Maximizar las ventas de banano orgánico

Los plátanos orgánicos, que en su día eran un producto de nicho, son hoy un producto estrella en el pasillo de productos agrícolas.

Impulsados ​​por la creciente demanda de los consumidores y la creciente concienciación sobre el impacto ambiental y en la salud de la agricultura convencional, los plátanos orgánicos han cobrado impulso y han dejado de ser un producto de nicho. Con un crecimiento de dos dígitos en los últimos años y una fiel clientela entre los consumidores preocupados por la salud y la sostenibilidad, esta categoría se ha convertido en un producto básico en la sección de frutas y verduras.

Las ventas y el volumen del banano orgánico superan a los del banano convencional en algunos mercados. Sin embargo, a diferencia de sus contrapartes convencionales, el banano orgánico requiere una cuidadosa atención en la adquisición, la comercialización y el marketing para satisfacer las expectativas del consumidor y maximizar la rentabilidad.

EL AUGE DE LOS PLÁTANOS ORGÁNICOS

En los últimos cinco años, la categoría de banano orgánico ha experimentado un crecimiento constante, según Jamie Postell, vicepresidente de ventas de Chiquita Norteamérica, Dania Beach, Florida. «Hemos ampliado nuestra oferta de productos orgánicos y la hemos hecho más accesible en diversos entornos minoristas. Si bien todos los bananos, ya sean convencionales, premium u orgánicos, cumplen con altos estándares de calidad, frescura y sabor, nuestra línea orgánica atrae a quienes buscan opciones orgánicas certificadas como parte de un estilo de vida holístico».

Las cifras lo respaldan. Equifruit, de Montreal, Quebec, que ofrece banano orgánico de comercio justo certificado por Fairtrade International, reporta un crecimiento del volumen del 521% en los últimos cinco años.

“Uno de cada tres plátanos orgánicos ahora es de comercio justo”, afirma Kim Chackal, vicepresidenta de ventas y marketing. “Los principales minoristas están impulsando este crecimiento al adaptar su programa de plátanos orgánicos a los de comercio justo orgánico. Costco Wholesale Canada también amplió su programa de plátanos orgánicos con Equifruit, lo que ha contribuido a un crecimiento significativo de la categoría. Los plátanos orgánicos de comercio justo Equifruit ya están disponibles en dos tercios de las tiendas Costco en Canadá”.

Mientras tanto, Natural Grocers, con sede en Lakewood, Colorado, vende sólo productos 100% orgánicos y libres de OGM, y considera las bananas orgánicas un producto de primer nivel año tras año.

“Son indispensables para nuestros clientes”, afirma Matt Fowler, gerente de categoría de frutas y verduras. “No registramos las fluctuaciones entre productos convencionales y orgánicos porque somos 100 % orgánicos. Los plátanos se encuentran constantemente entre nuestros 10 productos agrícolas favoritos. Nuestros clientes compran con nosotros precisamente porque no quieren sopesar las ventajas y desventajas entre lo convencional y lo orgánico. Buscan lo orgánico desde el principio, sin preocuparse por residuos de pesticidas ni contaminación cruzada”.

Daniella Velázquez de León, gerente general de Organics Unlimited, una empresa productora y mayorista de San Diego, California, afirma que el banano continúa experimentando un fuerte crecimiento. "En los últimos años, el banano ha sido uno de los productos orgánicos con mayor rendimiento. La categoría creció más del 15 % tan solo en 2024, lo que lo convierte en una de las frutas orgánicas de mayor crecimiento".

EXHIBICIONES MÁS GRANDES, MAYORES VENTAS

Los plátanos son el producto más popular en la sección de frutas y verduras, y su vibrante color amarillo permite crear fácilmente una presentación impactante, afirma Velázquez de León. «Una ubicación destacada y unas presentaciones bien cuidadas son clave para captar la atención del comprador».

También es importante recordarles a los clientes sobre los plátanos más allá del pasillo de frutas y verduras, añade. "Cerca de la tienda de delicatessen para acompañar el almuerzo o junto a la caja para un refrigerio para llevar, los expositores móviles ayudan a impulsar las ventas. Uno de nuestros minoristas vio un aumento del 10 % en las ventas de plátanos orgánicos tras introducir expositores móviles en toda su tienda".

Postell afirma que Chiquita va más allá de la relación espacio-venta y se centra en el valor más amplio que las bananas aportan a la sección de frutas y verduras. "Las bananas, ya sean premium u orgánicas, son un producto de alta frecuencia e impacto que atrae constantemente a clientes, fomenta la compra y refuerza la posición de la tienda como un destino fresco y saludable".

Los plátanos, ya sean premium u orgánicos, son un producto de alta frecuencia e impacto que atrae constantemente clientes, fomenta la compra y refuerza la posición de una tienda como un destino fresco y saludable.
— Jamie Postell, Chiquita Norteamérica, Dania Beach, Florida

Chackal coincide. «Cuanto más grande sea el expositor, más plátanos vendes. Así de simple».

Natural Grocers sigue un enfoque similar. «Mantenga los expositores llenos y orientados hacia el frente», dice Fowler. «Los plátanos son un producto práctico. Los compradores quieren elegir su grado de maduración preferido. Garantizar expositores abundantes y bien surtidos es clave para impulsar tanto las ventas como la satisfacción del cliente».

Los plátanos orgánicos, en particular, están cobrando impulso, pero todos los formatos de plátano desempeñan un papel fundamental en el rendimiento del producto, explica Postell. «Observamos el mayor éxito cuando el espacio en los estantes refleja este impacto y cuando se utilizan estrategias de comercialización, desde una ubicación privilegiada hasta exhibiciones creativas, para captar la atención y mejorar la experiencia del comprador».

SIETE ETAPAS DE MADUREZ

Los compradores tienen distintas preferencias en cuanto a la madurez del plátano, y su nivel ideal suele depender del uso que le den. Existen siete etapas de maduración, desde el verde intenso hasta el amarillo con manchas marrones. Estas etapas se caracterizan por cambios en el color, la textura y el dulzor.

En Chiquita, la flexibilidad es clave. Postell afirma que, si bien el amarillo vibrante suele considerarse el estado óptimo para el atractivo visual y el consumo inmediato, la realidad es que las preferencias de los compradores también pueden variar. Algunos consumidores buscan plátanos más verdes para una mayor durabilidad, mientras que otros prefieren la fruta completamente madura, con motas marrones, para hornear, mezclar o disfrutar de su dulzor natural.

Hemos invertido en sistemas de maduración avanzados y flexibles que nos permiten ofrecer una calidad constante en todo el espectro de maduración. Esto garantiza que los minoristas puedan satisfacer las diversas necesidades de los consumidores, manteniendo altos estándares de sabor, apariencia y frescura, afirma.

Fresh Del Monte, Coral Gables, Florida, recomienda entregar plátanos orgánicos en etapa 3 de maduración (ligeramente verdes) para que los minoristas tengan tiempo de venderlos en su punto óptimo. "Los consumidores quieren que sus plátanos orgánicos estén maduros y listos para disfrutar al momento de la compra, con mínimas manchas verdes y sin manchas", afirma Gustavo Carranza, gerente sénior de producto.

Fowler coincide con la preferencia por los plátanos casi maduros. "Buscamos plátanos 'casi maduros' para que los clientes puedan disfrutarlos durante varios días. Pero también buscamos satisfacer las necesidades de quienes buscan plátanos maduros o demasiado maduros para batidos, repostería o simplemente para su gusto".

Cuanto más grande sea el expositor, más plátanos venderás. Así de simple.
— Kim Chackal, Equifruit, Montreal, Quebec

Chackal, de Equifruit, afirma que el color recomendado para la venta es entre la etapa 4 y 5, lo que significa que la fruta es amarilla con las puntas ligeramente verdes. «Muchos minoristas reducen la madurez en su programa orgánico para mitigar la merma, pero esto simplemente desalienta a los clientes. Los clientes quieren comer ese plátano inmediatamente o en los próximos días. Nadie quiere comprar plátanos verdes y verlos madurar en el mostrador durante una semana antes de poder disfrutarlos».

PREFERENCIAS DE EMBALAJE

Las opciones de embalaje para los bananos orgánicos están influenciadas por las preferencias regionales, pero la sostenibilidad y la conveniencia son consideraciones importantes.

Chiquita adopta un enfoque flexible. «En algunos mercados urbanos o de conveniencia, los plátanos envasados ​​ofrecen rapidez y facilidad, especialmente para quienes compran para llevar», afirma Postell. «En otras zonas, los consumidores valoran la posibilidad de seleccionar a mano los plátanos individualmente, a menudo teniendo en cuenta la madurez y el control de las porciones».

Fresh Del Monte apoya abrumadoramente los plátanos en banda. "En general, el 98 % de nuestros plátanos orgánicos vienen en banda", afirma Carranza. "Solo el 2 % se envasa, y esta cifra se mantiene bastante constante en todas las regiones de Norteamérica".

Natural Grocers va más allá: "No vendemos plátanos en bolsas", dice Fowler. "Minimizamos el embalaje de los productos siempre que es posible, incluyendo los plátanos. Son fáciles de llevar sueltos, o bien, pueden usar nuestras bolsas de papel compostable o de origen vegetal si lo necesitan".

“En EE. UU., la mayoría de los plátanos orgánicos todavía se venden sueltos, y algunos grandes minoristas optan por usar fajas para diferenciarlos”, afirma Velázquez de León. “Este enfoque tiene sentido porque los consumidores actuales son conscientes del medio ambiente. ¿Por qué añadir plástico a un producto que viene con su propio embalaje natural?”

MARKETING QUE PERDURA

Los plátanos son universalmente amados, pero el marketing dirigido agudiza su atractivo.

“Adaptamos nuestras estrategias de marketing y comercialización para conectar con los consumidores de todas las etapas de la vida y orígenes culturales”, explica Juliana Furlan, directora de marketing de Chiquita.

Furlan afirma que Chiquita también reconoce la importancia de la relevancia cultural, especialmente en comunidades donde los plátanos verdes son un alimento básico en la cocina. "Por eso nos esforzamos por garantizar que estas variedades estén disponibles, se comercialicen con esmero y se cuenten con un mensaje que refleje su significado cultural".

Fresh Del Monte coincide en que el amplio atractivo de las bananas es una fortaleza. "Apoyamos programas de marketing para impulsar las ventas incrementales de las variedades convencionales y orgánicas mediante campañas de marketing, iniciativas y programas para minoristas", afirma Carranza.

Mientras tanto, Equifruit enfoca sus campañas en redes sociales en TikTok e Instagram hacia los Millennials y la Generación Z. "Este público más joven representará la mayor parte del poder adquisitivo en los próximos cinco años", afirma Chackal. "Son receptivos a marcas como Equifruit, que son auténticas, propiedad de mujeres, B Corp y transmiten un mensaje innovador".

Organics Unlimited conecta con diferentes grupos, ya que la magia de los plátanos es su gran atractivo. "Las familias jóvenes son un gran impulsor", afirma Velázquez de León. "Los padres buscan opciones saludables y sin pesticidas para sus hijos. Para la Generación Z y los Millennials, la clave está en un panorama más amplio: sostenibilidad, impacto social y abastecimiento ético. Ahí es donde nuestro Programa GROW realmente destaca. Siempre hemos sido una marca 100 % orgánica, y nuestro Programa GROW ofrece a los clientes una opción que no solo se ajusta a sus valores de salud y medio ambiente, sino que también contribuye a las comunidades que cultivan sus alimentos".

¿CUÁNTO ES DEMASIADO?

El precio del plátano está en alza. Según el Índice de Precios al Consumidor de junio de 2025, el precio del plátano subió un 3.3 % en mayo con respecto al mes anterior. El plátano orgánico suele costar un poco más que el convencional.

Fresh Del Monte considera que los plátanos orgánicos son la opción preferida por muchos consumidores preocupados por su salud. «El precio no ha sido un obstáculo», afirma Carranza. «De hecho, el crecimiento de la categoría sugiere que muchos compradores ven un valor añadido en los métodos de cultivo orgánico y la sostenibilidad ambiental».

Los plátanos orgánicos tienen un precio superior, afirma Chackal. «Hay dinero en juego en el mercado estadounidense. Muchos minoristas son conservadores en sus precios y mantienen una diferencia de entre 10 y 20 centavos entre los convencionales y los orgánicos. En comparación, algunos minoristas en Canadá tienen una diferencia de 60 centavos entre las categorías, y los orgánicos siguen creciendo».

Según Velázquez de León, los plátanos orgánicos suelen tener un precio entre un 20 y un 30 % superior al convencional en el comercio minorista.

“Todavía nos queda mucho por hacer para lograr precios verdaderamente justos para el banano”, enfatiza. “El banano es conocido por ser el producto más barato de la sección de frutas y verduras, y si bien la asequibilidad es importante para los consumidores, no podemos olvidar la diferencia que supone entre dos y cinco centavos adicionales por libra para quienes cultivan, cosechan y envasan la fruta”.

COMERCIO JUSTO Y ORGÁNICO

El comercio justo y los bananos orgánicos ofrecen a los consumidores una forma de apoyar prácticas agrícolas sostenibles y condiciones laborales justas.

“El comercio justo y lo orgánico atraen a consumidores similares que priorizan la certificación”, afirma Peter Stedman, director de sostenibilidad de Chiquita. “Chiquita enfatiza un profundo compromiso con la agricultura responsable, la responsabilidad social y la gestión ambiental en toda nuestra cadena de suministro. Al compartir esta historia auténtica y basada en valores, generamos confianza en los consumidores que desean que sus elecciones alimentarias reflejen genuinamente sus principios”.

“La mayoría de los clientes de Equifruit cambian sus bananos orgánicos por bananos orgánicos de comercio justo de Equifruit”, afirma Chackal. “Cuando se cuenta la historia y el mensaje es claro, los resultados son positivos”.

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Mejores prácticas para el cultivo de plátano orgánico Categoría

• Invierta en pantallas más grandes para aumentar el volumen.

• Madura hasta alcanzar un color amarillo (etapa 4-5) para satisfacer la demanda de los consumidores de fruta lista para comer.

• Se prefiere la banda en lugar de la bolsa por razones de sostenibilidad y atractivo visual, a menos que las preferencias regionales indiquen lo contrario.

• Diríjase a grupos demográficos clave con promociones e ideas de recetas, mensajes para adultos basados ​​en la salud y tácticas audaces de redes sociales de la Generación Z.

• No temas a la prima: si cuentas la historia correctamente, la diferencia de precios no reducirá las ventas.

• Agregue la certificación Fairtrade para amplificar su mensaje de sostenibilidad y diferenciar su programa orgánico.