La tendencia de las frutas tropicales puede impulsar las ventas durante todo el año

Pensemos en la palabra “tropical” y nos vienen a la mente climas exóticos y exuberantes. Este es exactamente el entorno en el que crecen las frutas y verduras tropicales. Muchas de ellas (desde mangos, cocos y papayas hasta carambolas, lichis y chirimoyas) se clasifican como frutas especiales que, según Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, contribuyeron en conjunto con el 1.1 por ciento a las ventas en dólares de los departamentos durante las 52 semanas que finalizaron el 1 de octubre de 2016. Los cambios demográficos en los Estados Unidos, combinados con el hecho de que la mayoría de los compradores han estado expuestos a las frutas tropicales en las estanterías durante varios años, significan que existe la oportunidad de que las ventas de estas frutas y verduras florezcan en el futuro.

“El consumidor no va a comprar tantas manzanas, uvas o plátanos como para impulsar un crecimiento significativo”, afirma Mary Ostlund, directora de marketing de Brooks Tropicals Inc. , en Homestead, Florida. “Pero sí comprará frutas y verduras nuevas para probar y ampliar sus hábitos alimenticios saludables. Los productos tropicales representan crecimiento, tanto como categoría como motor para la expansión de las ventas de productos agrícolas”.

“Diversidad” es la palabra perfecta para describir la categoría de productos tropicales, afirma José Rossignoli, gerente general de abastecimiento de productos tropicales en Robinson Fresh en Eden Prairie, Minnesota. “La categoría cuenta con más de 20 artículos diferentes, algunos de los cuales se consideran convencionales y otros étnicos”.

“Los plátanos y las piñas”, afirma Marc Holbik, vicepresidente de Ecoripe Tropicals en Miami, “seguidos de los aguacates, los mangos y las papayas, conforman las cinco frutas tropicales principales en términos de volumen y ventas”.

Los aguacates se han vuelto algo común, dicen los proveedores, debido a su gran volumen y disponibilidad.

“Tanto los mangos como las papayas han experimentado una tendencia al alza constante en los últimos 10 a 15 años, a medida que más minoristas dedican más espacio en sus estantes a estas categorías”, afirma Andrés Ocampo, director de operaciones de HLB Specialties LLC , en Pompano Beach, Florida.

Estas dos frutas representaron casi la mitad (48.2 por ciento) de las ventas en dólares de frutas especiales en el comercio minorista durante las 52 semanas que terminaron el 1 de octubre de 2016, según Nielsen Perishables Group, con los mangos representando el 36.4 por ciento y las papayas el 11.8 por ciento. El volumen de mango ha aumentado más del 50 por ciento en la última década, según datos proporcionados por la Junta Nacional del Mango (NMB) , Orlando, FL. Más específicamente, la disponibilidad per cápita del consumidor ha aumentado a 2.59 libras por persona en 2015, y el volumen semanal de las tiendas ha mejorado de 132 unidades por tienda por semana en 2005 a 213 unidades por tienda por semana en 2015. Las seis principales variedades de mango comercializadas en el mercado son Ataulfos, Francis, Haden, Keitt, Kent y Tommy Atkins.

“A medida que los consumidores se familiarizan más con los mangos, están dispuestos a probar distintas variedades y experimentar con los distintos sabores”, afirma Angela Serna, gerente de comunicaciones de NMB. “Se anima a los minoristas a ofrecer múltiples variedades, tamaños y precios para presentarles a los consumidores más opciones”.

Esta temporada, Melissa's/World Variety Produce , de Los Ángeles, ofrece mangos de Australia hasta marzo. "Tenemos disponibles las variedades Honey Gold, Kensington Pride y R2E2, principalmente una a la vez, para cubrir toda la temporada", dice Robert Schueller, director de relaciones públicas.

Southern Specialties , con sede en Pompano Beach, Florida, espera ofrecer próximamente un programa de mangos pre-maduros listos para consumir. "Los mangos listos para comer son populares en Europa", afirma Charlie Eagle, vicepresidente de desarrollo comercial de Southern Specialties. "Creemos que es el momento oportuno en Estados Unidos y que el consumidor estadounidense está dispuesto a pagar un precio superior por esta fruta".

En cuanto a la papaya, “estamos teniendo un gran éxito con nuestra exclusiva papaya orgánica Formosa que ofrecemos desde hace 18 meses. Como sucede con otras categorías, las tropicales no son una excepción cuando se trata de productos orgánicos. Estamos ampliando nuestra base de clientes para el producto y los minoristas siguen solicitándolo”, afirma Ocampo.

En cuanto a las hortalizas tropicales, las más populares son la yuca, el chayote, las malangas y los ñames, según Natalia Rangel, coordinadora de marketing de la división tropical de Turbana Corporation , en Coral Gables, Florida. «El volumen de estas raíces y tubérculos ha experimentado un aumento espectacular a medida que la inmigración procedente de Asia y Latinoamérica sigue creciendo».

En Bristol Farms y Lazy Acres , una cadena de 15 tiendas con sede en Carson, California, los plátanos, las piñas y los mangos no se clasifican en la categoría de frutas tropicales porque estas categorías independientes tienen un gran éxito por sí solas. Las tiendas definen las frutas tropicales como una categoría especializada más pequeña que incluye lichis, rambutanes, cocos, yaca, maracuyá, chirimoya, pitahaya y tamarillos. "La inclusión de frutas tropicales está de moda y es tendencia", afirma John Savidan, director de productos frescos de Bristol Farms y Lazy Acres. "En mi opinión, la gente se cansa de la rutina y quiere probar algo diferente; la variedad es la sal de la vida. La yaca es un producto muy popular, al igual que los mangostanes y la pitahaya".

El año pasado, el Wall Street Journal nombró a la jaca como una de las próximas tendencias gastronómicas, debido a su atractivo para los vegetarianos como sustituto de la carne. Para hacerla más accesible, Frieda's Inc. , de Los Alamitos, California, la comercializa con una etiqueta que incluye instrucciones paso a paso para abrirla y prepararla. Además, Melissa's/World Variety Produce pronto lanzará al mercado un paquete individual de jaca fresca cortada. «La fruta del dragón está ganando popularidad en la elaboración de jugos, especialmente la maracuyá», afirma Luis Cintron, director de ventas y compras de J&C Tropicals Inc., en Miami.

Si bien los principales productos tropicales están mostrando un crecimiento significativo, Rossignoli de Robinson Fresh dice: "Es interesante que el mayor crecimiento interanual en realidad se esté dando en los artículos más pequeños, los artículos que solo representan el 2 por ciento de las ventas en la categoría. Algunos ejemplos incluyen la maracuyá, con un crecimiento interanual del 53 por ciento, los cocos con un 14 por ciento y la carambola con un 16 por ciento".

Dilemas y soluciones de la visualización

En la actualidad, la decisión de agrupar frutas y verduras tropicales en la misma categoría o en la misma exposición es cada vez más complicada a efectos de comercialización, especialmente a medida que algunos de estos artículos se vuelven más populares. “Hacemos todo lo posible para comercializar las frutas tropicales juntas y fuera de la refrigeración, pero en muchos casos, no siempre es posible debido al espacio. En general, la fruta se queda con la fruta y las raíces se quedan del lado de las verduras. En nuestro caso, es probable que tengamos frutas tropicales comercializadas con plátanos, aunque no los clasifiquemos como tales; esto hace que la exposición tenga un aspecto fantástico”, afirma Savidan.

“Cuanto mayor sea la superficie tropical, mayores serán las posibilidades de que el consumidor se interese en comprar los productos”, afirma Ocampo, de HLB. “Un aumento tanto en la cantidad de artículos como en el tamaño de la exposición aumentará la demanda”.

Sin embargo, algunos proveedores ofrecen buenos argumentos para no comercializar productos tropicales juntos.

“Si agregas productos convencionales como plátanos y piñas en la sección de productos tropicales, perderás puntos de venta potenciales y mensajes de marketing. Reserva un extremo para los productos tropicales que son convencionales”, dice Ostlund de Brooks Tropicals.

Rangel, de Turbana, recomienda que los productos tropicales se comercialicen de acuerdo con el grupo demográfico de los compradores. “Los productos tropicales convencionales deben comercializarse por separado, mientras que los productos dirigidos a grupos étnicos deben comercializarse juntos. Por ejemplo, las frutas tropicales como las piñas, los plátanos y los mangos que se dirigen a un público más amplio deben comercializarse por separado, mientras que las raíces y verduras dirigidas a los hispanos y asiáticos deben comercializarse por separado. Cuando hay grandes comunidades étnicas cerca, las tiendas deben comercializar los productos tropicales étnicos en exhibidores grandes y atractivos para atraer a estos consumidores. Tenga en cuenta que estos consumidores están dispuestos a conducir largas distancias para encontrar estos productos. Además, dado que son productos básicos para ellos, lo más probable es que los compren semanalmente”.

La presentación de productos tropicales junto con frutas y verduras no tropicales comunes puede ser una forma eficaz de aumentar las ventas. “En un estudio reciente, la presentación de mangos junto con frutas de hueso aumentó el volumen y los ingresos en un 45 por ciento en comparación con años anteriores. Se alienta a los minoristas a comercializar mangos junto con frutas de temporada para aumentar las ventas de mangos”, afirma Serna, de la NMB.

Dori Potts-Blonder, directora de ventas y marketing de New Limeco LLC, en Princeton, Florida, recomienda exhibir las raíces tropicales junto a las papas para darles una mayor visibilidad. “Ambas no necesitan refrigeración y ambas se cocinan de la misma manera: al horno, hervidas, en puré y fritas”.

Eliminar barreras a la compra

Los productos recién cortados, las muestras de sabor, la educación, la promoción de precios e incluso la promoción de productos cultivados localmente son formas de lograr que los consumidores habituales prueben (y que los compradores étnicos compren) más productos tropicales. “Vendemos muchos mangos recién cortados, combinados con otras frutas como la piña y el kiwi”, dice Richard Stiles, director de productos agrícolas y florales de Redner's Markets, una cadena con sede en Reading, Pensilvania, con 44 mercados mayoristas y 20 tiendas rápidas en Pensilvania, Maryland y Delaware. “La comodidad es muy importante y, como resultado, el crecimiento de las ventas de artículos como este es enorme”.

Un gran impulso reciente para J&C Tropicals es “encontrar un hogar” para la fruta No. 2, dice Cintron. “Se trata de frutas estéticamente cuestionables que de otro modo se desecharían. En cambio, nos gustaría impulsarlas en el comercio minorista para incluirlas en los programas de frutas recién cortadas. Reduciría los costos y el desperdicio”.

Las degustaciones son otra excelente manera de vender más productos tropicales. “Hace poco, realizamos una demostración con yuca frita y se agotó el producto mientras estábamos allí. No fue una sorpresa de un día. El minorista, que normalmente pedía 12 cajas a su centro de distribución, ahora pide cantidades completas de palés”, dice Potts-Blonder. “Exhibidores grandes, marketing innovador, personal capacitado y bien capacitado que prueba el producto son todos factores que combinados aumentarán exponencialmente el éxito de cualquier demostración”, dice Ocampo de HLB.

Bristol Farms y Lazy Acres tienen sólidas alianzas que ayudan con las demostraciones y el conocimiento del cliente desde el punto de vista de las recetas y la educación. Educar a los clientes sobre la selección, la maduración y el uso elimina el obstáculo de la falta de familiaridad para la compra.

“Los minoristas pierden dinero al no aprovechar las formas sugerentes y creativas de comercializar y ofrecer productos tropicales a sus clientes. Una forma de hacerlo es la señalización, es decir, una señalización que ofrezca algo más que el nombre y el precio del artículo”, afirma Karen Caplan, directora ejecutiva y presidenta de Frieda's.

Ostlund, de Brooks, está de acuerdo. “A veces, una simple foto en un cartel puede ser la solución. Por ejemplo, una papaya cortada por la mitad y con una ensalada dentro. Las rodajas de carambola en el centro de una ensalada de frutas lista para llevar dicen mucho. Una maracuyá cortada por la mitad con una cuchara poniendo un poco sobre un postre. Una fruta del dragón cortada por la mitad con una cuchara sacando un poco”.

Según Serna, de la NMB, las presentaciones temáticas de mangos siempre son un gran éxito. “Por ejemplo, elija una de nuestras recetas originales de uno de nuestros blocs desprendibles y pida a sus empleados que agrupen los ingredientes en la tienda. Esto ayudará a los compradores a elegir todo lo que necesitan para la receta. Esta estrategia también da lugar a presentaciones coloridas que atraen a los compradores al contar una historia y ofrecer una solución”.

Las ideas de recetas en las tiendas, en línea y a través de las redes sociales no solo alientan a los compradores a probar diferentes formas de comer alimentos tropicales, sino también a comprar y comprar más. “La ensalada de col con mango, la ensalada de judías verdes y mango y el mango en un arroz pilaf tienen gran aceptación, especialmente entre los millennials que están ansiosos por probar cosas nuevas”, dice Eagle de Southern Specialties.

Hoy en día, los productos de cultivo local son un buen anzuelo para que los clientes se interesen por una nueva fruta. “Nos encanta promocionar las frutas tropicales de Florida cultivadas localmente y vemos que a nuestros minoristas les gusta destacar y rotar diferentes artículos a medida que las estaciones entran y salen. En verano, hay pitayas, lichis y longans; con el clima más fresco, tenemos nísperos y carambolas. Estos cambios mantienen el atractivo de la exposición y atraen al consumidor”, dice Holbik de Ecoripe Tropical.

Históricamente, los precios altos han disuadido a los clientes de comprar algo que no están dispuestos a correr el riesgo de comprar algo que no les gusta. Con una mayor oferta, los precios han bajado. “A los clientes les encanta cuando promocionamos mangos a 10 por $10”, dice Stiles de Redner. “Para las tiendas con una gran población latina, crear una gran exhibición de plátanos al frente con un precio bajo todos los días o un precio de ganga atraerá a los clientes a la tienda”, dice Potts-Blonder de New Limeco.

El precio sigue siendo la base de la mayoría de las promociones. "Sin embargo, más allá del precio, existen oportunidades estacionales para promocionar productos tropicales", afirma Ron Cohen, vicepresidente de ventas de Vision Import Group LLC , en River Edge, Nueva Jersey.

Las promociones estacionales abarcan desde la época en que los productos tropicales son más abundantes hasta temas festivos específicos. Por ejemplo, los mangos son abundantes desde finales de primavera hasta el verano, los cocos desde finales de verano hasta el otoño, la pitahaya desde finales de verano hasta principios de otoño y la chirimoya desde finales de invierno hasta la primavera. “Promocione los mangos y la papaya como acompañamientos de salsa para el Super Bowl; la pitahaya y los cocos para el Año Nuevo chino; la maracuyá y la papaya fresa para el Día de San Valentín; y la yaca durante la Cuaresma, cuando algunas personas dejan de comer carne. También es típico promocionar productos tropicales para el Día de la Madre”, dice Schueller de Melissa.