Las ventas constantes y fiables mantienen a los hongos en la vanguardia

La contracción es un desafío, pero los nutrientes y la versatilidad impulsan el impulso de la categoría.

No es difícil comercializar con éxito los hongos en la sección de frutas y verduras, ya que a la mayoría de las personas les encanta su sabor, versatilidad y beneficios para la salud. Sin embargo, maximizar las ventas requiere un poco de conocimiento, una buena estrategia de comercialización, opciones de valor agregado y la voluntad de educar a los consumidores.

“En nuestros mercados, observamos que los consumidores están dispuestos a gastar más en productos de setas de primera calidad”, afirma Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms, con sede en Avondale, Pensilvania. “Las setas Baby Bella siguen ganando terreno frente a las blancas. Los productos especializados han experimentado un crecimiento constante y los orgánicos han tenido un excelente comienzo de año”.

Delaney dice que tener la combinación de productos adecuada para un mercado particular es clave.

“Si tienes un espacio limitado en las estanterías, debes centrarte en los productos básicos de setas y traer un par de productos únicos de temporada para variar. Si tienes entre 6 y 8 metros con los que trabajar, puedes tener una oferta sólida de productos especiales y orgánicos”.

Greg Sagan, vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing de Giorgio Fresh Co., con sede en Temple, Pensilvania, afirma que las ventas han aumentado en la última década gracias a "mantenernos al día con los estilos de vida de los consumidores y estar atentos a lo que buscan en nutrición. El hecho de que sigamos estando a la vanguardia en el desarrollo de productos también ha contribuido a este crecimiento. Los consumidores buscan productos versátiles que se adapten a diversas recetas".

Los hongos blancos y marrones siguen dominando la categoría, pero como señala Sagan, “estamos viendo un crecimiento de dos dígitos en hongos exóticos y especiales”. Las ofertas de valor agregado también se están vendiendo bien.

SATISFACER LA DEMANDA

Las ventas de setas siguen creciendo al mismo ritmo que en los últimos cinco años, aproximadamente un 3%, según Kevin Donovan, gerente nacional de ventas de Phillips Mushroom Farms en Kennett Square, Pensilvania. La seta blanca es la que más crece, afirma, seguida de la marrón. «Las ventas de setas shiitake siguen aumentando cada año».

En el transcurso de los últimos dos años, recuerda Donovan, “el valor agregado de cortar el hongo Shiitake ha contribuido enormemente al crecimiento de la categoría Shiitake”.

Según Donovan y sus colegas, los minoristas que venden hongos necesitan incorporarlos a sus sistemas promocionales para minimizar las pérdidas. “No importa si se trata de una tarjeta de fidelidad, anuncios promocionales o recetas y muestras”. El minorista también tiene que proporcionar suficiente espacio en las estanterías para atraer a los consumidores y satisfacer la demanda del producto que se genera a través de las promociones.

 Donovan afirma que los beneficios nutricionales de los hongos no se han incorporado lo suficiente en la comercialización minorista a gran escala. “La mayor parte de esa información proviene de las redes sociales. Creo que el marketing nutricional se utilizará en el futuro a medida que mejoren los sistemas de comercialización y comercialización minoristas”.

Donovan señala que los beneficios nutricionales de los hongos son numerosos y apenas comienzan a ser reconocidos, y añade: "Los beneficios medicinales de los hongos apenas comienzan a explorarse". El Consejo Nacional de Hongos ha llevado a cabo una gran cantidad de investigaciones y ha difundido mucha información.

Donovan afirma que los materiales educativos son “muy importantes, pero el problema es encontrar el vehículo o los vehículos adecuados para hacer llegar la información al consumidor”. Su preferencia personal, dice, son “recetas, recetas, recetas”, combinadas con demostraciones de cocina.

PUNTOS DE VENTA

Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms en Watsonville, California, cita datos del Mushroom Council que muestran que las ventas de champiñones en el sector minorista aumentaron un 3.4 % interanualmente «porque los champiñones son atractivos desde el punto de vista culinario. Son deliciosos y tienen un lugar destacado en Food Network, las redes sociales y los restaurantes. Cada vez más recetas incluyen champiñones».

La salud es otro argumento de venta evidente, afirma. “¿Quieres una dieta basada en plantas? Los hongos son la mejor opción”.

Aunque los hongos blancos siguen siendo los que impulsan la categoría, los hongos marrones crecen cada año. El crecimiento predominante se da en la categoría Baby Bella. O'Brien afirma: "Los datos del Consejo de Hongos muestran que los hongos Baby Bella/Crimini están canibalizando la categoría Portabella y la categoría de hongos blancos".

Si bien no se trata de una variedad nueva, O'Brien dice que él y sus colegas han visto un crecimiento "tremendo" en los hongos shiitake. "Los shiitakes tienen una textura carnosa y un sabor más intenso. Al cocinarlos, resaltan su sabor terroso y ahumado. Los shiitakes son deliciosos cuando se saltean o se agregan a platos salteados, sopas o platos de pasta".

O'Brien señala que el volumen sigue siendo de champiñones frescos. “Sin embargo, hay demanda de champiñones con valor añadido, en concreto de champiñones rellenos”. No obstante, señala que la merma en el comercio minorista es muy alta.

Los hongos constituyen una de las categorías más perecederas en el departamento de frutas y verduras. Para minimizar las pérdidas y maximizar las ventas, según O'Brien, es importante conocer a los consumidores y ofrecer la variedad que se adapte a la demografía de la tienda. "Una vez que se determina eso, se trata de bloquear y abordar". Recomienda lo siguiente:

• Mantener la cadena de frío desde la granja hasta el estante minorista.
• Ordenar adecuadamente para dar vuelta el producto. “Utilice su historial y las tendencias actuales”.
• Manténgase en existencias. “La falta de existencias genera pérdidas de ventas, clientes decepcionados y realmente causa estragos en los datos escaneados”.

O'Brien ha descubierto que el material educativo puede desempeñar un papel importante a la hora de fomentar el aumento de las compras. “¿Cómo pueden los minoristas conseguir que los compradores piensen en los hongos en guisos, tortillas, sopas y ensaladas, brochetas y hongos rellenos? Los minoristas pueden aprovechar el crecimiento de los hongos ofreciendo soluciones con más recetas e información sobre los productos”. Además, la formación de los miembros del equipo de las tiendas de productos agrícolas es fundamental, “porque son las personas que tienen más contacto con el consumidor”.

Una de las mayores iniciativas de marketing de Monterey Mushrooms ha sido la promoción de los beneficios para la salud que ofrece esta categoría, destacando uno en particular: la abundancia de vitamina D en sus productos. “Son el único producto agrícola con vitamina D natural, importante no solo para los huesos, sino también esencial para un sistema inmunológico sano”, afirma O'Brien. “La vitamina D es tan importante para la salud de los huesos como el calcio. Si tienes un nivel bajo de calcio, el que obtienes de los alimentos no se absorberá adecuadamente, lo que provocará huesos delgados y quebradizos. La principal fuente de vitamina D es la exposición a la luz solar. Cuando nos exponemos a los rayos ultravioleta del sol, nuestro cuerpo produce vitamina D; los hongos hacen lo mismo”.

El espacio en el comercio minorista siempre es un factor importante, sin importar la línea de productos, y los hongos no son una excepción. “Tenemos la suerte de trabajar con un grupo de socios minoristas realmente innovadores”, dice Delaney de To-Jo. “Cada uno de nuestros clientes aborda la comercialización de la manera que mejor se adapta a su tienda. Independientemente del mercado o el tamaño de la tienda, hemos visto buenos resultados cuando los minoristas utilizan exhibidores secundarios durante las promociones”.

La cantidad de pies lineales necesarios para el conjunto de hongos se determina en función de las ventas y el poder de retención del conjunto. “Los minoristas sofisticados tienen conjuntos de productos en función de la demografía del vecindario”, afirma O'Brien. Se pueden maximizar las ventas y minimizar las pérdidas mediante una verdadera gestión de categorías para esta “categoría que mejora la imagen, está impulsada por las ganancias, pero es muy perecedera”. 

¿Qué pueden hacer los minoristas para reducir las mermas? Además de mantener la cadena de frío y rotar los productos, dice Delaney, “una excelente manera de reducir las mermas es mediante la combinación de productos y tamaños de envases personalizados. Por ejemplo, ofrecemos envases de conteo maestro más pequeños para asegurarnos de que las tiendas puedan tener un nivel óptimo de inventario”.

Según Delaney, educar a los consumidores y a los socios minoristas sobre las tendencias en los menús ha sido una "iniciativa clave para nosotros. Lanzamos nuestra serie Kitchen Live, que incluye videos breves que resaltan la versatilidad de los hongos".