Conveniencia del minorista versus frescura

Un tema que parece dominar las conversaciones en las reuniones de comercialización es el debate sobre los méritos de la expansión de productos agrícolas procesados ​​de valor agregado y orientados a la conveniencia. Si bien es un debate antiguo, se ha renovado a medida que los procesadores de todo el país introducen nuevos productos.

La dirección tiende a estar del lado de “cuanto más, mejor” cuando se trata de la utilización, promoción y exhibición de estos productos. La división de productos agrícolas ha adoptado una postura algo diferente. Un minorista de productos agrícolas inteligente tiene que sopesar los beneficios en términos de conveniencia para el consumidor frente al atractivo general del departamento. La dirección no parece comprender la distinción y, una vez más, demuestra que simplemente no la entiende.

El uso óptimo de productos agrícolas de valor agregado ha sido una preocupación de los operadores de productos agrícolas durante bastante tiempo. Si bien estos nuevos productos tienen muchos atributos excelentes (facilidad de preparación y uso, ahorro de tiempo para el cliente y nuevos productos para que los clientes los prueben), hay algunos aspectos que son preocupantes. Por su naturaleza, estos productos convenientes se exhiben fácilmente en vitrinas verticales de múltiples estantes, lo que aumenta la eficiencia y el uso del espacio. Sin embargo, el "atractivo visual" es uno de los que se ve con más frecuencia en las áreas de la tienda que no contienen productos frescos. Si bien aún contienen productos agrícolas, no contribuyen a la percepción general de un ambiente atractivo de los productos frescos tradicionales. Existe un delicado equilibrio que debe lograrse entre los beneficios de este producto de valor agregado y el atractivo general para el consumidor en el departamento de productos agrícolas.

La facilidad de presentación y el uso eficiente del espacio que representan estos productos de conveniencia también plantean un desafío. Por su naturaleza, requieren menos espacio que los productos frescos. Esto ejerce una presión cada vez mayor sobre la planificación del espacio asignado a los departamentos de frutas y verduras. De hecho, algunos minoristas que están ampliando rápidamente sus secciones de productos de conveniencia/valor agregado están reduciendo el tamaño de la presentación general de las frutas y verduras. Un aspecto secundario de esta ecuación es el atractivo de la capacidad de fijar el precio de estos productos a un nivel que permita obtener excelentes márgenes.

El consumidor no tiene idea de cuál debería ser el precio, ni siquiera de cuál debería ser el rango de precios. Esto es ciertamente parte de la relación entre las tendencias de la industria de aumento de dólares, ventas y disminución de ventas por volumen. La capacidad de vender 8 onzas de productos agrícolas con valor agregado por $2.99 ​​con un margen saludable es atractiva para los operadores de productos agrícolas, dada la presión de generar ganancias brutas y satisfacer la "mentalidad de supermercado" de la gerencia. Para el minorista con visión de futuro, esta es una situación que requiere atención para lograr el equilibrio adecuado para obtener lo mejor de ambos mundos.

Este debate, que se remonta a tiempos inmemoriales, ha estado presente en el flujo y reflujo entre productos envasados ​​y a granel durante algún tiempo y ahora está adquiriendo cada vez más importancia para las operaciones de venta de productos agrícolas. El minorista innovador considerará cómo mantener el atractivo universal de los productos agrícolas frescos a granel y, al mismo tiempo, aprovechar el deseo de los consumidores de contar con productos de conveniencia que les permitan ahorrar tiempo en términos de preparación y consumo. No es una decisión fácil y tendrá efectos a largo plazo en el éxito y el crecimiento de la operación de venta de productos agrícolas, así como en el tamaño del departamento y en la percepción que los consumidores tienen de la tienda. Debemos recordar que el principio impulsor de la diferenciación del departamento de productos agrícolas de la tienda era la abundancia de productos agrícolas frescos disponibles en un solo lugar. En el mundo tecnológico actual y el ritmo de vida frenético, debemos seguir utilizando nuestro mejor activo en términos de atractivo para el consumidor.

En todas las generaciones, el atractivo de una exposición de productos frescos es universal. Debemos poder utilizar estos productos frescos junto con productos prácticos y de valor añadido para ofrecer a los consumidores lo que necesitan, manteniendo al mismo tiempo la percepción de “frescura” del departamento de productos y de toda la tienda. Los minoristas que logren este equilibrio cosecharán los beneficios.

Don Harris es un veterano de 41 años de la industria de productos agrícolas, y la mayor parte de ese tiempo lo ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor y director de productos agrícolas de la organización benéfica de alimentos con sede en Chicago, Feeding America. Los comentarios se pueden dirigir a editor@producebusiness.com.