Agregue cáscara de plátano a las ventas de plátano orgánico

Los plátanos orgánicos están en demanda, y contar una historia de sostenibilidad y valor agregado a los clientes puede generar aún más ventas.

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2021 de Produce Business.

Según el informe FreshFacts on Retail, Year in Review de la United Fresh Produce Association (UFPA), con sede en Washington, D.C., los plátanos son una de las frutas más populares entre los consumidores estadounidenses, ocupando el tercer lugar, después de las manzanas y las uvas, entre las 10 frutas más vendidas en dólares en 2020. Además, esta fruta de color amarillo brillante fue la número uno en penetración en los hogares, con un 85%.

Los consumidores estadounidenses también muestran un gran interés por los productos orgánicos. La industria alimentaria orgánica en general experimentó un auge en 2020, con un crecimiento récord del 12.8%, el mayor de la última década, según la Encuesta de la Industria Orgánica de 2021 publicada en mayo por la Asociación de Comercio Orgánico, con sede en Washington, D.C.

Combine estos dos factores (el atractivo de esta fruta tropical y la creciente tendencia hacia los productos orgánicos) y las bananas orgánicas son un producto maduro para un crecimiento de ventas aún mayor.

Y consideren esto: los plátanos orgánicos representaron el 11.1% de las ventas minoristas de la categoría de plátanos en las 52 semanas que finalizaron el 1 de agosto de 2021, según los datos de Nielsen Total US, proporcionados por Nielsen, con sede en Nueva York, NY. El crecimiento en dólares fue de dos dígitos (12.6%) durante este tiempo, frente a un solo dígito (2.7%) para los plátanos cultivados de manera convencional.

“Vendemos mucha más cantidad de plátanos orgánicos que de convencionales”, afirma John Savidan, director sénior de frutas, verduras y flores de Gelson's Markets , una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California.

DEMANDA Y DEMOGRAFÍA

La fuerte demanda y el crecimiento continúan en la categoría de plátanos orgánicos, afirma Robert Adams, presidente de One Banana North American Corp , con sede en Coral Gables, Florida, una empresa familiar dedicada al cultivo, envío y distribución de frutas tropicales con operaciones en Estados Unidos, Guatemala, Europa, Perú y Ecuador.

“Los consumidores están interesados ​​en los productos orgánicos, especialmente durante la pandemia, ya que algunos creen que son una opción más saludable”, afirma Adams. “Todos los plátanos, orgánicos y convencionales, tienen un alto contenido de nutrientes como fibra, potasio, vitamina B6, vitamina C y otros antioxidantes y fitonutrientes, y, como tales, forman parte de una dieta saludable”.

Es probable que el impulso que han ganado los productos orgánicos en los últimos años continúe.

“Vendemos mucho más plátanos orgánicos que convencionales”.

- John Savidan, Mercados de Gelson

“El porcentaje de distribución de productos orgánicos también ha aumentado, lo que significa que la oferta total de plátanos orgánicos se encuentra de forma más constante cada semana en los supermercados de Estados Unidos”, afirma Jamie Postell, vicepresidente de ventas de Chiquita North America , con sede en Fort Lauderdale, Florida.

“Si bien los plátanos convencionales son el segmento de referencia en cuanto a valor de la categoría de plátanos, es justo decir que el aumento en la demanda y distribución de plátanos orgánicos está liderado principalmente por los consumidores jóvenes”.

Los millennials y las generaciones más jóvenes prefieren los productos orgánicos y siguen siendo los principales impulsores del crecimiento en la categoría de plátanos orgánicos, afirma Mayra Velázquez de León, presidenta y directora ejecutiva de Organics Unlimited , en San Diego, California. «Sin embargo, dada la popularidad de los plátanos, que representan aproximadamente tres cuartas partes de los consumidores, el atractivo de los plátanos orgánicos es verdaderamente universal, con una alta probabilidad de compra en todos los grupos demográficos».

DISPONIBILIDAD TODO EL AÑO

Al igual que los plátanos convencionales, la fruta cultivada orgánicamente se produce, se envía y está disponible durante todo el año. Esta constante uniformidad ha contribuido al gran atractivo de los plátanos convencionales y, más recientemente, de los orgánicos. Lo que ha cambiado con el paso de los años es la diversificación de las regiones de abastecimiento.

La primera granja orgánica de Dole Food Company se estableció en Honduras hace 25 años; sin embargo, su producción de plátanos orgánicos ahora se concentra en América Latina, principalmente en Colombia y Ecuador, con abastecimiento adicional en Perú y México, según Bil Goldfield, director de comunicaciones corporativas de Dole, con sede en Charlotte, Carolina del Norte, que afirma ser el mayor productor y distribuidor de plátanos orgánicos de primera calidad en los Estados Unidos.

“Como reflejo de la mayor demanda de bananas orgánicas por parte del consumidor, la superficie dedicada a las bananas orgánicas en nuestras plantaciones y en las granjas asociadas de propiedad local continúa aumentando como porcentaje de la producción total”, afirma Goldfield.

Exp Group LLC , con sede en North Bergen, Nueva Jersey, obtendrá sus plátanos orgánicos de Ecuador para venderlos exclusivamente en Norteamérica bajo la marca Bonita.

“Esto (los plátanos orgánicos bajo esta marca) es un producto nuevo para nosotros”, dice Anthony Serafino, vicepresidente ejecutivo y director, cuya empresa ha importado durante mucho tiempo plátanos convencionales que se venden bajo otras marcas. “Distribuiremos en la costa este, principalmente en Nueva Inglaterra y la región del Atlántico medio, y luego esperamos expandirnos a nivel nacional en el futuro”.

Hace cuatro años, One Banana inició su explotación agrícola orgánica en Perú, que hoy es una de las mayores del mundo. La empresa también se abastece de Ecuador y México.

“Los minoristas esperan que los plátanos orgánicos estén disponibles de manera constante durante todo el año y nosotros podemos suministrarlos”, dice Adams.

El clima de Ecuador y Perú es ideal para la producción de banano orgánico, según Emily Gove, del departamento de ventas y estrategia de Equal Exchange Fresh Produce (OKE USA), una empresa con sede en Bridgewater, Massachusetts, que se dedica a la comercialización de banano orgánico de comercio justo exclusivamente a pequeños agricultores de estos dos países. «Las zonas son relativamente secas, lo que significa que hay menos amenazas para el crecimiento por hongos y plagas que en otras zonas tropicales. Por lo tanto, los productores no necesitan recurrir a pesticidas y productos químicos agresivos para obtener una cosecha sana».

Gove añade que la empresa ha notado cambios significativos en la cadena de suministro este año, que podrían amenazar la demanda de banano en los próximos años. Debido a que el TR4, un hongo del banano, se encuentra en varios sitios en Perú, los exportadores y los países a lo largo de la cadena de suministro son más cautelosos a la hora de permitir el tránsito de envíos de banano. Esto llegó a su punto máximo a fines de la primavera, lo que provocó importantes retrasos en el suministro y resultó en desafíos de suministro para los bananos orgánicos en los EE. UU.
Organics Unlimited obtiene el 90% de su fruta tropical orgánica (bananas Cavendish, así como plátanos y cocos) de una red de pequeñas granjas y productores en la región de Colima en México.

“La proximidad a Estados Unidos, a tan solo tres días de la frontera, convierte a México en la opción más local que cualquier departamento de frutas y verduras de Estados Unidos puede ofrecer, lo que nos permite cosechar bajo pedido y garantizar la menor huella de carbono en lo que respecta a los plátanos orgánicos”, afirma Velázquez de León, quien añade que la empresa planea ampliar la superficie cultivada para producir plátanos orgánicos con las etiquetas Organics Unlimited , GROW y Fair Trade Certified durante todo el año para Estados Unidos, Canadá y Japón.

Chiquita obtiene sus plátanos orgánicos de la República Dominicana, así como de Ecuador, Perú y México.

DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES

Uno de los desafíos en la venta minorista de plátanos orgánicos es el impacto del precio. En 2020, el precio promedio de los plátanos orgánicos fue más de un 26 % superior al de los convencionales, o 71 centavos por libra frente a 56 centavos por libra, respectivamente, según el informe FreshFacts on Retail, Year in Review de la UFPA.

“Los clientes compran una u otra opción (convencional u orgánica), y eligen la orgánica bien porque, en general, son consumidores de productos orgánicos, o bien porque consideran que los plátanos orgánicos duran más y están dispuestos a pagar más por ello”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York.

El mayor desafío de marketing para las bananas orgánicas sigue siendo educar a los consumidores sobre las razones de un precio superior al de las convencionales, dice Goldfield de Dole. “Nuestro objetivo desde hace mucho tiempo ha sido traducir esta prima, atribuible a mayores costos de cultivo, en beneficios tangibles para la salud del consumidor, el medio ambiente y la sociedad”.

Por ejemplo, añade Goldfield, las aplicaciones y el manejo de los plátanos orgánicos deben seguir los protocolos delineados en el Programa Nacional Orgánico (NOP) del Departamento de Agricultura de Estados Unidos. “Los consumidores entienden que los plátanos orgánicos generalmente tienen el mismo sabor que las variedades convencionales y ofrecen los mismos atributos que ya adoran de la fruta favorita de Estados Unidos, pero tienen menos comprensión de los mayores costos asociados con una mayor mano de obra y los insumos de cultivo de primera calidad”.

La mayoría de las principales empresas de banano orgánico también han implementado amplios programas de responsabilidad social y ambiental. Contarles estas historias de valor agregado a los consumidores brinda oportunidades educativas y de ventas impulsivas, ya que este tipo de programas han sido importantes para los compradores de productos orgánicos durante mucho tiempo.

“Dado que las bananas son omnipresentes y a menudo se las da por sentado en los estantes de las tiendas, puede resultar difícil para el consumidor medio diferenciar las bananas orgánicas y justificar el coste ligeramente superior”, afirma Gove de OKE USA. “Es necesario que en la industria bananera haya más educación sobre los beneficios de la producción orgánica y de comercio justo para las personas, el medio ambiente y nuestra salud para ganar una clientela fiel”.

En Organics Unlimited, la empresa ofrece materiales para el punto de venta que los minoristas pueden descargar y personalizar, además de ofrecer viajes a sus granjas en México para mostrar a los minoristas cómo sus esfuerzos de ventas están teniendo un impacto positivo en estas comunidades, dice Velazquez de León.

“Al destacar estos programas, los minoristas pueden impulsar las ventas de banano y empoderar a los compradores con la certeza de que sus compras están haciendo una diferencia en el mundo”.

Ella dice que la comunidad minorista puede ayudar estando dispuesta a vender bananas a “precios justos en lugar de perpetuar la noción en la mente de los consumidores de que menos de 90 centavos por libra es un precio justo para los productores”.

“Algunos minoristas pagan un precio justo por los productos y, a cambio, ofrecen esa fruta a un precio minorista razonable. Sin embargo, otros supermercados siguen ofreciendo plátanos orgánicos a sus clientes a un precio muy bajo que no refleja los costos de producción”.

VENDER MÁS

¿Qué técnicas de comercialización ayudarán a los minoristas a vender más plátanos orgánicos? Para la mayoría, hacer la compra es un proceso visual y los clientes se inclinarán por lo que les llame la atención, afirma Velazquez de León, de Organic Unlimited. “Asegúrese de que los plátanos orgánicos estén bien expuestos y tengan una señalización atractiva. Los expositores deben estar siempre limpios y bien provistos. Poder distinguir los productos convencionales de los orgánicos es muy importante para el consumidor”.

Savidan, de Gelson's Markets, dice que las tiendas tienen grandes exhibidores de plátanos, ya sea en un extremo, en un cubo de isla o debajo de grandes mesas altas estilo dosel. "También tenemos algunas sucursales que usan árboles colgantes, pero tienden a obstruir la percepción visual del cliente de mirar a través de todo el departamento.

Exhibir productos orgánicos junto a plátanos convencionales es una forma efectiva para que los minoristas logren ventas adicionales en la categoría orgánica, dice Goldfield de Dole.

“Los datos recientes muestran que colocar el expositor de productos orgánicos junto al de productos convencionales fomenta una 'mentalidad de cambio' entre los consumidores. A medida que la categoría crece y el grupo de consumidores que están comprometidos con los plátanos orgánicos se expande, también lo hace el argumento a favor de un expositor específico para productos orgánicos. Hemos descubierto que un expositor separado para productos orgánicos da como resultado compras más grandes y más frecuentes de productos orgánicos, no solo de plátanos, sino de todas las frutas y verduras orgánicas”, afirma Goldfield.

Goldfield añade que las bananas orgánicas pueden combinarse con muchos alimentos, por lo que la lista de posibles socios promocionales es extensa.

Por último, la comercialización creativa puede incluir la incorporación de plátanos en presentaciones de productos no agrícolas o de temporada, como la de la vuelta al cole o el Día de la Tierra, afirma Gove de OKE USA. “Octubre es el mes del comercio justo y de las cooperativas, lo que supone una gran oportunidad para exponer a los clientes a productos más basados ​​en valores en todos los departamentos. Dado que los plátanos no necesitan refrigeración, son una opción única y colorida para este tipo de comercialización basada en valores”.