Promoción de la fruta del sur

Una mirada a las mejores formas de comercializar frutas del Sur.

El invierno ya quedó atrás, lo que significa que los consumidores están acudiendo en masa a sus supermercados locales para conseguir los duraznos, melones, bayas especiales y otras frutas sureñas más frescas que llegan con la llegada de la primavera.

A partir de principios de mayo, la fruta del sur comienza a enviarse a las tiendas de toda la costa este y este es el momento ideal para que los minoristas comiencen a planificar y promocionar la fruta para los meses venideros.

Paul Kneeland, vicepresidente de frutas y verduras, flores, mariscos y carnes de Kings Food Markets , con sede en Parsippany, Nueva Jersey, dice que las tiendas comienzan a planificar la comercialización de frutas del sur en marzo y tratan de asegurarse el mejor producto con los mejores productores desde el principio.

“La fruta de la Costa Este suele ser fácil de vender a los minoristas de la Costa Este, pero al final tiene que tener buen sabor. Sin duda, hay un legado de la fruta sureña en toda la Costa Este y la gente piensa en la recolección propia, en conservas, tartas y cosas así que normalmente no se asociarían con la fruta de la Costa Oeste”, afirma. “La comercialización de melones orgánicos de la Costa Este será un buen impulso este año y siempre estamos interesados ​​en probar cualquier variedad nueva, especialmente si tiene un perfil de sabor diferente”.

las ofrendas

Chalmers Carr, propietario y operador de Titan Farms , con sede en Ridge Spring, Carolina del Sur, cultiva habitualmente 5,000 acres de melocotones y suministra 56 variedades diferentes de melocotones a los minoristas a partir de mediados de mayo.

“En Titan Farms, recolectamos nuestra fruta más madura que otros. Podemos enviar a los minoristas de la Costa Este de manera rápida y eficiente debido a nuestra proximidad, y por lo tanto ofrecemos a los consumidores duraznos frescos y de mejor sabor”, afirma. “En 2015, enviaremos Titan Pride desde el 15 de junio hasta el 15 de agosto en cajas de una capa; estas estarán completamente respaldadas con materiales de marketing disponibles para el minorista”.

Will McGehee, director de marketing del Georgia Peach Council y del Genuine Georgia Group de Pearson Farm , con sede en Macon, Georgia, afirma que el sabor es lo más importante para los exigentes consumidores actuales, por lo que mantener la producción local y la rapidez en las entregas es clave para mantener el interés y las ventas en aumento.

“La fruta sureña es sinónimo de dulzura y verano”, afirma. “Los duraznos de Georgia suelen empezar a cosecharse a finales de mayo y son el preludio perfecto para un verano lleno de sabor. Si trazamos una línea desde el oeste de Texas hasta las Dakotas, cualquier mercado desde esa línea hasta la costa este es el mercado de los dulces duraznos de Georgia”.

La Asociación de Cultivadores de Fresas de Florida , con sede en Dover, Florida, está promocionando la Florida 127, una nueva variedad de fresa desarrollada por la Universidad de Florida y que ahora se comercializa bajo la marca Sensation.

Después de un programa piloto inicial con productores de Florida que resultó bien, la fresa debería ser prometedora en 2015, gracias a su rendimiento temprano, su hábito de planta robusto y su excelente tamaño de fruta y calidad comestible.

Andrew Scott, vicepresidente de marketing y desarrollo comercial de Nickey Gregory Company , con sede en Forest Park, Georgia y Miami, Florida, afirma que en Georgia se plantó una mayor superficie de arándanos en 2014, mientras que en Florida, los melocotones se están abriendo camino en el panorama de productos agrícolas del sur, ya que cubren el vacío entre las temporadas de cultivo de Chile, Georgia y Carolina del Sur.

“Los arándanos están ganando popularidad a medida que los consumidores aprenden más sobre sus beneficios para la salud cardíaca”, así como sobre la capacidad de la fruta para reducir el riesgo de cáncer, proteger el tracto urinario y mejorar la salud cerebral, afirma. “Mientras tanto, las plantaciones de duraznos de Florida siguen produciendo duraznos auténticos, maduros en el árbol”.

Ashleigh Lennon, cuya familia es propietaria de Fitzgerald Fruit Farms, LLC , con sede en Woodbury, Georgia, dice que hay un gran revuelo en torno a los melocotones de Georgia y que cada vez más minoristas preguntan por aumentar sus pedidos.

“Los melocotones de Georgia deberían estar disponibles alrededor del 29 de mayo, pero en julio debería haber suficiente volumen para abastecer todas las promociones”, afirma. “La fruta tiene un sabor que no se puede conseguir en otras regiones. La fruta se recoge, se envasa y se envía en dos o tres días. Esto es exclusivo de Georgia, ya que en otras regiones la fruta puede almacenarse durante una semana aproximadamente antes de enviarla al centro de distribución”.

Fitzgerald Fruit Farms también produce cuatro variedades de moras sin espinas y 10 variedades de ciruelas.

Una tendencia que Lennon ha notado es el envasado de productos listos para consumir. “Busque melocotones recién cortados en las tiendas bajo la etiqueta Woot Froot”, dice. “Los minoristas deberían mantener la fruta sureña en el centro de la zona de productos agrícolas con un gran expositor y carteles que indiquen al consumidor de dónde proviene la fruta”.

Mantenerse local

Si el minorista hace un buen trabajo de comercialización y cuenta la historia de dónde proviene la fruta, el consumidor puede conectarse. Eso es lo que la gente quiere hoy en día: sentirse conectada con las granjas que cultivan su fruta. En ese sentido, McGehee dice que los minoristas deben "hacer referencia a la región" más a la hora de comercializar frutas del sur como los duraznos y las bayas.

“Sin duda, es ahí donde hemos visto el aumento más dinámico de las ventas. Las marcas regionales como los cítricos Indian River, las fresas de Plant City y los melocotones de Georgia son confiables para los consumidores”, afirma. “Sea cual sea la fruta o verdura, hay que destacar la región de cultivo”.

Maria Brous, directora de relaciones con los medios de Publix, con sede en Lakeland, Florida, dice que la empresa cree profundamente en comunicar a sus clientes y asociados la importancia de la estacionalidad de la fruta, es decir, el mejor momento para disfrutar del sabor. Con ese fin, Publix tiene un programa llamado “At Season's Peak” que promueve los beneficios de cada fruta y su perfil de sabor óptimo.

“Como consumidores, nos hemos acostumbrado a tener productos disponibles todo el año. Como buenos administradores, siempre nos abastecemos primero de productos locales, es decir, de uno de los seis estados en los que operamos”, afirma Brous. “Si no tenemos productos disponibles localmente, buscamos en todo Estados Unidos y luego en el extranjero”.

A través del programa At Season's Peak, Publix comparte información con los consumidores en las tiendas y a través de anuncios en radio, televisión y vallas publicitarias. Se incluyen varias frutas cultivadas en el sur: fresas en febrero y marzo; bayas variadas en junio; duraznos y nectarinas en julio y agosto; y melones verdes y melones cantalupo en agosto y septiembre.

“Poder promocionar productos que se obtienen cerca de casa es una ventaja para el productor, el cliente y Publix”, dice Brous. “Como minorista del sudeste, nos beneficiamos de las relaciones locales que forjamos a lo largo de las décadas y estamos orgullosos de mostrar a nuestros proveedores. A medida que promocionamos At Season's Peak, apoyamos con la colocación de anuncios. Nuestras tiendas también aprovechan esta oportunidad para comercializar las selecciones frescas en nuestros departamentos de frutas y verduras y en exhibiciones secundarias”.

Además, Publix ofrece recetas e información adicional sobre productos en su sitio web.

Bill Brim, propietario de Lewis Taylor Farms , con sede en Tifton, Georgia, cultiva melones y sandías en su granja de 6,000 hectáreas. Atribuye el aumento de las ventas de fruta en el sur en los últimos años a Kroger y su enfoque en los productos locales.

“Ha sido fantástico trabajar con Kroger en el programa Georgia Grown y ha sido un gran apoyo en sus tiendas”, afirma. “Creo que es importante que la gente compre productos locales y ayude a la economía local, y cuando una entidad como Kroger lo hace parte de su misión, ayuda a todos”.

Scott, de Nickey Gregory Company, entiende que la reducción de los kilómetros que recorren los alimentos desde el campo hasta los centros de distribución en el sudeste y la costa este es un gran beneficio para los productos. La empresa también es un gran defensor y miembro de Georgia Grown.

“Es obligatorio que los minoristas muestren el país de origen en todos sus productos agrícolas frescos”, afirma Scott. “Algunos minoristas lo llevan a otro nivel y colocan el estado desde el que se cultivan y envían los productos”.

Cuestiones de comercialización

En Kings Food Markets, Kneeland dice que las exhibiciones se planifican a principios de mayo y se ejecutan cuando llega la fruta.

“Promocionar la fruta con un toque local para el comercio minorista de la Costa Este (cajas y celemines de duraznos) ayudará a mejorar la imagen”, afirma. “Tener masas de tarta y frascos de conserva cerca también ayudará, y las demostraciones con tartas caseras y helados y cosas así siempre son un recuerdo de los picnics familiares y pueden crear una gran experiencia”.

Carr de Titan Farms hace su parte para ayudar a sus socios minoristas, ofreciendo este año estilos de empaque nuevos y mejorados para su fruta, incluyendo bolsas de dos libras con gráficos vibrantes e información nutricional, así como paquetes de club, almejas y cestas.

Carr sugiere que, en un esfuerzo por comercializar mejor la fruta del sur, los minoristas deberían construir exhibidores más grandes y presentar el producto en las primeras etapas de tráfico. También cree que los minoristas deberían comunicar a los consumidores si un productor es local o familiar.

“Deberían ofrecer opciones tanto a granel como envasadas y utilizar carteles que expliquen claramente el producto local”, afirma. “Es importante identificar al productor y la zona de cultivo, así como demostrar al consumidor que se elige fruta oriental en lugar de fruta californiana. Esto demuestra que se apoya a los productores locales y que se escoge fruta fresca, de mejor sabor y que viaja menos kilómetros, lo que minimiza la huella de carbono”.

Además, Carr cree que los minoristas deberían ofrecer a los consumidores consejos sobre cómo utilizar los duraznos más allá de lo habitual, como en libros de cocina electrónicos, tartas, batidos, parrilladas, etc.

Scott sugiere colocar una pequeña vitrina rodante con frutas sureñas cerca del departamento de helados para aumentar las ventas.

“Coloque el producto en la parte delantera de las tiendas o en los extremos de los departamentos de frutas y verduras”, dice. “Mantenga refrigerados los productos frescos, especialmente los duraznos y arándanos madurados en el árbol; mantenga intacta la cadena de frío”.

McGehee dice que es una buena idea hacer promociones cruzadas dentro del departamento y también fuera.

“Los duraznos de Georgia son naturalmente fragantes… sáquelos del departamento de frutas y verduras y deje que el olor haga el trabajo”, dice. “Dentro del departamento es un buen lugar para hacer una promoción cruzada con otras frutas del sur. Esto mostrará la estacionalidad de la fruta y también fomentará una mayor cantidad de fruta en la cesta”.

Una mano útil

La Asociación de Productores de Fresas de Florida ofrece a los minoristas folletos de fresas todos los meses para que se los entreguen a sus clientes, que incluyen desde consejos para el consumidor hasta problemas de almacenamiento y recetas innovadoras que pueden probar. La FSGA también ofrece un cartel informativo que se puede utilizar en las tiendas.

“Una presentación bonita estimula las ventas. Y aunque las fresas rojas y maduras son productos que se compran por impulso y prácticamente se venden solas, puedes atraer la atención hacia ellas colocando materiales atractivos en el punto de venta, cuadernos de recetas desprendibles, tarjetas de precios y, sobre todo, manteniendo los contenedores bien abastecidos y bonitos”, dice Sue Harrell, directora de marketing de la organización.

En Nickey Gregory Company, Scott dice que trabajan con minoristas para analizar el mercado cambiante que desafía las estrategias comerciales, exige recursos y formas de pensar “fuera de la caja”.

El Consejo de Melocotones de Carolina del Sur, con sede en Columbia, Carolina del Sur, trabaja con compradores y minoristas de productos agrícolas para garantizar que los consumidores tengan acceso a los duraznos de Carolina del Sur y ayuda con promociones y marketing para aumentar el conocimiento de la industria del durazno de Carolina del Sur.

La SCPT también ofrece una receta mensual en su sitio web y tiene disponible un catálogo de excelentes recetas con frutas del sur.

Lennon dice que el Consejo de Duraznos de Georgia estará encantado de ayudar a los minoristas con pancartas y envoltorios para contenedores para ayudar a promocionar los duraznos de Georgia. Los minoristas solo deben comunicarse con el consejo para obtener más detalles.

“A menudo creo que el consumidor no se da cuenta de la distancia que recorren algunas frutas para llegar a las estanterías”, afirma Lennon. “Esa es la clara ventaja que tienen los melocotones de Georgia. La fruta suele estar en las estanterías a los tres días de la cosecha. Solo con la ayuda del minorista y los esfuerzos continuos del Consejo del Melocotón de Georgia el consumidor estará más informado”.

Nota al margen: Marketing a tiempo

Para los minoristas, es esencial comercializar la fruta del sur a tiempo, ya que hacerlo demasiado tarde creará una acumulación que no pueden manejar, y hacerlo demasiado pronto podría frustrar a una base de clientes que espera encontrar el producto.

Chalmers Carr, propietario y operador de Titan Farms, con sede en Ridge Spring, Carolina del Sur, dice que la granja comienza a empacar el 20 de mayo; el volumen promocionable estará disponible a principios de junio y su volumen máximo será del 1 de julio al 20 de agosto. La temporada finalizará el 15 de septiembre.

“Sugerimos que los minoristas comiencen a comercializar temprano para abrir el apetito de los consumidores, de modo que cuando los duraznos lleguen a las estanterías, la gente esté preparada”, afirma. “Debería haber un fuerte impulso desde el principio y debería continuar durante los meses pico de julio y agosto”.

Andrew Scott, vicepresidente de marketing y desarrollo comercial de Nickey Gregory Company, con sede en Forest Park, Georgia y Miami, Florida, dice que los minoristas deberían comenzar a planificar a principios de marzo para los duraznos de Florida y a principios de abril para los duraznos de Georgia y Carolina del Sur.

Will McGehee, director de marketing del Consejo de Melocotones de Georgia, con sede en Macon, Georgia, dice que es vital que los minoristas reconozcan el pico de la temporada y planifiquen grandes promociones en esos momentos. Para los duraznos, dice, eso significa un gran impulso cuando llega el Día de los Caídos.

El Dr. Ryan Boyles, director de la Oficina Estatal de Clima de Carolina del Norte, dice que las últimas dos semanas de febrero fueron el período más frío registrado en casi todas las estaciones de las Carolinas y Virginia, lo que podría afectar el mercado de fresas del sur el próximo año, dando como resultado entregas más tardías de lo esperado.

Esto es algo que los minoristas deben tener muy en cuenta para no actuar demasiado pronto.