Oferta especial: las cebollas ofrecen un gran potencial durante todo el año

Con una gran cantidad de puntos de venta, esta categoría, en constante crecimiento, sigue siendo sólida.

La primavera marca el comienzo de las cebollas dulces. Debido a su sabor más dulce y suave, estas populares cebollas ofrecen una variedad de sabores y usos. Alguna vez consideradas una oferta de temporada, varias regiones de cultivo de América del Norte y del Sur permiten que las tiendas minoristas comercialicen cebollas dulces durante todo el año.

Durante los meses de verano y cerca de las vacaciones, las cebollas dulces muestran su valor. Cuando las cebollas Vidalia comienzan a llegar al mercado y los consumidores las piden a gritos, los comerciantes pueden ser creativos con anuncios, promociones y exhibiciones en las tiendas.

“Las cebollas dulces son las reinas de la categoría”, afirma Kelby Werner, gerente de operaciones de G&R Farms en Glennville, Georgia. “Son el pilar de las ventas de la tercera categoría de hortalizas más importante de Estados Unidos. Los consumidores aprovechan su versatilidad en la cocina durante todo el año. Las cebollas dulces son un ingrediente fundamental en muchos platos festivos, barbacoas y en la mesa familiar”.

Las cebollas dulces están superando rápidamente a otras cebollas tradicionales en la preferencia de los consumidores, afirma Sal Selletto, gerente de la sección de frutas y verduras del supermercado Super Foodtown de Sea Girt, Nueva Jersey, perteneciente a Food Circus/Foodtown , con sede en Middletown, Nueva Jersey . "Están empequeñeciendo las ventas de las cebollas españolas", comenta. "Las cebollas españolas se han perdido entre las salsas. Todavía las vendemos, pero la gente se acostumbra tanto a las cebollas dulces que las compra durante todo el año".

Durante todo el año, las cebollas dulces se envían desde Perú, México, Texas, Georgia, California, Washington, Nevada y otras regiones, lo que ofrece a los minoristas múltiples oportunidades de comercialización. La primavera es una época excelente para destacar las cebollas en ensaladas y parrilladas durante festividades como Pascua, Cinco de Mayo, Día de la Madre, Día de los Caídos y celebraciones de graduación. Para ofrecer a los compradores cebollas dulces que puedan usar para realzar cualquier plato, los minoristas deben preparar y construir adecuadamente exhibiciones y promociones que animen a los compradores a colocar cebollas dulces en sus carritos de compras.

CEBOLLAS DULCES: UNA BONANZA PRIMAVERAL

El inicio de los envíos de cebollas Vidalia coincide con un momento clave, cuando la gente retoma las actividades al aire libre. «La temporada de Vidalia comienza a finales de abril, justo a tiempo para la temporada de barbacoas», afirma John Shuman, presidente de Shuman Farms, Inc. , de Reidsville, Georgia. «Las cebollas Vidalia combinan a la perfección con carnes y verduras a la parrilla, como pimientos, champiñones, carne de res fresca y mucho más».

Las cebollas dulces son fundamentales para el éxito de una sección de frutas y verduras, afirma Lloyd Richter, socio de Richter and Co., Inc. , con sede en Charlotte, Carolina del Norte. “Es uno de esos productos que no pueden faltar. Es un artículo imprescindible para las cadenas de supermercados. Los consumidores se sentirían decepcionados si no estuvieran disponibles”.

Los minoristas afirman que la categoría de cebolla dulce es importante. "Es una categoría importante", dice Filipe Silva, gerente general de Seabra Foods Supermarket , una cadena de supermercados étnicos de la costa este con sede en Newark, Nueva Jersey. "Vendemos muchas cebollas dulces. Vendemos muchas ensaladas, y a la gente le encanta la cebolla en las ensaladas".

En los Estados Unidos, las cebollas dulces comienzan en marzo y los productores de Texas las envían hasta mayo. A mediados de abril, comienzan las Vidalia de Georgia, que se envían hasta el Día del Trabajo. El verano trae una variedad de otras cebollas dulces, incluidas las Walla Walla, California Sweets y Red Italian Sweets. En agosto, las Northwest Sweets comienzan en Washington y se cosechan hasta marzo. En septiembre, Perú comienza a enviar cebollas dulces a los minoristas durante el otoño y el invierno.

“La Vidalia creó la categoría de cebollas dulces”, afirma Steve Roberson, presidente de Roberson Onion Corp., con sede en Hazlehurst, Georgia. “Ahora, la categoría de cebollas dulces es una categoría que se vende todo el año”.

CATEGORÍA EN CRECIMIENTO

“La demanda de cebollas dulces sigue creciendo”, afirma Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC , en Idaho Falls, Idaho. “Cada año, a medida que más y más personas se familiarizan con ellas, sobre todo gracias a los esfuerzos del Comité de la Cebolla Vidalia para que la gente pruebe las cebollas dulces, su popularidad se está extendiendo a otras épocas del año”.

Esta categoría está en auge. «En lugar de ser un producto de temporada, ahora se necesita tenerlo disponible todo el año», afirma John Vlahandreas, director nacional de ventas de cebollas de Wada Farms Marketing Group LLC, con sede en Idaho Falls, Idaho. «Con cada vez más información disponible, la sección de cebollas dulces está creciendo. Estamos empezando a ver un mayor interés por las cebollas dulces».

Dado que las cebollas dulces tienen una vida útil más corta que las cebollas de almacenamiento, los minoristas pueden aprovechar su popularidad destacando su frescura, afirma Rene Hardwick, directora de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA), con sede en Greeley, Colorado. «Creemos que todas las cebollas son excelentes para la venta al por menor. Las cebollas dulces, o cebollas frescas de primavera, como también se las conoce, añaden un elemento más a la oferta disponible durante todo el año». Hardwick recomienda exhibir las cebollas dulces junto con recetas de primavera o proporcionar videos instructivos a través de códigos QR en las recetas, que pueden mostrarse junto a las cebollas.

“Las ventas de cebollas dulces siguen superando las de años anteriores”, afirma Mike Blume, director de ventas y marketing de Keystone Fruit Marketing , con sede en Greencastle, Pensilvania. “Las ventas de cebollas dulces representan aproximadamente un tercio de las ventas totales de la categoría de cebollas. El futuro de las cebollas dulces es prometedor. La cebolla es una de las hortalizas más compradas y no hay indicios de que esto vaya a cambiar pronto”.

También hay muchas opciones. «Ninguna variedad de cebolla dulce es "la mejor" en cuanto a forma o sabor», afirma Teri Gibson, directora de marketing y relaciones con el cliente de Peri & Sons Farms, Inc. , que cultiva y distribuye cebollas dulces de la marca Sweetie Sweet desde Yerington, Nevada. «Cada una ofrece una experiencia única al consumidor, que es lo más importante, ¿verdad? Esto significa que la categoría tiene una oportunidad única para renovar la comercialización y los mensajes cada pocos meses a lo largo del año. Nueva temporada, nuevas cebollas, nueva historia. Puede mantenerse fresca todo el año. Las cebollas son el denominador común en casi todas las recetas».

PALETA DE COLORES

Los minoristas también deben tener en cuenta el color de las cebollas dulces. “Las cebollas dulces no solo son amarillas”, dice Derrell Kelso, Jr., gerente de Onions Etc., con sede en Stockton, California. La cebolla dulce favorita de Kelso es la Stockton, una variedad italiana dulce plana de Fresno. “Es el vino tinto de la categoría de cebollas”, dice. “Los minoristas que hacen un gran trabajo al educar a los consumidores sobre los distritos de cultivo, los sabores y las tendencias de temporada, y que cuentan la historia de la cebolla, venden más cebollas dulces. Los minoristas deben educar a los comerciantes de las tiendas sobre el 'quién, qué y dónde' de las cebollas. Los comerciantes de las tiendas juegan un papel muy importante en la comunicación y la venta”.

Durante la primavera y el verano, la mejor manera de vender más cebollas dulces es promocionar la variedad Vidalia, aconseja Delbert Bland, presidente de Bland Farms LLC , empresa que cultiva y distribuye desde Glennville, Georgia. «Lo más importante que pueden hacer los minoristas es asegurarse de que el cliente sepa que su tienda vende cebollas Vidalia», afirma. «Si los consumidores saben que tienen Vidalia, las comprarán. Muchas tiendas invierten mucho dinero en enormes exhibidores, pero no colocan un letrero que indique que se trata de cebollas Vidalia».

Los minoristas deberían ser proactivos en la comercialización de cebollas dulces, afirma Jeff Brechler, vendedor de J&D Produce, Inc., con sede en Edinburg, Texas . “Asegúrense de diferenciar las cebollas dulces de alguna manera de las demás variedades amarillas, ya sea que las vendan a granel en bolsas o viceversa”, explica. “Es un paso sencillo que ayudará a obtener precios más precisos en la caja, evitando que regalen a 40 centavos lo que debería costar $1.29”.

La señalización es necesaria, dice Gibson de Peri. “Cuando los consumidores pueden identificar clara y fácilmente las cebollas dulces a partir de una señalización fácil de leer, un texto con el nombre de cebolla dulce en los paquetes y una presentación distintiva, las cebollas dulces se venden como locos”, dice. La señalización es especialmente importante para la comercialización de exhibiciones a granel de cebollas dulces, ya que las etiquetas PLU, incluso las grandes, son difíciles de leer para los consumidores y se desprenden fácilmente de la piel de la cebolla.

En lugar de exhibir pilas de dulces de piel clara, dulces de piel oscura y cebollas rojas y blancas juntas, Brechler recomienda usar bolsas para dividir la exhibición y resaltar los tipos individuales. “Todas las exhibiciones de cebollas dulces se ven iguales”, dice. “Hay cierta diferenciación por color. Es necesario educar a las personas sobre las diferencias en el perfil de sabor”.

GRANDES EXHIBICIONES, GRANDES VENTAS

Los grandes expositores funcionan bien para aumentar las ventas, dice Bob Stafford, gerente del Comité de Cebollas de Vidalia (VOC), Vidalia, Georgia. “A los compradores les gusta ver un expositor grande”, dice. Igualmente importante es prestar la debida atención a los expositores. “Alentamos a las tiendas a que trabajen bien los contenedores para mantener afuera los productos en mal estado”, dice Stafford. “Mantenga el expositor en buen estado. Eso es muy importante para el éxito de la tienda en la venta de cebollas dulces y cebollas de Vidalia en particular”.

Vlahandreas, de Wada Farms, dice que se siente consternado cuando ve a los trabajadores de productos agrícolas arrojar cebollas dulces sobre las mesas. “Construye el exhibidor”, dice. “No te limites a abrir la bolsa y arrojarlas de lado en los estantes. Construye un exhibidor y haz que parezca algo diferente. Pon un cartel y explica de qué se trata. Marca la diferencia”.

Breimeister, de Potandon, afirma que “con solo tirarlos en una pequeña cesta, a menudo se pasan por alto. Por supuesto, los expositores grandes en los extremos funcionan bien. Los expositores a granel siempre parecen impulsar las ventas”.

CONOZCA SUS LÍMITES Y TEMPORADAS

Blume, de Keystone, advierte que, en el caso de las cebollas, un exceso de algo bueno puede ser demasiado. “Como las cebollas dulces son perecederas, más que las cebollas amarillas tradicionales, los expositores deberían tener el tamaño de lo que un minorista pueda vender en un par de días”.

Shuman recomienda a los gerentes de productos minoristas que presten atención a las épocas del año. “Nos gusta recomendar a los minoristas que se centren en la importancia de la estacionalidad, las festividades y las tendencias de consumo durante la temporada de Vidalia”, afirma. “Por ejemplo, estamos viendo que el tema de la planificación de las comidas impulsa las consultas de búsqueda y las compras tanto como las vacaciones de primavera”.

Para una correcta comercialización, los minoristas deben diferenciar las cebollas dulces de otras variedades. «Utilizar vitrinas y/o envases atractivos, separados de la categoría general de cebollas, ofrece una mayor oportunidad para captar la atención de los consumidores e incrementar las ventas», afirma Lauren Dees, gerente de marketing de Generation Farms , con sede en Lake Park, Georgia. «Los factores clave para los millennials a la hora de comprar productos agrícolas son las exhibiciones y la señalización atractivas, los envases innovadores, así como consejos y recetas útiles. Las cebollas dulces combinan bien con otros productos y pueden llevar rápidamente a los consumidores a comprar en una misma sección de la tienda una comida vegetariana o una guarnición práctica».

Brechler, de J&D, afirma que hay que pensar mucho en el desarrollo de los expositores. “Es importante que los expositores estén organizados y prolijos”, afirma. “El personal de las tiendas debe rellenarlos y manipularlos constantemente”. Si bien el tamaño de los expositores es importante, no es necesario que sean gigantescos. “No es necesario tener una montaña de ellos para moverlos”, explica Brechler. “Lo primero es llamar la atención sobre ellos. Lo segundo es asegurarse de que los expositores estén siempre llenos y repletos, que no parezca que los han revisado y que solo hay tres o más cebollas en el cajón. Es importante mantenerlos en buen estado”.

POSICIONAMIENTO ADECUADO

Un consejo clave es la colocación adecuada. “Asegúrate de que sean fáciles de encontrar, que no estén en un rincón y que no estén en un pequeño expositor”, dice Kelso, de Onions Etc. “Recuerda siempre que cuando vendes una cebolla a alguien, le estás vendiendo a un consumidor que va a cocinar. Este consumidor no es solo un comprador de cebollas. Va a comprar más que solo una cebolla. Un consumidor que compra una pieza de fruta no tiene que comprar nada más. Un consumidor que compra un manojo de espárragos, alcachofas o fresas puede que no compre nada más. Pero un consumidor que compra una cebolla, la cebolla es un ingrediente. Si vendes una cebolla a un consumidor, puedes venderle cualquier cosa en tu tienda, excepto tal vez helado”. 

Los minoristas hacen bien en comercializar cebollas dulces en una variedad de envases. “Los productos a granel, en bolsas y en contenedores ofrecen una variedad de opciones de comercialización, desde las cabeceras hasta las primeras áreas de las tiendas”, dice Werner de G&R. 

Kevin Hendrix, vicepresidente de Hendrix Produce, Inc. , con sede en Metter, Georgia, recomienda a los minoristas ofrecer una variedad de envases. «Una excelente estrategia sería combinar las promociones de bolsas con las de productos a granel», afirma. «Alternen las promociones de bolsas y las de productos a granel. Hemos tenido mucho éxito con ellas». Hendrix comenta que el interés por las bolsas de 2, 3, 4 y 5 libras está creciendo.

La creación de contenedores de carne, que incluyen todos los ingredientes de una receta, representa una forma eficaz de ayudar a los compradores a llevar una vida sana y elegir comidas nutritivas, al mismo tiempo que aumenta las ventas en la tienda, afirma Hardwick de NOA. “Este concepto elimina las barreras habituales de los consumidores para comer comidas familiares más frecuentes (falta de nuevas ideas para las comidas y tiempo limitado) y promueve productos de varios departamentos de la tienda”, afirma.

Se debe prestar atención a los grupos demográficos más jóvenes. “Aunque los millennials compran cebollas dulces con menos frecuencia que las generaciones anteriores, ofrecerles recetas es una excelente manera de alentarlos a comprar”, dice Blume de Keystone.

POSICIÓN EN TODA LA TIENDA

La comercialización cruzada a través de exhibidores secundarios ayuda a maximizar las oportunidades de venta y ayuda a los consumidores a planificar sus comidas. Los minoristas pueden utilizar exhibidores secundarios y otros materiales promocionales en toda la tienda para impulsar las ventas incrementales, dice Shuman.

“Basándonos en nuestra investigación de consumidores, sabemos que la comercialización de cebollas Vidalia en toda la sección de frutas y verduras es importante para maximizar las ventas”, afirma. “Shuman Farms ofrece contenedores de exhibición secundarios a todo color y con muchos gráficos que se pueden colocar fácilmente no solo en la sección de frutas y verduras, sino también en la sección de carnes, lo que ofrece a los clientes el complemento perfecto para lo que ya están poniendo en sus cestas”.

No es difícil comercializar cebollas dulces en distintos mercados. “Las cebollas dulces pueden tener un lugar en cualquier tienda, lo que ayuda a los consumidores a encontrar ideas para comidas sencillas”, dice Dees, de Generation Farms. “Durante la época adecuada del año, las cebollas dulces pueden combinarse con un tema al aire libre para fomentar las parrilladas, tomates y jalapeños para la salsa de la puerta trasera o zanahorias y batatas cerca de las fiestas”. 

La colocación adecuada es importante. “Póngalas en lugares como, por ejemplo, cerca de la sección de hamburguesas”, dice Roberson. “No hay nada mejor para una hamburguesa que una cebolla Vidalia. Cuando coloca una rodaja crujiente y fría de una cebolla Vidalia sobre una hamburguesa, las convierte en hamburguesas gourmet”.

La promoción “crea tu propio sándwich” de Bland Farms ofrece a los compradores cupones de $1 que se pueden utilizar para cada uno de los siguientes artículos cuando se compran juntos: cebollas, un tipo particular de carne, aderezo para ensaladas o mayonesa. “Este tipo de promociones también son muy divertidas”, dice Bland. “Son cosas que los compradores comprarán de todos modos, así que guíalos en la dirección que quieres que vayan. Siempre hay algo que se puede comercializar de forma cruzada con las cebollas. Puedes comer una cebolla con cualquier cosa”.

En mayo, Shuman Farms planea realizar promociones en tiendas y en línea para satisfacer el entusiasmo y la demanda de los consumidores por las cebollas Vidalia. La empresa también planea ofrecer cebollas RealSweet que apoyan a Feeding America. “En los Estados Unidos, uno de cada seis niños enfrenta el hambre todos los días”, dice Shuman. “Sabemos que las vacaciones de verano, sin desayunos y almuerzos escolares, son un momento particularmente vulnerable para quienes lo necesitan. Shuman Produce proporcionará 50,000 comidas a familias y seguirá trabajando con Produce for Kids para crear conciencia sobre el hambre”.

Las promociones son fundamentales para aumentar las ventas. “Construya la categoría con promociones e información”, aconseja Kelso de Onions Etc. “Las ventas de un departamento de frutas y verduras fuerte se basan en la categoría de cebollas. Si ignora y no promociona la cebolla, cometerá un grave error. Muéstreme un consumidor que no compre cebollas y le mostraré un consumidor que no cocina mucho”.

(Artículo publicado originalmente en la edición de abril de 2019 de Produce Business ).