El secreto del éxito con los productos orgánicos

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2020 de Produce Business.

¿Cuál es el secreto para que su departamento de productos orgánicos sea un éxito? Asociarse con un mayorista en un mercado terminal.

Ahora, antes de que empieces a decirle a la gente cómo lees esta loca declaración sobre los mercados terminales, déjame explicarte y luego podrás ser tú mismo el juez de cuán loca es.

Los productos orgánicos han avanzado enormemente en las últimas dos décadas. Primero vimos que las secciones de productos orgánicos aparecieron en los supermercados cuando poco a poco empezaron a ocupar espacio en las estanterías, luego gradualmente ocuparon cada vez más espacio, hasta llegar a la actualidad, cuando hay tiendas enteras designadas cuya oferta se compone únicamente de productos orgánicos. Con el paso de los años, los precios han bajado un poco, las opciones de artículos y marcas se han ampliado y los consumidores han sido extremadamente receptivos y han mostrado un mayor interés. Los productos orgánicos son, sin duda, una tendencia en alza.

Entonces, ¿cuál es la clave para impulsar el crecimiento de los productos orgánicos? Me gusta resumir la receta del éxito en cinco palabras: ¡ofrecer una excelente experiencia al cliente! Al igual que con cualquier artículo que intentes vender, si a los consumidores no les gusta, no volverán a comprarlo. Esto no es diferente con los productos orgánicos.

Los consumidores quieren probar cosas nuevas, comer sano y comer alimentos orgánicos, pero necesitan nuestra ayuda para obtener productos de alta calidad, información útil y una excelente experiencia de cliente que impulse las ocasiones de uso y los convierta en clientes habituales. Aquí es donde su socio mayorista del mercado de terminales lo ayudará a destacarse.

En S. Katzman Produce, reconocimos el potencial del sector orgánico desde el principio y lo identificamos como un segmento de mercado al que queríamos dar prioridad, ya que anticipamos las necesidades cambiantes de nuestros clientes minoristas, sus consumidores y la industria en su conjunto. Uno de nuestros primeros pasos fue obtener nuestra Certificación de Manipulador Orgánico, para poder asegurar a nuestros clientes y sus consumidores que todo lo orgánico que obtienen de Katzman es completamente orgánico, sin concesiones, desde la granja hasta la mesa.

Asociarse con un mayorista en un mercado terminal es una pieza esencial del rompecabezas para tener éxito.

En lo que respecta a los productos orgánicos, entendemos la importancia de equipar a nuestros clientes con las herramientas adecuadas para que puedan brindarles una excelente experiencia que impulse las compras y las ventas continuas. Por ejemplo, tener un suministro diario confiable de productos orgánicos frescos es una parte fundamental para brindar una excelente experiencia al cliente. También lo es brindar una amplia variedad de opciones, porque si a los consumidores les gusta comprar productos orgánicos, es probable que les guste comprar todo lo que sea orgánico.

Pero esto puede ser un desafío para los minoristas debido a los requisitos de cantidad y volumen, frescura y disponibilidad, y precios.

Los mayoristas de su mercado terminal pueden ser el recurso que lo ayude a administrar su inventario para que solo necesite comprar uno o dos días antes. Podemos prepararle pedidos de palés mixtos. Si solo puede vender cinco cajas al día, podemos conseguirle esas cinco cajas y ayudarlo a aumentar la cantidad de clientes a 10, luego a 20, y así sucesivamente. Podemos ayudarlo a lograr un precio de mayor volumen del productor. Podemos manejar una carga directa de productos orgánicos sin problemas porque luego dividiremos esa carga y la entregaremos a muchos clientes, mientras transmitimos los ahorros de volumen para que pueda mantener bajos los costos.

Los mayoristas de los mercados terminales no solo apoyan a los minoristas; también asistimos a los productores orgánicos. Ayudamos a los productores a vender productos para que puedan centrarse en lo que aman y lo que hacen mejor: cultivar productos de alta calidad que brinden la mejor experiencia posible al cliente. En esencia, debido al apoyo que reciben de los mayoristas de los mercados terminales, pueden llegar a todos los clientes potenciales de la mejor manera y de la manera más eficiente posible. Ya no te estás volviendo un poco más loco, ¿no?

En el caso de cualquier producto nuevo (y en nuestro sector, yo diría que los productos orgánicos son una tendencia más reciente), poder comprender el producto es crucial para generar una experiencia positiva para el cliente, afinidad por el producto y compra repetida. Los consumidores pueden preguntarse qué es lo orgánico, por qué deberían comprarlo o cómo seleccionar productos de buena calidad. Nuestros clientes minoristas necesitan estar preparados para saber en qué época del año un producto produce mejor o tiene mejor sabor, qué artículos nuevos hay en el mercado y cómo almacenarlos. A la hora de vender, nuestros clientes minoristas necesitan saber cuál es un buen precio y qué consumidores van a querer el producto.

Los mayoristas del mercado terminal tenemos esta información fácilmente disponible en la punta de la lengua porque pasamos todo el día hablando con productores de todo el mundo y con clientes de todas las formas y tamaños.

También llevamos los comentarios de nuestros clientes minoristas al productor para que conozcan lo que les gusta y lo que no a los consumidores. Recibimos información constantemente de toda la cadena de suministro. Cuando mencioné la logística antes, no me refería solo a los productos agrícolas; también trasladamos información. ¡Hablamos de la piscina de muestreo definitiva! ¡No hay nada de loco en eso!

Por lo tanto, ya sea un productor o un minorista que intenta aumentar la demanda de su línea de productos orgánicos, asociarse con un mayorista en un mercado terminal es una pieza esencial del rompecabezas para tener éxito. Estamos aquí para brindarle apoyo, ser una extensión de sus refrigeradores, ser un recurso de información y ser su agente logístico, su agente de compras y su comercializador, todo en uno.

Así que ahora los dejo con esta última pregunta: después de escuchar todas las oportunidades que un mayorista en un mercado de terminales trae a la mesa, ¿no estarían de acuerdo en que NO asociarse con uno es simplemente una locura?

Stefanie Katzman es vicepresidenta ejecutiva de S. Katzman Produce Inc. , Katzman Berry Corp., Sharkey's Trucking Inc. y copropietaria de MamaMia Produce y Bad Apple. Trabaja junto a su padre, Stephen Katzman, presidente y propietario de las empresas, y continúa liderando al extraordinario equipo de aproximadamente 370 empleados que conforman la plantilla de Katzman en la actualidad.