INFORME DE OTOÑO SOBRE EL AGUACATE

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2018 de Producir negocios.

Todos los sistemas están listos para aumentar los volúmenes y las ventas de esta popular y saludable fruta.

Cuando llega el Día del Trabajo, las barbacoas dan paso a los tailgating, las bolsas de almuerzo de la escuela reemplazan a las bolsas de playa y los amigos y familiares pasan de las mesas de picnic a las mesas festivas del comedor. Si bien los rayos del sol pueden volverse más suaves, el aguacate brilla con fuerza en el cambio del verano a la temporada de fútbol, ​​fiestas de disfraces y festines familiares.

A medida que el otoño de 2018 comienza a cobrar impulso, la demanda de los consumidores se ve satisfecha con una fuerte oferta de aguacates mexicanos y chilenos que tradicionalmente llenan los contenedores, bolsas y exhibidores de los supermercados cada otoño.

“De septiembre a diciembre, México probablemente representará alrededor del 90 por ciento del volumen”, dice Emiliano Escobedo, director ejecutivo de la Tablero de aguacate hass (HAB) en Mission Viejo, CA. “Y el resto vendrá de Chile… En comparación con 2017, el volumen total de septiembre a diciembre será mayor. En términos de cuánto más… probablemente un aumento para el período del 15 por ciento en comparación con 2017”.

Maggie Bezart-Hall, vicepresidenta de comercio y promoción de Aguacates de mexico (AFM), con sede en Irving, Texas, dice: “El volumen será bueno este otoño. La nueva cosecha comenzará alrededor del 15 de septiembre con niveles más altos que el año pasado. El volumen comenzará en los rangos de tamaño más pequeños”.

Chile envió 66 millones de libras de aguacates a Estados Unidos en 2017-18, según Karen Brux, directora general de la Asociación de Importadores de Palta de Chile (CAIA) en Washington, DC “Es demasiado pronto para tener una estimación detallada, pero a partir de julio de 2018, esperamos un pequeño aumento en el volumen enviado a los Estados Unidos en 2018-19, así como una temporada más larga. El volumen total cosechado en Chile será mayor que el año pasado, por lo que tendrá un impacto positivo en lo que recibe Estados Unidos”, afirma.

Este año, debido a una temporada más tardía de lo habitual, se espera que la fruta peruana esté presente durante todo septiembre. “Perú espera enviar 160 millones de libras este año en un período muy condensado. La temporada fue muy tardía este año, por lo que veremos volúmenes promocionables muy fuertes durante el mes de septiembre y tal vez hasta octubre”, dice Xavier Equihua, presidente y director ejecutivo de la Comisión Peruana del Palto (PAC).

La temporada de California llega a su fin este mes, cerrando los libros con una cosecha que se proyecta que superará en un 2017 por ciento las 215 millones de libras de 39. "La cosecha de aguacate de California de este año es significativamente mayor que la del año pasado", dice Jan DeLyser, vicepresidente de marketing de la empresa con sede en Irvine, California. Comisión del Aguacate de California (CAC), que está celebrando su 40 aniversario. “Hemos experimentado una serie de eventos excepcionales (viento y calor, además de los incendios a principios de este año) que han tenido algún impacto en el volumen proyectado originalmente. Es probable que el volumen real de California sea de poco más de 300 millones de libras”.

LISTO PARA EL FÚTBOL

Los minoristas pueden anotar un touchdown con esta recompensa de otoño al iniciar la temporada con promociones de fútbol.

“Casi pienso en el otoño como el comienzo del año del aguacate”, dice Jeff Cady, director de productos y flores de Principales mercados amigables con sede en Williamsville, Nueva York. “Coincide con el momento en que México comienza a tomar impulso en la nueva temporada y continúa durante toda la temporada de fútbol: fiestas, otoño, tailgating”.

Avocados From Mexico apuesta todo por el fútbol y repite El portón trasero más sabroso, su combinación promocional con la bebida de malta Bud Light Lime-A-Rita que se lanza el Día Nacional del Guacamole (16 de septiembre) y se extenderá hasta el 31 de diciembre.

"De acuerdo con la Perspectivas de compradores de InfoScout 2018“Los anillos de canasta aumentaron más del 57 por ciento cuando las bebidas de malta saborizadas y los aguacates se compraron juntos en lugar de solos”, dice Bezart-Hall. “Al reforzar la conexión entre el guacamole, la cerveza y los rituales de los clientes para el día del juego, el programa Tastiest Tailgate aumentará el anillo de canasta, como lo ha hecho en el pasado, y dará a los consumidores más incentivos para comprar productos complementarios como Avocados From Mexico con Lime-A-Rita”.

Aguacates GreenFruit, con sede en Newport Beach, California, es uno de los socios de Tastiest Tailgate. “Trabajamos con muchas de las juntas y asociaciones, como Avocados From Mexico”, dice Dan Acevedo, director de desarrollo comercial de GreenFruit. “En el otoño tienen dos promociones clave en marcha, una es Tastiest Tailgates y otra para el mercado hispano”.Un brindis por tu herencia. 'Ambos impulsan muchas ideas de recetas incrementales".

Honrando el patrimonio

El vínculo de AFM con el Mes de la Herencia Hispana, que se celebra del 15 de septiembre al 15 de octubre, presenta una combinación de marcas: Aguacates de México, salsa Tabasco y pan Bimbo.

“AFM y estas marcas asociadas en conjunto crean una oferta de alto valor que conecta con la mamá latina de hoy y el papel de la comida como una conexión cultural es sumamente relevante”, dice Bezart-Hall. “Este programa de marketing integrado para compradores promoverá soluciones de comidas deliciosas y muy apreciadas como tostadas de aguacate con sabores inspirados en países de América Latina. Se alentará a las mamás a saborear cada momento mientras reúnen a familiares y amigos para celebrar su rica herencia cultural. Programa de herencia hispana El programa se desarrollará del 3 de septiembre al 14 de octubre y respalda a los minoristas a través de productos de marca compartida y ahorros para los consumidores. … El programa incluye un cupón para la tienda, un cuaderno de recetas y una activación en redes sociales y digitales”.

MÚLTIPLES OBRAS DE OTOÑO

En octubre, las oportunidades de promoción se centran en Halloween, "una de las festividades más importantes del año, y los aguacates son una parte importante de ella", dice Cady de Tops Friendly Markets.

“Si bien tenemos ideas y publicaciones y fotografías de entretenimiento centradas en el fútbol para las redes sociales, a menudo tenemos grandes volúmenes disponibles en torno a la época de Halloween. Tenemos algunas ideas de uso divertidas y videos al estilo Tasty que compartimos tanto en nuestras plataformas de redes sociales como en las de los minoristas. También tenemos ideas de entretenimiento para las fiestas”, dice Brux de CAIA.

Cuando se trata del Día de Acción de Gracias, los expertos de la industria dicen que ha sido todo un desafío vincular los aguacates a esta superestrella de las fiestas de otoño, pero informan que han tenido un buen éxito.

“Las fiestas de otoño no suelen ser las más propicias para el consumo de aguacates. No se suele pensar en servir aguacates en la cena de Acción de Gracias”, afirma Brent Scattini, vicepresidente de ventas y marketing de Productos de la misión, con sede en Oxnard, CA.

“Dicho esto, hemos trabajado para desarrollar recetas que puedan combinarse bien con comidas del tipo de la cena de Acción de Gracias. Y hemos comenzado a identificar diferentes períodos de tiempo en los que la actividad promocional será más exitosa. … Hicimos promociones experimentales con algunas cadenas de tiendas la semana posterior al Día de Acción de Gracias y obtuvimos resultados tremendos. Justo después de los feriados importantes, pongamos el aguacate en promoción… y en oportunidades de comercialización y comercialización cruzada que muestren el aguacate”.

DEMOS Y RECETAS DE INSPIRACIÓN

Equihua, de la Comisión del Palta Peruana, afirma que las demostraciones son el vehículo de marketing preferido por los clientes de grandes superficies como Walmart, Costco y Sam's Club. "El año pasado hicimos 6,500 demostraciones en dos meses, algo sin precedentes", afirma. "Este año, Walmart nos eligió para ser parte de un Día del Bienestar. Nos asociamos con nueces de california “Hacer una ensalada de superalimentos compuesta por aguacates, nueces y melocotones”.

Aunque agradecen el guacamole y las tostadas de aguacate, los proveedores y minoristas de aguacate están ansiosos por crear y promover usos innovadores que aumenten el consumo.

“También ofrecemos un libro de cocina electrónico completo en línea, que es muy popular. Los minoristas lo publican en sus sitios web”, dice Equihua.

“Estamos empezando a ver que el aguacate se incorpora a todo tipo de cocina: griega, china, sushi”, dice Aaron Acosta, gerente de relaciones corporativas de Aguacates Villita en Pharr, Texas. “Los chefs están incorporando el aguacate a las diferentes cocinas y está teniendo un gran impacto: aguacate frito y nuevos tipos de tapas. Estamos viendo que el mundo culinario está adoptando el aguacate y encuentra continuamente nuevas formas de presentarlo a los consumidores”.

En Costco de París, una demostración de ensalada con aguacate, sandía y nueces sobre una base de rúcula fue un éxito rotundo. “Nadie había pensado en hacer eso y la gente se volvió loca… Estaban muy contentos de encontrar algo nuevo”, dice Equihua.

¿QUÉ HAY EN LA BOLSA?

La industria del aguacate promociona la fruta como primer alimento para los más pequeños (no es necesario cocinarla, solo hay que machacarla y servirla) y como almuerzo para los niños de la escuela. “Las minibolsas son geniales para la vuelta al cole”, afirma Scattini. “Es el tentempié individual perfecto para poner en el almuerzo. Es otro vehículo para promocionar la categoría durante la temporada de otoño”.

A TU SALUD

Las propiedades saludables de los aguacates ofrecen otras oportunidades de promoción en otoño.

“Tenemos un programa de marketing durante todo el año que enfatiza los beneficios para la salud de los aguacates, y en el otoño en particular”, dice Escobedo de Hass Avocado Board. “Septiembre es Mes de Concientización sobre la Diabetes“Nuestro público objetivo y enfoque son los profesionales de la salud, los profesionales que se reúnen con los pacientes, analizan sus dietas, etc., y hacen recomendaciones basadas en la nutrición. Dedicamos muchos recursos a llegar a esas personas. También realizamos algunas actividades de relaciones públicas sobre el papel que pueden desempeñar los aguacates en el tratamiento de la diabetes tipo 2. Es una oportunidad muy importante para nosotros de difundir ese mensaje”.

COMERCIALIZACIÓN CRUZADA

En un Mentalidad del comprador de Aguacates de México 2016 Según un estudio, el 74 por ciento de los compradores dijeron que comprarían más aguacates si vieran “exhibiciones en la tienda”. Los minoristas están aprovechando ese potencial para hacer crecer el negocio de manera incremental.

“Hemos utilizado algunos de los vehículos de exhibición que nos han dado algunos de los encargos y los hemos utilizado en el departamento de delicatessen para combinar los aguacates con los sándwiches”, dice Cady, de Tops Friendly Markets. “Tenemos mucho éxito allí, y en el departamento de carnes funcionan muy bien. Combinan muy bien con las hamburguesas”.

La comercialización de aguacates con mezclas y aderezos para guacamole es una fórmula tradicional y ganadora, dice Keith Cox, gerente de categoría de productos agrícolas de Abingdon, VA. Alimentos KVAT, empresa matriz de las tiendas Food City. “Ofrecemos dos líneas de mezcla para guacamole. Tenemos una mezcla en polvo Concord y una mezcla líquida Frontera. Combinamos una u otra, o ambas mezclas. Esto ayuda al consumidor. Si quieren un guacamole rápido y fresco, se lo hacemos fácil. Solo necesitas un aguacate y puedes prepararlo en cinco minutos o menos. Si quieren agregar algunos tomates o cebollas, también pueden hacerlo”, dice.

“La comercialización cruzada de productos de temporada, como los aguacates de California, con otros productos de temporada tiene sentido y refuerza la mentalidad del consumidor”, dice DeLyser de la Comisión del Aguacate de California. “Esto es especialmente importante cuando los productos cultivados localmente se pueden vincular a la señalización de las tiendas. En otoño, existen oportunidades de vincularse con eventos y recetas existentes que incorporan aguacates... por ejemplo, ¿guacamole servido en una calabaza ahuecada para las fiestas de Halloween? Se necesitan muchos aguacates y otros ingredientes de productos agrícolas para llenar una calabaza. Las escuelas de cocina y las demostraciones pueden ampliar el uso sugiriendo aguacates para agregar a sopas, guisos y chiles a medida que el clima se vuelve más frío”.

EL CIELO ES EL LÍMITE

A medida que los consumidores encuentran nuevas formas de disfrutar los aguacates, su apetito por la fruta no da señales de disminuir. “Hemos dejado atrás los picos y valles”, dice Acevedo de GreenFruit. “Los aguacates son parte de la lista de compras hoy en día. Ya no son solo para ocasiones especiales”.

Escobedo proyecta que el volumen de 2018 será de 2.45 millones de libras, un aumento de 378 millones de libras (un 18 por ciento) con respecto a los 2017 millones de libras de 2.07. “La demanda en los Estados Unidos ha alcanzado su nivel más alto”, afirma el director ejecutivo de Hass Avocado Board. “El volumen en el mercado estadounidense en 2018, durante los primeros seis meses, fue 200 millones de libras mayor que el año anterior. No esperamos que la demanda desaparezca”.

“Creemos que hay una enorme oportunidad en el mercado del aguacate”, dice Índice fresco“Si nos fijamos en la penetración en los hogares, alrededor del 55-60 por ciento de los hogares consumen aguacates. Muchos productos agrícolas están en el 90-95 por ciento… Parte de esa penetración en los hogares se debe simplemente a que la gente compra aguacates un par de veces al año… vemos una gran oportunidad en convertirlo en una compra semanal para la gente. Queremos llegar al punto en que, al igual que la mayoría de la gente no sale de la tienda sin un racimo de plátanos, la gente salga de la tienda con una bolsa de aguacates cada semana. Tienen maravillosos beneficios para la salud y, lo que es más importante, son una forma de darle un toque especial a una comida”.

En las tiendas Food City, “las ventas de aguacates no han disminuido ni un ápice”, afirma Cox. “Hemos visto un aumento de dos dígitos, especialmente desde que comenzamos a ofrecer más de un tamaño o una opción de compra para el consumidor”.

Scattini, de Mission Produce, dice que espera precios “estables y firmes” este otoño dada la “abundante cosecha procedente de México y Chile”.

Aunque la industria espera evitar los precios extremos, el costo en general no ha sido un factor determinante para la mayoría de los compradores de aguacate. Según un estudio de 2016 de Hass Avocado Board, solo el 13 por ciento de los consumidores encuestados dijo que el precio era una barrera para la compra.

“La gente no es tan sensible a los precios. E incluso cuando los aguacates son más caros, no son tan caros”, dice Cady. “Siempre vendemos en grandes cantidades y hacemos precios múltiples, dos por $4, por ejemplo. Nuestros datos muestran que muy poca gente compra un aguacate. Son como los plátanos. Normalmente nadie compra un plátano”.

“La demanda de los consumidores en Estados Unidos continúa creciendo, y mientras el consumidor obtenga una excelente calidad de producto y la industria siga promoviendo y desarrollando ideas de uso creativas, el futuro debería ser brillante”, afirma DeLyser.

SlimCados

La historia del aguacate de otoño incluye un papel protagónico para SlimCado, la fruta con forma de pera de Florida líder en producción. Brooks Tropicales llama “una rama diferente en el árbol genealógico del aguacate”.

“El calor del verano marca el comienzo de nuestro pico, pero el otoño también es bueno para los volúmenes”, dice Mary Ostlund, directora de marketing de la empresa con sede en Homestead, Florida. “El huracán Irma causó daños de los que nos estamos recuperando, por lo que el pico de este año no será excesivo. Pero la fruta dominicana está ayudando a llenar los vacíos de manera hermosa”.

Ostlund dice que las promociones de SlimCado para el otoño incluyen el fútbol, ​​el deporte favorito de los fanáticos —“comidas al aire libre en los estacionamientos de los estadios, fiestas en casas para eventos deportivos”— y reuniones de amigos y familiares, “comidas al aire libre que comienzan pequeñas y luego se hacen grandes”.

El tamaño de SlimCado es una de sus propuestas de venta únicas, en particular para los consumidores que planean celebrar fiestas en otoño. La fruta recibe su nombre del hecho de que esta variedad tiene hasta la mitad de grasa y un tercio menos de calorías que los aguacates tradicionales, lo que es otro atractivo comercial.

“No es fácil cocinar con anticipación con aguacates, cualquier aguacate”, dice Ostlund. “Muchos de los que se inician en el uso de aguacates SlimCado comienzan eligiendo esta fruta mucho más grande, teniendo en cuenta que cuantos menos aguacates necesitarán, menos tendrán que abrir para preparar guacamole para la multitud, aderezar sus ensaladas o agregarlos a la parrilla”.

Para captar la atención de los compradores y aumentar el volumen de ventas, Ostlund sugiere que los minoristas se inspiren en la manzana. “No se come solo un tipo de manzana; ¿por qué limitarse a un solo tipo de aguacate?” Las demostraciones son incentivos de venta eficaces.

Jeff Cady, director de frutas y verduras y flores de Tops Friendly Markets, con sede en Williamsville, Nueva York, afirma que en algunas tiendas Tops, el SlimCado supera en ventas al Hass en una proporción de 10 a 1. “Hay algunas de nuestras tiendas que obtienen mejores resultados con el aguacate de piel verde. El mercado hispano obtiene muy buenos resultados con ese producto. Los compradores lo llaman el 'real'”.

ASESORAMIENTO EXPERTO

Para ayudar a maximizar las ventas, la industria del aguacate ofrece a los minoristas una amplia variedad de materiales de comercialización, marketing y promoción. También comparten el beneficio de su experiencia, como se muestra a continuación:

Karen Brux, directora general de la Asociación de Importadores de Palta de Chile, Washington, DC: “Atraiga a los compradores contándoles la historia de los aguacates. ¿Dónde y cómo se cultivan? ¿Cuáles son sus principales atributos nutricionales? ¿Cuáles son las formas interesantes y nuevas de comer aguacates? Promocione nuevas ideas de uso que estén en línea con las tendencias actuales (por ejemplo, tazones de aguacate). Vaya más allá del guacamole y las tostadas de aguacate y busque ideas que incorporen los aguacates en todas las comidas, ya sea el desayuno, el almuerzo o el postre. Tome recetas tradicionales y muestre cómo el sabor, la textura y la nutrición de los aguacates pueden elevarlas al siguiente nivel”.

Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing, Comisión del Aguacate de California, Irvine, CA: “El primer paso es mantener las mejores prácticas para la comercialización en las tiendas, lo que incluye tener exhibiciones limpias y bien surtidas de aguacates maduros y ofrecer varios tamaños para atraer a las diferentes preferencias de los consumidores. El segundo paso es aprovechar las numerosas oportunidades de promoción durante el otoño, cuando los consumidores pueden entretenerse con aguacates. Los tailgating, los partidos del campeonato de béisbol, Halloween y el Día de Acción de Gracias son eventos perfectos para promociones temáticas de aguacates”.

Dana L. Thomas, presidenta y directora ejecutiva de Index Fresh, Inc., Riverside, CA: “Consideramos que las demostraciones tienen un gran impacto. Cuando hemos ofrecido cupones, hemos visto un buen aumento en ese aspecto. Probablemente, lo más importante que hemos visto es que tener buenos suministros en grandes exhibidores realmente mueve el producto. Una tienda que tiene fruta suelta en tamaño 48, fruta suelta en 32 o 36, una bolsa en un tamaño más pequeño (70, 60, 84) y luego un exhibidor orgánico; creo que eso realmente funciona. Hacer eso de manera constante durante el transcurso del año realmente mueve el producto”.

Rob Wedin, vicepresidente de ventas y marketing de productos frescos, Calavo Growers Inc., Santa Paula, California: “Exhibidores con productos maduros y más bolsas de consumo, ambos con promociones constantes y de pequeño tamaño”.

Aaron Acosta, gerente de relaciones corporativas de Villita Avocados, Pharr, TX: “Ahora estamos trabajando más en el aspecto educativo con los minoristas, para asegurarnos de que comprendan el producto que quieren... y adaptando la forma en que realizamos los envíos según la región y el propósito previsto, de modo que los consumidores puedan ir a su tienda favorita y estar seguros de elegir la calidad en el estante”.