La fruta madura impulsa las ventas

Fotografía cortesía de Thermal Technology

La fruta madura sigue siendo un misterio para los compradores. A excepción de los plátanos, cuyo color indica claramente que están maduros, los consumidores pueden llegar a confundirse preguntándose si los aguacates, mangos y papayas que colocan en sus cestas de la compra están listos para consumir. Al madurar y etiquetar la fruta madura, los compradores pueden ganar más confianza en la fruta que compran, afirma Dick Spezzano, propietario de Spezzano Consulting Service Inc., con sede en Monrovia, California. “Realmente se pueden aumentar las ventas”, afirma. “Al aumentar las ventas, se reducen las pérdidas”.

La comercialización de fruta madura también fomenta las compras recurrentes. «La ventaja de vender fruta madura es que, si se ofrece a los clientes una fruta de mejor sabor, volverán a comprar más», afirma Gary Campisi, director sénior de control de calidad de la División de Productos Frescos de Wal-Mart , con sede en Bentonville, Arkansas . «Dar a los clientes lo que desean es, ante todo, lo más importante que puede hacer un minorista, ya que los clientes demandan fruta más madura».

Las principales frutas que necesitan maduración son los plátanos, los aguacates, los mangos, las papayas y los melones verdes. Los minoristas que emplean programas de maduración de plátanos pueden esperar ver un aumento de las ventas de entre el 25 y el 30 por ciento si exhiben los plátanos alrededor del número 4 en la escala de maduración e incluyen plátanos verdes, de modo que los clientes puedan comprar para su uso inmediato y utilizar los verdes para más adelante, aconseja Spezzano, un ex minorista. Los minoristas que opten por madurar otras frutas deberían ver un aumento de las ventas en cantidades similares y, al comercializar mangos madurados en grandes exhibidores, esperan un aumento del 20 por ciento, dice.

Wal-Mart madura plátanos en más de 600 centros de maduración de Estados Unidos. Campisi descubrió que enviar fruta completamente amarilla junto con algunos plátanos verdes a las tiendas mediante una rotación regular ofrece a los compradores un producto más apetecible. “Si puedo entregar un plátano de la Etapa 4 (75 por ciento amarillo, 25 por ciento verde) todos los días a cada tienda, por la naturaleza de ese flujo, estoy ofreciendo a los clientes dos colores porque habrá algún residuo de envíos anteriores para los clientes que quieran fruta más madura”, dice. “Hay algunos minoristas que quieren intentar ejecutar un programa de dos colores en la Etapa 3, que es realmente verde frente a un plátano maduro, pero es muy difícil mantener esos dos colores equilibrados; puede descontrolarse. La frecuencia de las entregas y la consistencia de cada envío de color proporciona ese programa de dos colores de forma natural”.

Mostrar atención

Muchos proveedores utilizan centros de maduración de aguacates. Mission Produce, con sede en Oxnard, California, inauguró su primer centro de maduración a principios de la década de 1990. Actualmente, cuenta con siete centros en Estados Unidos, además de operaciones en Canadá, Europa y China. La idea es estar lo más cerca posible y entregar la fruta en un plazo de un día de viaje hasta su destino final, explica Robb Bertels, vicepresidente de marketing.

Para comercializar con éxito el aguacate es necesario incluir frutas en distintos estados de maduración. “Los minoristas deben asegurarse de tener fruta lista para consumir y de fácil manejo”, afirma Bertels. “También deben ofrecerles otras opciones, ya sea fruta envasada o dura, para que los clientes puedan elegir una mayor cantidad de fruta dura, que tendrá más tiempo para madurar que una fruta lista para consumir”. Explicar a los compradores los usos de los distintos estados de maduración y cuánto tiempo pasará hasta que la fruta esté lista para consumir sigue siendo importante, afirma.

El mantenimiento adecuado de los expositores sigue siendo fundamental para la comercialización de la fruta madura. “Como los consumidores siguen comprando con los ojos, es conveniente asegurarse de que la fruta y el expositor tengan un buen aspecto”, afirma Bertels. “Los minoristas tienen que realizar un mantenimiento diario de los expositores (e incluso con mayor frecuencia) para asegurarse de que están ofreciendo la fruta más bonita en el momento adecuado de maduración. Si algo no se ha movido y está madurando, búsquele otro uso en la tienda”. Muchos minoristas utilizan los aguacates que se acercan al final de su vida útil en la tienda de delicatessen para hacer sándwiches o guacamole preparado en la tienda.

Fotografía cortesía de National Mango Board

Si bien el consumo de mango está en aumento, casi la mitad de los consumidores que manifestaron su decepción citaron la fruta verde, según estudios de la Junta Nacional del Mango . Más de una cadena minorista nacional y varias cadenas regionales están madurando los mangos o asociándose con proveedores para aceptarlos. El interés de los minoristas por iniciar programas de maduración es alto y sigue creciendo, afirma Angela Serna, gerente de comunicaciones de la junta, con sede en Orlando, Florida. "Cada vez más minoristas se suman a los programas de maduración de mango", comenta. "En unos años, la mayoría de los mangos que se vendan al por menor habrán sido acondicionados. Será común que los consumidores puedan y quieran comprar fruta madura y lista para comer, al igual que hoy en día ocurre con los aguacates".

La comercialización es clave

Los minoristas que comercializan mangos maduros deben asegurarse de que los compradores sepan que la tienda tiene fruta madura. El mensaje es fundamental, ya sea que una tienda utilice la tarjeta de encabezado “Mango maduro” de Mango Board, trabaje con los transportistas para agregar una etiqueta de “maduro” en la fruta, se comunique en anuncios, a través de páginas web, boletines informativos, redes sociales, recetas o dietistas registrados. El mensaje debe indicar que la tienda tiene “mangos maduros y listos para comer”. A medida que los consumidores se familiaricen más con los mangos, es probable que compren frutas en una variedad de maduraciones, como plátanos y aguacates, que muestran diferentes niveles de madurez para satisfacer las diversas necesidades de los compradores de consumo inmediato o diferido.

En cuanto a los melones, dado que la sandía y el melón cantalupo suelen cosecharse uno o dos días después de madurar en la vid, los melones honeydew son los únicos que un minorista querría madurar, dice Spezzano. Los minoristas pueden esperar ver mejores ventas de melones honeydew si muestran constantemente la fruta madura, dice.

Según Kevin Moffitt, presidente y director ejecutivo de Pear Bureau Northwest en Milwaukie, Oregón, los minoristas que exhiben peras preacondicionadas tienen más probabilidades de que los clientes las incluyan en sus carritos de compra. En lugar de estar completamente maduras, las peras acondicionadas conservan su frescura desde el estante de la tienda hasta el hogar. Maduran en uno a tres días, en comparación con los cuatro a seis días que requieren las peras sin acondicionar, que son más firmes. La fruta acondicionada ofrece a los minoristas mayores ventas, una maduración uniforme dentro de la caja y una fruta con más jugo y aroma. Además, la fruta preacondicionada ayuda a los supermercados a diferenciarse de la competencia.

“Las peras que se acondicionan antes de su exposición tienen más probabilidades de satisfacer los deseos de los consumidores, ya que aproximadamente el 50 por ciento de los compradores de peras quieren consumirlas en el plazo de uno a dos días desde su compra, y el 71 por ciento las consume en el plazo de tres días”, afirma Moffitt. “Creemos que la demanda de productos listos para consumir seguirá impulsando la demanda”. Un estudio de 2012 encargado por Pear Bureau y Nielsen Fresh, Chicago, mostró que las peras acondicionadas se venden casi un 20 por ciento mejor que las peras sin acondicionar.

El número de minoristas que almacenan peras acondicionadas sigue aumentando. En 2011, 35 minoristas acondicionaban su fruta. Ese número aumentó a 50 en 2017. Si bien algunos acondicionan las peras en cámaras de maduración de plátanos o aguacates, la mayoría compra peras acondicionadas a los proveedores. Los empacadores acondicionan principalmente variedades Anjou rojas y verdes, así como Bartlett a principios de temporada. "No hemos escuchado de un aumento significativo de las mermas cuando un minorista asume el programa", dice Moffitt. "Esto se debe en parte a que el acondicionamiento de las peras las lleva a una etapa que les permitirá madurar más rápido que las peras no acondicionadas".

Ventajas y desventajas de la maduración en casa

Los minoristas pueden esperar ganar en eficiencia, así como experimentar algunas desventajas al madurar su propia fruta. Las ventajas incluyen un mejor control sobre el producto, mientras que algunas desventajas son el costo y el personal.

Según Dick Spezzano, ex minorista y propietario de Spezzano Consulting Service, Inc., en Monrovia, California, muchos minoristas que poseen almacenes tienen la capacidad de realizar la maduración, por lo que les puede resultar más eficiente madurar su propia fruta. Para manipular todos sus plátanos diariamente, una cadena de 100 tiendas podría necesitar 10 cámaras de maduración, lo que requeriría una inversión de entre 500,000 y 750,000 dólares. Muchas tiendas preferirían invertir ese dinero en abrir más tiendas en lugar de evitar el recargo por maduración, afirma.

Fotografía cortesía de National Mango Board

La maduración por parte de los minoristas permite un mejor control del color para la reposición, dice Gary Campisi, director sénior de control de calidad de la división Fresh Grocery de Wal-Mart, con sede en Bentonville, Arkansas. Como los maduradores necesitan saber cuánta fruta deben abastecer a las tiendas diariamente, un minorista podría entender mejor ese proceso, dice. “Aparte del aspecto financiero, si tienes la infraestructura en su lugar para ejecutarlo, eres el propietario, así que es mejor que tengas el control de tu futuro”, explica. “Al tener tus propios procesos de maduración en lugar de operaciones de terceros, tienes el control de tu destino en lo que respecta a la maduración de tus frutas”.

La práctica depende del minorista y de sus objetivos comerciales, dice Robb Bertels, vicepresidente de marketing de Mission Produce, con sede en Oxnard, California. Como implica diferentes procesos, incluidos los controles de temperatura y el flujo de aire, la maduración de los aguacates en las mismas cámaras que los plátanos presenta desafíos. “Se puede hacer, pero creemos que la maduración específica de los aguacates es el camino a seguir para garantizar que todo esté específicamente adaptado a esa fruta”, dice.

Mezclar los procesos de maduración podría no ser la mejor estrategia para un minorista, advierte David Byrne, vicepresidente de ventas de Thermal Technologies , en Blythewood, Carolina del Sur. «Las necesidades de maduración de las distintas frutas son muy diferentes», explica. «Si bien hay cierta superposición, las salas de maduración de plátanos dejarán a las peras y los aguacates —y a usted— con ganas de más. Esto no significa que sea imposible. La tecnología de las salas de maduración permite madurar varias frutas en la misma sala si está diseñada para ello». Si se consideran las necesidades de cada producto en la fase de diseño del proyecto, se puede optimizar la calidad.

En general, quienes estén pensando en construir sus propias instalaciones de maduración deben transportar tres cargas de bananas por semana para justificar económicamente la maduración de las suyas, afirma Byrne. Independientemente del volumen, para lograr una maduración exitosa se requieren al menos tres cámaras de maduración, afirma.

Los compradores deben tener en cuenta los costos. “Los sistemas de etileno son caros. Se necesita un volumen y unas ventas suficientes”, afirma Karen-Ann Christenbery, gerente de American Ripener LLC , con sede en Charlotte, Carolina del Norte, que fabrica generadores de gas etileno para cámaras de maduración.

La maduración de la fruta por parte de los minoristas también requiere personal cualificado. «Se necesita un experto para poder meter un par de palés de aguacates o papayas en una de esas enormes salas que almacenan dos o tres cargas de plátanos», explica Mike Maxwell, presidente de Procacci Bros. Sales Corp., con sede en Filadelfia . «Requiere cierta habilidad. La persona adecuada puede estar de vacaciones una semana. Los minoristas pueden hacerlo, y hacerlo bastante bien, pero necesitan estar bien informados sobre el proceso». A menudo, los minoristas no quieren molestarse en madurar nada más que plátanos. En ese caso, los mayoristas que maduran fruta para minoristas, así como para otros comerciantes, podrían encargarse de esas tareas de manera eficiente, añade.

Un arte y una ciencia

La maduración es un arte y una ciencia. Quienes opten por construir cámaras de maduración en sus almacenes deberían contratar a personas con experiencia para gestionar el proceso. Las diferencias en los productos, las regiones de cultivo, las variedades, las estaciones y los tiempos de tránsito afectan la maduración de la fruta. Los maduradores inexpertos podrían encontrarse fácilmente con una gran cantidad de fruta demasiado madura, afirma Dick Spezzano, propietario de Spezzano Consulting Service Inc., con sede en Monrovia, California.

Mike Maxwell, presidente de Procacci Bros. Sales Corp., con sede en Filadelfia, no cree que la industria haya alcanzado la mitad del potencial de maduración. Si la fruta madura no se gestiona correctamente, puede perder rápidamente su valor si las tiendas no hacen los pedidos y rotan correctamente. “Es necesario contar con personal capacitado”, afirma. “Muchas veces, envasamos los productos de forma un poco más ecológica y esperamos que se vendan en las estanterías. Cuando lo ponemos en marcha de esa manera, a través de la maduración, ofrecemos a los clientes un perfil de sabor instantáneo que están buscando para que puedan quedar satisfechos”.