Espacio para compartir visión y transparencia

Publicado originalmente en la edición de octubre de 2019 de Produce Business.

Mientras nos preparamos para la reunión más grande de la industria, se presenta una oportunidad para aprovechar esta gran reunión de expertos de la industria de productos agrícolas para mejorar su operación general y recopilar información adicional para llevarla al siguiente nivel.

La Cumbre Fresh Summit de PMA en Anaheim, California, ofrece la oportunidad de tener conversaciones significativas con todos los representantes de los segmentos de la industria que afectan a su negocio minorista. Participar en estas conversaciones y aprender todo lo posible en sesiones educativas y en conversaciones en el piso de ventas podría brindarle una visión más clara de lo que necesita hacer para mejorar su operación general. Este tipo de conversaciones implican compartir información, lo que conduce a una mayor transparencia en toda la cadena de suministro. En términos generales, la alta gerencia minorista no aprueba este tipo de reuniones para compartir información porque, tradicionalmente, el comercio minorista ha sido lento en reconocer los beneficios de eliminar parte de la "mística" de la operación minorista y compartirla con otras partes de la industria. Esta resistencia de la gerencia demuestra además que "simplemente no lo entienden".

Aprovechar la oportunidad de tener conversaciones relevantes cara a cara con sus socios es algo en lo que todas las operaciones deberían participar. Asegúrese de programar suficiente tiempo para reuniones durante la convención con sus socios para discutir todos los aspectos significativos de sus operaciones, así como de las suyas. La clave para el éxito en estas reuniones es la voluntad de todas las partes de compartir información (parte de la cual puede parecer confidencial) sobre sus operaciones y cualquier plan para mejorar los niveles de rendimiento y servicio a sus socios.

En el pasado, este tipo de reuniones han sido unilaterales, en las que los vendedores y proveedores ofrecían oportunidades y compartían nuevos procedimientos y estrategias para ayudar a la operación del minorista. Por otro lado, los minoristas siempre se han mostrado reacios a compartir muchos detalles sobre sus operaciones con los proveedores y vendedores. Ha llegado el momento de que esta reticencia termine. En cambio, debería haber un diálogo abierto que comparta detalles de las operaciones de un minorista. Esta transparencia permitirá a sus socios ver qué pueden hacer, individual o colectivamente, para ayudar a mejorar la operación.

Adoptar una postura o citar una “política de la empresa” que prohíbe revelar el funcionamiento interno de las operaciones minoristas a sus socios es una excusa para no entablar un diálogo significativo.

Con los avances tecnológicos que se producen a un ritmo tan rápido, no existen verdaderos "secretos" en la industria de productos agrícolas. Con la adopción de estos avances tecnológicos por parte de la industria, la transparencia se está volviendo cada vez más frecuente en toda la cadena de suministro. Todo lo que antes se consideraba "secreto", "innovador" o "específico de la empresa" tiene hoy una vida muy corta, ya que la imitación y la duplicación se producen a un ritmo tan rápido que estas ventajas son muy efímeras. Esconderse detrás de la máscara secreta que los minoristas han utilizado durante años ya no tiene cabida en el mercado moderno. Adoptar una postura o citar una "política de la empresa" que prohíbe revelar el funcionamiento interno de las operaciones minoristas a sus socios es una excusa para no entablar un diálogo significativo. En los "viejos tiempos", solíamos decir: "No es necesario explicarles el comercio minorista. No lo entenderían". Todos en la cadena de suministro actual trabajan por el mismo fin: proporcionar a los consumidores el suministro de productos frescos de la mejor calidad, más seguro, más limpio y más rentable posible.

Algunos minoristas progresistas ya han adoptado este enfoque y están cosechando los beneficios de una cadena de suministro más fluida, optimizada y protegida. Al adoptar esta nueva estrategia, toda la industria se beneficia.

Una vez que se logra este tipo de comunicación abierta, se abre el camino hacia la innovación, el crecimiento y la mejora de las ventas y las ganancias para cada miembro de la cadena. Cada entidad de la cadena trabajaría aún más arduamente para brindar más información y servicios para impulsar a sus clientes. Esto elevaría a toda la industria a un nuevo nivel de experiencia y ejecución.

Cualquier minorista que desee avanzar en sus operaciones debería organizar una serie de reuniones de este tipo con sus proveedores durante la próxima exposición Fresh Summit. Si no hay tiempo suficiente durante la PMA, organice reuniones de seguimiento después de la convención. Dado el historial de participación de los minoristas en este tipo de debates, este nuevo enfoque sería una agradable sorpresa para sus socios. Asimismo, haría que la reunión con usted fuera mucho más importante y vital para el éxito de su empresa.

Si esto se convierte en una práctica común, todos nos uniremos en el objetivo de desarrollar una industria con la fuerza para superar los desafíos de nuestro mercado en constante cambio.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.