En un mundo de compradores exigentes, los programas de maduración ganan terreno

¿Se pregunta si vale la pena un programa de preacondicionamiento? Un minorista informa que duplicó las ventas con peras acondicionadas en tan solo un año.

Originalmente impreso en la edición de junio de 2022 de producir negocios.

Puede que los consumidores no estén familiarizados con los términos producto “madurado” o “preacondicionado”, pero saben exactamente lo que quieren y los programas de maduración garantizan que lo obtengan, desde aguacates perfectos para guacamole del mismo día hasta plátanos que madurarán lentamente durante varios días y mangos que van desde verdes y ligeramente ácidos hasta amarillos y jugosos y dulces.

En respuesta a la variedad de gustos y características de los consumidores de cada producto, los programas de maduración pueden ser iniciativas a gran escala que incluyen una docena o más de salas de maduración presurizadas y con control de temperatura en el mayorista, donde el etileno actúa como catalizador para impulsar la maduración y los programas informáticos controlan el proceso. O, en el caso de las frutas que no responden al etileno, como los mangos amarillos (Ataulfo), el proceso de maduración se gestiona únicamente mediante temperaturas controladas con precisión.

OFRECE A LOS COMPRADORES LO QUE QUIEREN

“Maduramos según las necesidades específicas del cliente. Depende de lo que el cliente quiera”, afirma Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli“Un Whole Foods puede querer mangos amarillos, pero una tienda étnica (por ejemplo, una tienda china) puede querer mangos verdes. Depende de lo que busquen los clientes y de la rapidez con la que la tienda quiera venderlos”.

Con sede en Tubac, Arizona, Ciruli Brothers es un productor y distribuidor de productos frescos que envía más de 4 millones de mangos amarillos cada año y otros 2 millones de otras variedades.

Las preferencias de los compradores también pueden variar según la geografía, como por ejemplo, si se trata de una ciudad o de un suburbio. Max Her, gerente de Ardmore Produce, una tienda especializada en Ardmore, un suburbio de Filadelfia, observa que los habitantes de la ciudad tienen tantas opciones para comer fuera y para llevar (además de contar con un espacio limitado en el refrigerador) que prefieren productos maduros y listos para comer, mientras que los consumidores suburbanos pueden comprar con varios días de anticipación.

Ardmore Produce ofrece más de 200 tipos diferentes de productos agrícolas. Como sus clientes son habitantes de los suburbios que generalmente compran con anticipación, Her presta una atención meticulosa a cómo compra y cómo exhibe los productos. Tomando como ejemplo los aguacates, dice: “Compro aguacates con anticipación, cuando están verdes y tardan cuatro o cinco días en madurar. Esto significa que podemos colocar varias filas de aguacates verdes en la parte inferior y los maduros en la parte superior para que los clientes siempre tengan una opción”.

CONTROLADORES DEL PROGRAMA

Aunque las preferencias de los consumidores influyen en los programas de maduración, estos también varían según el producto y las variedades dentro de ese producto, como las peras y los mangos. “Las variedades de pera Anjou rojas y verdes son las que suelen acondicionarse con etileno, mientras que las Bartlett maduran solas. A los consumidores les gusta el crujido de las peras Bosc, por lo que nunca se maduran”, explica Kevin Moffitt, presidente y director ejecutivo de Peras de Estados Unidos, un grupo comercial con sede en Milwaukie, Oregón. La asociación presta servicios a más de 800 productores que, en total, producen el 85 % de la cosecha de peras de EE. UU.

Ciruli afirma que han utilizado etileno para preacondicionar mangos rojos y verdes, así como aguacates. Pero como la variedad de mango Ataulfo, que Ciruli Brothers comercializa como champán, reacciona a temperaturas elevadas en lugar de al etileno, se envían en camiones con temperatura controlada según la temporada y el destino, de modo que llegan a los compradores en el estado correcto de maduración.

La logística es importante en todo momento. Aunque los consumidores pueden llevar un plátano en una mochila para picar sobre la marcha o tirar un racimo en el frutero de la cocina, los plátanos son en realidad bastante delicados en comparación con otras frutas y deben manipularse con cuidado para evitar magulladuras y garantizar un atractivo visual en el comercio minorista.

“Cuando enviamos bananas demasiado amarillas, se magullan fácilmente, por lo que tratamos de minimizar los toques en la fruta”, explica Dan Barabino, vicepresidente de operaciones de Top Banana, un vendedor mayorista de productos agrícolas con sede en Hunts Point Produce Market, Bronx, Nueva York.

También es importante observar qué fruta se envía con qué fruta. “No se puede poner un montón de frutas tropicales con repollo de McAllen, Texas, y enviarlo a Chicago y esperar que tenga un buen sabor tropical”, dice Dennis Kihlstadius, director ejecutivo de Servicios Técnicos de Producción, quien asesora a juntas de productos básicos, empresas de salas de maduración, servicios de alimentación y venta minorista, y ha presentado seminarios en el Centro de Tecnología Postcosecha de la Universidad de California-Davis durante más de 24 años.

“Para que el producto madure, es necesario contar con un buen producto que llegue al canal logístico. No se puede tomar algo que ha estado en el almacén de alguien y madurarlo y esperar obtener buenos resultados a medida que avanza”, afirma Kihlstadius.

VARIACIONES DEL PROGRAMA

Los plátanos han sido durante mucho tiempo el foco de los protocolos de maduración. Como tal, los plátanos ilustran la evolución de los protocolos de maduración,

Con sede en Filadelfia, Pensilvania M. Levin y compañía, distribuidor mayorista de productos agrícolas establecido en 1906, es un madurador y distribuidor de bananas de cuarta generación. En el momento de la fundación de la empresa, las bananas se enviaban desde los trópicos en tallos que luego se colgaban de vigas en habitaciones con buena circulación de aire, lo que absorbía el calor que producían las bananas a medida que maduraban.

En la actualidad, esos plátanos se maduran en salas de maduración especiales. El aire presurizado, controlado en cuanto a humedad y temperatura, fluye alrededor de los palés y a través de los orificios de las cajas que contienen los plátanos. El proceso le da a M. Levin and Company una considerable libertad para satisfacer las distintas necesidades de los clientes.

“El tiempo que los plátanos permanecen en las cámaras depende de las necesidades de los clientes. Nosotros maduramos los plátanos en un ciclo de cuatro a siete días, dentro de un rango estrecho de temperaturas”, dice David Levin, socio de la empresa. “Un cliente puede querer plátanos amarillos un día y verdes al siguiente. Podemos proporcionárselos”.

En Top Banana, se procesan y maduran más de 1 millón de libras de bananas cada semana. Esas bananas llegan a Top Banana en contenedores sellados que mantienen la fruta a temperaturas de entre 56 y 58 grados.

Una vez que se abre un contenedor en Top Banana, la fruta pasa inmediatamente a una sala presurizada, donde se le aplica etileno durante 24 horas, explica Barabino. “El proceso está programado para que cada sección y cada caja esté a la misma temperatura, entre 61 y 63 grados como máximo, de modo que todos los plátanos maduren de manera muy uniforme”.

Añade que a los clientes de Top Banana les gusta un plátano a dos días de su venta. “Eso significa que, a nivel de comprador, les gusta que los plátanos tengan un pequeño matiz verde en la fruta: 75 % amarillo y 25 % verde, sobre todo en las puntas”.

La estacionalidad también tiene su influencia. “En verano, los minoristas suelen querer fruta más verde, ya que las bananas siguen madurando en la cadena de suministro, y más amarilla en los meses más fríos, cuando la maduración se ralentiza”, explica Barabino.

“La maduración es el resultado de un equilibrio entre ciencia y arte”, afirma Kihlstadius. “Un plátano te dará muchas señales diferentes de lo que está haciendo y, si no sabes cuáles son esas señales, no vas a madurar un plátano correctamente”.

Desde plátanos hasta peras, mangos o cualquier producto básico, “cada fruta tiene su receta específica para obtener los resultados que estás buscando, ya sea cambiar la textura de la fruta, hacerla más dulce o cambiar el color”, dice.

EJECUCIÓN A NIVEL DE TIENDA

La ejecución a nivel de tienda es fundamental para ofrecer el sabor y la textura que los consumidores exigen de los productos que compran.

“Si se puede controlar mejor la ejecución a nivel de tienda, se obtienen mejores productos”, afirma Kihlstadius. “Hay que comunicarse con el programa de la tienda. Un verdadero programa de maduración, sin importar cuál sea el producto, es un programa a nivel de tienda. No en el almacén ni en la trastienda”.

En cuanto a productos específicos, aconseja que cuando los plátanos llegan a la tienda se les quite inmediatamente la cubierta porque atrapa la humedad y que los palés se apilen para que el aire pase a través de ellos.

Kihlstadius también recomienda que las peras preacondicionadas se guarden en el refrigerador y luego se saquen a la estantería y se roten adecuadamente. Sin embargo, a menos que el personal de la tienda sepa que las peras han recibido etileno, es posible que las mantengan fuera del refrigerador para que puedan comenzar a ablandarse y colocarlas en exhibición.

"Si a las peras se les ha añadido etileno, eso acortará su vida útil", advierte Kihlstadius.

Lo mismo se aplica a otras frutas que han sido previamente acondicionadas. En el caso de los mangos, las tiendas deben pedir mangos maduros tres o cuatro veces por semana a su centro de distribución.

“Pide solo lo que necesitas para tenerlo en el estante y ten algo en la trastienda”, dice Kihlstadius. “Lo que no queremos que suceda en esa ejecución a nivel de tienda es poner esos mangos en ese refrigerador de la trastienda. Eso hará que los mangos se vuelvan marrones o grises por dentro y perderás las enzimas de sabor”.

En lo que respecta a los mangos en las tiendas, Ciruli Brothers ofrece a sus clientes toda la ayuda posible. “Les proporcionamos desde diagramas que muestran cómo montar una exhibición colorida, utilizando las cajas que están comprando, hasta guías para compradores”, dice Ciruli.

Todas las cajas de Ciruli Brothers tienen guías de maduración en los laterales. “El consumidor se hace una idea del sabor en cada etapa, desde ligeramente ácido cuando está verde, hasta dulce, y finalmente arrugado, que es muy dulce. Tratamos de explicarle al consumidor, en cuanto al color, el cambio a lo largo del tiempo”, dice Ciruli.

CAMBIANDO CON LOS TIEMPOS

A medida que aumentan las compras en línea, el impacto se siente sin duda en el pasillo de productos agrícolas, y especialmente en los productos maduros. En ningún otro lugar esto fue más evidente que durante la pandemia de COVID-19.

Para vender productos agrícolas en línea con éxito, “hay que tener productos de buen sabor porque la gente compra a ciegas”, afirma Kihlstadius. “Si no se han madurado los productos adecuadamente, no se conseguirá una nueva venta. La maduración es muy importante”.

Y con tanta gente comprando en línea durante la pandemia, “quedó demostrado que si no se contaban con productos de buen sabor, no se estaba logrando un buen rendimiento”, añade. “Los minoristas que tenían productos de buen sabor, que contaban con buenos programas de maduración, estaban ganando mucho dinero. Sus categorías crecieron dos dígitos en comparación con las ventas anteriores a la pandemia”.

En cuanto a los cambios recientes en el uso de la tecnología, Moffitt de Pears USA cita las salas de maduración desarrolladas específicamente para peras, que se diferencian de las salas de maduración de plátanos y aguacates en que los compresores deben poder enfriar las peras a cerca de 32 grados, lo que no es necesario para la maduración de frutas tropicales.

Moffitt dice que más transportistas de peras en el Noroeste han invertido en salas de maduración de peras en los últimos tres a cinco años.

EL PAGO

Dada la atención que requieren los programas de maduración eficaces, algunos pueden preguntarse si vale la pena el esfuerzo. A nivel de tienda, la respuesta parece ser un rotundo "sí", según Moffitt, que cita un estudio que encargó USA Pears hace varios años que incluía tiendas que vendían peras acondicionadas y tiendas de control del mismo tamaño. "Las peras acondicionadas superaron en ventas a las demás en un 20%".

La asociación informa que un minorista experimentó un aumento del 35% anual en las ventas de peras Anjou verdes acondicionadas durante cuatro años y otro informó que duplicó sus ventas de peras acondicionadas en solo un año.

Por último, tenga siempre presente, según Kihlstadius: “Como buen madurador, usted controla la fruta. No deja que la fruta lo controle a usted”.