Resaltar el sabor de los cítricos especiales es clave para aumentar las ventas

La temporada de cítricos se está alargando y los cultivos se están diversificando, lo que significa que hay más oportunidades de comercializar de forma rentable esta popular fruta.

Los cítricos son un pilar en las secciones de frutas y verduras, especialmente en los meses de invierno, cuando los productos cultivados en Estados Unidos están en su temporada alta. Pero hay más oportunidades que nunca para comercializar naranjas, limones, limas, clementinas y otros tipos de cítricos durante todo el año para los compradores ávidos de alimentos saludables y deliciosos.

“Creo que la gente está volviendo a consumir cítricos, así que se trata de aprovechar esa tendencia”, dice Brett Burdsal, director de marketing de Suntreat , una empresa de envasado de cítricos de propiedad y gestión independientes con sede en Dinuba, California.

Los cítricos han atravesado un período de baja por varias razones. El sabor al que los consumidores estaban acostumbrados no siempre estuvo presente. Los precios y la disponibilidad fluctuaron debido a que Florida, tradicionalmente el mayor proveedor de los Estados Unidos, tuvo que hacer frente a la enfermedad del enverdecimiento de los cítricos y otros problemas.

“En general, las ventas de cítricos han disminuido, principalmente debido a la disponibilidad”, afirma Eddie Martinez, subdirector de compras de productos agrícolas de Vallarta Supermarkets , con sede en Sylmar, California , que cuenta con casi 50 tiendas en todo el sur de California.

La disminución en la disponibilidad que observan algunas cadenas de supermercados se debe a varios factores. La producción de cítricos ha ido disminuyendo gradualmente en Estados Unidos. Según el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) , los agricultores cultivaron casi 9 millones de toneladas de cítricos en la temporada 2014-15. Para la temporada 2016-17, esa cifra se había reducido a 7.7 millones de toneladas. Es probable que la producción disminuya aún más este año como consecuencia del huracán Irma. La Asociación de Frutas y Comercialización de Florida , con sede en Tallahassee, Florida, estima que la pérdida total de la cosecha oscila entre el 30 y el 70 por ciento.

A pesar de estos problemas, los productores y comerciantes de cítricos coinciden en que la industria tiene buenas perspectivas. Varios países exportadores (entre ellos México, Chile, España, Marruecos, Sudáfrica y Australia) aumentan el inventario disponible para los minoristas. Los proveedores internacionales están alargando la temporada de cítricos en la que están disponibles, lo que ofrece a los minoristas la oportunidad de vender cítricos de buena calidad durante más tiempo.

Además, hay nuevas y fascinantes variedades que tientan a una población más aventurera en lo que a comida se refiere. El creciente interés de los consumidores por los snacks saludables y fáciles de llevar es una buena noticia para esta fruta rica en vitaminas. Algunas de las nuevas opciones de cítricos, como las clementinas y los cítricos especiales, están recordando a la gente lo buenos que pueden ser los cítricos.

“Si nos fijamos en lo que ha hecho la industria de la manzana con las distintas variedades, todo gira en torno al sabor”, afirma Burdsal. “A eso se ha acostumbrado la gente: ‘Oye, las manzanas vuelven a tener buen sabor’. Y creo que la gente que se ha alejado de las Navel y Valencia está volviendo a las naranjas porque estamos cultivando mejores Navel y Valencia que nunca”.

Los cítricos pueden comercializarse para personas de cualquier edad, pero los millennials y los baby boomers son el público objetivo principal. Otros grupos en los que centrarse (que en gran medida son subgrupos dentro de esta categoría) incluyen a padres, personas preocupadas por la salud y amantes de la buena comida, afirma Monique Bienvenue, directora de comunicaciones de Bee Sweet Citrus , una empresa productora, empacadora y distribuidora de cítricos con sede en Fowler, California. «Los padres quieren comprar alimentos que beneficien la salud de sus hijos, y las personas preocupadas por la salud y los amantes de la buena comida están deseosos de encontrar productos que mejoren su salud y sus experiencias culinarias. Afortunadamente, los cítricos pueden satisfacer fácilmente las necesidades de múltiples mercados».

Hay varias tácticas que funcionan bien para llegar a estos grupos y otros consumidores que disfrutan de los cítricos.

Naranjas especiales

Las naranjas superan a todos los demás cítricos cultivados y consumidos en Estados Unidos. Los agricultores comercializaron 5.1 millones de toneladas en la temporada 2016-17. Según la Produce Marketing Association , con sede en Newark, Delaware, las naranjas se encuentran entre las cinco frutas más compradas por los consumidores, junto con los plátanos, las manzanas, las uvas y las fresas.

Russ Kiger, gerente de ventas de DLF Packing, una empresa familiar que cultiva, distribuye y comercializa jugos de naranja frescos con sede en Fort Pierce, Florida, dice que las máquinas expendedoras de jugos de naranja frescos representan una gran oportunidad para ciertos minoristas. “Los millennials y los baby boomers están muy interesados ​​en el jugo fresco”, informa. “El precio realmente no parece ser un problema. He visto que se vende desde $3.90 por medio galón hasta $14 por medio galón”.

Otro mercado fuerte para las naranjas especiales es la población latina. “Ese es nuestro principal mercado para las grandes cantidades”, dice Kiger. “Quieren Florida y quieren calidad interna en lugar de calidad externa”. Nuevamente, si tiene la base de clientes adecuada, considere promociones que atraigan a este grupo, incluyendo carteles en español.

“Las naranjas Cara Cara son un excelente producto para promocionar durante la temporada de gripe y resfriados, ya que esta variedad es muy nutritiva”.

— Joan Wickham, Cultivadores Sunkist

Las naranjas especiales son muy populares entre los consumidores. Promocionarlas junto con otros tipos de naranjas es una forma de llamar la atención sobre toda la categoría.

Las naranjas Cara Cara son una variedad de naranja Navel con pulpa rosada. Contienen un 20 % más de vitamina C y casi un 30 % más de vitamina A que las naranjas Navel convencionales, según Joan Wickham, directora de comunicaciones de Sunkist Growers , una cooperativa con sede en Valencia, California, que trabaja con granjas familiares en California y Arizona. También contienen licopeno, un antioxidante que ayuda a combatir el cáncer. Estos beneficios para la salud, junto con una menor acidez y un sabor con toques de frutos rojos, las están haciendo muy populares entre los consumidores.

Las naranjas sanguinas tienen una pulpa de color rojo más oscuro y el mismo sabor a frutos del bosque que las Cara Caras. Hace varios años que empezaron a aparecer en los menús de los restaurantes y bares, lo que ha contribuido a aumentar su popularidad.

Existen múltiples oportunidades para comercializar estas naranjas cuando están en temporada, entre diciembre y mayo. “Las naranjas Cara Cara son un excelente producto para promocionar durante la temporada de resfriados y gripe, ya que esta variedad tiene un gran aporte nutritivo”, afirma Wickham. “Sunkist ofrece exhibidores secundarios que promocionan los beneficios nutricionales de las Cara Cara y que se pueden colocar en toda la tienda”.

Para educar más a la gente sobre los beneficios para la salud de estas naranjas, Suntreat ha desarrollado tarjetas de 7 x 11 cm que se colocarán dentro de las cajas de frutas y verduras. Las tarjetas compartirán información útil sobre los nutrientes del producto. “Las tiendas pueden colocarlas en los estantes o en la trastienda, o el gerente de frutas y verduras puede leerlas”, dice Burdsal.

Burdsal subraya que, como todavía hay muchos consumidores que no están familiarizados con las naranjas especiales, las degustaciones siguen siendo muy importantes. “Los beneficios para la salud son sin duda algo positivo y la gente se inclinará por ellas por eso; pero si se puede destacar el sabor, se venderán solas”.

Mandarinas, Mandarinas, Clementinas

Las mandarinas se han convertido en un éxito rotundo en el sector de los cítricos, con una demanda que aumenta cada año. Datos de IRI, con sede en Chicago , muestran que el segmento de mandarinas del total de dólares en cítricos pasó del 39 % en 2014 al 45.5 % en 2016. Es la única categoría que experimentó crecimiento entre los productores de fruta estadounidenses entre 2014 y 2017. Durante la temporada 2014-15, los agricultores produjeron 800,000 toneladas. Para la temporada 2016-17, esa cifra había aumentado a más de un millón. La temporada de mandarinas se extiende de noviembre a mayo, aunque la disponibilidad de importaciones está prolongando la temporada. Alrededor del 59 % de las mandarinas se compran por impulso, informa Adam Cooper, vicepresidente de marketing de Wonderful Halos.

Los Halos de Wonderful Citrus se encuentran entre los productos más conocidos de esta categoría y actualmente acaparan más del 50 % de la cuota de mercado. Wonderful Citrus, que forma parte de The Wonderful Company , con sede en Delano, California, ofrece a los minoristas nuevas herramientas promocionales este invierno.

Según Cooper, la marca está ampliando su exitosa campaña «Good Choice, Kid» para incluir a otros públicos. «Nos dirigiremos más a los adultos como consumidores de snacks», afirma. «Creemos que existe un gran potencial más allá de las familias. Este año lanzaremos nuestro programa de exhibición en el punto de venta más ambicioso hasta la fecha».

Las exhibiciones “Grove of Goodness” de Wonderful incluirán pequeños recortes de árboles donde los minoristas pueden colgar bolsas de Halos. Junto a los árboles hay tractores que establecen la conexión entre la granja y el consumidor al contar la historia de cómo se trasladan los Halos desde los campos hasta los almacenes. También habrá tableros de fotos con agujeros donde las personas pueden poner sus caras y tomarse fotos con un halo de Halos sobre sus cabezas. Las fotos se pueden compartir a través de las redes sociales.

Los halos no son la única fruta con su propia página de Facebook. Las mandarinas Sumo de Suntreat están ganando popularidad en Estados Unidos, lo que significa que es probable que los consumidores las soliciten este año. La mandarina Sumo es relativamente grande y se desarrolló originalmente en Japón. Se parece a un tangelo por tener una protuberancia en el extremo del tallo. Tiene un sabor muy dulce, es fácil de pelar y no tiene semillas. La mayoría se cultivan en el Valle Central de California, aunque también se importan algunas de Australia.

"Ha sido un lanzamiento lento debido únicamente al volumen, pero el volumen está aumentando cada vez más, por lo que estamos haciendo cada vez más promoción para ello", dice Burdsal de Suntreat. El Sumo tendrá su propia caja decorativa que se puede utilizar para construir expositores. El cuatro veces campeón del mundo de sumo, Ulambayar Byambajav, también conocido como Byamba, firmó recientemente para ser el portavoz oficial de la fruta.

Para los compradores que buscan otras opciones de mandarinas nuevas, la Gold Nugget es otra opción. Recibe su nombre de la cáscara rugosa y de color brillante que protege la pulpa extremadamente dulce y sin semillas. Las mandarinas Gold Nugget están disponibles en Bee Sweet Citrus, Sunkist y otros productores.

La clave para comercializar con éxito las mandarinas es hacerlas visibles, afirma Ed Osowski, director de frutas y verduras de Martin's Supermarkets , una cadena familiar con sede en South Bend, Indiana, que cuenta con tiendas en el norte de Indiana y el sur de Michigan. “Para cuando las recibimos, ya llevamos un tiempo sin clementinas, así que las colocamos en un lugar destacado. Si las pones en fila, se pierden porque los consumidores no las buscan”.

Las clementinas y mandarinas se venden muy bien durante las vacaciones de invierno, señala, por lo que Martin's ofrece muchas más en noviembre y diciembre.

Una clave para comercializar clementinas es ponerlas a disposición en paquetes de distintos tamaños.

“En invierno, la gente promocionará las cajas de 5 libras y las bolsas de 2 o 3 libras”, dice Paul Coffman, gerente de ventas de LGS Specialty Sales , una empresa importadora y distribuidora de productos agrícolas con sede en New Rochelle, Nueva York. “Los dos tipos de envase diferentes permiten llegar tanto a hogares grandes como a hogares pequeños”.

“Estamos empezando a ver algunas clementinas en bolsas de plástico transparente con muchos gráficos, similares a las que utilizan los productores de uva”, dice Martínez de Vallarta. “Parece que funcionan bastante bien. Le dan a la fruta una apariencia bonita”.

Joseph Bunting, director de productos frescos de United Supermarkets , cadena con tiendas en todo Texas y Nuevo México, con sede en Lubbock, Texas, tiene una estrategia similar. «Cuando se acerca el Día de Acción de Gracias, impulsamos mucho la venta de clementinas», comenta. «Las naranjas han quedado relegadas a un segundo plano frente a las clementinas. Vendemos cajas de 5 kg porque la gente organiza muchas reuniones familiares y grandes eventos».

United Supermarkets vende Halos y le gusta comercializarlos junto con otros productos de The Wonderful Company. “En este momento estamos considerando exhibirlos con granadas y pistachos. Se adapta a la temática invernal”, dice Bunting.

Limones y limas

“Los limones y las limas se venden todo el año”, afirma Osowski. “Comercializarlos no es un problema tan grande”.

Pero para quienes buscan nuevas formas de promocionar los cítricos amarillos y verdes, existen algunas posibilidades. Una de ellas es centrarse en los beneficios de la fruta para cocinar y mejorar la salud.

“Sunkist promociona los limones como un excelente potenciador del sabor en la cocina para reducir la ingesta de sodio”, afirma Wickham. “Como parte del programa S'alternative de Sunkist, los minoristas pueden promocionar recetas e instrucciones para los compradores que buscan controlar la ingesta de sodio sin sacrificar el sabor”.

Otra forma de vender más limones es ofrecer a los consumidores variedades especiales. Los limones Meyer, que tienen un sabor más dulce que las variedades convencionales, ahora están disponibles todo el año. Los limones rosados ​​abigarrados dejarán a los compradores boquiabiertos. Las limas de dedo son frutas largas y de piel verde que contienen pequeñas perlas, lo que les da el apodo de "limas caviar".

“Las limas son más bien un condimento”, dice Martínez, de Supermercados Vallarta. “Se usan para exprimirlas sobre algo, para cocinar o para usarlas en bebidas”. Por esa razón, sus tiendas tienden a comercializarlas por separado de las naranjas y las clementinas, que Martínez describe como “una fruta para comer”. Los gerentes las han comercializado en forma cruzada con cerveza, salsa y otros artículos.

Pomelo

La producción de pomelo ha disminuido casi un 25 por ciento en Estados Unidos.

“La categoría de pomelo está en franca decadencia para nosotros”, afirma Osowski, de Martin’s Supermarkets. “No vendemos ni de lejos la cantidad que vendíamos antes”.

“Una de las razones por las que ha sido un desafío es que algunos de los medicamentos recetados interactúan con la toronja, por lo que hay muchas personas que no pueden comer toronja si la toman”, dice Bunting.

Según Osowski, las ventas de pomelos y algunos productos especiales han aumentado. Los pomelos son el miembro más grande de la familia de los cítricos. Tienen una piel verde y una capa muy gruesa de médula que da lugar a segmentos rosados ​​en el interior.

El pomelo especial Melogold es un cruce entre un pomelo y un pomelo blanco. El resultado es un cítrico con piel de color amarillo a verde pálido en el exterior y pulpa amarilla con un sabor agridulce en el interior.

Para promocionar el pomelo, recuerde a los consumidores que esta fruta tiene usos que van más allá del desayuno. Sunkist tiene recetas para usar el pomelo en bebidas mezcladas, ensaladas, paletas y otros postres, así como en batidos.

Citricos especiales

“Lo que buscamos es ofrecer la mayor variedad que permitan nuestras ventas”, afirma Bunting de United Supermarkets. “Los consumidores buscan algo nuevo y diferente”.

Esto explica en gran medida la popularidad de los cítricos especiales.

“Siempre tratamos de añadir uno o dos de ellos a nuestro club infantil”, dice Osowski, un programa que ofrece a los niños participantes de entre 5 y 12 años un producto agrícola gratuito cada mes. “Al destacar un producto cítrico especial, lo ponemos en manos de muchos consumidores. Es como si lo demos a conocer, pero pueden llevárselo a casa, probarlo y compartirlo. Hacemos muchas degustaciones, especialmente de los cítricos especiales”, añade. “Los compradores no quieren gastar mucho dinero sin probarlo. Si saben a qué sabe un producto desconocido, es mucho más probable que lo elijan”.

Bunting recomienda que las tiendas corten los productos cítricos especiales por la mitad, los envuelvan y los coloquen en la parte superior de sus exhibidores. “Así se muestra la calidad que contienen”, afirma.

También puede ayudar a informar a los compradores sobre lo que están comprando cuando compran esa naranja o limón de aspecto normal.

“Hemos notado que muchos consumidores no están tan acostumbrados a algunas de las variedades más exóticas, como las Cara Caras y las naranjas sanguinas”, dice Bienvenue de Bee Sweet. “Para ayudar a combatir esto, lanzamos una extensión de nuestra campaña #EatMoreCitrus. Destacaremos una variedad especial específica cada mes durante la duración de nuestra temporada nacional”.

Aumento de las ventas durante todo el año

“Aunque el invierno es la temporada alta de los cítricos, su demanda se mantiene durante todo el año”, afirma Bienvenue. “Su versatilidad y sus cualidades de fácil preparación lo convierten en un refrigerio perfecto para el trabajo o la escuela. También puede actuar como ingrediente en numerosas comidas”.

Una de las claves para comercializar cítricos fuera de temporada es destacar solo los productos de buena calidad. “Si puedes conservar el sabor, puedes conservarlos todo el tiempo que quieras”, dice Burdsal de Suntreat. “En cuanto la gente empiece a comprar una fruta aburrida, dejará de hacerlo”.

Para garantizar que los cítricos se mantengan sabrosos, es importante mantener los expositores bien cuidados.

“Hay que asegurarse de que se mantenga fresco”, afirma Osowski. “Lo último que quiere un consumidor es comprar una pieza de fruta que lleva mucho tiempo guardada”.

“Rote la fruta almacenada y en exhibición para que la más madura se venda primero”, dice Wickham.

También es importante almacenar la fruta correctamente.

“Las cajas deben guardarse en estantes en un área fresca y bien ventilada”, dice Wickham. “La temperatura de almacenamiento recomendada para naranjas, limones, mandarinas y tangelos es de 41 a 42 grados F. La temperatura de almacenamiento recomendada para pomelos es de 47 a 48 grados y para limas, de 48 a 52 grados”.

El invierno y las vacaciones

Existen muchas formas de promocionar los cítricos durante los meses de invierno.

“La temporada alta de cítricos es durante los meses de invierno, de diciembre a abril”, dice Joan Wickham, directora de comunicaciones de Sunkist Growers, una cooperativa con sede en Valencia, California, que trabaja con granjas familiares en California y Arizona. “Cada vez hay más consumidores interesados ​​en consumir productos de temporada, y promocionar los cítricos de temporada alta es una excelente manera de aprovechar esa tendencia durante los meses de invierno, cuando no hay mucha fruta nacional de temporada”.

Asegúrese de que la fruta que desea destacar esté en un lugar destacado. “Crear exhibidores en los extremos de los productos durante los períodos pico de venta de cítricos es una forma de captar la atención del consumidor, ya que muchas de las ventas actuales son compras impulsivas”, afirma Al Finch, presidente de Florida Classic Growers, una cooperativa de productores ubicada en Dundee, Florida. “Si puede colocar su producto en el expositor de los extremos de los productos, podrá captar mejor esa venta”.

Las vacaciones de invierno, como Navidad y Acción de Gracias, son un momento ideal para promocionar estos productos.

“Los cítricos brillantes y hermosos pueden animar los platos de invierno con una explosión de sabor y color que es fantástica para entretener e incluso como decoración durante las fiestas”, dice Wickham.

"Los Halos están muy asociados a la Navidad", dice Adam Cooper, vicepresidente de marketing de Wonderful Halos, Los Ángeles. "Son parte de muchas ocasiones en las que se comen bocadillos durante las fiestas y la gente los pone en las medias". Para atraer la atención hacia los Halos en Navidad, Wonderful Citrus ofrecerá envoltorios que se adaptarán a varios expositores y mostrarán a la mascota de Halo conduciendo un trineo por un paraíso invernal.

“Definitivamente hay más demanda de cajas de 5 libras alrededor del Día de Acción de Gracias y Navidad”, dice Paul Coffman, gerente de ventas de LGS Specialty Sales, un importador y distribuidor de productos agrícolas con sede en New Rochelle, NY. Él recomienda colocar cajas de clementinas en exhibidores de palets completos o de media paleta en las tiendas para crear destinos “imprescindibles”.

No te olvides de otras festividades que se celebran en los meses de invierno.

“Quienes celebran el Año Nuevo chino compran naranjas, mandarinas y pomelos porque simbolizan buena fortuna y riqueza”, dice Monique Bienvenue, directora de comunicaciones de Bee Sweet Citrus, un productor, envasador y transportista de cítricos con sede en Fowler, California.

A medida que se alarga la temporada de cítricos, intente comercializar la fruta también para otras festividades menos tradicionales. El interior rojo de las naranjas Cara Cara y Blood las hace ideales para el Día de San Valentín. La gente puede regalarlas o usarlas en comidas caseras especiales.

Wonderful Citrus hará un wrap de Halos con el conejito de Pascua en marzo y abril. “Hay épocas del año que sabemos que son excelentes para picar algo saludable”, dice. “Entre ellas se incluyen los días festivos, pero también los grandes eventos deportivos y otras ocasiones especiales. No dude en promocionar las mandarinas y otros cítricos como la alternativa perfecta y fácil de comer para el Super Bowl, March Madness y otras ocasiones en las que la gente organiza fiestas”, dice Cooper.

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