Ofertas de productos exóticos de Australia y Nueva Zelanda

Aunque son conocidos por sus manzanas y naranjas, Australia y Nueva Zelanda ofrecen oportunidades aún mayores con la expansión de la oferta contraestacional. Los comerciantes sostienen que la naturaleza contraestacional de las exportaciones de la región es un elemento crucial para el comercio minorista.

“Las temporadas de producción opuestas de Australia y Nueva Zelanda garantizan que las tiendas reciban las frutas de mejor sabor de la temporada”, afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's Produce en Los Ángeles.

Los productos de Australia y Nueva Zelanda se integran fácilmente en los supermercados Redner's Markets de Reading, Pensilvania, que cuentan con 44 tiendas. "Esto nos permite mantener una disponibilidad constante de cítricos, manzanas y otras frutas según la demanda de nuestros clientes", afirma Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores.

Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Specialty Produce en Los Ángeles, observa que los productos que no se venden durante la temporada alta facilitan la comercialización para los minoristas, ya que los artículos más vendidos están disponibles durante todo el año.

La gran variedad de productos procedentes de Australia y Nueva Zelanda implica que el término "temporada intermedia" puede definirse de forma amplia. "Según los productos básicos, la cosecha de frutas de hueso en Nueva Zelanda comienza en diciembre y termina con manzanas disponibles hasta bien entrado agosto", afirma Jason Bushong, gerente de división de Giumarra Wenatchee en Wenatchee, Australia Occidental.

Según Mike Chapman, director ejecutivo de Horticulture New Zealand en Wellington, Nueva Zelanda, el suministro fuera de temporada propicia relaciones mutuamente beneficiosas. «Recibimos fruta de Estados Unidos fuera de temporada», afirma. «Esto representa una gran oportunidad para colaborar».

De hecho, Wayne Prowse, director y analista sénior de Fresh Intelligence Consulting en Sídney, informa que Australia es un importador neto de fruta fresca de Estados Unidos y que en 2016 importó 45 000 toneladas por un valor de 110 millones de dólares estadounidenses. «El comercio se ha duplicado desde las 20 000 toneladas de 2006, ya que las uvas, la fruta de verano y las cerezas han tenido acceso al mercado australiano durante la temporada baja», afirma. «Nueva Zelanda importó 20 000 toneladas de fruta fresca, principalmente cítricos y uvas, por un valor de 42 millones de dólares estadounidenses en 2016».

Australia y Nueva Zelanda siguen siendo exportadores sólidos y consistentes de fruta fresca a pesar de los altibajos. “Australia exportó 10,000 toneladas de fruta fresca en 2016 por un valor de 17 millones de dólares, una cifra inferior a las 40,000 toneladas de la década anterior”, afirma Prowse.

Según Horticulture New Zealand, las exportaciones hortícolas del país a América del Norte ascendieron a 176 millones de dólares neozelandeses (unos 126 millones de dólares estadounidenses) en 2015. Chapman afirma que se está produciendo un crecimiento asombroso. “Nuestras exportaciones hortícolas entre junio de 2014 y junio de 2016 crecieron un 40 por ciento”, afirma.

Cuídate de las manzanas (y las peras)

Las manzanas y peras de Nueva Zelanda están disponibles de abril a agosto. «La contratemporalidad ofrece a los minoristas la oportunidad de ofrecer manzanas de cosecha fresca en primavera y verano, una alternativa muy atractiva a las manzanas almacenadas», afirma David Nelley, vicepresidente de categorías de Oppy en Coquitlam, Columbia Británica, Canadá.

Según Prowse, las manzanas y los kiwis representaron el 98 por ciento de la fruta fresca exportada por Nueva Zelanda en 2016. “La división entre manzanas (70 por ciento) y kiwis (30 por ciento) ha cambiado poco en la última década”, afirma.

Como Estados Unidos no produce ciertas variedades en grandes cantidades, Nelley señala que la fruta de Nueva Zelanda mantiene variedades como Jazz y Envy en los estantes durante todo el año. Oppy comercializa manzanas Jazz, Envy y Royal Gala, junto con peras Taylor's Gold. "La mezcla ha cambiado drásticamente en la última década, con variedades más nuevas que ocupan el espacio que antes estaba dedicado a estándares como Braeburn y Granny Smith", dice Nelley.

Oppy informa que Jazz y Envy siguen teniendo un rendimiento excelente. “Según los datos de Fresh Look, en 2016 Jazz ocupó el tercer puesto entre las manzanas premium en términos de ventas en dólares y Envy el quinto”, afirma Nelley. “En toda la categoría, Jazz se ubicó en el puesto 11 y Envy en el 14”.

Las cifras más recientes de exportación de manzanas de Nueva Zelanda son una prueba de ello. “Durante el último año, el volumen de manzanas que se envían a Estados Unidos ha aumentado de forma espectacular”, afirma Chapman. “De 2015 a 2016, hemos visto un aumento de 35,000 toneladas a 49,000 toneladas de manzanas. Se trata de un crecimiento enorme para un año”.

Minoristas como Redner's buscan nuevas variedades para generar entusiasmo por la categoría. "Las nuevas variedades estimulan el interés de los consumidores y las ventas", dice Stiles. "Las ventas de variedades básicas están disminuyendo y están siendo superadas por estas variedades más nuevas".

Sean Moore, director del sector de alimentos primarios para Norteamérica de New Zealand Trade and Enterprise (NZTE) en la ciudad de Nueva York, atribuye el éxito de Nueva Zelanda a su capacidad para adaptarse a las cambiantes demandas estadounidenses de uniformidad en tamaño, color, sabor, textura y suministro.

“Las empresas productoras de Nueva Zelanda están invirtiendo mucho para garantizar que sus productos tengan una uniformidad similar en todo el mercado”, afirma. “En los últimos años, la gama de productos de manzanas ha evolucionado, lo que ha permitido a Nueva Zelanda diferenciarse de los productores nacionales estadounidenses y extranjeros al ofrecer nuevas variedades, sensaciones en boca alternativas, sabores creativos, envases innovadores e inversiones en extensores naturales de la vida útil”.

Se anima a los minoristas a aprovechar innovaciones como la manzana Rocket. “Esta manzana se posiciona como un refrigerio”, dice Moore. “Lo importante es la consistencia y el tamaño: una manzana más pequeña con una vida útil más larga y envasada en un tubo como refrigerio para llevar”.

Giumarra espera que las variedades especiales de manzanas, como la Lemonade, y las peras, como la Angelys, aumenten su popularidad. “La manzana Lemonade tiene un sabor refrescante y gaseoso con la cantidad justa de acidez”, afirma Bushong. “Es una manzana firme y crujiente con un fondo de color amarillo dorado y un hermoso rubor naranja”.

El éxito del kiwi

El kiwi representa otro producto básico y en expansión para Nueva Zelanda, y Chapman destaca un crecimiento interanual masivo, pasando de 11 000 toneladas en 2015 a 19 000 toneladas en 2016, exportadas a Estados Unidos. «Ofrecer a los consumidores un suministro constante de kiwi de la más alta calidad durante todo el año es una parte fundamental de la estrategia de Zespri», afirma Ben Hughes, gerente regional de mercado para India, Oriente Medio, África y América de Zespri en Newport Beach, California. «En Estados Unidos, la temporada del kiwi Zespri procedente de Nueva Zelanda va de mayo a noviembre».

Durante los últimos 20 años, Zespri ha gestionado programas de ventas y marketing para dos variedades en América del Norte: Zespri Green Kiwifruit, el producto principal de la empresa desde hace mucho tiempo, y Zespri SunGold, su nueva variedad dorada.

“El kiwi SunGold se introdujo en pequeñas cantidades a partir de 2013 y el volumen aumentó significativamente año tras año”, afirma Hughes. “SunGold está impulsando el crecimiento de la categoría del kiwi en los Estados Unidos al ofrecer a los consumidores un nuevo kiwi con una nutrición superior y un sabor dulce tropical único”.

Redner's informa que las ventas de SunGold están aumentando. "Este año, las ventas se han duplicado fácilmente en comparación con el año pasado", afirma Stiles.

Oppy comercializa kiwis Zespri Green y SunGold e informa que el principal cambio en la categoría de kiwis es la exitosa transición a SunGold.

“Desde su introducción, SunGold convencional y orgánico ha tenido un muy buen desempeño, logrando un crecimiento del 70 por ciento en 2016 respecto del año anterior”, afirma Steve Woodyear-Smith, vicepresidente de categorías de Oppy. “De cara al futuro, esperamos un mercado sólido para Zespri Green, especialmente esta primavera y verano”.

Según Zespri, la categoría de kiwis está en tendencia, con un aumento interanual de las ventas del 8.2 por ciento en comparación con el 0.3 por ciento del total de frutas. “Zespri está en camino de vender más de 5 millones de bandejas de fruta esta temporada, un aumento de más del 20 por ciento con respecto a las ventas de la temporada pasada”, afirma Hughes.

Expansión de los cítricos

Según Prowse, los cítricos (naranjas y mandarinas) representan más del 98 por ciento de las frutas exportadas desde Australia a los Estados Unidos. “El suministro de Australia alcanzó su punto máximo en 2007 con casi 40,000 toneladas, aunque se ha enfrentado a una mayor competencia de los proveedores sudamericanos con ventajas geográficas y de costos”, afirma. “Las naranjas Navel australianas son bien conocidas por su calidad superior y mantienen un suministro constante de alrededor de 10,000 toneladas, principalmente a las áreas de la Costa Oeste de los Estados Unidos de julio a octubre, cuando las naranjas Navel locales no están disponibles”.

Según DNE, una división de Wonderful Citrus Packing LLC , con sede en Fort Pierce, Florida, los primeros cítricos australianos llegan a Estados Unidos la última semana de junio en forma de mandarinas Daisy. «Al final de la temporada, el volumen de mandarinas australianas también sigue aumentando», afirma Jack Cannon, gerente de cuentas nacionales y líder del equipo de ventas en Australia. «Este producto llega entre finales de agosto y septiembre, cuando otros cítricos de verano procedentes de Chile y Sudáfrica se encuentran en su transición varietal entre las variedades de clementina y mandarina. Representa un valioso apoyo en volumen para los minoristas durante este periodo».

La oferta de cítricos de la región se amplía con nuevos artículos para el mercado estadounidense, con limones Meyer de julio a octubre. “Los limones Meyer han estado disponibles en Nueva Zelanda durante los últimos tres años”, dice Schueller de Melissa. “Están teniendo una buena tendencia porque el producto tiene más demanda, está más disponible y comienza tres meses antes de la temporada nacional estadounidense”.

Melissa's importa naranjas sanguinas y Cara Caras en septiembre desde Australia. Frieda's informa de un mayor volumen de limones Meyer de Nueva Zelanda y Cara Caras de Australia que hace más de una década

Tesoros tropicales

El nuevo acceso de Australia a los EE. UU. para los mangos y lichis representa otra categoría en crecimiento de Down Under. “Aunque los volúmenes están por debajo de las 100 toneladas, los exportadores australianos y los importadores estadounidenses ven potencial para estos productos en los sectores de mercado premium”, dice Prowse de Fresh Intelligence Consulting. “Estos productos deberían experimentar un fuerte crecimiento en el mercado en los próximos años durante una pequeña ventana de suministro de noviembre a febrero”.

Melissa's importa cuatro tipos de mangos australianos entre diciembre y marzo. "Los mangos australianos son variedades nuevas que no están disponibles en ningún otro lugar, como Honey Gold, Kensington Pride y R2E2", dice Schueller. "Estas variedades son similares a las de otras regiones de cultivo populares en el mercado estadounidense".

Frieda's Caplan dice que los mangos australianos Kensington Pride y R2E2 tienen un color intenso, una textura suave y sedosa y un sabor excelente. "Esto es preferible a algunas de las variedades norteamericanas", afirma. "Cuando el sabor y la apariencia son mucho mejores, a menudo el consumidor está dispuesto a pagar".

Schueller prevé una gran oportunidad para Australia con estos sabrosos mangos. “Este es un momento en el que otros mangos importados no son tan atractivos para el consumidor estadounidense”, afirma. “Aunque los mangos de Perú y, eventualmente, de México están disponibles durante este período, los mangos australianos ofrecen una ventaja de sabor en comparación con el mango importado típico solo en esta temporada y en este momento, y por lo tanto tienen un precio superior”.

Un ojo puesto en lo único

Se anima a los minoristas a que busquen artículos exclusivos disponibles en Australia y Nueva Zelanda para aumentar las ventas. Las tiendas especializadas como Frieda's y Melissa's incluyen maracuyá (de marzo a junio), melones kiwano (de febrero a mayo), feijoa (de marzo a junio), tamarillo (de mayo a septiembre), kiwiberries (marzo) e higos (de marzo a abril) entre sus crecientes ofertas de productos de la región.

Schueller informa que las feijoas, importadas de Nueva Zelanda durante más de 20 años, se comercializan entre minoristas de alto nivel y aquellos con compradores latinos/hispanos. "Es un pariente de la guayaba, que es popular entre este segmento de clientes", dice.

Highland Park Market en Farmington, Connecticut, con cinco tiendas, ofrece una buena variedad de productos exóticos de Nueva Zelanda. «Productos como la pitahaya y el lichi aportan variedad y atractivo a nuestra sección», comenta Brian Gibbon, director de frutas y verduras. «Cuando llega la temporada de la pitahaya, atrae mucha atención».

Según Chapman, de Horticulture New Zealand, también están aumentando los volúmenes de exportación de cerezas, maracuyá y fresas. “La buena maracuyá se vende a precios altos en el mercado de exportación”, afirma.

Los productos orgánicos son otra tendencia en alza. “Nueva Zelanda exporta mucho kiwi orgánico a los Estados Unidos”, dice Chapman. “Hay planes para aumentar la exportación de kiwi orgánico”.

Moore, de NZTE, reconoce que Nueva Zelanda invierte constantemente en innovación para satisfacer las demandas cambiantes. “Esto incluye la creación de soluciones naturales para prolongar la vida útil, la provisión de productos durante todo el año y formatos de envasado alternativos. También existe una oportunidad real desde una perspectiva de I+D para interactuar con los compradores y centrarse específicamente en la creación de variedades personalizadas teniendo en cuenta la base de consumidores minoristas”.

Los mejores consejos de comercialización

Los comercializadores de frutas de Australia y Nueva Zelanda señalan algunos elementos clave para unas ventas exitosas:

Centrarse en la frescura

Se anima a los minoristas a planificar las temporadas estableciendo promociones en torno a la frescura, el país de origen y las mejores frutas de temporada. “El sabor y la salud del mercado”, dice Jason Bushong, gerente de división de Giumarra Wenatchee en Wenatchee, WA. “La salud es lo más importante para los consumidores, pero también quieren alimentar a sus familias con alimentos deliciosos y únicos.

Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's Produce en Los Ángeles, vincula el deseo de diferenciación de los minoristas con el uso de artículos de Australia y Nueva Zelanda. “Estos artículos permiten una oferta más exclusiva en comparación con lo que está disponible en la tienda de enfrente”, afirma.

Demo

Según David Nelley, vicepresidente de categorías de Oppy en Coquitlam, Columbia Británica, Canadá, la clave está en que los consumidores puedan disfrutar de una fruta crujiente, dulce y jugosa en el punto de venta. “Hay que ofrecer a los consumidores una muestra de Nueva Zelanda cuando los productos llegan a las estanterías”, afirma. “La cosecha fresca realmente se diferencia por su sabor y textura, por lo que la degustación prepara el terreno para una temporada de importación exitosa”.

Zespri y Oppy promocionan la fruta en los comercios minoristas con demostraciones y precios atractivos, factores fundamentales para el éxito del lanzamiento de un nuevo producto. “Las degustaciones generan entusiasmo que los minoristas pueden aprovechar durante toda la temporada”, afirma Steve Woodyear-Smith, vicepresidente de categorías de Oppy.

Pantallas visibles

La creación de grandes expositores para atraer la atención es fundamental para cualquier producto, y los especialistas en marketing confirman que una de las barreras que se han detectado para aumentar las ventas de kiwi es que los consumidores no pueden encontrar el producto en la tienda. “Los expositores más grandes en la parte delantera del departamento son fundamentales para ayudar a los consumidores a encontrar esta fuente de nutrición”, afirma Ben Hughes, gerente regional de mercado para India, Oriente Medio, África y las Américas de Zespri en Newport Beach, California.

Woodyear-Smith sugiere crear una exhibición de destino. “No esconda los kiwis en una canasta de mimbre”, dice. “Experimente con opciones a granel y envasadas para resaltar la fruta en el estante y ponerle un precio atractivo”.

De la misma manera, los expositores visibles también impulsan las ventas de cítricos. “Centrarse en grandes expositores de Navel australianas resulta en un verdadero factor sorpresa al mostrar el color y la belleza cosmética”, dice Jack Cannon, gerente de cuentas nacionales, líder del equipo de ventas australiano de DNE, una división de Wonderful Citrus Packing LLC, en Ft. Pierce, Florida. “Asegúrese de que los expositores estén llenos y quizás colocados junto a los limones para resaltar el color naranja y lograr un efecto visual fuerte”.

Conéctese con los clientes

Los consumidores cada vez más manifiestan su deseo de sentirse más conectados con sus fuentes de alimentación. “Ofrecer información sobre los productores, prácticas sostenibles, tanto desde el punto de vista ambiental como social, y estándares de calidad son formas de conectar con los consumidores”, afirma Hughes. “Zespri ofrece programas de marketing personalizados para los kiwis SunGold, que incluyen muestras en tiendas, exhibiciones de marca en puntos de venta, circulares publicitarias y más”.

Educar a los clientes sobre los beneficios de la estacionalidad fomenta la compra. “Aproveche la oportunidad para señalar las manzanas de contratemporada y explicar por qué son frescas en primavera y verano”, dice Nelley. “Hay ocasiones en las que las manzanas y peras importadas simplemente ofrecen una mejor experiencia de consumo porque son más frescas que las locales”.

Utilice los recursos del proveedor

Los vendedores brindan apoyo e información a disposición de las tiendas. Giumarra ofrece una variedad de recetas y materiales para el punto de venta para promocionar la fruta de Nueva Zelanda, tanto en formato digital como en las tiendas. Zespri lleva a cabo importantes actividades de relaciones públicas y redes sociales para crear y mantener el conocimiento de los consumidores sobre los kiwis SunGold y Zespri Green.