Tácticas de distribución para el futuro

El mes pasado escribí sobre los fuertes obstáculos que enfrentan los mayoristas a medida que cambia drásticamente la forma en que se venden frutas y verduras frescas en los comercios minoristas de los Estados Unidos. Un distribuidor mayorista de productos agrícolas ya no puede depender de la escasez de inventario en los sistemas de distribución de los supermercados para ser una fuente confiable de negocios. Las tiendas club, los minoristas especializados, los servicios de compras en línea y las tiendas con sistemas de distribución cerrados están reduciendo esa ventana de oportunidad.

Los mayoristas de productos agrícolas de hoy deben estar preparados para afrontar este cambio de paradigma en la forma en que las frutas y verduras del país llegan al consumidor. Quienes se queden de brazos cruzados y no reaccionen ante estos cambios corren el riesgo de perder ventas y, posiblemente, sus negocios.

El futuro de los mayoristas de productos agrícolas siempre ha sido cuestionado. Mi padre, que falleció en 1978, solía parafrasear a Mark Twain cuando se dirigía a quienes pensaban que los mayoristas seguirían el destino de los dinosaurios: “Los rumores sobre nuestra desaparición han sido muy exagerados”. Cuarenta años después, a pesar de los grandes y pequeños cambios, el mayorista sigue siendo una parte vital del sistema de distribución.

El papel del mayorista de productos agrícolas en el mercado no está desapareciendo; está cambiando. Crecí en este sector a mediados del siglo XX ^. Lo cierto es que la industria siempre ha estado cambiando, aunque no al ritmo actual. Aparte de los pocos mercados mayoristas metropolitanos importantes, donde los comerciantes siguen prosperando, los mayoristas de productos agrícolas de hoy en día, tan progresistas, apenas se parecen a los de hace 40 años.

Entonces, con estos cambios en curso, ¿qué puede hacer para evitar perder terreno? ¿Qué medidas puede adoptar para garantizar que su empresa forme parte de este sistema de distribución cada vez más fragmentado?

En primer lugar, asegúrese de que su programa de seguridad alimentaria cumpla con los requisitos de sus clientes potenciales. Muchas disposiciones de la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA, por sus siglas en inglés) ya están en vigor o se implementarán próximamente. Los departamentos legales de los grandes clientes potenciales no permitirán que sus compradores adquieran productos de un proveedor que no cumpla con sus estándares de seguridad alimentaria. Es probable que sus clientes exijan una auditoría externa, y es muy posible que usted termine con varias auditorías para satisfacer los requisitos de cada cliente. Puede consultar el Servicio de Comercialización Agrícola del USDA para obtener orientación sobre cómo cumplir con la FSMA.

A continuación, reúna a un pequeño grupo de miembros del equipo para trazar un camino hacia el futuro. Con demasiada frecuencia improvisamos. Se considera que la planificación a largo plazo consiste en dar un precio con tres semanas de antelación. Debe reservar tiempo lejos de las distracciones del día a día del negocio para centrarse en los cambios que se deben realizar para tener éxito en este nuevo mundo de la distribución. Al elegir a su equipo, no se limite a buscar asociados de confianza de larga data. Asegúrese de incluir a aquellos que tengan ideas nuevas y perspectivas diferentes. Además, considere la posibilidad de contratar a un facilitador externo para que lo ayude a planificar la dirección futura de su empresa. No tenga miedo de invertir en hacerlo de la manera correcta.

Si no lo está haciendo ahora, salga de la oficina y visite a los minoristas de su área con sistemas de distribución cerrados. Preséntese a los gerentes de productos y gerentes de tienda y cuénteles su historia. Si recibe una respuesta negativa en la tienda, vaya a la empresa y dígales que está disponible para cubrir emergencias. Descubra qué se necesita para convertirse en un proveedor aprobado y haga lo necesario para lograrlo. Si tiene éxito, asegúrese de que su equipo conozca la importancia de una respuesta rápida cuando llegue esa llamada de ayuda. Puede ser tarde en el día o durante un fin de semana, pero ayudar a ese gerente de tienda a resolver un problema contribuirá en gran medida a construir una relación exitosa.

Otra oportunidad es averiguar dónde se está instalando la nueva ola de venta minorista de alimentos. Empresas como Amazon Fresh y Blue Apron necesitan proveedores de productos agrícolas de calidad. Asegúrese de mantenerse al día con lo que sucede en su mercado para ser uno de los primeros en presentarse como un proveedor potencial. No se olvide de los mercados de las tiendas de conveniencia locales. ¿Los productos agrícolas forman parte de su oferta de productos? Los plátanos son un lugar lógico para comenzar porque no requieren refrigeración y se exhiben fácilmente en la caja registradora. Los limones y las limas combinan muy bien con las ventas de cerveza; y las manzanas, con una buena vida útil, pueden venderse rápidamente.

Por último, considere el valor agregado. Aldi, Lidl y otros minoristas suelen utilizar proveedores locales para los productos envasados. Esto requerirá cierta inversión de capital y aumentará los costos laborales, pero podría generar un crecimiento sustancial de los ingresos.

Ahora es el momento de empezar a planificar la dirección futura de su empresa. Como decía el aviador y escritor Antoine de Saint-Exupéry: “Un objetivo sin un plan es sólo un deseo”.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en
Estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Siger, que ha participado activamente en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas durante toda su carrera, es expresidente de la United Fresh Produce Association.