Ahora es el momento de la planificación estratégica

El comienzo de la temporada de primavera es un momento excelente para revisar las operaciones y planificar con anticipación para aprovechar la gran cantidad de ofertas disponibles en los próximos meses. Durante este período, la gerencia alienta a todos los demás departamentos a que elaboren un calendario de promociones que se pueda llevar a cabo durante el resto del año.

Lamentablemente, la gerencia a menudo pasa por alto la oportunidad o la necesidad de que la producción haga lo mismo. La idea de que la producción siempre sigue las estaciones y utiliza nuevos cultivos a medida que están disponibles puede llevar a una falta de planificación anticipada y de esfuerzos de promoción. Este tipo de filosofía de gestión solo demuestra que "simplemente no lo entienden".

La planificación promocional no sólo es necesaria, sino también vital para el éxito del departamento. A menudo puede generar impulso y aumentar las ventas a un nivel mucho mayor. La planificación estratégica que incorpora hechos, datos e información pertinentes también puede crear un programa eficaz y de amplio alcance.

El proceso comienza por reconocer y categorizar las oportunidades naturales que presenta la estacionalidad de los productos frescos. La progresión de los cultivos mes a mes ofrece amplias oportunidades para la actividad promocional a medida que cada zona de cultivo entra en producción y los cultivos locales comienzan a mostrar su abundancia. Este es el método tradicional de planificación de promociones para productos agrícolas. Sin embargo, para alcanzar verdaderamente los objetivos establecidos para su operación, un minorista innovador debe buscar otras áreas para refinar y afinar el enfoque de las iniciativas promocionales.

El primer paso es comprender completamente al consumidor al que intenta llegar. Determine qué tipos de cualidades promocionales o de presentación busca y los deseos particulares que lo impulsan. Aproveche todas las actividades y/o celebraciones locales para formular sus promociones de modo que satisfagan las necesidades no solo de los consumidores, sino también de la comunidad. Diseñe su actividad promocional en torno a sus deseos, así como a las oportunidades que presentan las celebraciones y festivales locales.

A continuación, analice cómo aprovechar la próxima temporada para alcanzar esos objetivos. Revise las relaciones con sus proveedores y examine cómo pueden colaborar con las iniciativas promocionales. Revise las promociones anteriores que se han realizado año tras año y busque maneras de revitalizarlas, utilizando su propia operación y la de esos proveedores. Anime a los proveedores a participar y pídales que brinden apoyo adicional que no solo impulse sus propios productos, sino que también promocione una amplia variedad de artículos.

El minorista innovador utiliza todas las fuentes de apoyo, incluidos los productores, las juntas y comités de promoción de productos básicos y cualquier otra persona que pueda ayudar a preparar y estructurar promociones únicas. Este tipo de promociones pueden ir más allá del tipo de marketing "familiar" habitual, que utiliza varios miembros de un producto básico. En lugar de destacar un grupo individual, ¿por qué no combinar muchos grupos dentro del departamento? Cree un escenario colorido que promueva el bien común de todos los artículos en un evento de gran alcance que cubra todo el departamento. Este tipo de pensamiento e inclusión permite que su operación promueva toda la sección de frutas y verduras. Pone a los artículos individuales bajo una nueva luz para generar un interés especial por parte de los clientes. También proporciona una plataforma de ventas adicional.

Para afrontar los retos que plantean los consumidores en constante evolución y sus diversas necesidades, debemos buscar formas nuevas y diferentes de destacar los productos frescos en nuestras operaciones. Al utilizar todos los métodos de apoyo disponibles, podemos elaborar un plan estratégico que incluya eventos promocionales únicos que incorporen más productos frescos. Esto fortalecerá el atractivo del departamento y satisfará las necesidades y deseos de los consumidores en constante evolución. Este tipo de pensamiento estratégico ha tenido un gran éxito en otros sectores. El espíritu emprendedor que se puede obtener de esta estrategia es contagioso y motivador. Puede elevar su operación por encima de la competencia. Las recompensas superan con creces cualquier esfuerzo.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.

(Artículo publicado originalmente en la edición de abril de 2019 de Produce Business ).