrícolas, y yo tengo que aprenderlo cultivando productos agrícolas.

El negocio mayorista es un gran lugar para estar: valores empresariales familiares, fortalecerse y vivir emociones: esta es una gran vida.

Andreas Schlinder es el director ejecutivo de Don Limón, con sede en Hamburgo (Alemania), que se escindió hace 14 años de la empresa mayorista de 69 años de su familia, Pilz-Schindler. Don Limón ahora tiene oficinas operativas en India, Sudáfrica, Egipto y Estados Unidos.