SEIS FORMAS DE IMPULSAR LAS VENTAS DE FRUTAS TROPICALES

Las importaciones y la oferta interna satisfacen la creciente demanda de los consumidores, impulsada por el revuelo mediático y los cambios culturales.

Publicado originalmente en la edición de enero de 2022 de Produce Business.

Vender un toque tropical cuando la nieve reemplaza al sol en gran parte del país tiene mucho sentido comercial, afirma Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce , en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas independientes en el noroeste del Pacífico, así como a grandes cadenas como Fred Meyer y Sprouts. “Los mangos, las papayas y otras frutas tropicales como la pitahaya son buenos productos de relleno, especialmente en enero y febrero, cuando la disponibilidad de fruta nacional es limitada, salvo los cítricos, y productos populares como las bayas son caros. Se trata de poder ofrecer a los compradores más opciones”.

Aquí hay seis formas de vender más frutas tropicales:

1. ATENDER LA DEMANDA TRADICIONAL Y DE TENDENCIA

Según Marc Holbik, presidente de Ecoripe Tropicals, Inc. , con sede en Medley, Florida, en las últimas dos décadas se ha producido un aumento impresionante en la demanda de frutas tropicales y exóticas en Estados Unidos. «La base de nuestra demanda siempre ha sido la diversidad cultural presente en Estados Unidos, donde muchas comunidades tienen sus raíces en países tropicales y buscan los productos frescos de su gastronomía tradicional».

Si bien a menudo lleva tiempo que los principales canales de distribución encuentren y atiendan estos mercados, cuando lo hacen, el resto de la población puede disfrutar de una variedad cada vez mayor de productos saludables. Esto encaja con otro factor que impulsa la demanda de frutas tropicales: la popularidad de los alimentos globales.

Por ejemplo, los mangos son una de las frutas más populares del mundo y un alimento básico en la cocina de muchos países, según Tricia Bramley, directora de marketing de la empresa con sede en Orlando, Florida. Junta Nacional del Mango (NMB).
“Sabemos que cuando se consume mango mientras se cena fuera, influye en la compra de mango para consumo doméstico. En un estudio realizado por Datassential, el 64 por ciento de los consumidores tenían más probabilidades de comprar mango fresco la próxima vez que hicieran la compra después de probar un plato o una bebida con mango mientras cenaban fuera”, afirma Bramley de la NMB.

Además de los mangos, añade Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , en Vernon, California, "últimamente ha habido una creciente concienciación y uso en el sector de la restauración, especialmente de la fruta de la pasión, la pitahaya y la yaca en ensaladas, platos principales y postres".

2. VENDE PRODUCTOS IMPRESCINDIBLES DE LA CORRIENTE CONTINUA

Los plátanos y la piña son productos tropicales de gran consumo desde hace mucho tiempo que representaron más del 10 por ciento o el 7.9 y el 2.2 por ciento respectivamente, de las ventas de frutas del departamento de productos agrícolas durante las 52 semanas que finalizaron el 4 de diciembre de 2021, según los datos de Nielsen Total US, proporcionados por Nielsen, con sede en Nueva York, NY. Después de esto, los mangos totalizaron el 1.2 por ciento de los dólares de la fruta, un 0.2 por ciento más que en el mismo período. Le siguió la papaya con solo el 0.3 por ciento de las ventas de la categoría de frutas, sin embargo, aumentaron un 5.1 por ciento. Tanto los cocos como la yaca solo contribuyeron con el 0.1 por ciento cada uno de los dólares de la fruta. Sin embargo, las ventas de coco aumentaron un 15.0 por ciento, mientras que las de yaca bajaron un 24.5 por ciento.

“Los mangos y las papayas son productos básicos para nosotros, seguidos de cerca por la fruta de la pasión”, afirma Max Maddaus, director de frutas y verduras de Kowalski's Markets , una cadena de 11 tiendas con sede en Saint Paul, Minnesota. “Vendemos mangos frescos pre-acondicionados en un envase de 16 gramos, listos para consumir, y este producto ha tenido mucho éxito. También son populares los paquetes de 4 mangos Keitt grandes y los mangos Kent orgánicos”.

Según Anthony Serafino, vicepresidente ejecutivo y director de EXP Group , con sede en North Bergen, Nueva Jersey, los mangos, que antes solo se vendían por temporada, ahora están disponibles en Estados Unidos los 365 días del año. «Los minoristas deben estar presentes en este mercado todo el año, especialmente con el mango rojo (Tommy Atkins). Estamos viendo esta tendencia tanto en la fruta entera como en los vasitos de fruta fresca que se venden en la sección de frutas y verduras».

Si bien se pueden conseguir todos los años, los mangos no necesariamente están siempre maduros para las grandes promociones de precios.

“Desde octubre hasta febrero y principios de marzo, la mayoría de los mangos que se venden en Estados Unidos provienen de Ecuador, Perú y Brasil. La logística, encontrar barcos y contenedores para transportar la fruta, ha sido complicada. Este invierno, tuvimos que llevar la fruta peruana a la Costa Este y transportarla en camión a la Costa Oeste. Eso incrementa los costos. México ha estado comenzando la temporada más temprano cada año, a finales de febrero o principios de marzo. La logística es más sencilla para transportar la fruta desde México, y hay mayores posibilidades de promociones de precios minoristas durante la temporada mexicana”, afirma Jesse Garcia, vicepresidente de ventas y socio de Los Angeles Produce Distributors , en Los Ángeles, California.

Las ventas de papaya están yendo bien en el noroeste del Pacífico, dice Kazmirski de Charlie's Produce, "especialmente la papaya mexicana Maradol".

La papaya es un alimento bastante común, ya que lleva más de 20 años disponible en tiendas minoristas de Norteamérica, afirma Melissa Hartmann de Barros, directora de comunicaciones de HLB Specialties , con sede en Fort Lauderdale, Florida . «La papaya es muy nutritiva, ya que tiene un alto contenido de vitamina C, algo especialmente deseable durante los meses de invierno».

Según datos de IRI MULO correspondientes a las 52 semanas que finalizaron el 28 de noviembre de 2021 y que fueron compartidos por Frieda's Specialty Produce , con sede en Los Alamitos, California, los cocos representan una categoría de 22.6 millones de dólares que crece a un ritmo del 11 % en ventas en comparación con el año anterior. Los cocos jóvenes o para beber lideran el crecimiento, y los cocos para beber Tiki's de Frieda's están creciendo a un ritmo de aproximadamente el 25 % con respecto al año pasado, según Cindy Sherman, directora de marketing.

La yaca estaba creciendo enormemente antes de la pandemia, añade Sherman. “Creemos que el cambio en la reducción de las opciones para llevar en los comercios minoristas (fruta cortada y comida preparada) fue un factor importante en la caída del valor de mercado de la fruta. Además, los consumidores buscaban alimentarse solo a sí mismos o a sus familias en lugar de a una multitud. Ahora que las tiendas de comestibles y los espacios minoristas de comida preparada más amplios están volviendo a las opciones de comercialización originales, además del uso continuo y el aumento del uso de la yaca como alternativa a la carne de origen vegetal, es seguro decir que la yaca tendrá un profundo aumento en el valor de mercado en los próximos años”.

3. OFRECER A LOS RECIENTES

Para reconocer qué frutas tropicales están ganando terreno y posiblemente se conviertan en algo común, hay que analizar la cadena de suministro, recomienda Schueller de Melissa. “El suministro durante todo el año de múltiples áreas de cultivo, incluida la producción nacional y las importaciones, así como la cultura de la fruta y el interés de los medios de comunicación, son factores que determinan su popularidad, aceptación y potencial compra generalizada”.

La fruta del dragón amarilla está en aumento entre los minoristas atendidos por Charlie's Produce, dice Kazmirski.

La fruta del dragón es una categoría que genera 47.5 millones de dólares y que ha experimentado un crecimiento del 65 por ciento en dólares durante el último año, según datos del IRI al 28 de noviembre de 2021. En concreto, la fruta del dragón amarilla, conocida como Honey Dragons en Frieda's Specialty Produce, está disfrutando de una tasa de crecimiento de más del 100 por ciento, afirma Sherman.

“Las frutas tropicales son puertas de entrada a otras frutas tropicales. Los consumidores prueban la piña y luego pasan al mango”, añade Sherman. “A partir de ahí, prueban las pitayas amarillas y quieren saber qué será lo próximo. Como la experimentación genera más experimentación, prevemos que habrá demanda de frutas tropicales menos conocidas, como la chirimoya y el mangostán”.

HLB Specialties ha experimentado un aumento considerable en las ventas de pitaya y mangostán, así como de rambután y lichis, especialmente durante la pandemia, afirma Hartmann de Barros. “Es una combinación de querer experimentar algo diferente para combatir el aburrimiento y la necesidad de reforzar el sistema inmunológico con opciones saludables. El rambután ha ganado un número constante de seguidores desde que lo presentamos en una presentación de 12 onzas en 2016”.

La maracuyá y el níspero son dos frutas tropicales cultivadas en el sur de Florida con una demanda creciente.

“Ambas frutas, originarias de América, siempre han tenido una fuerte demanda en el mercado latino y se han vuelto más comunes a medida que se utilizan en más bebidas comerciales, lo que se traducirá en una mayor demanda de fruta fresca. El níspero es una fruta en ascenso, ya que madura hasta alcanzar un sabor increíblemente decadente a azúcar morena y tiene una fuerte demanda de los consumidores asiático-americanos y latinos”, dice Holbik de Ecoripe Tropicals.

4. CONSTRUYE EXHIBICIONES EN LA PRIMERA FILA

Antes, las frutas tropicales se exhibían a puñados en un estante oscuro y polvoriento en la parte trasera del departamento de frutas y verduras. Ya no, dice Kazmirski, de Charlie's Produce. "Tenerlas en la parte delantera del departamento es realmente sorprendente. Además, se obtiene más por cada dólar invertido al agruparlas en lugar de separarlas por todo el departamento. Además, hemos descubierto que es útil colocar más carteles en los expositores, especialmente ahora que la mayoría de las tiendas no ofrecen muestras".

Otro beneficio de un conjunto dedicado y diverso es la venta impulsiva de frutas tropicales menos conocidas.

“Los clientes vienen por los mangos y las papayas, y también les llaman la atención otras frutas como la pitahaya y el rambután”, dice Jessie Capote, directora ejecutiva de J&C Tropicals , en Doral, Florida.

Como novedad esta temporada, la empresa ofrece contenedores de exhibición independientes de tamaño ¼. Están disponibles en versiones genéricas o con la impresión de un tema tropical específico.

“Los expositores de productos recién cortados también son una forma de presentar los mangos de una manera diferente a los consumidores. Los minoristas pueden utilizar expositores refrigerados para presentar los productos recién cortados y algunas tiendas incluso tienen expositores refrigerados móviles que se pueden mover dentro de las tiendas o incluso en la caja”, afirma Bramley de NMB.

5. EDUCAR A LOS CLIENTES Y AL PERSONAL

Los consumidores están ansiosos por aprender sobre los productos tropicales, dice Hartmann de Barros de HLB Specialties. “Lanzamos un nuevo sitio web en noviembre que incluye videos e información para consumidores. El empaque también es una buena plataforma para educar. Los códigos QR en los empaques que los consumidores pueden escanear pueden llevarlos a un sitio web que explica cómo comer y qué buscar en una fruta”.

Las recetas también son importantes, afirma Alex Jackson, director de ventas de Frieda's Specialty Produce. “Nuestro objetivo es inspirar nuevas experiencias culinarias y la mejor manera de hacerlo es mostrar a los consumidores lo fácil que es utilizar la fruta en particular en su vida diaria. Ya sean pequeños consejos o trucos como añadir una pizca de sal al kiwano o mostrar una receta más elaborada como un mojito de maracuyá, ofrecer sugerencias sobre cómo utilizar el producto hará que sea más fácil para el consumidor querer probarlo y, por lo tanto, comprarlo en la tienda”.

Holbik, de Ecoripe Tropicals, también cree en la educación en toda la cadena de suministro. “Todos estamos muy familiarizados con el almacenamiento, la manipulación y la exposición de productos básicos como manzanas y piñas, pero los productos exóticos pueden ser un desafío al principio. Es importante saber cómo se supone que deben lucir, como no dejar un rambután que se ha vuelto negro en exhibición. Muchas frutas tropicales se dañan con temperaturas inferiores a 50 grados Fahrenheit o tienen una vida útil más corta que requiere una mayor rotación. Las recompensas de esta educación son mayores ingresos y clientes satisfechos”.

6. PROMOCIONE MÁS ALLÁ DEL PRECIO

Según Jackson, de Frieda's Specialty Produce, fijar precios para los productos tropicales para fomentar la prueba es siempre una gran estrategia, "especialmente cuando el producto se vende en cantidades reducidas. Más allá del precio, promocionar productos exóticos junto con un producto tropical, especialmente cuando está en un anuncio, es una excelente manera de lograr que un comprador agregue ese producto a su carrito. Cuando los mangos o las granadas estén en oferta, promocione la pitahaya para fomentar la prueba".

Para tener éxito y aumentar las ventas de frutas tropicales en el futuro, Schueller de Melissa sugiere que los minoristas “se mantengan al día con la cambiante base de clientes en su área de tiendas. La demografía está cambiando rápidamente y es importante tener una estrategia de tienda y un plan de juego sobre cómo ofrecer una experiencia de compra integral para los clientes”.