Los minoristas pueden añadir un toque crujiente a las ventas de zanahorias

Descubra tres formas de comprar y vender más zanahorias frescas.

Hubo una época en que tener una bolsa de 3 kg de zanahorias cello en el estante representaba la totalidad de la categoría de zanahorias del departamento de frutas y verduras. Claro, en algunos lugares, podía haber una bolsa de 2 o 5 kg además, o más probablemente, en su lugar. Pero los SKU cotidianos no alcanzaron el estándar de dos hasta la llegada de las zanahorias baby a finales de los 1980 y la generalización del almacenamiento a principios de los 1990.

Las zanahorias baby —generalmente zanahorias enteras de tamaño regular, cortadas, peladas y pulidas— abrieron las puertas a la innovación con valor añadido. Con ellas, aparecen productos como zanahorias recién cortadas en palitos, tiras, chips y monedas, creando suficientes SKU para una sección considerable de atractivas naranjas.

Estas tecnologías de corte fresco han impulsado el consumo de zanahoria, aumentando de una ingesta per cápita de 2.2 libras en 1919 a 8.8 libras en 2022, según un informe publicado por el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de Estados Unidos.

Las zanahorias orgánicas también ofrecen a los minoristas otro producto para promocionar, ya que los productos orgánicos representan más del 15 % de las ventas de frutas y verduras en EE. UU. Entre los productos más vendidos se encuentran las zanahorias, después de los aguacates, las bayas y las manzanas, y por delante de las ensaladas envasadas y los plátanos, según... Encuesta de la industria orgánica 2024, publicado en mayo pasado por la Asociación de Comercio Orgánico con sede en Washington, DC.

El año pasado, la categoría de zanahorias ocupó el séptimo lugar entre las 10 principales categorías de vegetales en ventas con $1.7 mil millones, con una participación en dólares del 52% del crecimiento de vegetales, según Circana Integrated Fresh, Total US MULO+, últimas 52 semanas que terminaron el 6 de octubre de 2024.

Los agricultores también están aprovechando la constante evolución de las formas en que los consumidores compran, cocinan y consumen zanahorias con la innovación de nuevos productos. Esta primavera, por ejemplo, Grimmway Farms, el mayor productor y distribuidor de zanahorias del mundo, con sede en Bakersfield, California, presentó su kit de freidora de aire para papas fritas de zanahoria. Cabe destacar que dos tercios de los hogares estadounidenses contaban con una freidora de aire, según un estudio realizado en 2023 por la empresa de análisis e información de mercado Circana, un aumento con respecto al 11 % en 2017.

Los minoristas pueden agregarle atractivo a las ventas de su categoría de zanahorias ofreciendo un suministro constante y de alta calidad, un SKU para cada cliente y exhibiciones llamativas con promociones durante todo el año.

GARANTIZAR UN SUMINISTRO CONSTANTE

California produce más del 85 % de las zanahorias cultivadas en EE. UU., según el informe "Zanahorias", publicado en 2021 por el Centro de Recursos de Marketing Agrícola de EE. UU. en Ames, Iowa. Cuatro regiones productoras principales ofrecen a los compradores minoristas un suministro durante todo el año.

“El clima durante la siembra fue mucho mejor este año que el del año pasado”, afirma Rob Giragosian, gerente de ventas de Kern Ridge Growers LLC., en Arvin, California. “Esto ha resultado en mejores rendimientos, y se espera que la tendencia continúe durante los próximos meses. Todos los muestreos indican que la cosecha de zanahoria debería satisfacer la demanda al menos hasta finales de junio”.

Grimmway Farms también abastece a clientes desde su área de producción en Georgia, “reduciendo la cantidad de millas y el tiempo necesarios para llevar zanahorias frescas a los clientes en la mitad este de los EE. UU.”, dice David Bright, vicepresidente de marketing.

Michigan y Texas también son importantes estados productores de zanahorias.

Estados Unidos también importa zanahorias, y algunos de los volúmenes más significativos provienen de México, Canadá e Israel, según el Servicio de Comercialización Agrícola del USDA.

“Gran parte de lo que cultivamos se basa en la demanda de los contratos minoristas”, afirma Ami Ben-Dror, fundador y director ejecutivo de BDA/Dorot Farm, con sede en Melville, Nueva York, un exportador de zanahorias frescas de Israel, que también produce zanahorias baby en California. “Esto nos permite ofrecer un suministro constante de zanahorias de alta calidad y seguras para el consumo humano”.

Dado que las zanahorias son un alimento básico en la lista de compras, es esencial contar con un suministro constante y de alta calidad.

“Adoptamos un enfoque estratégico para la agricultura regional a fin de garantizar una disponibilidad constante de todas las variedades de zanahorias, tanto orgánicas como convencionales”, afirma Karen White, vicepresidenta de marketing de Bolthouse Fresh Foods Inc., con sede en Bakersfield, California.

Al aprovechar múltiples regiones de cultivo, podemos adaptarnos a los cambios estacionales y mantener un suministro constante. Este enfoque fomenta las alianzas a largo plazo con minoristas y las oportunidades de compra al contado, lo que permite a los minoristas planificar con antelación o adaptarse rápidamente a la demanda de los consumidores.

CONSTRUYE TU CATEGORÍA

Cada oferta de zanahorias en el mercado minorista atraerá a diferentes consumidores finales, afirma Giragosian, de Kern Ridge Growers. "Por eso, contar con una oferta diversificada de zanahorias en las tiendas es crucial para impulsar el movimiento. En mi opinión, la mayoría de los minoristas comprenden bien las preferencias de sus clientes y lo que necesitan para satisfacer su demanda".

Según White, las zanahorias enteras siguen siendo atractivas para los consumidores con presupuesto ajustado que priorizan la preparación de comidas y la cocina casera. «Su rentabilidad y versatilidad las convierten en una opción confiable para quienes buscan incorporar verduras frescas y nutritivas a sus comidas».

A medida que las soluciones de comidas adquieren mayor importancia en las compras de comestibles, las zanahorias con valor agregado son cruciales para expandir el rendimiento de la categoría.
Karen White, vicepresidenta de marketing, Bolthouse Fresh Foods, Inc., Bakersfield, CA

Bolthouse ofrece zanahorias enteras en manojos convencionales y orgánicos con tapas; en bolsas convencionales de 1, 2, 3 y 5 libras; en bolsas orgánicas de 1, 2 y 5 libras; y zanahorias arcoíris orgánicas de 2 libras.

Las zanahorias arcoíris siguieron superando las ventas de la categoría según los últimos datos publicados por Circana, según Bright de Grimmway. «Ofrecemos zanahorias arcoíris orgánicas en tamaño baby, enteras y en varios cortes con valor añadido. Los productos arcoíris tienen un atractivo visual único que realza cualquier plato o refrigerio».

Para la venta minorista, Babé Farms se centra exclusivamente en zanahorias baby enteras en manojos cultivadas en seis variedades, entre ellas la francesa (naranja), la amarilla, la morada, la rosa, la blanca y la redonda (Pulgarcita).

“Nuestros productos más populares en las tiendas minoristas son las zanahorias francesas baby por su pequeño tamaño y apariencia clásica, así como nuestras zanahorias mixtas baby, que incluyen una variedad de colores (tres o más) para permitir a los minoristas crear un arcoíris en su exhibición de productos”, dice Matt Hiltner, gerente de marketing de la empresa con sede en Santa María, California.

“Prevemos un buen suministro de todas las variedades de nuestras coloridas zanahorias en primavera”, añade Hiltner. “Si bien tuvimos que lidiar con algunos problemas menores debido a las recientes lluvias, el impacto fue mínimo y esperamos estar bien encaminados para nuestra temporada alta de zanahorias (abril-octubre)”.

La primavera y la Pascua son épocas cálidas del año para nuestras variedades de zanahorias coloridas.
Matt Hiltner, gerente de marketing, Babé' Farms, Inc., Santa María, CA

Las zanahorias baby impulsan las ventas en la categoría de zanahorias, dice Bright, y representan más del 40% de las ventas minoristas, seguidas de las zanahorias enteras envasadas en bolsas.

Grimmway ofrece zanahorias baby convencionales y orgánicas en bolsas de 1, 2, 3 y 5 libras bajo sus marcas Grimmway, Bunny-Luv, Bunny-Luv Organic y Cal-Organic.

Los refrigerios siguen siendo un factor clave del consumo de zanahorias, en particular con la creciente demanda de opciones convenientes, listas para llevar y con porciones controladas.

“El formato listo para comer de las zanahorias baby las convierte en una opción predilecta para loncheras, preparación de comidas y entretenimiento. Además, a medida que más consumidores buscan opciones de refrigerio saludables y con porciones controladas, las zanahorias baby se adaptan a hábitos alimenticios bajos en calorías y ricos en fibra”, afirma White, de Bolthouse Fresh Foods.

La empresa ofrece sus Fresh Carrot Shakers, paquetes individuales de zanahorias baby con tres sabores: pepinillo eneldo, chile y lima, y aderezo ranch. También hay un multipack de 5 unidades.

La demanda de zanahoria convencional siempre ha sido mayor que la de zanahoria orgánica en la categoría de zanahoria, dice Giragosian de Kern Ridge Growers, generalmente debido a los precios para los consumidores.

Sin embargo, Bright, de Grimmway, añade: «Las ventas de zanahorias orgánicas se mantuvieron firmes durante las últimas 52 semanas, ya que los compradores tomaron decisiones financieras difíciles para ajustar su presupuesto de comestibles. Tanto las ventas en dólares como las ventas por volumen de zanahorias orgánicas fueron ligeramente superiores a las ventas totales de la categoría de zanahorias, lo que demuestra el compromiso de los compradores con las zanahorias orgánicas».

Si bien el consumo de snacks sigue siendo fuerte, los productores ven un cambio notable en el comportamiento del consumidor hacia las aplicaciones de cocina.

La demanda de zanahorias con valor añadido está en aumento, explica White. «Los ingredientes precortados y preparados, como las zanahorias onduladas, las zanahorias en palitos y las zanahorias ralladas, satisfacen las necesidades de preparación de comidas que ahorran tiempo. Los formatos listos para cocinar, incluyendo productos como Side Dish Sizzlers, se adaptan a los consumidores que buscan comodidad sin sacrificar la frescura».

Side Dish Sizzlers es una línea de tres artículos en bolsas de 10 g de zanahorias onduladas con un paquete de salsa incluido. Los sabores de salsa son Ajo con Hierbas, Miel Dulce y Vinagreta de Hierbas.

“Las verduras recién cortadas y listas para asar son muy populares entre nuestros clientes”, afirma Max Maddaus, director de productos agrícolas de Kowalski's Markets, una cadena de 11 tiendas con sede en Woodbury, Minnesota. “Una de nuestras ofertas, elaborada con nuestra receta, son las zanahorias arcoíris con aceite de oliva y hierbas”.

El kit de freidora de aire con papas fritas de zanahoria de Grimmway está disponible en sabores mediterráneos y chipotle y arce, aprovechando el deseo de los consumidores de disfrutar de sabores intensos.

IMPULSE LAS VENTAS A TRAVÉS DE EXHIBICIONES Y PROMOCIONES

Los compradores compran con los ojos, y Ben-Dror de BDA/Dorot Farms recomienda a los minoristas crear “una excelente presentación en el estante” y recuerda que las zanahorias deben refrigerarse en exhibición.

Chris Harris, director de categoría de productos agrícolas y florales en New Seasons Market, una cadena de 22 tiendas con sede en Portland, Oregon, dice que pocas cosas son más fotogénicas que las zanahorias frescas.

Nos encanta divertirnos con el colorido de las verduras, tanto la raíz como el tallo. Nuestro objetivo es asegurarnos de que sean muy visibles y se presenten junto con ingredientes complementarios que realcen el dulzor natural, el color vibrante y la densidad de las zanahorias, incluyendo verduras de hoja verde frescas y brasicáceas (como el brócoli, el repollo y las coles de Bruselas).

Grimmway Farms recomienda comercializar zanahorias como una “gran pared de naranjas”, ya que la categoría de zanahorias es un destino para los compradores.

La 'gran pared naranja' es un referente para que los compradores encuentren los productos habituales, generalmente zanahorias baby o enteras, para añadir a su carrito. Esto también expone al comprador a otros cortes de zanahoria con valor añadido y permite al minorista ofrecerle un producto de zanahoria orgánica adicional, afirma Bright.

Según White, dado que las zanahorias son una verdura versátil que se puede consumir durante todo el día y que se adapta a múltiples ocasiones de comida, los minoristas pueden maximizar las ventas y el rendimiento de la categoría ampliando la ubicación de las zanahorias más allá del pasillo de productos agrícolas para impulsar las compras impulsivas y aumentar el tamaño de la canasta.

En las secciones de charcutería y refrigerios frescos, las zanahorias baby se pueden exhibir junto al hummus, el guacamole y otras salsas para fomentar el consumo saludable y las compras entretenidas. Las zanahorias enteras y onduladas se pueden comercializar conjuntamente con aves, carne de res y mariscos para inspirar cenas fáciles en bandeja en las secciones de carnes y mariscos —comenta—. Las áreas de comida para llevar también ofrecen una excelente oportunidad para exhibir zanahorias baby individuales junto con queso envasado, refrigerios proteicos y yogur, atendiendo a los compradores ocupados que buscan opciones saludables y prácticas.

Las promociones son clave para sostener y hacer crecer las ventas de la categoría de zanahoria.

“Es importante comprender el producto y la estacionalidad de la demanda para desarrollar estrategias de promoción eficaces”, afirma Bright. “Algunas festividades, como Acción de Gracias y Navidad, son picos de consumo estacional que requieren pocos o ningún descuento promocional para impulsar las ventas, mientras que las festividades anteriores, de abril a septiembre, como Pascua, el Día de la Madre, el Día de los Caídos y hasta el Día del Trabajo, pueden beneficiarse de un mayor apoyo promocional”.