Los aguacates peruanos cumplen con criterios exóticos y sabrosos

Cómo el uso de promociones que resaltan los beneficios para la salud y el sabor de la fruta puede aumentar las ventas.

Las estrellas parecen perfectamente alineadas para que las paltas peruanas sigan aumentando su cuota de mercado en Estados Unidos y Canadá. Los ejecutivos de las juntas de productos básicos afirman que la tarea de los minoristas es básica: presentar a los consumidores un producto excelente respaldado por promociones que generen interés y ofrezcan valor.

“El aguacate ha experimentado un auge tremendo en los últimos años y no muestra signos de desaceleración”, afirma Timothy Spath, gerente de la categoría de aguacate de LGS Specialty Sales, Ltd. , una empresa importadora de frutas y verduras frescas con sede en Westchester, Nueva York. “A medida que el consumo sigue aumentando, en ocasiones México puede sufrir escasez, y a veces esta escasez coincide con los meses en que el aguacate peruano está disponible. Corresponde a los comités de los distintos países exportadores promocionar el producto y, al mismo tiempo, educar al consumidor. Si esto se logra de manera efectiva, será beneficioso para la industria en su conjunto”.

Trayectoria del camino

Se espera que las ventas aumenten entre un 15 y un 20 por ciento este año debido a “excelentes promociones y una mayor demanda de los consumidores durante los meses de verano”, dice Spath. “Siempre que el aguacate Hass tenga un buen contenido de aceite al cosecharlo (entre un 23 y un 30 por ciento), el aguacate peruano es comparable a una fruta mexicana o californiana. La fruta se promociona como el “aguacate de verano”, ya que su temporada es de mayo a agosto”.

Todos los aguacates peruanos son típicamente Hass. Como México suministra fruta a Estados Unidos durante todo el año y Chile puede empezar a hacerlo a finales de agosto, añade Spath, puede haber potencialmente tres países de origen diferentes en el mercado al mismo tiempo.

Según Spath, las “promociones excelentes” incluyen envolturas para los camiones de comida con atractivas imágenes de Perú en los costados, la promoción de las paltas peruanas en los estadios de béisbol como aderezo para hot dogs, como la “palta de verano” y como promociones en las tiendas de varios clubes. “Cualquiera que compre en las principales tiendas minoristas durante los meses de verano probablemente será un consumidor de paltas peruanas”.

Todos los aguacates Hass tienen un sabor excelente, señala Xavier Equihua, director ejecutivo de la Comisión Peruana del Aguacate , con sede en Washington, D.C. , pero cada país de origen tiene su propia personalidad. Los aguacates de Perú son especiales porque están en su punto óptimo en verano, que es, por supuesto, cuando su consumo es mayor.

Como los aguacates de Perú se cultivan cerca del ecuador, solo florecen una vez al año, añade, “por lo que la calidad es consistente y todos maduran en el mismo período corto”.

Las regiones productoras de Perú se abastecen de agua pura traída desde los Andes, ya que no llueve en las zonas donde se cultivan. El clima en las regiones productoras de Perú se caracteriza por temperaturas suaves durante todo el año, por lo que la calidad también es excepcionalmente constante.

“Perú, que está naturalmente protegido de las fuertes lluvias y de las temperaturas gélidas, es un clima casi perfecto para el cultivo de aguacates”, afirma Equihua. “Algunos aguacates tropicales florecen varias veces al año y están sujetos a los caprichos de las precipitaciones”.

Atractivo de origen exótico

“Los aguacates peruanos son Hass y son muy similares a la fruta que se cultiva en California y México”, dice Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Mission Produce, Inc. en Oxnard, California. “Sin embargo, Perú tiende a producir fruta más grande que lo que es típico en California y México, a pesar de que la curva de tamaño de México esta temporada se ha inclinado hacia arriba”. Además, la fruta peruana tiende a tener una piel más gruesa y con más textura de guijarros, y a veces conserva un tono verde más brillante incluso después de madurar.

Mission Produce comenzó a enviar aguacates desde Perú en mayo. La empresa tiene varias instalaciones en California, Chile, México y Perú, incluida esta instalación en Arato, Perú.

En América del Norte, Perú coincide con California y México durante los meses de verano. Según Bertels, “es una cuestión complicada” si las paltas peruanas deben promocionarse por separado de las de otros países.

“Cada país de origen tiene una temporada, características de calidad y ventajas geográficas únicas”, afirma. “El sector definitivamente se preocupa por esos atributos debido a la logística, las características de maduración y la velocidad en la tienda. Hacer llegar ese mensaje a los consumidores y al mismo tiempo impulsar el consumo a niveles más altos es el verdadero truco. Todo el esfuerzo promocional realizado por los distintos directores de operaciones es bueno para la concienciación y el consumo”.

“Las primeras llegadas a Norteamérica deberían comenzar a finales de mayo, pero la expectativa es que los esfuerzos promocionales de la Comisión Peruana del Palto tendrán una influencia positiva en las ventas”, dice Bertels. En general, él y sus colegas esperan que llegue a este mercado un volumen similar al de la temporada pasada.

En los últimos 15 años, los aguacates han pasado de ser una fruta exótica a ser una fruta más popular, afirma Equihua. “Son consumidos por personas de todas las edades y grupos demográficos. Un buen ejemplo: los aguacates son ahora un alimento básico popular para bebés. ¿Por qué? Porque son fáciles de comer y, por supuesto, son buenos para los bebés”.

La demografía también favorece a los aguacates de alta calidad. Para sorpresa de muchos, Equihua afirma que los millennials han “adoptado por completo los aguacates como ningún otro grupo lo ha hecho en el pasado. Los utilizan de muchas maneras, desde ensaladas hasta batidos. Son la razón por la que los aguacates acabarán siendo tan utilizados como los tomates”.

Marketing en la tienda

Este hábito alimentario, añade, se suma a la base tradicional y constante de los Baby Boomers “y la comunidad de la tercera edad por la sencilla razón de que los aguacates tienen un sabor buenísimo y son excelentes para la salud”. Ahora más que nunca los estadounidenses cuidan lo que comen, “y saben que los aguacates son uno de los superalimentos más perfectos que se encuentran disponibles en la sección de frutas y verduras”.

Equihua ha descubierto que los minoristas de todo el país han estado haciendo un trabajo “fantástico” de promoción de los aguacates entre los consumidores, lo que, en su opinión, explica por qué la categoría ha estado creciendo tan rápido. “Definitivamente les agradecemos por eso. Wal-Mart, Costco, Ahold y Wakefern, todos tuvieron un año fuerte con los aguacates de Perú el año pasado. Este año parece que seis o siete cadenas más aprovecharán los fuertes esfuerzos de marketing de los aguacates de Perú”.

Desde una perspectiva de marketing, Equihua sostiene que aún queda mucho por hacer, especialmente con los consumidores ubicados en el Medio Oeste y el Sur. “También necesitamos generar impulso en la Costa Este similar al que tenemos en la Costa Oeste”. Las promociones colectivas de la categoría de aguacate tienen un objetivo simple en común, dice: hacer de los aguacates un superalimento convencional para todos los estadounidenses”.

“México y California complementan la temporada de aguacates de Perú, que va desde mediados de mayo hasta mediados de septiembre”, explica Equihua. El consumo de aguacates sigue creciendo, dice, “porque hay oferta procedente de todas las áreas del mundo, lo que ofrece a los consumidores una oferta abundante”.

Los aguacates peruanos están en su apogeo de sabor durante el verano, porque a diferencia de otras regiones, Perú tiene una sola floración, lo que garantiza que el producto será consistente en sabor y madurez.

Las ventas como resultado de las iniciativas de promoción de este año deberían ser más o menos las mismas que las del año pasado, dice Equihua, con aproximadamente 100 millones de libras. “Completaremos la ventana de verano en los mercados principalmente al este del Mississippi suministrando fruta de temporada alta durante el verano. Es por eso que llamamos a los aguacates de Perú “aguacate de verano”. Es un mercado desafiante este año, pero debería ser bueno para los aguacates de Perú”.

Equihua dice que todavía ve aguacates demasiado maduros en los departamentos de frutas y verduras. “Necesitamos trabajar con nuestros socios minoristas en este tema para brindarles a los consumidores una experiencia consistente y perfecta con el aguacate”.

También cree que las paltas peruanas deberían promocionarse por separado de las de otros países. “Los consumidores, especialmente los millennials, quieren saber de dónde provienen sus productos. El romanticismo de los orígenes exóticos como Perú hace que la fruta sea aún más atractiva. Y, por supuesto, las paltas son el superalimento perfecto. Son un alimento supersaludable rico en 20 vitaminas y minerales y sin colesterol”.

Ama a alguien hoy

Un ejemplo paradigmático de un programa altamente eficaz es el programa "Love One Today" de la Junta del Aguacate Hass (HAB), con sede en Mission Viejo, California.

“Lo que hace el Hass Avocado Board es centrarse en la nutrición y el marketing nutricional a través del programa ‘Love One Today’”, explica Emiliano Escobedo, su director ejecutivo. El objetivo del programa es concienciar sobre los beneficios nutricionales del consumo de aguacates Hass. Para ello, se apoya en “un par de datos clave que obtuvimos a través de nuestra investigación de consumidores”. Uno es que los consumidores aman los aguacates por su sabor y otro es que “tampoco son plenamente conscientes de todos los beneficios nutricionales”.

Lo que hace “Love One Today” es “darle permiso a los consumidores para que los disfruten y los amen comunicándoles dos beneficios clave que consideran relevantes: los aguacates contienen grasas naturalmente buenas (monoinsaturadas y poliinsaturadas) y no contienen colesterol”, dice Escobedo. El programa está dirigido a profesionales de la salud y a consumidores tanto en general como hispanos.

En 2014, dice Escobedo, Perú envió 141 millones de los 1.85 millones de libras de aguacates Hass que llegaron a Estados Unidos, o aproximadamente el 7.6 por ciento. El año pasado, la participación de mercado de Perú cayó al 4.7 por ciento, con 100 millones de un total de 2.14 millones de libras. La razón de la disminución, dice, es que se enviaron más a mercados fuera de Estados Unidos. Para 2016, se proyecta que el volumen de Perú se mantendrá relativamente sin cambios.

Según Escobedo, las comparaciones interanuales de enero y febrero de 2015 y 2016 muestran que los precios minoristas en Estados Unidos bajaron un 10.4 por ciento, lo que atribuye a mayores volúmenes provenientes de México y precios más bajos a nivel FOB en el mercado del aguacate. “Eso le ha dado al minorista la oportunidad de ser más agresivo, no solo en sus promociones sino también en los precios diarios”.

El país de origen, dice Escobedo, no es un factor determinante para las compras. El año pasado, por primera vez, los consumidores de aguacate le dijeron a su grupo que el beneficio nutricional era más importante que el sabor. “Eso es un resultado directo del programa de investigación nutricional que lanzamos”.

En el futuro, HAB seguirá promocionando los beneficios para la salud, con una mayor inversión en investigación nutricional. Para aprovechar eso en el comercio minorista, el grupo desarrolló un estudio llamado “Decisiones e influencias de compra del comprador”, que Escobedo llama “una guía rápida para tomar decisiones de compra”.