4 formas de tener éxito con las frutas de hueso

Los dulces y jugosos melocotones, nectarinas, ciruelas y albaricoques se encuentran entre las frutas emblemáticas del verano. Incluso con la disponibilidad de Chile en el invierno, estas frutas de hueso aún evocan recuerdos nostálgicos de picnics al aire libre y frutas tan suculentas que un bocado producía un chorro de jugo que goteaba desde la barbilla hasta los brazos. Dado que existen brechas de suministro entre las frutas de hueso del hemisferio sur y del hemisferio norte, esto genera anticipación en los clientes y crea una gran oportunidad para el entusiasmo y las ventas de temporada.

“Las frutas de hueso son extremadamente importantes para las ventas del departamento de frutas y verduras en verano, a la par de las bayas y las cerezas”, dice John Savidan, director de productos frescos de Bristol Farms y Lazy Acres, una cadena de 15 tiendas con sede en Carson, California.

Esta oportunidad estacional se evidencia en las cifras. Si bien los duraznos, las nectarinas, las ciruelas y los albaricoques representaron en conjunto el 1.8 por ciento de las ventas totales de productos agrícolas durante las 52 semanas que finalizaron el 25 de febrero de 2017, según los datos de FreshFacts proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, las ventas del tercer trimestre representaron un enorme 4 por ciento de las ventas totales de productos agrícolas. Esto se compara con las contribuciones de la categoría del primer, segundo y cuarto trimestres, con un 0.6, 1.9 y 0.5 por ciento, respectivamente.

A continuación se presentan cuatro formas en las que los minoristas pueden vender más fruta de hueso durante todo el año.

1. Almacene lo que los clientes desean

“Ofrecemos productos básicos, como melocotones, nectarinas y ciruelas, así como una variedad para que resulte interesante para nuestros clientes, como fruta madurada en el árbol, melocotones y nectarinas de pulpa blanca y pluots”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 13 tiendas con sede en Nueva York.

Los duraznos son los reyes de la categoría de frutas de hueso, representando el 48.7 por ciento de las ventas en dólares durante las 52 semanas que terminaron el 25 de febrero de 2017, según FreshFacts de Nielsen Perishables Group. Las nectarinas ocuparon el segundo lugar, con el 28.6 por ciento de las ventas de la categoría, seguidas por las ciruelas con el 20.2 por ciento y los albaricoques con el 2.5 por ciento.

Melocotones y nectarinas. La popularidad de los melocotones se debe a que se cultivan en más estados que las nectarinas. Por ejemplo, California, Carolina del Sur, Georgia y Nueva Jersey son los cuatro principales estados productores de melocotones en Estados Unidos, según información del Centro de Recursos de Comercialización Agrícola del USDA. Por otro lado, más del 90 % de las nectarinas que se consumen en Estados Unidos se cultivan en California. Este año, la disponibilidad de melocotones en la costa este será escasa debido a problemas climáticos.

“Un invierno históricamente cálido significa que la fruta, especialmente la que normalmente se cosecha en julio, no recibió las horas de frío que necesitaba”, dice Will McGehee, productor de duraznos de quinta generación y socio de Genuine Georgia Group LLC, en Fort Valley, Georgia. “Eso significa que nuestra temporada va desde la tercera semana de mayo, cuando comenzamos la cosecha, hasta aproximadamente la segunda semana de julio; luego, la disponibilidad comienza a agotarse”.

Mientras tanto, una helada a finales de marzo arrasó con el 80 al 90 por ciento de la cosecha de duraznos de Carolina del Sur, según Martin Eubanks, subcomisionado del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur en Columbia, SC. ​​"No estamos seguros del volumen de envasado que tendremos para las ventas comerciales en julio y agosto, pero los minoristas que compren otros productos de nuestro estado deben mantenerse en contacto cercano con sus productores", afirma.

Los productores de duraznos de Nueva Jersey que envasan sus productos bajo las etiquetas "Jersey Fruit" y "Just Picked" han tenido suerte con el clima, según Bob Von Rohr, director de marketing y relaciones con el cliente de Sunny Valley International en Glassboro, Nueva Jersey. "Esperamos una cosecha bastante normal y abundante; comenzaremos a recolectar la primera semana de julio, o un poco antes".

Durante la última década, parte de la superficie dedicada al cultivo de frutales de hueso en California se ha replantado con mandarinas, almendras, uvas y kiwis, lo que ha provocado una reducción de aproximadamente el 40 por ciento de la cosecha, según Jon McClarty, presidente de HMC Farms , en Kingsburg, California. «Los frutales de hueso son difíciles de cultivar y han perdido terreno frente a productos que ofrecen a los agricultores una mayor rentabilidad».

Los melocotones y las nectarinas de pulpa amarilla son los productos básicos clásicos.

“Estamos viendo un mayor interés en el mercado estadounidense por las variedades de pulpa blanca o subácidas de melocotones y nectarinas. En el pasado, estos eran más productos de exportación”, afirma McClarty.

Ciruelas, pluots y plumcots. Existen cientos de variedades de ciruelas, siendo las de piel roja, negra y verde las más populares. Sin embargo, «los pluots están restando cuota de mercado a las ciruelas tradicionales», afirma Jeff Simonian, vicepresidente de ventas de Simonian Fruit Company , con sede en Fowler, California.

Michael Elwinger, gerente de marketing de Kingsburg Orchards en Kingsburg, California, coincide. “Los pluots superan con creces a las ciruelas en julio y agosto, cuando hace más calor, aumentan los azúcares y la producción. Normalmente, los minoristas exhiben y promocionan de cuatro a cinco variedades diferentes de pluots a la vez, y ofrecen degustaciones. No se puede hacer lo mismo con los duraznos y las nectarinas, ya que no hay tanta diferencia en el color de la piel entre las distintas variedades”.

Los pluots son un cruce específico entre ciruelas y albaricoques que tienen una marca registrada, mientras que plumcot es el término para cruces más generales entre estas dos frutas.

Según Michael Walsh, gerente de abastecimiento de la categoría de frutas de hueso en Robinson Fresh , con sede en Eden Prairie, Minnesota, las nuevas variedades como el pluot no suelen canibalizar otros productos similares, sino que generan ventas adicionales. «Las nuevas y atractivas variedades pueden ampliar la cesta de la compra de los consumidores y lograr que vuelvan a comprar más».

Albaricoques. Los albaricoques están disponibles de abril a julio en California y de junio a agosto en Washington. «En realidad, no se está haciendo ningún esfuerzo por alargar la temporada. Los albaricoques son una de esas frutas verdaderamente estacionales», afirma Simonian.

Variedades. Savidan, de Bristol Farms, busca variedades menos conocidas para ofrecer a los clientes algo diferente y estimular las ventas en esta categoría. «Esto implica trabajar con productores en variedades con un sabor excepcional que no todos cultivan. Algunos ejemplos son la nectarina Polar Ice de pulpa blanca, la ciruela Black Splendor, los pluots Black Raspberry y la granada Plumogranate».

2. Ofrezca paquetes convenientes

Los expositores a granel que permiten a los clientes tocar, oler y elegir la fruta de hueso por pieza siguen siendo populares. Sin embargo, “la demanda está aumentando para todo tipo de envases para el consumidor, siendo los principales envases tipo concha y bolsas”, afirma Dovey Plain, coordinador de marketing de Family Tree Farms en Reedley, California. “Estos añaden la comodidad de un código UPC único para el producto, así como la capacidad de describir el producto con más detalle mediante el diseño del envase y el etiquetado”.

Esta temporada, Genuine Georgia , una cooperativa de ventas y marketing de Fort Valley, Georgia, lanzó su bolsa de 2 gramos de fruta pequeña para llevar bajo su nueva marca "Georgia Juicys". "Esto se ajusta a la tendencia de frutas pequeñas y aptas para niños, como Cuties o Halos en mandarinas, Lil Snappers en manzanas y peras, y Mighties en kiwis. También responde a la necesidad de tener una marca dentro de la marca Georgia Grown ", afirma McGehee.

3. Muestra un buffet de opciones

Durante el verano, la fruta de hueso se ofrece en grandes expositores en los vestíbulos de las tiendas de Bristol Farms. De manera similar, en los supermercados Morton Williams, los expositores de verano ocupan un lugar destacado. “Mantenemos toda la fruta de hueso junta”, dice Goldman. “Después de eso, puede variar según la tienda. Por ejemplo, si tenemos dos islas, colocaremos los melocotones básicos del sur y las nectarinas de California en una y las frutas de pulpa blanca maduras en el árbol de gama alta en la otra”.

Cuando la fruta de carozo nacional está disponible, aproximadamente de mayo a octubre, los clientes están más interesados ​​en nuevas variedades y experiencias, por lo que es mejor ofrecer de cinco a ocho SKU, incluidos los orgánicos, recomienda Walsh de Robinson Fresh. “Cuando la temporada chilena está en pleno apogeo, aproximadamente de enero a abril, es mejor tener de tres a cinco SKU. Piense en los productos básicos: durazno amarillo, nectarina amarilla y ciruela, con un poco de pulpa blanca y/o nuevas variedades mezcladas”.

Según Karen Brux, directora general para Norteamérica de la Asociación Chilena de Frutas Frescas, con sede en San Carlos, California, existen grandes oportunidades para que los minoristas promocionen algunas de las variedades más singulares de fruta de hueso disponibles en Chile, como las ciruelas Purple Heart, los pluots Emerald Candy y los pluots Red Grenade. «Los minoristas están destacando variedades específicas y brindando a sus clientes más información sobre los diferentes perfiles de sabor. Esta es una excelente manera de crear una presentación atractiva y realzar toda la categoría de fruta de hueso».

Los expositores de productos cruzados pueden ser herramientas de venta eficaces. “Coloca algunos duraznos junto a los ingredientes de la tarta y un pequeño libro de recetas”, dice Walsh.

4. Promociones Peachy-Keen

Durante todo el verano, en los anuncios semanales de los supermercados Morton Williams se presenta una variedad de frutas de hueso. “Puede ser un melocotón del sur y una nectarina madura en el árbol una semana, luego una nectarina de California y un melocotón maduro en el árbol. Básicamente, un artículo básico y uno de alta gama cada semana durante la temporada nacional”, dice Goldman.

Existen otras formas de promocionar la fruta de hueso además del precio. Por ejemplo, Bristol Farms ofrece melocotones en una celebración que dura un mes en julio. Esto no solo incluye melocotones enteros, como los Summer Flames, Elegant Lady's y Zee Lady's de productores locales que se destacan durante una semana cada uno, sino productos de melocotón en toda la tienda. Por ejemplo, hay una salchicha de melocotón por tiempo limitado en Meats, un rollo de sushi de melocotón en Seafood, salsa de melocotón y melocotones a la parrilla aderezados con un vinagre balsámico añejo en la sección de delicatessen para llevar, tartas de melocotón en Bakery; mermeladas y jaleas de melocotón en Grocery, e incluso moldes de plástico para hacer paletas de melocotón en los artículos para el hogar de Bristol Kitchens. "Es realmente una promoción de melocotones para toda la tienda", dice Savidan.

Las redes sociales son otra vía de promoción para los minoristas. Algunos productores están colaborando en este sentido con contenido ya preparado.

“Esta temporada, estamos grabando videos de 15 segundos, como uno en el que aparecemos de pie en un huerto diciéndoles a los clientes que esta fruta estará en su tienda en dos semanas. Es simple. Los estamos grabando con un iPhone; no estamos incorporando Hollywood. Pero creemos que es una excelente manera para nosotros, como productores, de conectarnos con nuestros minoristas y sus clientes”, dice McGehee.

El factor sabor

Una experiencia de consumo inconsistente (en otras palabras, un melocotón dulce y jugoso un día y uno insulso y seco al día siguiente) es uno de los mayores impedimentos para las ventas de frutas de hueso en el comercio minorista. Este es un problema muy frecuente en una época en la que la distancia desde la recolección hasta el punto de venta puede ser costa adentro, costa afuera o intercontinental. Las prácticas de manipulación han sido durante mucho tiempo la forma de mejorar este dilema de calidad. Hoy, una combinación de prácticas hortícolas y técnicas de manipulación que abarcan desde el vivero hasta el refrigerador del consumidor está demostrando que ayuda a dar consistencia al sabor de las frutas de hueso.

“Los consumidores buscan una fruta que se pueda comer bien y encontrarla puede ser una apuesta arriesgada”, afirma Jeff Simonian, vicepresidente de ventas de Simonian Fruit Company, Fowler, California. “Por eso hemos vuelto al vivero y hemos buscado variedades que se puedan comer mejor”.

Esta es la tercera temporada en la que se observa un aumento en el volumen comercial de la línea DulceVida de Giumarra Companies , perteneciente a Nature's Partner, que incluye albaricoques rojos y nectarinas blancas, negras y amarillas. La empresa, con sede en Los Ángeles, posee la licencia exclusiva junto con un consorcio de obtentores de cuarta generación en Francia.

“Nos estamos centrando en este programa exclusivo y tenemos derecho de preferencia sobre unas 15 o 17 variedades de frutas de hueso”, afirma Jeannine Martin, directora de ventas de la división de frutas de hueso de Giumarra en Reedley, California. “Esto significa que tenemos el potencial de incorporar más de estas variedades a la producción comercial, posiblemente incluyendo melocotones. Estamos muy emocionados de tener los derechos para comercializar estas sabrosas variedades”.

Más allá del mejoramiento genético, las prácticas de cosecha también son cruciales. Por ejemplo, es importante que los productores empaquen la fruta el mismo día de la cosecha. Almacenar la fruta durante la noche puede provocar sabores extraños y una textura harinosa, explica Denver Schutz, gerente de servicios técnicos de Gerawan Farming , con sede en Fresno, California. "Para obtener la fruta dulce y jugosa que exigen los consumidores, un productor necesita cosechar con mayor frecuencia; hasta 10 veces por árbol", añade Schutz.

Jon McClarty, presidente de HMC Farms en Kingsburg, California, está de acuerdo. “La madurez es clave. La gente suele confundir suavidad con madurez. Nosotros consideramos que la maduración comienza y termina en el árbol. El ablandamiento puede ocurrir dentro o fuera del árbol. Somos una gran empresa que produce fruta madura en el árbol. En segundo lugar, el grado Brix es un componente del sabor, pero solo una parte del sabor. Hay variedades que tienen un sabor excelente con niveles Brix más bajos que algunas variedades insípidas o de sabor aburrido. La gente parece fijarse en los niveles Brix porque se pueden medir, pero un refractómetro no te dirá si el cliente va a disfrutar del producto”.

Uno de los grandes retos es el correcto manejo a nivel de tienda para garantizar una fruta de hueso de gran calidad para el consumo.

“La regla básica es comprobar la presión con un penetrómetro o morderla”, dice Dovey Plain, coordinador de marketing de Family Tree Farms, Reedley, CA. “La presión guiará su manipulación. La fruta firme debe almacenarse fuera del refrigerador en la trastienda y dejarse madurar por completo. La fruta madura y aromática asegura una venta segura. Las temperaturas en los refrigeradores minoristas pueden dañar la fruta firme, inhibiendo su capacidad de madurar. Una vez que la fruta se ha ablandado, es seguro refrigerarla. Si las tiendas se dan cuenta de que tienen un exceso de oferta de fruta blanda, coloque un poco en el refrigerador hasta que las ventas se igualen a la oferta”.

Por último, “los minoristas deben informar a los clientes sobre la forma correcta de manipular la fruta una vez que la reciben en casa para mejorar la experiencia de consumo”, afirma Bob Von Rohr, director de marketing y relaciones con los clientes de Sunny Valley International, Glassboro, Nueva Jersey. “Esto conduce a ventas repetidas”.