El almacenamiento mantiene fuertes las ganancias de Apple en invierno

Publicado originalmente en la edición de enero de 2018 de Produce Business.

Con la demanda de disponibilidad durante todo el año, la atmósfera controlada se está convirtiendo en la norma.

Antes, después de Año Nuevo, había pocas opciones en cuanto a volumen y variedad de manzanas disponibles. Ahora, gracias a la tecnología de almacenamiento en atmósfera controlada (AC), una práctica que existe comercialmente desde hace casi un siglo pero que no se utilizó de forma generalizada hasta la década de 1980, hay un bufé de variedades tradicionales y nuevas de sabor fresco para exhibir, comercializar y promocionar en los comercios minoristas.

Esta es una buena noticia, ya que la categoría de manzanas se ha convertido en un importante contribuyente a las ventas de los departamentos, alcanzando un total de 49 mil millones de dólares y representando casi el 6 por ciento del total de dólares en ventas de productos agrícolas durante el período de 52 semanas que finalizó el 30 de septiembre de 2017, según datos de Nielsen FreshFacts , con sede en Chicago.

“Normalmente, bajamos un poco la producción de manzanas cuando empiezan a llegar los cítricos y las importaciones en invierno”, dice Jeff Cady, director de frutas, verduras y flores de Tops Friendly Markets , una cadena de 171 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York. “Este año es diferente. La escasez de cítricos de California y Florida generó problemas de suministro y costos, por lo que las manzanas seguirán teniendo una gran demanda en nuestras tiendas. En general, las manzanas representan un gran porcentaje de nuestro negocio de frutas y verduras en invierno. De hecho, en términos de valor, representan un porcentaje mayor que las importaciones como los duraznos y nectarinas chilenos combinados”.

Almacenamiento en atmósfera controlada

Según Ryan Hess, comprador de manzanas en Hess Brothers Fruit Co. en Lancaster, Pensilvania, el almacenamiento en atmósfera controlada "nos ha permitido envasar y vender manzanas firmes y crujientes durante un tiempo significativamente más prolongado que antes de la llegada del almacenamiento en atmósfera controlada".

Uno de los cambios más significativos en la industria de la manzana en los últimos años es que la mayoría de las manzanas ahora se almacenan en atmósfera controlada (AC), según Steve Lutz, estratega sénior de CMI Orchards en Wenatchee, Washington. “Antes, el almacenamiento en AC requería una certificación oficial otorgada por el estado. Esta exigía un mínimo de 90 días en atmósfera modificada o condiciones de AC, por lo que la ‘apertura’ de la AC tenía un gran significado. No había nada mágico en esos 90 días. Es un sistema de almacenamiento superior, pero costoso, por lo que, en sus inicios, la certificación oficial de AC ayudó a la industria a obtener un precio superior al de la fruta almacenada en cámaras frigoríficas convencionales. Hoy en día, dado que casi todas nuestras manzanas se almacenan bajo algún tipo de sistema de AC, no buscamos un precio superior y, por lo tanto, no nos preocupamos por esperar 90 días para obtener la certificación. Constantemente abrimos y envasamos fruta de estas cámaras”.

El almacenamiento en atmósfera controlada permite a los productores y minoristas vender manzanas no sólo durante los meses de invierno sino también durante todo el año.

Fotografía cortesía de Fowler Farms

“En nuestra industria, cosechamos manzanas una vez al año, generalmente entre mediados de agosto y principios de noviembre”, explica Chuck Sinks, presidente de ventas y marketing de Sage Fruit Co. en Yakima, Washington. “En el almacenamiento en atmósfera controlada, reducimos los niveles de oxígeno en las cámaras al 3%, o incluso un poco menos, y añadimos nitrógeno. Esto, en cierto modo, induce un estado de latencia en las manzanas, lo que ralentiza su proceso natural de maduración y nos permite envasarlas cuando las necesitamos durante todo el año. En cuanto a apariencia, sabor y textura, no debería haber mucha diferencia entre las manzanas recién cosechadas y las almacenadas en atmósfera controlada”.

En los programas de CA se implica mucho más que simplemente almacenar la fruta.

“Seleccionamos científicamente la fruta adecuada para periodos de almacenamiento más prolongados y, además, nos aseguramos de mantener un equilibrio de variedades disponibles en el mercado a lo largo del año”, afirma Mike Preacher, director de marketing y relaciones con el cliente de Domex Superfresh Growers en Yakima, Washington. “Asimismo, algunas variedades se conservan mejor a diferentes temperaturas, por lo que debemos asegurarnos de almacenar variedades similares en la misma cámara de atmósfera controlada”.

La adaptación de las técnicas de atmósfera controlada (AC) a cada variedad de manzana, junto con mejores prácticas hortícolas, ha permitido a la industria almacenar variedades más recientes, como Honeycrisp y Pinata, hasta bien entrado junio, con planes de extender su almacenamiento a más meses, afirma Roger Pepperl, director de marketing de Stemilt Growers en Wenatchee, Washington. “Prevemos que pronto podremos almacenar Honeycrisp durante todo el año. Además, estamos trabajando en protocolos de AC que nos permitirán almacenar manzanas orgánicas durante más tiempo en la temporada. Esto ha sido un problema en el pasado. Hoy en día, podemos almacenar la mayoría de las manzanas orgánicas desde principios hasta finales de la primavera, y las variedades Fuji, Pink Lady y Red Delicious se pueden almacenar prácticamente todo el año”.

Es más, el almacenamiento es ahora una parte integral del proceso de llevar una nueva variedad de manzana al mercado.

“Empezamos a experimentar con diferentes periodos de almacenamiento en atmósfera controlada para nuestras manzanas Lady Alice cuando inicialmente teníamos una cantidad de entre 20 y 40 contenedores”, dice Andy Tudor, vicepresidente de desarrollo comercial de Rainier Fruit Company , en Selah, Washington. “Este año, tendremos las Lady Alice desde octubre hasta mayo”.

CA y variedades más nuevas

Fotografía cortesía de Rainier Fruit

Don Roper, vicepresidente de ventas y marketing de Honeybear Marketing en Elgin, Minnesota, sugiere dividir las manzanas en dos categorías: las principales y las demás. “Las principales incluyen la Red Delicious, la Golden Delicious, la Granny Smith, la Gala y la Fuji. Estas se conservan bien y están disponibles en el mercado nacional durante 12 meses. En cuanto a las demás, las regionales, como la Macoun, por ejemplo, no se conservan bien. Por otro lado, algunas de las variedades más recientes, como la Pazazz, tienen mejor sabor después de almacenarlas, ya que parte del almidón se convierte en azúcar. Por lo tanto, no empezamos a comercializarlas hasta diciembre y enero. De hecho, la Pazazz es la Manzana del Mes en diciembre y enero en varios supermercados”.

Este mes, Tops Markets está promocionando la RubyFrost , una variedad registrada desarrollada por el programa de mejoramiento genético de manzanas de la Universidad de Cornell y plantada por primera vez en 2011. "Son las manzanas más nuevas, como la RubyFrost y la Pinata, las que promocionamos en invierno", dice Cady.

Jason Kazmirski, director de comercialización de frutas, verduras y flores de los 70 supermercados independientes que forman parte de Northwest Grocers , con sede en Tukwila, Washington, y que opera bajo las marcas Thriftway , Payless Foods , Red Apple Markets e IGA Markets , afirma: «Rotaremos variedades como Jazz, Envy, Pacific Rose y Opal después de principios de año. Esto nos da la oportunidad de destacar y dar a conocer estas nuevas manzanas de gran sabor una vez que se acabe la cosecha. Algunos de nuestros minoristas ofrecerán cinco de las mejores variedades, mientras que otros ofrecerán 13 variedades diferentes o más, incluyendo orgánicas».

La clave en invierno no es tanto centrarse en la CA sino más bien restablecer la categoría de manzanas para aprovechar la oportunidad con las nuevas variedades de manzanas con mayor margen, dice Lutz de CMI. “Estas nuevas variedades, como Kiku, Kanzi, Ambrosia, Envy, Jazz, Pacific Rose, etc., se han convertido realmente en la nueva oportunidad de las manzanas de invierno porque realmente son la historia de 'qué hay de nuevo' para los compradores”.

Algunas manzanas nuevas de marca representan una oportunidad más inmediata que otras. Por lo tanto, no se trata solo de agregar variedades de manzanas de marca durante los meses de invierno, sino de agregar las manzanas de marca adecuadas a la mezcla.

— Steve Lutz, estratega sénior de CMI Orchards

Fotografía cortesía de la Asociación de la Manzana de Nueva York

Lutz añade que la oportunidad que ofrecen las nuevas manzanas en invierno no está distribuida de forma uniforme. “Algunas nuevas manzanas de marca representan una oportunidad más inmediata que otras. Por lo tanto, no se trata solo de añadir variedades de manzanas de marca durante los meses de invierno, sino de añadir las manzanas de marca adecuadas a la mezcla”.

Lutz basa su comentario en un análisis del rendimiento de las variedades de manzana en más de 100 cadenas minoristas. Hubo dos resultados importantes: primero, los principales minoristas venden en promedio al menos cuatro manzanas de marca todos los días, mientras que los minoristas de bajo rendimiento venden la misma cantidad de SKU, pero duplicando artículos (es decir, Red Delicious a granel, manzanas rojas en bolsas de 3 libras, manzanas rojas en bolsas de 5 libras, manzanas rojas orgánicas, manzanas rojas orgánicas en bolsas, etc.). En segundo lugar, los minoristas de manzanas de marca más exitosos comienzan con las manzanas de marca más exitosas.

“Puede parecer obvio, pero es sorprendente la cantidad de minoristas que se equivocan”, dice Lutz. “A continuación, se ofrece un ejemplo: cuando analizo los 15 principales minoristas a nivel nacional en ventas de manzanas de marca, 11 minoristas tuvieron índices de rendimiento altos para Ambrosia y Envy, y 9 fueron fuertes en Kiku. Esto no es una sorpresa porque Ambrosia es, en general, la octava manzana más vendida en los Estados Unidos. Pero cuando analicé los 25 minoristas con el peor desempeño en manzanas de marca, ninguno de estos minoristas tuvo un desempeño sólido en Ambrosia o Kiku, Kanzi o Envy, en realidad. Estos minoristas de bajo rendimiento tenían muchas más probabilidades de invertir su energía e influencia comercial en marcas de manzanas de nicho muy pequeñas que generaban poco impacto general en el desempeño de la categoría”.

Mercancía y promoción

Los cítricos pueden pasar a ocupar el primer lugar en los departamentos de tiendas como Tops Markets y las que se venden bajo las enseñas de Northwest Grocers. Sin embargo, tanto Cady como Kazmirski afirman que los expositores de manzanas siguen siendo grandes y prominentes después del Año Nuevo.

“Les dedico mucho espacio a las manzanas durante todo el año. Esto incluye manzanas en contenedores con mucho diseño gráfico y en los estantes”, dice Cady.

“Promocionaremos las manzanas junto a las vitrinas de cítricos, así como también cerca de las importaciones, como los arándanos chilenos”, dice Kazmirski.

Según Lutz de CMI, los datos muestran claramente que los minoristas que siguen promocionando las manzanas y mantienen el surtido y la posición de exposición mantienen unas ventas muy sólidas desde el otoño hasta la primavera. “El mensaje que estos minoristas transmiten a sus compradores a través de la comercialización y las promociones es que las manzanas siguen en temporada alta. Esa es la clave. Si se sigue promocionando y manteniendo las exposiciones, los consumidores se quedarán con la categoría”.

En exhibición, la fruta almacenada en atmósfera controlada no requiere necesariamente un manejo especial. Sin embargo, cuanto más avanzada esté la temporada, mayor será la probabilidad de que las manzanas se magullen, explica Scott Van Houten, gerente de logística de Jack Brown Produce en Sparta, Michigan. “Esto significa que los empleados del departamento deben manipularlas con cuidado y rotarlas regularmente. Además, las vitrinas refrigeradas pueden ralentizar la respiración y provocar pérdida de presión”.

Los deportes y las vacaciones de invierno ofrecen excelentes temas para las promociones de Apple.

Por ejemplo, para aprovechar la popularidad del fútbol americano en enero, antes del Super Bowl, Chelan Fresh ofrece manzanas pequeñas en bolsas de polietileno y malla de 1,36 kg (3 libras), así como cajas con un diseño gráfico atractivo y listas para exhibir, con el logotipo de Fuel Up to Play 60. Fuel Up to Play 60 es un programa de nutrición y actividad física lanzado por el Consejo Nacional de Productos Lácteos y la Liga Nacional de Fútbol Americano (NFL) dirigido a estudiantes de kínder a 12.º grado. "Ofrecemos este programa en cualquier variedad de manzana que el minorista desee", afirma Mac Riggan, director de marketing. "La ventaja es que más de 11 millones de niños conocen el programa en la escuela, por lo que el reconocimiento del logotipo en las manzanas envasadas está garantizado".

Además de esto, Preacher de Domex dice que la empresa recomienda a los minoristas que incluyan manzanas en bolsas en enero para sumarse a la ola de alimentación saludable posterior a las fiestas. “Recomendamos nuestras promociones de bolsas Pink Lady para el Día de San Valentín y anuncios de bolsas Granny Smith relacionados con el Día de San Patricio. El Día de la Tierra es el 22 de abril, que también brinda una gran oportunidad para promocionar las manzanas orgánicas en bolsas tipo sobre”.

Las importaciones complementan la cosecha nacional de manzanas en primavera y verano

Las manzanas importadas a Estados Unidos siguen teniendo cabida, aunque el uso habitual del almacenamiento en atmósfera controlada (AC) ha prolongado la disponibilidad de la cosecha nacional más adelante en el año. Sin embargo, el deseo de los minoristas de disponer de varias variedades durante todo el año, así como del producto más fresco disponible, hace que las manzanas sigan llegando a Estados Unidos desde el extranjero.

“Intentamos mantenernos con las manzanas locales o nacionales tanto como podamos, a menudo con variedades como Gala y Granny que se venden hasta mayo, junio e incluso julio”, dice Jeff Cady, director de frutas y verduras y flores de Tops Friendly Markets, una cadena de 171 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York. “Pero, cuando otras variedades como Pink Lady o Cripps Pink empiezan a agotarse, recurrimos a las importaciones”.

De hecho, la mayoría de los minoristas se quedan con los productos cultivados en Estados Unidos y posponen la venta de importaciones hasta que se agote la oferta nacional, dice Steve Lutz, estratega sénior de CMI Orchards en Wenatchee, Washington. “La miel crisp y los productos orgánicos serían posibles excepciones en las que las importaciones podrían llegar un poco antes porque el producto nacional se agota antes”.

El año pasado, Fowler Farms, con sede en Wolcott, Nueva York, que cultiva SweeTango, un cruce entre Honeycrisp y Zestar, comenzó a importar esta variedad de Nueva Zelanda en marzo. “La temporada pasada fue un año particularmente bueno para esta manzana en primavera, y esperamos otro año en el que deberíamos tener ventas récord fuera del período de venta tradicional de otoño”, dice David Williams, vicepresidente de ventas y marketing.

Otras variedades, como la Braeburn, no tienen las mismas capacidades de almacenamiento que, por ejemplo, una Gala.

“Esto, y el hecho de que la Braeburn no tiene un gran volumen, es la razón por la que tendemos a importarlas del hemisferio sur”, dice Chuck Sinks, presidente de ventas y marketing de Sage Fruit Co. en Yakima, Washington. “La cosecha de manzanas del hemisferio sur no comienza hasta mediados de febrero. Una vez que estas manzanas se empaquetan y se cargan en un barco de carga, no es hasta abril o junio que veremos disponibilidad de estas variedades”.

Más allá de la disponibilidad, los minoristas con una estrategia de cosecha fresca pasarán a cosechar manzanas importadas en primavera y verano, incluso cuando haya disponibilidad de manzanas nacionales, dice Don Roper, vicepresidente de ventas y marketing de Honeybear Marketing en Elgin, Minnesota. “Lo importante es que, sin importar dónde se cultiven las manzanas, queremos ofrecer al cliente el producto con el mejor sabor. Lo importante son las ventas en las tiendas”.