Cuidado de los productos orgánicos en el comercio minorista

Las ventas de productos orgánicos siguen creciendo año tras año. Según el Asociación de Comercio OrgánicoLas ventas en dólares de productos orgánicos aumentaron un 5 por ciento en 2016 y más del 80 por ciento de las familias compran productos orgánicos al menos algunas veces. Los minoristas desempeñan un papel vital para garantizar que los productos orgánicos sean de la mejor calidad y satisfagan al comprador.

Cuidados en el campo

Los minoristas dependen de los productores y proveedores para mantener la calidad desde el inicio de la cadena de suministro. En teoría, los productos orgánicos deberían tener características y vida útil similares a los productos cultivados de forma convencional, señala Terry Feinberg, director de Moxxy Marketing , una empresa de marketing con sede en Salinas, California, que representa a varias marcas orgánicas. "Mantener la cadena de frío es un factor crítico para todos los productos, ya que aumenta su vida útil y reduce las pérdidas", afirma.

Sin embargo, las condiciones del terreno, ajenas al control del minorista, pueden acortar la vida útil del producto. «Algunos pesticidas orgánicos no son tan eficaces como los convencionales», afirma Matthew Caito, vicepresidente ejecutivo y director de contabilidad de Caito Foods , en Indianápolis. «Además, las pequeñas explotaciones y proveedores orgánicos pueden tener menos recursos, lo que conlleva ciclos de distribución y refrigeración más largos para sus productos y, por consiguiente, una menor vida útil».

Preocupaciones sobre la cadena de frío

Los procedimientos de la cadena de frío a lo largo de la cadena de suministro deben tener en cuenta tanto el control de la temperatura como la prevención de la contaminación por productos convencionales. El principal culpable es el hielo derretido, que puede gotear o filtrarse de un envase convencional a uno orgánico si no se mantienen barreras estrictas, explica Caito.

Los minoristas deben recibir los productos en el muelle o en la sala de descarga a una temperatura de entre 33 y 38 grados y comprobarla a su llegada para determinar si la carga estuvo expuesta a temperaturas más elevadas durante el transporte. «Introduzca un termómetro calibrado en al menos tres puntos diferentes del palé», aconseja Samantha Cabaluna, directora general de comunicación de marca de Earthbound Farm , en San Juan Bautista, California. Las altas temperaturas reducen la calidad y la vida útil.

Jonathan Steffy, director de ventas y servicios minoristas de Four Seasons Produce, Ephrata, PA, señala: “El hielo se derretirá cuando las cajas se mantengan a 33 o 34 grados Fahrenheit en el almacén, a 38 grados en un camión con remolque o a 40 grados en la trastienda de una tienda. Para evitar la contaminación, los productos orgánicos se pueden apilar encima de los convencionales, pero no debajo de ellos”.

Ventajas del embalaje

“Los productos orgánicos preenvasados ​​benefician al mayorista, al minorista y al consumidor”, afirma Caito. “Los productos llegan al minorista con el código de barras, el país de origen y la identificación correctos. Esto hace que sea más fácil para los minoristas separar los productos orgánicos de los convencionales y reduce las pérdidas iniciales por considerar que los productos orgánicos son convencionales”.

El embalaje también protege la calidad, la frescura y la seguridad alimentaria. Earthbound Farms recuerda a los minoristas que ajusten los “empujadores” de rocas a una tensión que sostenga las bolsas o los envases tipo almeja sin dañarlos.

Estrategias en la estantería

El Programa Nacional Orgánico (NOP, por sus siglas en inglés) exige una clara separación de los productos orgánicos de los convencionales en la venta minorista. “No pueden tener contacto piel con piel”, dice Steffy. “Por ejemplo, las manzanas Gala orgánicas a granel que comparten un expositor con sus homólogas convencionales deben estar separadas por un divisor físico, pero las bolsas o los envases tipo clamshell de las Galas pueden tocar otros envases”.

El control de la temperatura sigue siendo crucial. Cabaluna recomienda a los minoristas que supervisen periódicamente los refrigeradores y las unidades de almacenamiento en frío para mantener las temperaturas recomendadas.

Medias para la temporada

Los proveedores ayudan a los minoristas a impulsar las ventas de productos orgánicos al combinar la oferta y las oportunidades de los productores con la demanda de los consumidores. “A fines del verano, cuando la temporada de frutas de hueso orgánicas está llegando a su fin, recortamos nuestra oferta y hacemos que los minoristas pasen a una selección de manzanas orgánicas seleccionadas”, dice Steffy de Four Seasons. “Ayudamos a crear entusiasmo estacional sugiriendo precios, montando exhibidores, ayudando a redactar circulares publicitarias y educando tanto a los comerciantes como a los representantes de ventas”.

“La estacionalidad se superpone con lo local”, dice Caito. “Los minoristas pueden atraer a los compradores con productos locales o incluso hiperlocales. Los envíos locales también pueden significar un menor desgaste de los productos”.

Nuevos niños en el caso

Los productos orgánicos están creciendo en volumen y variedad, con un aumento en la oferta tanto de productos básicos como de artículos especiales. Steffy señala que muchos transportistas convencionales de productos básicos están incorporando alternativas orgánicas. “Las granjas orgánicas boutique más pequeñas sienten pasión por las variedades tradicionales: tomates, melones, pimientos”, dice Steffy. “La temporada de uvas orgánicas ahora comienza antes y termina más tarde. Los productos hidropónicos orgánicos y de invernadero están creciendo. Y la demanda de los grandes minoristas como Costco y Kroger estimula el crecimiento de muchos productos orgánicos”.

Los minoristas pueden esperar una mayor variedad a medida que los productores respondan a la demanda plantando más hectáreas orgánicas. “Sin embargo, puede haber un retraso en la oferta, ya que se necesitan tres años para que un campo que se ha plantado de manera convencional reciba la certificación para cultivos orgánicos”, dice Feinberg de Moxxy.

Los productos orgánicos con valor agregado siguen creciendo. La operación de procesamiento de productos frescos cortados FreshLine/Garden Highway de Caito crea su cada vez más popular línea Garden Highway. Earthbound Farms presentó recientemente tres nuevos kits de productos cortados inspirados en chefs. "Creo que estos productos sorprenderán y deleitarán a los minoristas y compradores con su calidad y sabor", dice Cabaluna.

Socializar con los compradores

Las redes sociales son un elemento innovador. Su capacidad de conectar con los compradores en tiempo real libera a los minoristas del tradicional plazo de entrega de dos o tres semanas de los folletos tradicionales. Como resultado, la calidad del producto puede mejorar, ya que los productores pueden dejar que los artículos maduren más tiempo antes de recogerlos, porque los minoristas pueden concretar ventas rápidamente.

“Aprovechamos las oportunidades de frescura y ayudamos a los minoristas a crear ofertas relámpago para promocionarlas a través de las redes sociales”, dice Steffy. “Por ejemplo, cuando uno de nuestros productores tuvo una gran cantidad de mangos Kent mexicanos, se lo notificamos a los minoristas y ellos informaron a los clientes a través de Facebook y correos electrónicos masivos”. Four Seasons también publica un folleto semanal con noticias del mercado que se transmite por correo electrónico, el sitio web de la empresa y las redes sociales, así como en formato impreso tradicional.

En apoyo de precios más altos

Para que los productos sigan en circulación, los minoristas deben informar a los consumidores sobre por qué los productos orgánicos casi siempre tienen un precio más alto: el rendimiento de los cultivos es menor que el de los productos convencionales, la consistencia es diferente y las semillas y el cultivo de las variedades tradicionales y no modificadas genéticamente que desean los compradores son más caros. Los precios más altos también favorecen la innovación en áreas como el envasado para una mejor transpiración y transporte.

Los precios se están volviendo más estables. “Muchos productores y distribuidores ahora ofrecen precios por contrato y dedican una cierta cantidad de superficie a un minorista que se compromete a comprar una cierta cantidad de producto”, dice Feinberg, de Moxxy. “En general, la brecha de precios entre los productos orgánicos y los convencionales se está reduciendo. A veces, los productos orgánicos pueden ser competitivos en precio o incluso más baratos que los cultivos convencionales”.

“En el futuro, la fijación de precios constantes a partir de un suministro más constante ayudará a que la industria crezca”, afirma Caito. “Las fluctuaciones en el suministro y los costos se están suavizando con mejoras en la infraestructura, la superficie cultivada, las técnicas agrícolas, la planificación y la promoción”.
Es probable que tengan un precio superior al de
convencional.

Los distribuidores ofrecen orientación

La relación entre minorista y distribuidor puede impulsar las ventas. El distribuidor integral Crosset Company, con sede en Independence, Kentucky, adquiere productos de múltiples proveedores, entre ellos Cal Organic , Dole , Earthbound y Stemilt . Proporciona a los compradores información actualizada sobre la disponibilidad y la calidad de los productos. La empresa también gestiona los procesos de certificación, mantiene los estándares orgánicos y apoya a los minoristas con orientación y capacitación en comercialización. Su programa de capacitación abarca puntos de control como la recepción, el almacenamiento y el transporte, el control de plagas y la higiene, el registro y la documentación, y la separación de productos orgánicos de los convencionales.

Four Seasons se especializa en la entrega directa a tiendas (DSD, por sus siglas en inglés) en toda la región del Atlántico Medio y el Noreste a minoristas y otros, ayudándolos a obtener acceso a productos orgánicos certificados de calidad. Los servicios de apoyo incluyen reajustes de comercialización, exhibiciones y capacitación; representantes de ventas expertos; programas de suministro personalizados; y apoyo de marketing con redacción de anuncios y consejos de comercialización.

Como el proveedor tiene acceso a la mejor información sobre la disponibilidad de los productos, sus empleados actúan como vínculo clave entre la fuente y el anaquel. “Queremos brindarle a nuestro cliente, el minorista independiente, la mejor información posible sobre el aspecto de los artículos cuando llegan y cómo encajan en la temporada de ese artículo”, dice Steffy de Four Seasons.

“Es por eso que la mayoría de los miembros de nuestro personal de ventas provienen del sector minorista o mayorista de productos agrícolas. Además, Four Seasons se asegura de que nuestro personal de ventas interno esté bien informado sobre lo que tenemos a mano y lo que está disponible en el mercado”.

Four Seasons adapta sus entregas a las capacidades de almacenamiento de cada tienda, algunas de las cuales pueden almacenar una gran cantidad de pallets y otras no tienen trastienda ni muelle y necesitan entregas frecuentes.

“Tenemos un fuerte compromiso con los independientes, las tiendas de alimentos naturales y los mercados orgánicos que, a diferencia de las grandes cadenas, normalmente no tienen sus propios sistemas de compras ni acceso a planogramas”, explica Steffy. “Un componente del equipo de ventas orienta a nuestros clientes sobre qué exhibir, capacita a los nuevos miembros del personal, educa sobre los mejores procesos orgánicos y ayuda con los reinicios”.

Manteniendo lo orgánico en movimiento

“Los minoristas deben romper con el 'mar de monotonía' en la sección de verduras envasadas para que los compradores encuentren lo que buscan, descubran nuevos artículos, visualicen posibilidades de comidas y, al final, compren más”, dice Cabaluna. Earthbound Farm recientemente rediseñó su empaque y logotipo para ayudar al comprador a navegar por la sección de verduras de manera más eficiente.

“Las compras no planificadas ofrecen la mayor oportunidad de vender productos orgánicos”, aconseja Feinberg de Moxxy. “La ubicación de la exposición es fundamental (exhibiciones en los extremos de los productos, exhibiciones independientes, a la altura de los ojos en las vitrinas refrigeradas, exhibiciones en la entrada de la tienda, etc.) ya que esto aumentará la visibilidad y estimulará las compras impulsivas.

“Crear exhibidores con sugerencias de presentación y productos que combinen bien entre sí puede aumentar las compras impulsivas y oportunistas, en las que se agregan artículos no planificados a una compra planificada para completar un plato o una comida”, afirma Feinberg. “Los materiales para el punto de venta, como tarjetas de recetas, carteles, carteles con imágenes y videos, se pueden utilizar para promocionar productos de manera eficaz y atender las tendencias y el comportamiento de los consumidores con mensajes que incluyan información sobre productores locales, los beneficios ambientales de los productos orgánicos, los beneficios para la salud de los productos frescos y sugerencias de presentación”.