Llegando a la raíz del problema de la mejora de las ventas

El otoño hace que los consumidores deseen disfrutar de abundantes verduras para asar.

Las verduras de raíz han evolucionado desde ser un acompañamiento para carnes asadas a un plato independiente de moda que no puedes esperar a usar cuando llega el otoño y el clima se enfría.

“La preparación de las hortalizas de raíz las convierte en la verdura ideal para cocinar durante los meses de invierno”, afirma Oakley Boren, gerente de ferias comerciales y comunicaciones de Frieda's Specialty Produce , en Los Alamitos, California. “Los sabores de las raíces se realzan al asarlas solas o con carne, al añadirlas a guisos o al usarlas en purés y sopas, platos que se preparan con frecuencia durante el invierno. Además, observamos una mejor calidad y mayor disponibilidad de estos productos durante los meses de invierno”.

El grupo Nielsen Perishables, con sede en Chicago, informó que las ventas totales de hortalizas de raíz en supermercados ascendieron a 4.860 millones de dólares en las 52 semanas que terminaron el 1 de julio de 2017, y muestra que las ventas en dólares de hortalizas de raíz han aumentado un promedio del 1 por ciento cada uno de los últimos cinco años.

Matt Lally, director de clientes de Nielsen Fresh en Chicago, señala que la mayor parte de las ventas provienen de las patatas, seguidas de las cebollas y las zanahorias. También se incluyen, aunque representan menos del 1 por ciento de las ventas, los rábanos, las remolachas y los nabos.

“Como sucede con cualquier producto agrícola, numerosos factores pueden determinar el éxito”, afirma Lally. “La distribución y la accesibilidad son uno de ellos, la educación sobre el producto, sus beneficios para la salud, cómo prepararlo, etc. La comodidad es muy importante en estos momentos, por lo que cualquier innovación que pueda hacer que los productos sean más fáciles de preparar, integrar en las comidas y consumir como refrigerio también es una gran oportunidad en este momento”.

Matt Hiltner, asistente de marketing y redes sociales de Babé Farms en Santa Maria, California, afirma que las hortalizas de raíz son la base del negocio de la empresa. «Cultivamos más de 30 variedades de hortalizas de raíz, tanto tiernas como de colores variados, como zanahorias, remolachas, rábanos, apio nabo, perejil, nabos y colinabos», explica. «Tenemos la suerte de contar con un clima mediterráneo templado y el tipo de suelo ideal para el cultivo de hortalizas de raíz. Estas son las principales razones por las que podemos cultivar durante todo el año aquí en la Costa Central. Además, nuestros excelentes equipos de cosecha nos permiten seguir produciendo productos de calidad de forma eficiente y eficaz».

Robert Stauffer, vicepresidente y gerente de categoría de hortalizas de Vision Produce , con sede en Los Ángeles, afirma que la empresa ofrece todos los productos básicos de la categoría, incluyendo nabos, colinabos, chirivías, remolachas, rábanos y remolachas Gold, y es un proveedor durante todo el año, independientemente de la cantidad de zonas de cultivo necesarias. "La clave del éxito reside en mantener buenas relaciones con los productores en todas las regiones de donde proviene el producto", explica. "Conocemos a fondo la estacionalidad y la producción de cada producto".

Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's Produce en Vernon, California, afirma que hay tres claves para el éxito con las hortalizas de raíz: la calidad del producto, las opciones de envasado y los precios competitivos. «La gente se siente atraída por las hortalizas de raíz como ingrediente principal de las comidas, no por productos agrícolas caros», explica. «Son alimentos que complementan el menú y se conservan durante mucho tiempo. Las variedades más populares son la cúrcuma, el jengibre orgánico y las patatas mixtas».

Durante el último año calendario, la empresa ha visto un aumento del 14 por ciento en las papas amarillas holandesas, un aumento del 15 por ciento en las remolachas rojas bebé al vapor y un aumento del 32 por ciento en la cúrcuma.

Se acerca el invierno

Las hortalizas de raíz se pueden distinguir por su forma, color, textura y sabor. Por ejemplo, las remolachas tienen un sabor terroso distintivo y hojas largas con tallos coloridos. Los rábanos, por otro lado, vienen en una amplia gama de colores con hojas cortas y verdes. También tienen un toque picante.

“Una característica que destaca de las hortalizas de raíz es su durabilidad durante los meses de invierno”, afirma Hiltner. “Si nos remontamos a la historia, antes de la era de la refrigeración, las verduras como las zanahorias y los nabos se usaban comúnmente en guisos y otros alimentos reconfortantes, ya que podían soportar los duros inviernos y durar mucho tiempo. Esa es una de las principales razones por las que han sobrevivido durante tanto tiempo”.

El invierno es una gran temporada para las hortalizas de raíz. Nielsen' Lally dice que la disponibilidad marca la mayor diferencia, ya que algunos productos como los nabos o los colinabos se venden más en los meses de invierno.

“Históricamente, estos productos se conservaban bien y estaban disponibles durante el invierno, cuando otros productos vegetales estaban fuera de temporada”, dice Stauffer. “Hubo una época en la que muchas casas tenían un sótano para almacenar productos durante el invierno”.

Cuestiones de comercialización

Una de las mayores oportunidades que ofrecen los productos agrícolas es vincular las afirmaciones sobre la salud con los beneficios asociados. En general, las hortalizas de raíz tienen un alto contenido de fibra y nutrientes, y un bajo contenido de grasa o colesterol, lo que las hace muy saludables.

“Si bien es bueno promocionar su alto contenido en omega-3 o su calidad de fuente de vitamina K, hay que explicarles a los compradores lo que eso significa para ellos, ya que la mayoría no puede hacer esa asociación”, aconseja Lally de Nielsen Fresh. “Los tubérculos, que tienen un alto contenido en omega-3, también pueden reducir los niveles de colesterol o el riesgo de sufrir enfermedades cardíacas”.

Los consumidores conscientes de la alimentación aprecian cada vez más las hortalizas de raíz, ya sea por salud o por placer. Una gran cantidad de recetas que incluyen estos productos agrícolas están ayudando a alimentar ese deseo.

Melissa's ofrece al menos tres recetas de cada tubérculo que comercializa. La empresa también tiene seis libros de cocina relacionados con productos agrícolas que ofrecen numerosas recetas de una variedad de tubérculos. "Son los beneficios para la salud los que atraen a los consumidores", dice Schueller, "pero una vez que los consumidores comen un tubérculo en particular, el sabor es lo que los va a retener y atraer de nuevo".

Gracias a internet, cada vez más personas ven productos especializados como las hortalizas de raíz, y esto está afectando directamente al consumo.

“Además, con tanta gente adoptando hoy en día un estilo de vida vegano, vegetariano y basado en plantas, muchas personas buscan cosas interesantes y divertidas para poner en su plato”, dice Hiltner. “Los servicios de entrega de comidas como Blue Apron y Hello Fresh también están aumentando la conciencia sobre las hortalizas de raíz al incluirlas en sus kits semanales. A estas empresas les encantan las hortalizas de raíz porque resisten muy bien el transporte”.

Aumento del sector de servicios de alimentación

Las hortalizas de raíz ofrecen a los consumidores una gran variedad de opciones culinarias. Se pueden picar y utilizar como ingrediente en sopas o hervirlas enteras y luego hacerlas puré. También se pueden encurtir para usarlas como guarnición. Más recientemente, estas hortalizas se pueden encontrar en platos después de cortarlas en rodajas finas y freírlas.

El uso de productos especiales como la remolacha dorada y rayada, y el rábano sandía, se ha vuelto más común en el sector de la restauración durante la última década. Los chefs utilizan tubérculos de una forma rústica y atractiva a la vista, y esta tendencia se está extendiendo al comercio minorista. Por ejemplo, la remolacha aparece cada vez con más frecuencia en los menús y en nuevas variedades, ya sea en ensaladas con queso de cabra, en zumos o incluso en chips.

“Asar chirivías y zanahorias con piel y mezclarlas con aceite de oliva, sal y pimienta crea una presentación hermosa”, dice Boren de Frieda. “La raíz de apio es un alimento básico en los restaurantes de moda durante los meses de otoño e invierno. Se usa a menudo en sopas, purés y salsas. Estas raíces también están haciendo apariciones culinarias en el Día de Acción de Gracias en lugar de zanahorias glaseadas y guisos, ya que los chefs están inspirando a los compradores a recrear estos atractivos platos en casa”.

Las redes sociales son un recurso valioso para los chefs. Algunos tienen un gran número de seguidores y pueden presumir de un gran volumen de espectadores que buscan usos innovadores para las hortalizas de raíz. Mostrar estas hortalizas de una forma atractiva motivará sin duda a los consumidores a incorporarlas en sus dietas, lo que impulsa las ventas a nivel minorista.

“Muchas creaciones de los chefs se remontan a su infancia y a las recetas familiares con las que crecieron”, afirma Hiltner, de Babé Farms. “Con tantas variedades de tubérculos divertidos y coloridos con los que trabajar, los chefs pueden crear obras maestras culinarias con las que los consumidores se identifican”.

Tácticas de exhibición

En lo que respecta a las hortalizas de raíz, Matt Lally, director de clientes de Nielsen Fresh en Chicago, afirma que siempre que se pueda utilizar el color como punto focal, los minoristas deberían aprovecharlo en la comercialización para atraer la atención de los compradores. “Las hortalizas de raíz ofrecen una sorprendente cantidad de opciones de color que se pueden aprovechar como parte de exhibiciones mixtas”, afirma. “A estos productos los llamamos 'arte'”.

Según los expertos del sector, las hortalizas de raíz deben exhibirse y conservarse a temperaturas muy bajas. Solo se debe utilizar agua o vaporizador en productos que estén agrupados y que aún tengan el tallo y las hojas adheridos.

Oakley Boren, gerente de ferias comerciales y comunicaciones de Frieda's Specialty Produce, Los Alamitos, CA, aconseja que las hortalizas de raíz, como el apio, la remolacha, la chirivía y la zanahoria, se comercialicen juntas en el estante de verduras húmedas. “El apio que se comercializa fuera del refrigerador se seca. Su apariencia externa áspera engaña fácilmente a los gerentes de productos agrícolas y les hace pensar que se mantiene en pie como una papa”, dice. “Los rociadores en el estante de verduras húmedas ayudan a que la calidad del producto dure y se vea más atractivo en la exhibición”.

Matt Hiltner, asistente de marketing y redes sociales de Babé Farms en Santa Maria, California, coincide en que las verduras deben exhibirse en los comercios minoristas de una manera que resalte el color. “Con las hojas verdes hacia abajo y las raíces coloridas a la vista, la mayoría de las verduras de raíz pueden convertir una sección de frutas y verduras en un festín visual impresionante”, afirma. “Sin embargo, con el rábano sandía, se requiere un poco de esfuerzo adicional. Aunque el rábano sandía no es muy atractivo por fuera, tiene un hermoso interior de color rosa brillante. Por este motivo, es una buena idea que los gerentes de productos agrícolas corten uno por la mitad y lo exhiban junto al producto para que los consumidores se den cuenta de lo que hace que este rábano sea especial”.