El mayorista de hoy ofrece más que productos frescos

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2023 de Produce Business.

Mayorista: persona o empresa que vende productos en grandes cantidades a precios bajos, generalmente a minoristas. Creo que es hora de actualizar el diccionario; no estoy seguro de que la definición de mayorista haya envejecido muy bien.

Los grandes mayoristas se han convertido en operadores diversos que ofrecen servicios únicos envueltos en una oferta de productos extensa y en constante evolución. Un mayorista de productos frescos deseable es un socio que está integrado en el negocio de sus clientes en múltiples niveles: ofrecer productos frescos de calidad es solo una pequeña parte de la ecuación. En Indianapolis Fruit Company, nos centramos en cómo podemos hacer que nuestros minoristas sean mejores operadores al mismo tiempo que les vendemos los mejores productos frescos, alimentos especiales y flores.

Para influir positivamente en el negocio de alguien, primero hay que entenderlo en profundidad. Es necesario comprender sus objetivos, sus desafíos, sus competidores, sus clientes, sus recursos, sus sistemas y, lo más importante, su gente. Más que cualquier otra cosa, los mayoristas necesitan invertir tiempo y energía en conocer a sus clientes. Conocer a sus clientes no es una conversación de una sola vez, es un compromiso constante entre ellos donde la comunicación es honesta y transparente.

A medida que hemos interactuado con los clientes a lo largo de la vida de nuestro negocio de distribución, nos hemos dado cuenta de que ofrecer más que nuestra combinación de productos agrega valor para el cliente y crea relevancia para nosotros. Hemos lanzado todo tipo de servicios, herramientas, plataformas y otras ideas únicas, y hemos fallado en muchas de ellas. Sin embargo, hoy en día hay cinco servicios no tradicionales básicos que Indianapolis Fruit ofrece a sus minoristas que impulsan sus negocios hacia adelante.

Planificación y ejecución de promociones personalizadas. Competir es difícil. Creemos que contar con un programa promocional único, adaptado a su mercado o a su base de consumidores, es clave para el éxito.

Históricamente, los mayoristas ofrecían las mismas ofertas a todos los clientes, pero hoy es importante individualizar esas ofertas. Nuestro equipo en Indianapolis Fruit se encarga del proceso de planificación de anuncios para muchos de nuestros minoristas. Este proceso incluye la selección de artículos, el abastecimiento exclusivo, los precios minoristas y la agrupación.

En algunos conceptos de venta minorista, los artículos promocionales pueden representar un porcentaje de dos dígitos de las ventas. Cuando se gana con las promociones, se gana en todo el departamento.

Experiencia y acceso al sector de la restauración. A medida que los formatos de venta minorista siguen evolucionando, prevemos una presión constante por destacar en el ámbito culinario. Por ejemplo, a través de nuestra empresa hermana, Piazza Produce, y de toda la familia FreshEdge, podemos suministrar productos tanto para el comercio minorista como para el sector de la restauración a nuestros minoristas. También hemos podido crear productos personalizados para clientes gracias a nuestras relaciones con el sector de la restauración, como mezclas de especias y cortes de carne a medida. En un mundo ideal, los supermercados contarían con profesionales culinarios al frente de su oferta, pero esa no es la realidad. Podemos ser un recurso para los minoristas que necesitan asesoramiento culinario sobre recetas, planificación de menús, costes y otros aspectos de un programa interno.

Productos frescos de marca propia y con valor añadido. Seguimos observando que los consumidores se decantan por cestas de la compra compuestas por artículos que aportan un valor real a su estilo de vida. Estos productos suelen ahorrar tiempo o simplificar el proceso de compra. Si bien la búsqueda de valor y comodidad por parte de los consumidores no es nueva, nuestro programa de producción de marca propia permite a los minoristas estampar estos productos con su propia marca y crear una relación más cercana con el cliente. Los consumidores empiezan a confiar en estos productos y en la marca propia, lo que les lleva a volver a comprarlos y a probar otras opciones.

Nuestros clientes de marcas privadas también confían en nuestros rigurosos programas de seguridad alimentaria para garantizar que sus consumidores reciban los productos más seguros y de mejor sabor disponibles en el mercado.

Integraciones tecnológicas. Dado que la tecnología sigue siendo un factor diferenciador para cualquier operador, consideramos fundamental aprovechar nuestra amplia red de socios minoristas para ofrecer soluciones. A menudo, ofrecemos estas soluciones sin coste adicional mediante alianzas estratégicas con plataformas y herramientas de terceros. Actualmente, colaboramos con minoristas en la automatización de pedidos, utilizando inteligencia artificial y algoritmos propios. Estas herramientas han ayudado a nuestros minoristas a afrontar los retos laborales, gestionar el riesgo de inventario y maximizar las oportunidades de precios.

Servicios de diseño gráfico. En un sector tan competitivo como el de los productos, donde la imagen y el marketing cobran cada vez más importancia, creemos que el arte y el diseño de alta calidad impulsan las ventas. Nuestro equipo profesional de diseño gráfico crea piezas únicas e impactantes para productos y clientes. Ya sea arte digital para redes sociales, señalización para el departamento o tarjetas de recetas para el consumidor, nuestro equipo trabaja de forma independiente o siguiendo las indicaciones del cliente.

Ser mayorista ha evolucionado. Al principio, esa evolución fue lenta y tediosa; pasaron muchos años hasta que se inventaron nuevas versiones de la venta al por mayor. Estas versiones fueron impulsadas principalmente por los clientes que presionaban a sus socios de distribución para que les ofrecieran algo o cambiaran su funcionamiento de una manera que los beneficiara.

En la actualidad, las operaciones mayoristas evolucionan como el espacio tecnológico: día a día. Los mayoristas exitosos de hoy trabajan para brindar servicios y soluciones a sus clientes mientras continúan ejecutando su oferta principal todos los días.