Seis consejos para aumentar las ventas de nueces

Unas cuantas tácticas sencillas ayudan a las tiendas a sacar más provecho de las nueces que simplemente vendiendo productos horneados.

Originalmente impreso en la edición de junio de 2021 de producir negocios.

Las nueces combinan perfectamente con los objetivos de producción, proporcionando múltiples ventajas de venta mucho más allá de las fiestas.

Los minoristas están perdiendo un artículo con un margen bastante alto al no comercializar lo suficiente las nueces durante todo el año, afirma Kristen Holden, gerente de marca senior de Compañía de Nueces Mariani, en Winters, California.

“Las nueces tienen una vida útil más larga, una contracción menor y, por lo general, un mayor número de anillos por unidad que la mayoría de los productos agrícolas. Esto se adapta bien a muchas de las métricas que suelen tener en cuenta los productos agrícolas”, afirma.

Las nueces sirven para mucho más que para hornear en temporada, coincide Mark Cotê, comercializador de productos agrícolas en Mercados de Redner En Reading, Pensilvania, con 44 tiendas. “Las tiendas deberían tener nueces en existencias todo el año”, afirma. “Hay muchas formas de promocionarlas. La gente las quiere y está dispuesta a pagar por ellas”.

¿En resumen? “Las nueces generan un aumento significativo de los ingresos por ventas con muy poca merma”, afirma Don Ladhoff, coordinador del programa minorista de la Junta de nogal de California (CWB) en Folsom, CA. “Combinan bien con muchos productos que se encuentran en las frutas y verduras, ofreciendo a los compradores una variedad casi infinita de opciones nutritivas y aumentando el valor de la cesta de la compra para el minorista”.

Los minoristas pueden sacar provecho de la popularidad de las nueces concentrándose en algunas tácticas de comercialización.

1. Opciones de oferta

Las nueces se deben ofrecer en una variedad de tamaños, aunque los paquetes más populares que se venden en los departamentos de frutas y verduras son de entre 8 y 16 onzas.

“La tendencia es ofrecer bolsas resellables que se puedan colocar de pie y que sean más visibles para los compradores y más fáciles de comer”, dice Ladhoff. “De hecho, el club mayorista más grande del país ha llevado la facilidad de comer un poco más allá con la reciente introducción de un frasco de 25 onzas de nueces para comer como snack”.

Nueces negras Hammons En Stockton, Misuri, está introduciendo una opción de envase resellable y que se sostiene por sí solo para este producto exclusivo de la empresa. “Vendemos principalmente bolsas de ocho onzas, pero otros tamaños tienen sentido para algunos minoristas”, dice Brian Hammons, presidente.

Diamond of California también ha desarrollado nuevos envases, incluidas las bolsas resellables FreshLock. “También utilizamos nuestros envases para dar consejos de almacenamiento al consumidor”, añade Doug Kozlow, director de marketing sénior de Diamante de California en Stockton, CA. “Por ejemplo, notamos que una vez que se abre una bolsa sellada de nueces, se deben almacenar en el refrigerador. El frío ayudará a mantener estables los aceites de las nueces y dará como resultado el mejor sabor”.

Las opciones de tamaño también pueden basarse en el volumen de ventas. Mariani ha presentado una bolsa de dos libras/32 onzas orientada a los períodos de mayor volumen. “Especialmente para los minoristas que compiten con las tiendas club, este es un gran producto”, dice Holden. “Para algunos minoristas, este tamaño puede no tener sentido todos los días, pero es muy bueno para los períodos de mayor volumen”.

2. Promocione el consumo de snacks y el sabor

Las tiendas pueden aprovechar la tendencia de los snacks con nueces. La investigación de consumidores de CWB descubrió que los snacks son el uso principal para el 70 por ciento de los encuestados. Con el creciente interés en los snacks de nueces, Ladhoff está viendo más productos con nueces saborizadas. "Estos nuevos sabores, que van desde lo dulce hasta lo salado, están atrayendo el interés y las ventas parecen ser casi totalmente incrementales".

"Estamos creando nuevos sabores todo el tiempo", dice Mike Poindexter, director ejecutivo de la Compañía de nueces Poindexter en Selma, CA, que ofrece una línea de frutos secos para picar, Crazy Go Nuts. “Hemos estado comercializando este producto durante unos cinco años y el crecimiento ha sido bastante sustancial. Estamos viendo movimiento en muchos mercados diferentes ahora”.

La nueva línea de snacks de Diamond, Snack Walnuts, es una oferta completamente nueva tanto en la categoría de snacks como en la de frutos secos. Están disponibles en ocho sabores dulces y salados, e incorporan especias de cocina reales, condimentos y edulcorantes reconocibles como la miel y el jarabe de arce, dice Kozlow. "Vemos que los consumidores se inclinan por los sabores de Snack Walnut como Hot Honey, Himalayan Pink Salt y Salted Dark Chocolate, todos ingredientes populares y de alta calidad que históricamente no se usaban con las nueces".

3. Atraiga a los compradores con productos orgánicos y sostenibles

Las tiendas pueden aumentar la variedad de productos para el cliente añadiendo opciones silvestres u orgánicas a la mezcla. “Las nueces negras son muy buscadas en muchas partes del país como un fruto seco nativo, silvestre, saludable y sostenible”, dice Hammons. “Completan una línea completa de frutos secos en los productos agrícolas”.

Según Hammons, los chefs están experimentando con nueces negras para diferentes aplicaciones. “Las tiendas pueden realmente promover los aspectos locales y sostenibles de las nueces negras: silvestres, plantadas por ardillas, regadas por la lluvia, fertilizadas naturalmente”, dice.

“Las nueces negras tienen muchos seguidores. Hay compradores que vienen a la tienda específicamente a comprar nueces negras si saben que están ahí”.

A medida que ha aumentado la producción orgánica, también lo han hecho las oportunidades con las nueces orgánicas. “Durante muchos años fue difícil conseguir que los productores de nueces plantaran nueces orgánicas, por lo que el precio era astronómicamente alto”, dice Poindexter. “Ahora, más productores han hecho esa transición. Hemos aumentado drásticamente la oferta y podemos ofrecer productos orgánicos a los supermercados más grandes a precios decentes”.

Poindexter dice que varios clientes minoristas que nunca se dedicaron mucho a los productos orgánicos ahora venden nueces orgánicas a tiempo completo. "Uno de ellos es, de hecho, una tienda de descuento", agrega. "Esto demuestra la amplitud de la demanda de nueces.
“Esta tienda es ahora uno de nuestros mejores clientes.”

4. Mostrar de forma destacada

Los frutos secos deben estar claramente en primer plano en la mente de los compradores. “Si se colocan en un pasillo trasero separado, se pierde la oportunidad de conectar con el comprador”, afirma Holden, de Mariani. “Si los frutos secos están al lado de manzanas, plátanos o bolsas de ensalada, es más probable que la gente compre un paquete”.

Poindexter coincide en que las tiendas deberían colocar las nueces en lugares visibles. “Y ponerlas en el folleto”, añade. “Cuando las tiendas hacen promociones, el aumento de las ventas es enorme”.

La mejor manera de comercializar las nueces es a través de exhibidores secundarios, como los expositores en las distintas partes de la tienda, dice Kozlow de Diamond, que recuerdan a los consumidores su versatilidad. “Exhibir nueces como Diamond's Nut Toppings cerca de verduras de hoja verde o kits de ensaladas le recuerda al consumidor que debe agregar ese toque crujiente de nueces a su próxima ensalada”.

El uso de estanterías para la exposición permite un fácil acceso de los clientes. “Nuestros minoristas utilizan estanterías que encajan justo debajo de los contenedores de frutas y verduras habituales”, afirma Holden. “No ocupan mucho espacio y, sin embargo, están fácilmente disponibles para el consumidor”.

Para los períodos pico de ventas, recomienda una colocación secundaria mediante expedidores u otros expositores para capturar esas oportunidades de gran volumen.

Cotê, de Redner's Markets, coincide en que los expendedores son una buena forma de captar la atención de la gente y "el producto no ocupa el espacio habitual en las estanterías", añade. "Es una gran forma de comercializar productos de forma cruzada. Utilizamos expendedores muy eficaces de Diamond con ocho secciones diferentes".

5. Juegue con salud

Los departamentos deberían aprovechar la relación que tienen las nueces con la salud, lo que influye en la compra de nueces en las frutas y verduras, en lugar de sólo en la sección de repostería, dice Holden. “Se están poniendo en ensaladas y se han convertido en un sustituto muy popular de la carne, por ejemplo, los tacos de nueces y carne”.

Ella recomienda usar materiales en el punto de venta para promover mensajes de salud. “Incluir un folleto con una tarjeta de encabezado que hable sobre los beneficios para la salud de las nueces para el corazón atrae ventas”, dice. “Normalmente lo vinculamos con una promoción, como una ensalada envasada gratis”.

A medida que los estilos de vida basados ​​en plantas y cetogénicos continúan creciendo, también lo hará la demanda de proteínas de origen vegetal y superalimentos como las nueces, explica Kozlow.

“Los minoristas deberían promover el mensaje de que los productos son más saludables, ya que se alinea con las necesidades de los consumidores actuales”, afirma. “En Diamond, ayudamos a los minoristas con esto destacando los beneficios para la salud en los envases o en los expositores secundarios. Diamond ha tenido éxito recientemente en una asociación con la CWB, comunicando los beneficios para la salud de las nueces en los productos de los expedidores”.

6. Ampliar las ventas navideñas

Las ventas de nueces han sido tradicionalmente fuertes en torno al Día de Acción de Gracias, Navidad y Pascua, pero se anima a los minoristas a mirar más allá de las festividades estadounidenses tradicionales.

Por ejemplo, Ladhoff destaca el éxito del Mes del Corazón en Estados Unidos (febrero) como un período promocional viable, y muchos minoristas ahora lo incluyen en su calendario promocional anual. “Durante la campaña del Mes del Corazón en Estados Unidos de CWB el pasado febrero, más de 6,100 tiendas exhibieron nueces en sus secciones de frutas y verduras con mensajes de CWB sobre la salud del corazón”, afirma.

CWB está trabajando para hacer de julio otro período para promocionar las nueces con una campaña multimillonaria en 2021 centrada en los snacks de nueces, según Ladhoff.

La clave es analizar la demografía de cada tienda, averiguar cuáles son sus festividades y hacer marketing para esas ocasiones, añade Poindexter. “Por ejemplo, la zona de Fresno incluye una gran población de sijs de la India oriental. Tienen un día festivo justo después de Navidad y consumen muchas nueces. Por lo tanto, si tienes una población de sijs, entonces querrás comercializar y promocionar para esa época. O, si estás en una zona musulmana, entonces querrás fijarte en el Ramadán. Muchas de estas festividades étnicas están muy desatendidas”.

Las tiendas también pueden promover usos alternativos de las nueces para festividades establecidas, como una promoción de tacos veganos del Cinco de Mayo que muestre las nueces como la "carne" y comercialización cruzada de aguacates, tomates y otros elementos esenciales para los tacos, dice Holden.

Para ampliar las ventas fuera de las festividades, Kozlow de Diamond sugiere que los minoristas recuerden a los consumidores cómo incorporar las nueces a los productos de temporada y a las recetas cotidianas mediante su colocación en las tiendas. Diamond ofrece herramientas, como un amplio catálogo de recetas que a menudo se incluyen en tarjetas de recetas para llevar a casa en los sobres o en el reverso de los paquetes, afirma.