Los cítricos aportan entusiasmo (y ventas) al departamento de frutas y verduras

El chisporroteo de los cítricos (su fragancia, color y sabor) contribuye a las dulces ventas.

Los cítricos son una categoría central en los departamentos de frutas y verduras y, con una variedad de productos disponibles y flexibilidad en la comercialización, los minoristas pueden desarrollar presentaciones para generar más atención y ventas.

Las posibilidades de comercialización son enormes. Por ejemplo, 3 Guys from Brooklyn , en Brooklyn, Nueva York, ubicado en una intersección, exhibe sus cítricos principalmente en coloridos expositores exteriores en la acera. El establecimiento también combina productos envasados ​​y a granel, para que los consumidores puedan ver fácilmente toda la variedad disponible.

Philip Penta, socio gerente de 3 Guys de Brooklyn, dice que debido a que la tienda exhibe sus productos al aire libre, el color es importante para atraer la atención de los transeúntes. Los cítricos son una categoría clave durante todo el año para 3 Guys, que atiende a una variedad de grupos demográficos que hacen que los limones y las limas sean los más vendidos (y aporten color) durante todas las estaciones. Al colocar los cítricos en alto y entremezclarlos con otras frutas, logra el efecto de un "mosaico de color".

En Big Deal Foodtown , en el Bronx, Nueva York, el propietario Miguel García combina cítricos con otras frutas tropicales para animar a los consumidores a familiarizarse con la amplia variedad de frutas exóticas y tropicales. Así, los productos que buscan sus clientes, como las mandarinas, se combinan con otros, como mangos y aguacates, para que compren en toda la frutería, explica.

Los minoristas pueden abordar los cítricos no sólo como una categoría unitaria, sino como un contribuyente constante para hacer que los departamentos de productos agrícolas sean más interesantes, coloridos y llamativos.

“Dado que los consumidores prefieren comprar frutas y verduras, especialmente naranjas, en las tiendas, los minoristas deben implementar exhibidores atractivos y llamativos, así como materiales interactivos en el punto de venta para impulsar esta categoría”, afirma Cassie Howard, directora sénior de gestión de categorías y marketing de Sunkist Growers , en Valencia, California.

SABOR DEL VERANO EN INVIERNO

Howard dice que el Estado Dorado está listo para el otoño. “Noviembre marca el regreso de la temporada de naranjas de California, con variedades especiales de naranjas, incluidas las Caras y Bloods, que aparecen en escena durante las fiestas”, dice.

Para Sunkist, las ventas de Cara han aumentado tanto en dólares como en volumen este año en comparación con la temporada pasada, agrega Howard, y en la bolsa de 3 libras, el tamaño de paquete más vendido, "hemos visto aumentos de casi el 1% año tras año, con la demanda continua de Caras en los comercios minoristas durante las últimas temporadas".

“A todos nos gusta la variedad, pero lo que es mucho más importante es ofrecer productos de temporada, con el máximo sabor y que, además, cumplan con los estándares mínimos de calidad establecidos”.

— Cassie Howard, Sunkist Growers, Valencia, California

Howard dice que Sunkist ha renovado su oferta de programas basándose en las tendencias y conocimientos de los consumidores.

Por ejemplo, el nuevo packaging totalmente rosa de Sunkist y la comercialización a juego de Caras harán su debut esta temporada de cítricos. “Los nuevos diseños de bolsas se probaron entre los ávidos compradores de naranjas, que se inclinaron por la bolsa rosa y por 'The Pink Orange' como un identificador simple y directo de la categoría Cara”, dice Howard.

Casi la mitad de estos encuestados también indicaron que el nuevo diseño genera “diversión y emoción”, y el 58% dijo que “definitivamente compraría este producto si estuviera disponible hoy en las tiendas”.

Howard dice que el valor de los cítricos es evidente en su posición en el mercado minorista.

“Según Circana, los cítricos son una parte importante de la cesta de la compra de los consumidores durante todo el año, y siguen siendo los primeros en aparecer en la mente de los consumidores, representando casi el 15 % del total de dólares en frutas vendidas en los comercios minoristas en los EE. UU.”, afirma Howard.

En lo que respecta a la temporada, Jordan Feek, director de marketing y análisis de datos de Feek Family Citrus , con sede en Fort Pierce, Florida, anteriormente DLF International, afirma que la empresa comenzó a envasar las variedades Hamlins y Early Gold, aprovechando las condiciones climáticas locales favorables en la región citrícola, al no haber sufrido la presencia de huracanes.

Los tamaños están llegando a su punto máximo en el 100, luego en el 125, dice, y la compañía pronto comenzará a envasar también pomelos y navels.

“Estamos viendo una mejor calidad y cantidad de fruta en los árboles en comparación con el año pasado. Sin duda, la ausencia de huracanes ayudó”, afirma Feek. “El inicio de la temporada es lento, lo que es habitual cuando los clientes terminan con California. La variedad más fuerte para nosotros es, de hecho, nuestra Valencia de almacenamiento en frío, que normalmente se conserva hasta julio”.

EL MERCADO DE LOS CÍTRICOS SE MUEVE

Según Circana OmniMarket Integrated Fresh, una firma de investigación de mercado con sede en Chicago, las mandarinas siguen siendo las grandes ganadoras en el mercado de cítricos. En las 52 semanas que finalizaron el 10 de septiembre para tiendas de alimentación, farmacias, mercados masivos, militares y tiendas selectas de clubes y de dólar, las ventas generales de cítricos cayeron un 1.3% en volumen en dólares, pero aumentaron un 0.7% en volumen unitario.

En el estudio, que incluyó mandarinas frescas, naranjas, limones, limas, pomelos, mandarinas y tangelos, solo las mandarinas experimentaron ganancias tanto en dólares como en volumen, un 2.1% más en dólares y un 5.8% en volumen.

Las ventas de mandarinas convencionales aumentaron 1.4% en dólares y 5.3% en volumen, pero las mandarinas orgánicas avanzaron a un ritmo mayor, 36% en dólares y 44.9% en volumen. Las mandarinas convencionales avanzaron 4.7% en dólares, pero retrocedieron 5.4% en volumen, mientras que las frutas orgánicas ganaron 36.3% en dólares y 22.4% en volumen.

En Florida, Susie McKinley, directora de la división de marketing y desarrollo del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida (FDACS), afirma que los agricultores están respondiendo a estos cambios.

“Además de las naranjas y pomelos de Florida, los productores de todo el estado suministran varios tipos de cítricos especiales, entre ellos mandarinas, tangelos, pomelos y mandarinas Satsuma”, afirma.

“El desarrollo de productos continúa centrándose en la demanda de los consumidores de variedades con pocas semillas o sin semillas, fáciles de pelar y con un perfil de sabor dulce”, afirma McKinley. “Las regiones de cultivo continúan expandiéndose hacia el norte de Florida, con un aumento de la superficie cultivada y del interés en variedades de cítricos resistentes al frío, como las Satsumas”.

Florida sigue siendo un proveedor clave de cítricos para los mercados de Estados Unidos y otros países. En el sector internacional, las iniciativas de FDACS ayudan a impulsar la venta de cítricos en Gran Bretaña, con muestras en Sainsbury y publicidad de pomelos para Waitrose. De esta manera, la empresa subrayó el valor que los consumidores dan a los cítricos de Florida.

John Lewis, portavoz de Waitrose , afirma: "Obtenemos nuestros pomelos de marca propia de Florida, que sabemos que son populares entre nuestros clientes".

April Flowers, directora de marketing de Lone Star Citrus Growers , en Mission, Texas, afirma que las perspectivas son buenas para el pomelo procedente del estado de la Estrella Solitaria.

“El pomelo está teniendo un éxito especial”, afirma. “Realizamos una encuesta anual que incluyó a más de 16,000 clientes el año pasado. Cuando se les preguntó por qué compran pomelo, el 54% de todos los encuestados dijeron que lo que más los motivaba era su sabor, mientras que el 39% lo decían por sus beneficios para la salud, lo que indica oportunidades de marketing cruzado que resaltan combinaciones de sabores únicas y enfatizan el contenido extremadamente alto de vitamina C en cada porción”.

En Feek Family Citrus, Feek dice que, si bien algunas cosas en los cítricos siguen siendo iguales, los minoristas de alimentos están comercializando sus productos en línea con los avances del sector.

“Nuestros clientes minoristas y mayoristas destacan la calidad como el factor más importante”, afirma Feek. “No estamos viendo un cambio en la demanda de diferentes variedades por nuestra parte”.

EL ELEMENTO DE CONVENIENCIA

Taylor Ball, gerente de cítricos de la costa oeste en Dayka & Hackett LLC , Fresno, California, afirma que el rápido crecimiento de las mandarinas las ha convertido en un producto fundamental de la categoría de cítricos. El auge de las mandarinas se debe en parte a su conveniencia.

“Los caramelos Easy Peel son un tentempié perfecto tanto para niños como para adultos”, afirma Ball. “Son fáciles de comer, requieren muy poca limpieza y tienen excelentes cualidades alimenticias”.

Si bien antes las principales variedades de naranja eran el cítrico dominante en Estados Unidos, el mercado ha evolucionado. Zak Laffite, presidente de Wonderful Citrus , en Los Ángeles, California, afirma que ahora el 45% de las ventas de cítricos provienen de las mandarinas, y las naranjas representan alrededor del 20%.

“La comodidad es lo más importante”, dice Laffite. “Creo que se trata del simple hecho de que el consumo es casi una función de los usos, y cuanto más usos le des, más vas a consumir. Las mandarinas son un refrigerio para llevar de viaje”.

En el caso de las mandarinas, la estrategia de marketing de Wonderful se centró, al principio, en los niños y las mamás, aprovechando el papel de la fruta como refrigerio saludable y artículo para llevar en la lonchera. Ahora, como el propósito puede impulsar las ventas, afirma que los productos cítricos pueden beneficiarse de recetas y sugerencias para servirlos.

Esa comodidad también ha sido un elemento fundamental en el avance de otros cítricos. Un portavoz de Frieda's, Los Alamitos, California, señaló a los Kumquats de Popjoys como un producto diseñado, al menos en parte, como un refrigerio alternativo. Los Kumquats de Popjoys, con una cáscara comestible y una marca que cuenta la historia detrás del producto, tienen cualidades que pueden atraer a los consumidores.

PROMOCIONES DE TEMPORADA

La popularidad de los limones y las limas en las cocinas mexicana, caribeña y asiática contribuye a impulsar la categoría de cítricos. Incluso asar a la parrilla, como método de preparación de alimentos, tiende a incorporar limones y limas como potenciadores del sabor. Luego está la popularidad de los cócteles y los cócteles sin alcohol que requieren el uso de limones y limas como parte de la mezcla o al menos como guarnición.

Howard, de Sunkist, dice que el verano ofrece muchas oportunidades de venta de cítricos. Los limones, dice, despegan a medida que el clima se vuelve más cálido.

“Si bien los limones están disponibles todo el año, el verano es la temporada alta para las compras de limones, con más hogares que compran limones que en cualquier otro momento durante el año”, dice, citando datos de Circana que muestran que de abril a junio, las bolsas de limón de 5 libras aumentaron más del 5% en comparación con la temporada pasada y un 20% en comparación con dos temporadas atrás.

A medida que los limones se vuelven más populares, los minoristas de alimentos deberían considerar cómo pueden impulsar más ventas de la categoría en la temporada alta e incluso más allá.

Los limones suelen ser compras planificadas, por lo que los minoristas deben ofrecer opciones de empaquetado flexibles para ayudar a satisfacer las necesidades de los consumidores, afirma Howard. “Por eso nos comprometemos a ofrecer a nuestros socios minoristas programas innovadores y soluciones de marketing para compradores que sean versátiles y fáciles de implementar”.

Aunque los departamentos de productos agrícolas hacen la transición a una presentación más pesada de cítricos en otoño e invierno, los minoristas de productos agrícolas pueden ayudar a mantener el interés en la categoría realizando cambios estacionales visibles en la presentación durante todo el año.

“A todos nos gusta la variedad, pero lo que es mucho más importante es ofrecer productos de temporada, con el máximo sabor y que cumplan con los estándares mínimos de calidad establecidos”, afirma Howard. “Centrarse en la educación del consumidor que ayude a los clientes a gastar su dinero en productos que disfrutarán puede ayudar a impulsar las compras repetidas.

“Todos hemos comprado alguna vez una fruta de aspecto hermoso que no tiene un sabor excelente porque no fue un momento favorable para la cosecha. Es una decepción y puede hacer que el consumidor se aleje de toda una categoría. En resumen, la variedad es algo bueno, siempre que las ofertas sean de temporada y sabrosas”.

Dayka & Hackett's Ball también hace hincapié en las oportunidades que ofrece el verano. “El verano es un momento excelente para vender cítricos”, afirma. “Las variedades nacionales de verano, como el pomelo y las naranjas Valencia, y una amplia gama de cítricos procedentes del hemisferio sur, ofrecen una amplia selección de productos para promocionar”.

COME TU CAMINO HACIA EL BIENESTAR

Dado que hoy en día la salud y el bienestar son una preocupación cada vez mayor para los consumidores, promocionar las cualidades nutricionales de los cítricos más allá de la vitamina C puede ser una forma de aumentar el interés de los clientes en la categoría.

“Los cítricos tienen un gran valor nutricional más allá de su alto contenido de vitamina C”, afirma Ball. “Otros nutrientes esenciales, como el potasio y el calcio, hacen que los cítricos formen parte de una dieta equilibrada”.

La ventaja de dar a conocer toda la historia a los consumidores es motivarlos a considerar en qué medida los cítricos pueden abordar sus objetivos nutricionales.

“Aunque los consumidores parecen estar muy interesados ​​en los beneficios de los cítricos para reforzar el sistema inmunológico, muchas de las variedades de cítricos de temporada más apreciadas de Sunkist ofrecen beneficios nutricionales únicos que el consumidor promedio desconoce”, afirma Howard. “Los minoristas deberían aprovechar el programa de educación nutricional de Sunkist para aprender más sobre las mejores herramientas y técnicas de comercialización para presentar cada cítrico de la mejor manera posible y cumplir con los objetivos de sus tiendas”.

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No ignoremos a los consumidores de cítricos orgánicos

Los consumidores de cítricos orgánicos están buscando activamente frutas que satisfagan sus estándares. Según Circana, las ventas totales en dólares de cítricos orgánicos en Estados Unidos aumentaron un 3% esta temporada, pero no se han movido en comparación con hace dos años. Las cifras citadas en este caso corresponden a las 52 semanas que finalizaron el 18 de junio. 

“Se espera que la categoría orgánica siga siendo competitiva”, dice Cassie Howard, directora sénior de gestión de categorías y marketing en Sunkist Growers, Valencia, CA, “especialmente sabiendo que uno de cada cuatro consumidores siempre compra cítricos orgánicos cuando se les da la opción, y con el interés continuo en torno al origen y la trazabilidad de los alimentos, ya que los compradores continúan buscando información sobre el origen y el cultivo de sus alimentos antes de realizar una compra”.

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Las recetas pueden promover los cítricos

Las recetas pueden ser una parte importante de la promoción de los cítricos, tanto de los productos principales como de los menos conocidos.

Una ventaja de los cítricos es que pueden aportar a las recetas sabor y ventajas nutricionales simultáneamente.

“Con tanto para ofrecer en perfiles de sabor y valor nutricional en las muchas variedades de cítricos, un enfoque más agresivo en materia de educación y marketing definitivamente crearía más entusiasmo por la categoría”, dice Taylor Ball, gerente de cítricos de la Costa Oeste en Dayka & Hackett LLC, Fresno, CA.

Las recetas pueden darle a los cítricos un gran impulso.

“Según un estudio reciente encargado por Sunkist, cuando se preguntó qué anuncios motivaban a los consumidores a comprar cítricos, más del 50 % priorizó la inspiración para recetas, seguida de los consejos de utilización con un 30 %”, afirma Cassie Howard, directora sénior de gestión de categorías y marketing de Sunkist Growers, Valencia, CA.

Facebook, los sitios web de recetas y los blogs fueron los principales canales que inspiraron las listas de compras entre casi la mitad de los encuestados en el estudio de Sunkist.

“En Sunkist, nuestros grandes y llamativos contenedores de exhibición están disponibles para cada variedad y cuentan con códigos QR escaneables que conducen directamente al portal de recetas en Sunkist.com para brindar inspiración de recetas en tiempo real para impulsar el consumo”, dice Howard.

“Nuestras nuevas tarjetas de encabezado también son excelentes herramientas para brindar información clave sobre el sabor de las variedades, los beneficios nutricionales y las recetas de moda, y pueden intercambiarse durante toda la temporada de cítricos o durante festividades y eventos importantes”.

Howard añade que no aprovechar al máximo las redes sociales puede ser una oportunidad perdida.

“Queremos que los fanáticos de los cítricos sigan encontrando formas nuevas y emocionantes de incorporar los cítricos a la vida cotidiana, y continuamos expandiendo nuestros programas de marketing de compras digitales y campañas en las redes sociales para brindarles a los consumidores brebajes con infusión de cítricos fáciles de preparar”, afirma.

“Colaborar con influencers de alimentos y estilo de vida en Facebook, Instagram y TikTok es una excelente manera de interactuar con consumidores más jóvenes que buscan inspiración para recetas en línea y aprovechar los momentos de tendencia al presentar formas en que los cítricos pueden alegrar el hogar a través de platos, bebidas e incluso decoración casera”, dice.

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Recién llegado de Florida, promocionado a nivel internacional

En el año fiscal 2022-2023, más de 5,900 tiendas en Estados Unidos, Canadá, Francia, Suecia, Corea del Sur y el Reino Unido promocionaron los cítricos de Florida con la campaña Fresh From Florida.

Las promociones incluyeron anuncios circulares, carteles en los estantes, vallas publicitarias digitales, eventos de degustación, tarjetas de recetas, videos en las tiendas y campañas en redes sociales. Fresh From Florida personaliza las promociones para satisfacer las necesidades de los minoristas y responder a las preferencias de los consumidores, afirma Susie McKinley, directora de la división de marketing y desarrollo del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida.

“En enero de 2023, un evento de degustación de pomelo de Florida en 40 tiendas del Reino Unido generó un aumento de ventas del 350 % durante la promoción”, afirma McKinley. “La degustación en la tienda también hizo que más clientes nuevos compraran pomelo que antes”.

En Corea del Sur, los influencers de las redes sociales crearon vídeos cortos que destacaban el pomelo Fresh From Florida , lo que generó más de 8 millones de visualizaciones, añade McKinley.