Hongos para cultivar

Fotografía cortesía de Monterey Mushrooms

Los minoristas suelen pasar por alto los hongos porque no aprecian plenamente el hecho de que los “consumidores de hongos” son compradores muy deseables. Después de todo, tienden a comprar alimentos más saludables y están abiertos a probar nuevos productos con márgenes más altos.

Según cifras recientes del Mushroom Council , entre 2012 y 2016, el volumen de ventas al por menor aumentó un 10.4 %, mientras que el precio promedio subió un 3 % y las ventas minoristas un 13.7 %. En las 52 semanas que finalizaron el 14 de mayo de 2017, la categoría creció un 2.1 %, alcanzando casi 1.2 millones de dólares.

Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms en Watsonville, California, afirma que el crecimiento total de las ventas en dólares de la categoría de champiñones de la compañía se debe a los champiñones marrones. “La transición de los champiñones blancos a los champiñones marrones continúa. Si te encanta la pizza de champiñones, un portobello la hace aún mejor”, comenta. “El champiñón Baby Bella sigue creciendo y, en algunas zonas, supera en ventas a los champiñones blancos”.

Victor Savanello, director sénior de productos agrícolas y florales de Allegiance Retail Services, LLC , con sede en Iselin, Nueva Jersey, afirma que las dos tendencias más importantes son dirigirse a los consumidores que utilizan el champiñón como sustituto de las proteínas, como en una hamburguesa de Portobello, y dirigirse a los consumidores amantes de la gastronomía que buscan emular un plato probado en un restaurante o visto en un programa de cocina de televisión.

“Estos dos consumidores suelen ser los mejores compradores y los que más compran en las tiendas”, afirma Savanello. “Los métodos que he encontrado más exitosos son vender en múltiplos (intentar que el consumidor compre un paquete más); comercializar hongos para cocinar con proteínas en el anuncio como una práctica de comercialización cruzada; y la venta sugerente mediante el uso de una línea superior en un anuncio o en un cartel en el punto de venta (decir cosas como 'Excelente a la parrilla' o 'Pruébame en ensaladas').

Todo es cuestión de la mezcla

Fotografía cortesía de Mushroom Council

Kevin M. Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms Inc. , con sede en Avondale, Pensilvania, afirma que la combinación de champiñones con carne de res, pavo u otras proteínas sigue ganando popularidad. «El Consejo del Champiñón ha tenido un impacto tremendo en la promoción de este concepto en el sector de la restauración. Este año, estamos viendo un aumento en la demanda y el interés por parte del sector minorista, lo cual es una excelente señal de que esta tendencia llegó para quedarse», comenta.

Steven Muro, presidente de Fusion Marketing , con sede en Chatsworth, California , que gestiona el segmento minorista del Mushroom Council, afirma que la combinación de carne y setas frescas para elaborar comidas más sabrosas y saludables, como hamburguesas, albóndigas, pastel de carne y salsa para espaguetis, es una práctica común en todo el país, tanto en el sector de la restauración como en el comercio minorista, ya sea en las secciones de carnes preparadas o en las de frutas y verduras.

Un estudio reciente del Mushroom Council muestra que, cuando se introduce el concepto de mezclabilidad en las tiendas, los minoristas experimentan un aumento del 60 % en las ventas de hongos frescos en el departamento de frutas y verduras. Los minoristas también presenciaron aumentos en las ventas de delicatessen (+10 %) y carnes preparadas (+12 %).

“Este concepto está dando lugar a decenas de nuevas recetas que utilizan hongos frescos y deliciosos”, afirma Muro.

El Mushroom Council se ha centrado en crear conciencia sobre un concepto de uso: The Blend, donde los consumidores crean comidas deliciosas y saludables con un ingrediente simple: los hongos. Esta sencilla estrategia de mezcla aprovecha la compatibilidad de los hongos con la carne en términos de sabor y textura. “Los consumidores pueden generar sus propias ideas para mezclar hongos con carne y otras proteínas y usarlas para reemplazar parte de la carne en hamburguesas, tacos, albóndigas, lasaña, salsa de espagueti y más”, dice Muro.

Fred Recchiuti, gerente general de Basciani Foods Inc. , en Avondale, Pensilvania, afirma que la empresa envasa productos para un selecto grupo de minoristas, pero su verdadera fortaleza reside en el suministro a cadenas nacionales de restaurantes de comida rápida con productos personalizados e innovadores a petición de los chefs ejecutivos.

Basciani Foods es una de las empresas que participan en el Blended Burger Project, un movimiento en colaboración con la Fundación James Beard para mejorar las hamburguesas mezclando hongos con carne, creando una hamburguesa más nutritiva y sostenible. “Queremos cambiar la forma en que las generaciones futuras comen con una hamburguesa mezclada más saludable, más respetuosa con el planeta y más sabrosa”, afirma Recchiuti. “Solo con mezclar una comida a la semana se puede hacer una gran diferencia”.

Salud y bienestar

Fotografía cortesía de Mushroom Council

Una de las iniciativas de marketing más importantes de Monterey Mushrooms ha sido la promoción de los beneficios para la salud que ofrece esta categoría. Los hongos son bajos en calorías, no tienen grasa, colesterol, gluten y sodio, pero aportan nutrientes importantes, como selenio, potasio, riboflavina, niacina, vitamina D, fibra dietética y más. Los hongos, que suelen clasificarse junto con las verduras, aportan muchos de los atributos nutricionales de los productos agrícolas, así como los que se encuentran comúnmente en la carne, los frijoles y los cereales.

Threlfall afirma que, si se tienen en cuenta las tendencias de ventas e investigaciones actuales, los beneficios para la salud son una de las principales motivaciones para comprar el producto. “Los consumidores de todas las edades buscan opciones de alimentos saludables y los hongos ocupan el primer lugar en su lista”, afirma. “Estamos trabajando en estrecha colaboración con nuestros minoristas para brindarles el conocimiento y las herramientas que necesitan para promover los múltiples beneficios para la salud de los hongos”.

Los minoristas están utilizando la salud y la nutrición como sus señas de identidad: los hongos juegan un buen papel en ese ámbito, ya que aportan fitonutrientes, minerales y son el único producto agrícola con vitamina D. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta la gran cantidad de consumidores que padecen deficiencia de vitamina D.

“Además, los consumidores que consumen The Blend reducen su ingesta de grasas, calorías, sodio y colesterol mientras comen una ración de frutas y verduras”, afirma Muro. “Este concepto ofrece una excelente oportunidad para destacarlo ante la base de compradores. Los minoristas con dietistas registrados ya se están centrando en este nuevo concepto de alimentación saludable. Añadir una ración de frutas y verduras a una hamburguesa, un taco o unas albóndigas es algo que los consumidores agradecen y disfrutan”.

Además de aportar proteínas, los hongos aportan un sabor sabroso y terroso gracias a su umami. “Como el sabor umami es tan fuerte, permite utilizar menos sal al cocinar”, añade Muro.

Para satisfacer la demanda de los consumidores de frutas y verduras libres de pesticidas, Brian Threlfall, vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing de Giorgio Fresh Co. , en Blandon, Pensilvania, afirma que los productos orgánicos han sido la categoría de mayor crecimiento en el sector de los champiñones. “En Giorgio, seguimos satisfaciendo la creciente demanda de los consumidores de champiñones orgánicos ofreciendo una línea completa de champiñones frescos que incluye champiñones blancos enteros y en rodajas, Baby Bella enteros y en rodajas, Portobello en sombreros y en rodajas, Shiitake enteros y en rodajas, Royal Trumpet, Maitake y Haya. El negocio de Giorgio ha crecido significativamente año tras año, y estamos viendo un crecimiento continuo en 2017. No cabe duda de que los beneficios para la salud y el valor nutricional de los champiñones han impulsado este crecimiento, junto con la creciente popularidad de los champiñones especiales y orgánicos”.

Ofertas de valor añadido

Otra forma en que los minoristas pueden realzar la popularidad de los champiñones es ofreciendo productos con valor añadido , como brochetas, ensaladas y champiñones rellenos. Delaney, de To-Jo Mushrooms, afirma que los consumidores siempre buscan ideas e ingredientes nuevos, y los champiñones especiales ofrecen a los minoristas la oportunidad de animar a los compradores a experimentar con productos fuera de su zona de confort.

Muro afirma que las ventas de hongos con valor agregado han mostrado una gran fortaleza en las últimas 52 semanas, con un aumento del 23.5 por ciento en California, del 32.9 por ciento en el sudeste y del 13.3 por ciento en el oeste. El peso total también ha aumentado, un 14.8 por ciento con respecto a 2016.

“La demanda de otros artículos de valor añadido que incluyan hongos está aumentando sin duda debido a la comodidad que ofrecen”, afirma Muro. “Las nuevas ideas de uso son un medio excelente para impulsar las ventas de hongos frescos. Además, considere ofrecer ideas de menús completos, no solo los ingredientes. Mostrar la comida completa genera apetito y, con ello, compras impulsivas”.

Cuestiones de comercialización

Fotografía cortesía de Mushroom Council

El Mushroom Council ofrece consejos sobre las mejores prácticas, como el uso de exhibiciones secundarias que se combinen con productos complementarios y la promoción de una variedad de hongos frescos durante todo el año con atractivos descuentos durante períodos de tiempo seleccionados.

Muro afirma que, para tener éxito en la venta de setas, ofrecer una variedad de variedades, tipos y tamaños de envases ayuda a facilitar la decisión de compra. “Los consumidores han aprendido que la variedad es clave para crear platos emocionantes y memorables. Desde las tradicionales setas blancas hasta las carnosas portobellas y cremini, pasando por otras variedades de sabor delicado, hay una variedad para cada necesidad y cada receta. Tener una amplia gama de ofertas aumentará las ventas de la categoría”, afirma.

Los hongos tienen una historia única que contar con algunos “argumentos de venta” clave. La mejor táctica para que los minoristas demuestren a los consumidores que se preocupan por ellos es utilizar exhibidores atractivos con etiquetas y precios claros, presentar actividades promocionales constantes e incluir un enfoque en la salud, conceptos de recetas y opciones de kits de comidas.

“Estamos poniendo énfasis en el sabor, los beneficios para la salud y el enorme valor que representan los hongos frescos”, dice Threlfall de Giorgio Fresh. “También nos hemos centrado en la tendencia de mezclar y reducir la grasa y el sodio sustituyendo porciones de carne por hongos. Al pensar de manera diferente, estamos cambiando la forma en que se comercializan los hongos y cómo los ven los consumidores”.

Savanello, de Allegiance, afirma que comercializar hongos con proteínas como alternativa y ofrecer tarjetas de recetas o recetas en línea para estimular la cocina y la creación de menús en casa ayuda a vender más hongos. “Incluir atributos en su anuncio o en la señalización de la tienda ayuda a los consumidores a descubrir los beneficios para la salud de las diferentes variedades”, afirma.

Monterey Mushrooms acaba de lanzar una página web de parrilladas de verano junto con la presentación de su libro electrónico de recetas, 10 maneras de hacer kebab con champiñones. “Nuestro objetivo es alentar a los consumidores a asar a la parrilla con champiñones este verano”, dice O'Brien. “La página web incluye videos de recetas junto con el libro electrónico descargable gratuito lleno de consejos para asar a la parrilla e ideas de recetas”.

O'Brien afirma que los hongos son una de las categorías más perecederas en el departamento de frutas y verduras. Para minimizar las pérdidas y maximizar las ventas, es importante conocer la base de consumidores y ofrecer una variedad que coincida con la demografía de la tienda. "Una gestión de categorías sofisticada es la forma en que los minoristas optimizan su espacio en las estanterías para maximizar sus ventas y ganancias", afirma. "También es importante la utilización de datos de ventas, compras y pérdidas escaneados, y la coincidencia de la demografía con los planogramas. El acceso a los datos de IRI o Nielson también es un componente importante de la gestión de categorías".

Sin embargo, tal vez el mayor desafío en la comercialización de hongos se centra en la educación. A Recchiuti de Basciani le gustaría que las tiendas educaran a los consumidores sobre los beneficios de convertirse en un "blenditarianista" y ofrecer hongos picados junto con la carne picada en la sección de carnes.

“Trabajamos en estrecha colaboración con nuestros socios minoristas para proporcionar todo el material educativo y la formación que sea necesaria para ayudar a promocionar la categoría”, afirma Delaney, de To-Jo Mushrooms. “A veces, el desafío con los hongos es identificar qué mensaje tendrá el mayor impacto. Los chefs y los consumidores utilizan los hongos para realzar el sabor de sus platos, mientras que muchos consumidores los añaden por razones de salud”.

Los minoristas pueden ayudar a estimular las ventas de hongos proporcionando información al consumidor en el punto de venta, destacando los beneficios nutricionales y la versatilidad de los hongos frescos. “Ayudar a los compradores con recetas, información nutricional y sobre todas las variedades de hongos que se venden es un método ganador para aumentar las ventas de la categoría”, afirma Muro.