Ocho pasos para aumentar las ventas de espárragos peruanos

Las tiendas pueden tomar algunas medidas concretas para comercializar espárragos durante todo el año y así aumentar las ventas.

Los espárragos se han convertido en una hortaliza sólida durante todo el año y el suministro desde Perú juega un papel crucial para tener un producto consistente en los estantes.

“En los últimos años, los espárragos se han popularizado a medida que los consumidores descubren su versatilidad”, afirma Katiana Valdes, directora de marketing y desarrollo comercial de Crystal Valley Foods en Miami, Florida. “Dado que están disponibles todo el año y se han convertido en un ingrediente con el que los consumidores están más familiarizados, han dejado de ser simplemente una verdura de temporada”.

El espárrago es un producto importante para el sector minorista, subraya Lauren Brierly, gerente de categoría de espárragos y hortalizas frescas en Progressive Produce en Commerce, California.

“El suministro de espárragos permite que los minoristas los tengan disponibles para los consumidores durante todo el año”, afirma. “Esto ha ayudado a aumentar la popularidad de los espárragos, que han pasado de ser una especialidad a ser una verdura más cara y común. Con la disponibilidad durante todo el año en regiones superpuestas, hay varios momentos a lo largo del año en los que se pueden promocionar los espárragos”.

En los últimos años, Redner's Markets en Reading, Pensilvania, con 44 tiendas, ha dado mayor protagonismo a los espárragos. «Estamos pendientes de su disponibilidad durante todo el año», afirma Mark Cotê, supervisor regional de productos frescos. «Cuando se agotan los productos locales, recurrimos a los peruanos. Esto cubre una gran necesidad. Es especialmente importante para las fiestas de noviembre y diciembre».

Perú es una fuente confiable de espárragos de alta calidad las 52 semanas del año, explica Valdés. “Es debido a esta consistencia que nos aseguramos de tener siempre espárragos peruanos para complementar nuestras otras regiones de abastecimiento durante todo el año”, dice. “Ayuda a garantizar que nuestros clientes estén siempre cubiertos en caso de un problema relacionado con el clima u otro imprevisto”.

En 2021, las importaciones estadounidenses procedentes de Perú aumentaron un 9% con respecto al año anterior, según estadísticas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, alcanzando los 224,871,286 libras. "Estas estadísticas son importantes porque significan que Perú puede ayudar a los minoristas a promover ventas constantes", afirma Priscilla Lleras-Bush, coordinadora de la Asociación Peruana de Importadores de Espárragos (PAIA).

Aunque el consumo ha aumentado de forma constante a lo largo de los años, Valdés cree que todavía hay potencial para ayudar a que crezca la categoría de espárragos y aumente la demanda. “Necesitamos recordarles a los consumidores actuales sus grandes beneficios para la salud e introducir usos nuevos e innovadores”, afirma. “También tenemos que llegar a aquellos consumidores que quizás aún no conozcan esta asombrosa verdura”.

La mayoría de los hogares compran espárragos sólo unas pocas veces al año, por lo que existe una enorme oportunidad de ayudar a los consumidores a comprender más sobre ellos y comprarlos con más regularidad, coincide Lleras-Bush.

“Los minoristas que tomen algunas medidas para mejorar su estrategia de comercialización de espárragos verán un aumento en las ventas”, afirma. “Comercializar intencionalmente los espárragos durante todo el año aumentará las ventas y las tiendas deben esforzarse por lograr una exposición y promoción de los espárragos amplia y sin interrupciones”.

1. Crea exhibiciones aún más impactantes

El primer paso para aumentar las ventas es la visibilidad. “Los compradores no compran lo que no pueden ver”, afirma Lleras-Bush. “Los expositores deben ser visibles y prominentes. Los espárragos son un buen aro para los grandes almacenes, por lo que las tiendas deben animar a los compradores a ponerlos en sus cestas”.

Brierly coincide en que los espárragos suelen venderse mejor cuando se presentan en un expositor más grande. “Ahora que los espárragos son un producto que está en la lista de la compra semanal, tener un expositor más grande aumenta la visibilidad”, afirma.

En Harbortown Market , una tienda de artículos de lujo en Detroit, Michigan, el director de frutas y verduras, Sam Marrogy, combina ofertas con exhibiciones llamativas. "Cuando el precio de los espárragos es excelente, compro de más", dice. "Luego monto una bonita exhibición justo al frente y coloco un cartel visible anunciando la oferta. Cuando los clientes pasan, lo ven y casi siempre compran. Incluso si no tenían intención de comprar espárragos ese día, lo hacen por el precio y la visibilidad".

Utilizar diferentes ubicaciones, pero con el debido cuidado, resulta ventajoso. «La mayoría de los minoristas exhiben los espárragos en manojos cerca de las verduras frescas», comenta Charlie Eagle, vicepresidente de desarrollo comercial de Southern Specialties en Pompano Beach, Florida. «Las promociones y exhibiciones en las cabeceras de góndola pueden ser muy exitosas, pero recomendamos a los gerentes que roten los espárragos para minimizar las interrupciones en la cadena de frío».

También es importante crear presentaciones durante todo el año para distintas ocasiones. “Los espárragos son excelentes como acompañamiento durante festividades como el Día de Acción de Gracias, Navidad y Pascua, pero también son fantásticos cocinados a la parrilla o como parte de una crudité durante los meses de verano”, dice Valdes.

2. Agregue variedad a través del tamaño y el empaque

¿Un segundo paso para fomentar las ventas? Ofrecer opciones a los compradores. “La variedad es un incentivo para que los compradores compren”, afirma Cotê.

Perú ofrece una variedad de tamaños y envases que se pueden promocionar para distintos usos, según Lleras-Bush. “Exhiba espárragos frescos con valor agregado, envasados ​​en bolsas o bandejas para atraer a los clientes de conveniencia”, dice.

Southern Specialties informa que ha tenido éxito ofreciendo espárragos envasados ​​con valor añadido tanto a granel como de Southern Selects en el departamento de frutas y verduras. “Ofrezca una presentación para cada consumidor”, afirma Eagle. “Los espárragos pequeños cortados pueden ser ideales para alguien que sirva a dos personas y quiera calentarlos en el microondas en minutos. Los paquetes más grandes, de tamaño familiar, son perfectos para recibir invitados en casa y para reuniones festivas. Al ofrecer estas opciones junto con diferentes colores, el minorista se asegura de que los consumidores sigan interesados ​​en los productos”.

3. Utilice el color para crear más interés

La disponibilidad de espárragos blancos y morados en Perú, además del producto verde tradicional, es otro paso para atraer la atención de los compradores. “El sector de servicios de alimentación disfruta incorporando espárragos morados y blancos en los menús”, afirma Eagle. “Esta exposición ayuda a aumentar la demanda de los consumidores minoristas. Desde la perspectiva minorista, la variedad en los estantes y los cambios de color crean diversidad y atractivo, y despiertan el interés de los consumidores en la categoría”.

Brierly, de Progressive, informa que los espárragos morados y blancos están ganando popularidad. “A medida que se acerca el otoño y más gente cocina en casa, los espárragos de colores añaden un toque divertido y emocionante a la cena”, afirma.  

Durante las fiestas, puede resultar impresionante ofrecer espárragos blancos y morados en la vitrina minorista, aconseja Valdes de Crystal Valley. “Si bien ofrecemos espárragos blancos durante todo el año, definitivamente es un artículo especial para agregar a la comercialización en una festividad como Navidad o Pascua”, dice.

“Existe una gran oportunidad para que el comercio minorista eduque a los consumidores sobre este delicioso espárrago blanco. El consumidor minorista estadounidense no conoce el producto, sus requisitos específicos de preparación (debe pelarse) ni tiene ideas para recetas”.

4. Promover la salud

Promocionar los beneficios para la salud es una forma segura de ganar ventas. Lleras-Bush, de PAIA, explica que los espárragos contienen una gran cantidad de beneficios para la salud, entre ellos: son bajos en calorías, naturalmente libres de grasas y colesterol, son una buena fuente de potasio, vitamina A y vitamina C, y son ricos en rutina y folacina.

Según Cotê, los beneficios para la salud son un aspecto importante de la promoción en Redner's. “Hablamos del valor y la comodidad de los espárragos, pero también promocionamos sus beneficios para la salud”, afirma. “Parece que los consumidores están muy interesados ​​en las verduras saludables en este momento”.

Las tiendas hablan de las prioridades de los compradores al promover los aspectos saludables. “Hoy en día, las consideraciones nutricionales son cada vez más importantes para los consumidores”, afirma Eagle de Southern Specialties. “Los espárragos son una maravillosa fuente de vitaminas y tienen pocas calorías”.

5. Promover y educar

Un poco de promoción y comunicación puede ser de gran ayuda para fomentar la compra. “Los minoristas pueden seguir educando a los consumidores sobre los usos de los espárragos y sus beneficios para la salud a través de los puntos de venta tradicionales, así como compartiendo recetas e información en sus sitios web y plataformas sociales”, afirma Valdes. “El mejor momento para promocionar los espárragos cultivados en Perú es durante su temporada alta, desde septiembre hasta principios de diciembre”.

Lleras-Bush sugiere que si los compradores saben lo fácil y versátil que es preparar los espárragos, aumentarán las ventas. “Dales ideas sobre su uso con carteles que destaquen lo fácil y rápido que es prepararlos”.

Southern Specialties incluye información de preparación en los envases de Southern Selects. “También hay un enlace a la sección de recetas de nuestro sitio web”, afirma Eagle. “Los códigos QR son cada vez más populares como medio para dirigir a los consumidores hacia información útil. El formato digital es el más eficiente, ya que el personal de producción y los consumidores tienden a desechar el material impreso antes de tener la oportunidad de usarlo. Dicho esto, apoyamos a nuestros clientes con cualquier tipo de material que deseen”.

6. Utilice el cross-merchandising creativo

Colocar productos complementarios junto con los espárragos impulsa múltiples ventas. “Colocar los productos complementarios adecuados junto con los espárragos produce un aumento de la producción”, afirma Cotê. “Los buenos productos complementarios incluyen limones y ajo (fresco o picado). Y como estos también son productos agrícolas, esto aumenta las ventas incrementales dentro del departamento”.

Las tiendas pueden pensar más allá de la salsa holandesa tradicional y ofrecer otros productos. “Los espárragos son maravillosos con platos de huevos, saben muy bien con jamones o tocinos y son una combinación natural con una variedad de quesos”, dice Eagle.

Pensar de forma innovadora e incorporar ideas para ocasiones especiales estimula las compras. “Los espárragos son un producto favorito para las barbacoas, fiestas y reuniones familiares de primavera y verano, y se están convirtiendo rápidamente en un producto básico de las fiestas, por lo que los minoristas deberían ofrecer productos combinados con carnes y otros productos esenciales para asar a la parrilla y para las fiestas”, dice Valdes.

“También se está convirtiendo en un plato popular para el brunch y se puede añadir a quiches, frittatas y otros platos con huevos. Por último, también se puede disfrutar en una fuente de crudités, por lo que resulta beneficioso comercializar espárragos con salsa ranch y salsa de yogur”.

7. Tenta las papilas gustativas del comprador

Las demostraciones y las ventas de degustación son un paso eficaz para impulsar las compras. “Una demostración es mi primera opción para vender más espárragos”, afirma Cotê. “Las demostraciones ayudan a recordarle al cliente lo bueno que es el producto y el olor es atractivo para el consumidor”.

Valdes coincide en que las demostraciones en las tiendas son un vehículo excelente para aumentar el movimiento minorista de espárragos blancos y verdes. “Ofrecen a los clientes la oportunidad de probar el producto de una manera única en la que quizás no hubieran pensado antes”.

Harbortown utiliza con frecuencia demostraciones. “Organizamos demostraciones periódicas en el departamento y trabajamos con espárragos”, afirma Marrogy. “Las demostraciones venden el producto. Cuando hacemos demostraciones en el lugar adecuado y tenemos el precio adecuado, el producto sale volando de aquí”.

Las tiendas también pueden hacer llegar los espárragos a la boca del consumidor a través de ofertas en la tienda, para llevar y de delicatessen. “Incluya espárragos en sus mostradores de comida preparada, recetas caseras y alimentos listos para llevar”, dice Eagle. “Permita que los consumidores experimenten los sabores, las recetas y la comodidad de los espárragos”.

Redner's ofrece espárragos de forma destacada en su línea de productos precortados, envueltos y listos para llevar. “Nuestro producto número uno en ventas son los espárragos cortados con dientes de ajo enteros”, dice Cotê. “Limpiamos los espárragos, los cortamos en trozos de un tercio o medio kilo, les quitamos los tallos y los envolvemos en una bandeja. Todo se hace en casa y los ofrecemos con o sin ajo. Es un producto excelente para quienes no quieren el manojo entero de espárragos. Los compradores están dispuestos a pagar el aumento del precio por kilo por comodidad”.

8. Manipular bien y con frecuencia

Un paso crucial durante todo el proceso es garantizar que la exposición se mantenga en buen estado con el producto más fresco y de mayor calidad. “Los espárragos deben tener un aspecto brillante y las puntas cerradas y firmes”, afirma Lleras-Bush. “El extremo del tallo debe estar bien cortado y lo suficientemente hidratado”.

Eagle señala que los proveedores alientan a mantener la cadena de frío tanto como sea posible. “Mantenga el producto refrigerado e hidratado”, dice. “Mantenga el producto envasado con valor agregado alejado de los atomizadores. Si ofrece una promoción en las tapas de los extremos, vuelva a refrigerar el producto lo antes posible”.

La hidratación, la rotación adecuada y el manejo del producto son fundamentales para las ventas. “Mantenga el producto firme, fresco y verde”, dice Cotê. “Siempre descartamos por la mañana las puntas inferiores. También cortamos las puntas 1/16 de pulgada todos los días, para que no desarrolle la costra blanca en la parte inferior. Los clientes les darán la vuelta, mirarán las puntas y no comprarán el producto si tiene esa costra en la parte inferior. Además, siempre mantenga la parte inferior en 2 pulgadas de agua para que no se seque”.

PAIA recomienda controlar el estado del agua en las bandejas de exhibición y cambiarla con frecuencia. “En la trastienda, mantenga los espárragos fríos (34-36 grados F) y húmedos (sala húmeda) antes de exhibirlos”, dice Lleras-Bush.

Pero no todos los minoristas, especialmente los más pequeños, pueden manejar el agua en los mostradores. En Harbortown, Marrogy no tiene la capacidad de usar agua o hielo para hidratar. “En cambio, manejo el producto con mucho cuidado”, dice. “Lo revisamos y rotamos con frecuencia. Y solo mostramos lo que sabemos que se venderá. Recibo pedidos cada dos días, así que no compro de más y, en cambio, mantengo mi producto fresco”.