Tratar las cebollas como una mercancía es venderlas a bajo precio

Las cebollas pueden ser un alimento básico, pero nunca pasan de moda.

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2022 de producir negocios.

Las cebollas también necesitan amor, y lo necesitan en forma de visibilidad, porque son más que un producto cotidiano.

Las cebollas no son solo un ingrediente de sopas y ensaladas, aunque son fundamentales en ese sentido. No acompañan a los asados ​​ni actúan como ingrediente del relleno, aunque sí lo hacen. A medida que los consumidores aprenden más estilos de cocina para hacer que comer sea más saludable y vivaz, las cebollas se vuelven una consideración más importante.

Tratar a las cebollas como un producto básico es venderlas a bajo precio. Es necesario recordar a los consumidores lo versátiles y deliciosas que son las cebollas. Y con la incorporación de cebollas dulces de más fuentes, los minoristas tienen más material promocional. Sin embargo, eso solo debería ser un componente de un plan promocional que cubra todo el año, si los departamentos de frutas y verduras quieren generar las máximas ventas de cebollas.

At EstacionesEn Flushing, NY, Zeke Kreitner, director de productos agrícolas, dice que los minoristas deberían tratar las cebollas y las papas como lo harían con otras frutas y verduras, centrándose especialmente en el color. En los cinco supermercados de barrio de la cadena y en dos tiendas de conveniencia Express, utiliza el contraste de colores y las rayas para destacar las cebollas junto con las papas. En lugar de enfatizar los artículos de temporada y las promociones, Kreitner quiere atraer a los compradores a la sección cada vez que la visiten, basándose en la estética de la sección y la calidad que promete.

“Lo mantenemos bastante consistente”, dice Kreitner.

Mike Servello de Ofertas de comestiblesUtica, NY, adopta un enfoque diferente. Dice que a sus clientes, muchos de ellos inmigrantes y de bajos ingresos, les gusta comprar cebollas a granel, por lo que ofrece bolsas de 10 y 50 libras.

Sin embargo, Bargain Grocery destaca las cebollas de primera calidad cuando están disponibles y obtiene una fuerte respuesta a medida que los compradores aprovechan sus cualidades particulares.

Troy Bland, director ejecutivo, Granjas insulsasGlennville, GA, dice que los minoristas tienen la oportunidad de mejorar la posición de las cebollas en el departamento de frutas y verduras y hacerlas más atractivas para los consumidores que están atentos a las tendencias alimentarias, ya sea con respecto al sabor, la salud o el origen.

“La sección de frutas y verduras es el departamento clave para los minoristas”, afirma Bland. “Es el departamento más interesante, con todo su color y su aroma fresco. Se supone que transmite frescura y bondad. Cada vez más minoristas comparten historias de granjas sobre quién cultiva realmente sus cebollas, melocotones o patatas. Están utilizando carteles en las tiendas con fotos de los agricultores e historias en línea para acercar a sus compradores a la granja de donde provienen sus alimentos”.

Como parte de la respuesta a estas tendencias, las cebollas deberían tener un perfil significativo y una exhibición visible, afirma.

A LOS AMERICANOS LES ENCANTAN LAS CEBOLLAS

Estados Unidos envía, en promedio, 400 cargas de cebollas al día, dice Olivia Kelso, seguridad alimentaria, marketing y ventas. Granjas familiares JJB, Escondido, CA. “El volumen consumido suele alcanzar su pico máximo durante épocas económicas difíciles, cuando la gente se queda en casa y cocina. El consumo de cebollas sigue el comportamiento humano: si comen en restaurantes, allí es donde van las cebollas y viceversa. La demanda de cebollas, ya sea en un minorista o en un servicio de comidas, es un indicador clave de cómo va el negocio”.

“Las cebollas son un producto básico. Nunca pasan de moda”, afirma Marc Turner, director general de Comisión de la Patata de Bushwick, Farmingdale, NY. “En todo caso, la demanda ha aumentado en los últimos años”.

“Las cebollas siguen siendo un producto básico con una fuerte demanda”, coincide René Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de Asociación Nacional de Cebolla (NOA), Eaton, CO. “Con la pandemia aún en curso, hemos trabajado arduamente para informar a los consumidores que las cebollas ayudan a desarrollar inmunidad cuando se comen”.

Por supuesto, la demanda de cebolla ha aumentado con la reapertura de muchos restaurantes. Las encuestas de NOA muestran que, antes de la pandemia, el 94% de los menús del país contenían cebollas, dice Hardwick, y debido a eso, el 50% del mercado de cebollas se destinaba a los servicios de comida. "Con la reapertura de los restaurantes y el regreso de las multitudes, anticipamos que la demanda seguirá aumentando".

Hardwick dice que poco ha cambiado en términos de las principales áreas de cultivo de cebolla y que hay un desfase en los datos de consumo, ya que el Departamento de Agricultura de los EE. UU. ha sido un poco más lento en calcular el consumo per cápita de cebollas, y sus cifras suelen tener dos años.

Aun así, afirma, los estadounidenses comen muchas cebollas. “Podemos decir con bastante seguridad que los estadounidenses, en promedio, consumen alrededor de 20 libras de cebollas por año”.

Turner dice que los restaurantes están empezando a recibir grandes cantidades de cebollas a medida que los operadores de servicios de comida se recuperan. “Los restaurantes se están recuperando”, dice. “La flexibilización de las normas va a ayudar a las cebollas y a todos los productos agrícolas de los restaurantes”.

CREAR NEGOCIOS MINORISTAS RENTABLES

Los minoristas pueden aprovechar la flexibilidad de la cebolla al crear programas de comercialización. Kelso afirma que, como es tan compatible con tantos alimentos, la cebolla “combina prácticamente con todo, menos con el helado”.

Doug Bulgrin, vendedor de cebollas/gerente del almacén de cebollas, Granjas de GumzEndeavor, WI, sostiene, sin embargo, que el merchandising debe tener sus raíces en lo básico.

“Las cebollas se deben combinar con las papas en la tienda, lo cual es un beneficio en el que Gumz Farms se destaca, al envasar sus propias cebollas y papas”, afirma.

Bulgrin añade que la demanda de cebollas está aumentando. “Estamos viendo un mayor enfoque en los productos de cultivo local. Lo local cobra cada vez más importancia. A los consumidores les encanta conocer a sus agricultores”.

Las promociones cruzadas también siguen siendo importantes, dice John Shuman, presidente y director ejecutivo de Granjas Shuman, Reidsville, GA. “Alentamos a los minoristas a construir exhibiciones de mercadería cruzada en el departamento de frutas y verduras, así como en el departamento de carnes”.

En general, dice Kelso, comercializar cebollas requiere atención y dedicación para generar los máximos resultados.

“Las cebollas no son el producto más atractivo de la tienda, pero son el alimento básico”, afirma.

Hardwick recomienda a los minoristas que promocionen las distintas formas de consumir cebollas y un mensaje saludable. “Son un superalimento que ayuda a promover la salud. Ahora que cada vez más personas utilizan las redes sociales, las publicaciones en blogs y las recetas en línea que muestran a los consumidores cómo pueden incorporar fácilmente el poder de las cebollas para fortalecer el sistema inmunológico en sus comidas solo pueden ayudar”.

Las tiendas de alimentación son muy hábiles a la hora de promocionar sus productos, añade. “Hemos visto cupones, cupones digitales, grandes expositores. Sin duda, nos encantaría ver recetas con cebolla como parte de sus promociones habituales a través de las redes sociales y los boletines digitales, etc.”.

HABLEMOS DE PRECIO

Los expositores sólidos y bien cuidados sugieren a los consumidores que las cebollas que ven son de alta calidad. Sólo en ese punto el precio es un problema, dice Kelso. “Como todo en la tienda, la calidad vende”.

Dado que las cebollas abarcan una variedad de productos básicos y artículos de temporada/especiales, las promociones de precios pueden atraer la atención del comprador hacia las cebollas.

“A todo el mundo le gustan las ofertas”, afirma Bland. “Ofrecer a los compradores promociones de precios es importante, pero también ofrecerles opciones de envasado, desde cebollas individuales en expositores a granel hasta opciones en bolsas de 3 o 5 libras”.

Kelso dice que la importancia de las promociones de precios en la combinación de marketing depende de cómo esté posicionada la tienda y cómo aborde los precios.

“Si el precio normal es de 1.49 dólares la libra, las promociones son saludables. Si el precio es de 69 centavos la libra, las promociones no son necesarias”, afirma.

Bulgrin, de Gumz Farms, dice que la promoción de precios es menos importante que la promoción general de las cebollas para cocinar en las fiestas y en las oportunidades de temporada. “Una oferta de parrillas en una tienda puede tener un impacto positivo en las ventas de cebollas, ya que las familias que planean comidas en su nueva parrilla necesitan cebollas como aderezo, etc.”, dice.

De manera constante, Bulgrin sugiere que los minoristas utilicen ideas de recetas en las tiendas para atraer a los consumidores, o circulares en ciudades más grandes donde la competencia es mayor.

Los métodos tradicionales de comercialización de cebollas siguen siendo importantes, incluidas las circulares, independientemente de cómo se presenten a los consumidores, ya sea en forma de publicaciones impresas o en línea. Aun así, es importante considerar nuevos medios de llegar a los consumidores que sin duda pueden ayudar a promocionar los productos.

Bland afirma que es importante llegar a los compradores donde se encuentren, tanto en el mundo real como en el virtual. “Todo el mundo está conectado a Internet y lleva consigo una supercomputadora (un teléfono móvil) todo el tiempo, por lo que hay que estar en Instagram, Facebook, etc.”, afirma.

“También es necesario enviarles por correo electrónico nuevas ideas y promociones que sean relevantes para ellos, y también hay que utilizar circulares tradicionales, si es el lugar al que acuden los compradores. Utilizamos las redes sociales y el vídeo para acercar a los compradores a la granja donde se cultivan sus cebollas, con actualizaciones de campo durante toda la temporada. También nos gusta ofrecer ideas de recetas de temporada, consejos y trucos en línea y en la tienda para que los consumidores las prueben y compartan”.

EVALUAR OPCIONES DE EMBALAJE

Ahora podría ser un buen momento para reevaluar el empaque y su papel en las ventas de cebollas. Shuman dice que el empaque en sus diversas dimensiones puede preparar las cebollas para la venta según las necesidades del consumidor.

“Ofrecemos una amplia variedad de opciones de embalaje para minoristas, como contenedores de exhibición grandes, bolsas para el consumidor, contenedores listos para exhibir y cajas de cartón diseñadas para crear oportunidades de soluciones de comidas en el departamento de frutas y verduras, impulsando ventas incrementales”, afirma.

Bland Farms vio un aumento en la demanda de sus ofertas de paquetes para el consumidor durante la pandemia, dice Bland. “El aumento se produjo en todos los tamaños de bolsas para el consumidor que ofrecemos, que van desde bolsas de 2 libras hasta bolsas de 6 libras. Vimos un aumento en las compras de bolsas para el consumidor de nuestros clientes minoristas, así como de nuestras cuentas de tiendas club”.

Afirma que la tendencia se ha estabilizado recientemente, pero la demanda de bolsas para el consumidor sigue siendo fuerte. “Nos resulta difícil medir las demandas de los programas de recogida y entrega en la acera con nuestros clientes minoristas, pero creo que esa es una de las razones por las que vemos que la demanda de bolsas para el consumidor se mantiene en estos niveles”.

Tanto el empaquetado como la marca pueden ser una base sólida para la promoción, tanto en línea como fuera de ella. Hardwick, de la NOA, dice que muchos de sus productores tienen empaquetados para sus marcas y que la colocación de cebollas en los pasillos de productos agrícolas de las tiendas de comestibles ha sido útil para exhibir sus productos.

Turner dice que la marca puede recordar a los consumidores las cualidades específicas de las cebollas y sugerir ocasiones de uso, como asar a la parrilla.

“Las cebollas dulces se han posicionado bien, siendo Vidalia la marca más importante”, añade Turner. “Si puedes promocionarlas como parte de un producto agrícola, puedes conseguir reconocimiento. Pero también puedes aprovechar grandes nombres como Vidalia con cebollas dulces cultivadas y enviadas desde otras partes del país. Las Vidalias, por ejemplo, solo están disponibles durante un período de tiempo determinado, por lo que otras áreas se benefician de la marca Vidalia, ya que respalda todas las cebollas dulces”.

APROVECHE DULCES OPORTUNIDADES

Como producto de especialidad, las cebollas dulces brindan una oportunidad para que los consumidores compren más y hasta cambien de productos. Por supuesto, el elemento estacional tiene cada vez más que ver con el marketing, ya que los dulces son ahora un producto que se vende todo el año. Algunos departamentos de productos agrícolas no hacen mucho por destacarlos, pero otros se involucran en campañas de comercialización y marketing más agresivas, especialmente en la temporada tradicional, que va de la primavera al verano.

Muchos consumidores prefieren las cebollas dulces para asar a la parrilla, preparar brochetas y ensaladas de verano, pero también pueden incorporarse a las comidas durante todo el año. Los minoristas deben seguir todas las medidas de marketing de las cebollas dulces con los compromisos en las tiendas.

“Nuestra experiencia y nuestros datos sugieren que los minoristas deberían construir grandes y llamativos expositores de cebollas dulces, especialmente durante la temporada de Vidalia, para atraer la mayor cantidad de tráfico posible a la sección de frutas y verduras”, afirma Bland. “Las cebollas dulces son una parte vital de la sección de frutas y verduras debido a su versatilidad y su uso en todo tipo de recetas. Las cebollas dulces tienen tanta demanda que los minoristas deben ofrecerlas durante todo el año”.

Como especialista en Vidalia, Bland Farms cree que esta conocida variedad de cebolla dulce tiene un gran potencial promocional. “Las cebollas dulces Vidalia son líderes en su categoría y esperamos que la demanda siga siendo fuerte dentro de la categoría y que sean un motor de las ventas generales de productos”, afirma Bland.

El consumo sigue siendo más fuerte en el sureste, aunque está creciendo en todo el país, añade. “La demanda de Vidalias ha aumentado a lo largo de los años y tiene un amplio alcance en todos los grupos demográficos. Los consumidores esperan, anhelan y reconocen el nombre Vidalia”.

Kelso, de JJB Family Farms, recomienda que los minoristas coloquen las cebollas dulces al frente en el departamento de frutas y verduras, pero para "todo lo demás, hagan que el consumidor camine por el departamento para obtener sus cebollas".

“Las van a comprar pase lo que pase. Todo el mundo come cebollas. Colóquelas en un lugar donde la gente esté acostumbrada a verlas y no las mueva. Las personas son animales de costumbres. Eso es bueno”.

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Las cebollas dulces peruanas mantienen la categoría en alza todo el año

El aporte peruano llega justo a tiempo para los devotos de las cebollas dulces, y los minoristas pueden beneficiarse de una promoción adicional para fortalecer las ventas durante todo el año.

Ahora más que nunca los consumidores conocen las virtudes de las cebollas dulces y su perfil de sabor. Sin embargo, las cebollas dulces de Perú ofrecen la oportunidad de obtener una mejor relación calidad-precio durante todo el año. Con las promociones y el desarrollo de marcas de cebollas dulces que surgen del lado de los productores, incluidos aquellos que forman parte del negocio peruano, los departamentos de productos agrícolas podrían beneficiarse de una comercialización y un marketing llamativos.

Aunque se las considere un producto de continuidad y no se las promocione con tanta fuerza como a sus primas estadounidenses, las cebollas dulces peruanas llegan a Norteamérica a medida que termina la temporada de las populares cebollas Vidalia y Walla Walla Washington. Perú ofrece un clima, un suelo y unas condiciones de cultivo ideales para garantizar que los minoristas de los Estados Unidos puedan mantener cebollas dulces de primera calidad en sus tiendas desde septiembre hasta marzo.

Además, son un producto de gama alta que llega cuando los hábitos alimentarios vuelven a cambiar y los consumidores siguen ansiando ese sabor dulce. Dado que las ensaladas siempre tienen demanda y cada vez hay más gente que hace parrilladas durante todo el año, las cebollas dulces peruanas impulsan las ventas en cualquier temporada.

El veterano productor de Vidalia, Shuman Farms, de Reidsville, Georgia, comenzó a producir cebollas dulces en Perú hace más de dos décadas para satisfacer la demanda de los consumidores de cebollas dulces de primera calidad fuera de la temporada de cultivo en los EE. UU.

Y otro veterano productor de Vidalia, Troy Bland, director ejecutivo de Bland Farms, Glennville, Georgia, comenzó a importar cebollas peruanas gradualmente y ahora tiene un negocio importante. Cree en la capacidad de impulsar las ventas de cebollas mediante una comercialización atractiva y adaptando la promoción a las tendencias de los consumidores.

“Hemos estado importando cebollas de Perú durante más de 25 años y comenzamos importando solo unos pocos contenedores al principio para abastecer a unas pocas cuentas”, dice Bland. “Tanto el volumen como la demanda crecieron exponencialmente cada temporada durante las siguientes décadas, principalmente debido a la demanda de los consumidores de cebollas dulces y porque las cebollas peruanas son mucho mejores que otras opciones en el mercado”.

HACIENDO UN NOMBRE

Shuman Farms no solo cultiva e importa cebollas peruanas, sino que también las promociona como premium vendiéndolas bajo su marca RealSweet.

La empresa fue una de las pioneras en la industria peruana de la cebolla dulce y continúa desarrollando su negocio con cebollas de Perú. “Shuman Farms tiene una fuerte inversión en la región, con personal a tiempo completo e infraestructura para respaldar su programa”, afirma John Shuman, presidente y director ejecutivo de Shuman Farms.

Shuman recientemente actualizó sus instalaciones y planta de empaque en Perú con nuevas líneas de clasificación y equipos de selección que mejorarán la calidad de su producto y permitirán un reempacado final más eficiente en Georgia, agrega.

La calidad es una cuestión importante, dada la estima que los amantes de la cebolla tienden a tener por las cebollas dulces cultivadas en el país, y es un punto de énfasis para Shuman.

“Creemos que nuestras cebollas dulces peruanas RealSweet son las cebollas dulces premium que permiten a los minoristas ofrecer la misma calidad de cebolla dulce a nuestros clientes durante todo el año, ayudándolos a generar ventas y consistencia en la categoría”, afirma.

La empresa ofrece una variedad de opciones de embalaje para minoristas, como contenedores de exhibición grandes, bolsas para el consumidor, contenedores listos para exhibición y cajas de cartón diseñadas para crear oportunidades de soluciones de comidas en el departamento de productos agrícolas e impulsar ventas incrementales, agrega Shuman.

Para Bland, la continuidad que brindan las cebollas del Perú es fundamental.

“Son una parte muy importante de nuestra oferta de suministro de cebollas dulces durante todo el año”, afirma. “El clima y el suelo de Perú son similares a los del sudeste de Georgia, donde se cultivan las Vidalias, por lo que utilizamos la misma variedad de semillas que utilizamos en Vidalias para cultivar nuestras cebollas dulces premium en Perú. Aquí la primavera es otoño, por lo que podemos satisfacer la demanda de cebollas dulces de los clientes durante todo el año”.

Según la investigación de consumo y compra realizada por Shuman Farms, el consumidor de cebolla dulce tiene 55 años o más, vive en un hogar de dos personas y tiene un ingreso anual de entre $50,000 y $75,000.

El consumidor promedio come 1.6 libras de cebollas dulces por año, dice Shuman, y la verdura es un gran complemento para muchas cestas.

“Cuando las cebollas dulces están en la cesta de la compra de los consumidores, es más probable que estos compren carne fresca, tomates, patatas, calabazas, champiñones y pimientos”, explica Shuman. “Alentamos a los minoristas a que construyan expositores de productos cruzados en el departamento de frutas y verduras, así como en el de carnes, para aprovechar estos hábitos de compra de los consumidores e impulsar las ventas incrementales. Los tres platos principales en los que se encuentran las cebollas dulces son las ensaladas, los platos étnicos y los platos de carne”.

Bland dice que la promoción de las cebollas dulces peruanas es una oportunidad para atraer más negocios a la sección de frutas y verduras al lograr que los consumidores gasten más dinero en el departamento mientras realizan actividades de temporada.

“Siempre estamos trabajando para ofrecer nuevas promociones a los consumidores cada temporada para hacer crecer la categoría y el reconocimiento de la marca”, afirma. “Estas promociones listas para usar también permiten a los minoristas personalizarlas para reflejar su estilo de comercialización”.

Este año, Bland Farms está planeando una promoción de otoño llamada Gameday Sweetness, que incluye contenedores de exhibición con temas de fiestas previas al partido, carteles, nuevas ideas de recetas, concurso de exhibición minorista y obsequios en las redes sociales. Las herramientas pueden ayudar a los minoristas a crear exhibiciones para el día del partido y "atraer aún más tráfico a través del departamento de frutas y verduras".

Entre las promociones de cebollas de Shuman, una tiene un enfoque especial.

“Durante más de 25 años, el Lazo Rosa y el mes de octubre se han asociado con la concienciación sobre el cáncer de mama con el objetivo de recaudar fondos para la investigación y la cura”, afirma Shuman. “Sabemos que el cáncer de mama afecta la vida de muchas personas y es un privilegio para nosotros poder hacer nuestra parte, concienciar y realizar una donación para promover la investigación que, con suerte, conducirá a una cura”.

En octubre, Shuman teñirá de rosa sus bolsas de cebollas dulces Real-Sweet y ofrecerá contenedores de exhibición para una oportunidad de ventas incremental en los departamentos de frutas y verduras. También ha creado carteles en las tiendas que explican los antioxidantes que combaten el cáncer que se encuentran en las cebollas dulces, para que las tiendas los usen en sus exhibidores.