Formas de optimizar las ventas de pistachos

En la primera de una serie de entrevistas, Joseph Setton de Setton Farms nos lleva al mundo de los frutos secos con y sin cáscara.

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2021 de producir negocios.

Los pistachos ofrecen a los minoristas una oportunidad extraordinaria, pero pocos la aprovechan. Hay dos aspectos de la comercialización de los pistachos que no están recibiendo la atención que merecen:

En primer lugar, los pistachos deben comercializarse en la sección de frutas y verduras. Siempre ha habido argumentos a favor de hacerlo, pero ahora resulta crucial. Ubicar el producto entre frutas y verduras frescas literalmente transforma la percepción que los consumidores tienen de él, y hace que reconozcan los atributos saludables del fruto seco entre las frutas y verduras saludables.

Por supuesto, existe demanda de pistachos en el pasillo de snacks, pero allí, por supuesto, los consumidores los asocian con patatas fritas, pretzels y otras alternativas que saben que no son muy saludables.

Si se colocan en la sección de frutas y verduras, la percepción del consumidor cambia hacia los aspectos más saludables del producto. Un vistazo rápido a WebMD le mostrará a cualquier consumidor lo siguiente:

Beneficios para la salud del pistacho

Entre los posibles beneficios de los pistachos para la salud:

• Altos niveles de ácidos grasos insaturados y potasio. Ambos tienen propiedades antioxidantes y antiinflamatorias.

• Pueden reducir sus probabilidades de padecer enfermedades cardiovasculares.

• Los pistachos están repletos de fibra, minerales y grasas insaturadas que pueden ayudar a mantener bajo control el azúcar en la sangre, la presión arterial y el colesterol.

• Su fibra y proteína pueden hacer que te sientas más lleno por más tiempo. Esta fibra también puede tener un efecto positivo en tu intestino al ayudar a las bacterias “buenas”.

• Pueden ayudarte a controlar tu peso, ya que son un refrigerio nutritivo y saciante. Esto puede ayudarte a comer menos en general y a perder peso. Comprar pistachos con cáscara te ayuda a comer más despacio.

• Algunos estudios sugieren que comer pistachos reduce la cantidad de grasa y azúcar (índice glucémico) en la sangre, además de mejorar la flexibilidad y el tono de los vasos sanguíneos.

Nada de esto sale a la luz cuando el artículo se comercializa en el pasillo de snacks.

En segundo lugar, se ha producido un gran cambio en la forma de vender los pistachos. Hoy en día, los pistachos están disponibles en una amplia gama de sabores y en muchos tipos de envases, con o sin sal, con o sin cáscara. Así como en las secciones de frutas y verduras se vende una variedad de diferentes uvas o frutas de hueso, ahora existe la oportunidad de crear diversas exposiciones de este artículo de alto valor.

Para ayudar a desarrollar la categoría y ver cómo los diferentes vendedores instan a los minoristas a comercializar y promover los pistachos, realizaremos una serie de artículos, impresos y en línea. En este número, comenzamos charlando con Joseph Setton, vicepresidente de ventas nacionales de Setton Pistachio de Terra Bella, California:

P: Las ventas de pistachos han crecido en los últimos 10 años; ¿qué ha visto su empresa en el crecimiento de las ventas en términos de dólares y volumen?

A: La industria del pistacho ha estado creciendo rápidamente. Con una cosecha récord en Estados Unidos de poco más de 1 millones de libras en 2020, los pistachos lideraron la categoría de frutos secos con 820 millones de dólares en ventas, y siguen siendo un éxito de ventas en 2021. Los consumidores reconocen cada vez más el valor de los pistachos como una opción óptima de refrigerio y parte de una dieta saludable.

P: ¿Las tiendas siguen vendiendo pistachos a granel? ¿Hay planes de volver a empezar o siguen sujetas a restricciones por la COVID?

A: Los minoristas están reabasteciendo lentamente sus secciones a granel ahora que las medidas de seguridad contra el COVID se han vuelto más estandarizadas. Cada cadena es diferente... en tiendas como Winco [con sede en Boise, ID], los consumidores aprecian tener una opción sustentable y sin envases, lo cual es muy apreciado por los consumidores.

P: ¿Cuáles son los tamaños de paquete y precios óptimos?

A: Seguimos viendo que la bolsa de una libra es el tamaño más vendido. Al ofrecer pistachos con cáscara en opciones tostadas con sal, tostadas con poca sal, tostadas sin sal y crudas, podemos satisfacer una variedad de gustos y necesidades de salud de los consumidores.

P: ¿Qué tipo de promociones son efectivas para ayudar a los minoristas a aumentar las ventas de pistachos?

A: Existen muchos tipos de promociones que funcionan bien para aumentar las ventas de pistachos. Sin embargo, para nuestros clientes, sugerimos ofrecerles un valor diario con nuestra bolsa de 32 onzas de pistachos tostados con cáscara y salados de Setton Farms. Si se complementa con artículos de valor agregado, como pistachos con chocolate amargo o granos sazonados, los minoristas pueden aumentar la frecuencia de las compras fuera de las promociones.

P: ¿Cuáles son los mejores lugares del departamento de frutas y verduras para vender pistachos?

A: Existen oportunidades de comercialización cruzada cuando los pistachos se promocionan con artículos como cerveza y refrescos, o como parte de exhibiciones de estilos de vida saludables. Sugerimos promover proteínas de origen vegetal, como los pistachos, en recetas y productos con ingredientes similares. Tener productos innovadores también es importante. Nuestros nuevos granos de pimienta Scorpion, por ejemplo, son perfectos para exhibir con cilantro, aguacates y tomates, lo que hace que sea fácil elegir todo para preparar guacamole fresco con un toque picante.

P: ¿Alguna vez ha habido escasez de pistachos y no se han comercializado durante todo el año?

A: La demanda de pistachos ha crecido junto con la industria, a medida que los consumidores conocen mejor los diversos beneficios para la salud y la versatilidad de los pistachos. Los minoristas pueden aprovechar esta demanda agregando una variedad de SKU de pistachos únicos. Como líder en la industria del pistacho, la marca Setton Farms ha expandido la categoría de valor agregado de pistachos, por lo que se ha convertido en una extensa línea de bocadillos premium a base de plantas que atraen a una amplia audiencia.

P: ¿Existe una temporada para la venta de pistachos? ¿Qué festividades son las más adecuadas para la venta de pistachos?

A: Los pistachos son un tentempié saludable y práctico, popular durante todo el año. Si bien no hay una temporada en particular para los pistachos, los minoristas pueden conseguir ventas adicionales publicitando la alimentación limpia a principios de año, cuando los consumidores buscan ser más saludables. La vuelta al cole es otro gran momento para los pistachos, ya que los padres y los niños están más ocupados, mientras que las semillas de pistacho son una gran opción para hornear y cocinar durante las fiestas de fin de año.

P: ¿Cómo se puede educar a los consumidores sobre los beneficios para la salud de los pistachos?

A: Valoramos la innovación, incluido el uso de pistachos ricos en nutrientes en una variedad de opciones de valor agregado. Nos aseguramos de que nuestros artículos incluyan indicaciones claras que informen rápidamente a los consumidores sobre lo que están comprando.

Además, trabajamos con embajadores e influencers de todo el país para difundir de forma orgánica el mensaje de Setton Farms y nuestros productos. A través de las redes sociales, no solo mostramos los numerosos beneficios para la salud de nuestros productos, sino que también mostramos lo sencillo que es incorporar más proteínas de origen vegetal en cada comida y en cualquier lugar.

P: ¿Enseña a los consumidores formas de consumir pistachos además de como refrigerio (por ejemplo, los utilizados para cocinar y hornear)?

A: Los consumidores pueden visitarnos en Instagram para conocer una variedad de recetas con pistachos elaboradas a mano por nuestro equipo de influencers. La oferta de granos de pistacho es el complemento perfecto para todos los platos, desde los dulces hasta los salados. Este producto sin cáscara ofrece una forma infinitamente versátil para que los consumidores agreguen proteína vegetal completa a todas sus comidas.

P: ¿Existen estadísticas sobre quiénes son los mayores consumidores de pistachos?

A: Los pistachos se destinan tanto a los hogares con ingresos altos como a los bajos, y es probable que los hogares con ingresos saludables y en forma realicen más compras de pistachos adicionales.

P: Los consumidores pueden percibir los pistachos como menos convenientes que, por ejemplo, las almendras o las nueces pecanas, que generalmente se venden sin cáscara. ¿Puede darnos su opinión sobre este dilema?

A: Hemos hecho el trabajo para los amantes de los pistachos de todo el mundo, quitándoles la cáscara, tostándolos en seco (¡sin aceite!) y condimentándolos mediante un proceso exclusivo para mantener el sabor y la calidad superiores que nuestros fanáticos esperan. En nuestra empresa, cuatro variedades condimentadas han sido nuestros pilares: Scorpion Pepper, Salt & Pepper, Garlic Onion y Jalapeño. Ahora estamos lanzando un nuevo sabor: pistachos Scorpion Pepper asados ​​en seco, ¡con un picante extremo! Para aquellos que buscan ese sabor fresco del huerto, Setton Farms también ofrece pistachos crudos naturales y tostados con sal, que también son convenientes para cocinar y hornear.

P: Para algunas personas, romper o partir las cáscaras puede ser precisamente una de las cualidades de los frutos secos que más les atraen. ¿El hecho de que “a la gente le gusta jugar con la comida” influye en la popularidad de los pistachos? Comerlos tiene un carácter interactivo.

A: Nos han dicho que a algunas personas les encanta abrir pistachos. Con 49 nueces por ración, los pistachos ofrecen la ración más grande de todos los frutos secos. El simple acto de pelar los pistachos ralentiza el consumo y ayuda a controlar las porciones.

Muchas gracias a Joseph Setton y Setton Pistachio por dar inicio a nuestra serie de ideas sobre cómo aumentar las ventas de pistachos en la sección de frutas y verduras. Estén atentos para obtener más ideas en los próximos meses.