Beneficios de las granadas y arilos

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2018 de Produce Business.

Seis formas de aumentar las ventas de esta fruta súper saludable que aún no se ha generalizado.

La granada, notable por su cáscara exterior de color rojo rubí y sus arilos interiores que parecen joyas, ha ocupado un lugar en la mesa desde antes de la historia registrada.

Esta fruta única ocupó un lugar destacado en la mitología griega y romana, atrajo el favor real de reyes y reinas e incluso fue cultivada por un padre fundador de Estados Unidos. Durante la última década, ha habido un resurgimiento del interés debido al rico contenido de nutrientes de la granada y su reputación como superfruta.

«La granada aún es relativamente desconocida», afirma Jeff Simonian, presidente de Simonian Fruit Company , en Fowler, California. «Menos del 20 % de los estadounidenses la han probado, así que hay mucho margen de crecimiento. Este crecimiento se ha visto impulsado en los últimos años por su disponibilidad fuera de temporada, el cultivo orgánico de la fruta y los arilos con valor añadido».

A continuación se presentan seis formas de aumentar las ventas de la categoría de granada.

1. Apuntar a todos

Hace años, las granadas eran compradas principalmente por compradores de Oriente Medio, el sudeste asiático y África tropical, regiones de donde esta fruta es originaria y se ha cultivado durante siglos. Hoy, este grupo demográfico se ha ampliado a los amantes de la salud, los amantes de la buena comida y los aventureros culinarios, y el influyente grupo demográfico de los millennials.

“Las granadas son dulces, jugosas, tienen un color precioso y le dan un toque especial a cualquier plato o copa de champán”, afirma Stefanie Katzman, miembro de la cuarta generación de la familia propietaria y gerente de S. Katzman Produce, Inc. , en el Bronx, Nueva York, que vende granadas envasadas bajo su marca Bloom Fresh. “Se pueden disfrutar solas como un tentempié sano y delicioso o añadirlas a casi cualquier receta”.

De hecho, los consumidores de granadas se extienden por todo el país, según Tom Tjerandsen, gerente del Consejo de la Granada , con sede en Sonoma, California . “Las ventas se concentran en el noreste y el oeste, seguidas del sur y el medio oeste. A los minoristas les gustan especialmente las granadas porque se pierden poco, no requieren ningún tipo de preparación y son una compra impulsiva con un buen sonido”.

2. FUNCIONAL TODO EL AÑO

El principal atractivo de las granadas nacionales reside en su carácter estacional, afirma Ray England, vicepresidente de marketing de DJ Forry Co. , con sede en Pismo Beach, California. «Las granadas llegan en grandes cantidades en una época del año en que los minoristas de productos agrícolas buscan cubrir el hueco entre las ventas de verano y la temporada navideña».

La temporada nacional de granada comienza a mediados de agosto y se extiende hasta finales de diciembre o principios de enero, según la información proporcionada por el Consejo de la Granada. Las variedades de temporada temprana son más ligeras en volumen, el tamaño de la fruta es más pequeño y el color de la cáscara menos intenso que cuando se empiezan a cosechar volúmenes más pesados ​​de la variedad Wonderful, más grande y de colores más vibrantes, a principios o mediados de octubre. California es el principal estado productor de EE. UU., con una pequeña cantidad de granadas cultivadas en Nevada, Utah, Arizona y Georgia. La producción de California ha disminuido a aproximadamente seis millones de cajas en los últimos dos años debido a la lluvia durante la cosecha que provoca que la fruta se agriete y no sea apta para la venta en el mercado de productos frescos. Este problema relacionado con el clima ha llevado a algunos productores a convertir la superficie cultivada de granada en almendras y nueces.

“La clave para impulsar el consumo de granadas reside en su disponibilidad prácticamente durante todo el año”, afirma Levon Ganajian, director de relaciones con el sector minorista de Trinity Fruit Sales , con sede en Fresno, California. “Esta disponibilidad nos permite trabajar para que los consumidores empiecen a incluir las granadas en su lista de la compra”.

Para compensar la temporada interna que va de mediados de agosto a enero, Chile exporta sus granadas a los Estados Unidos desde mayo hasta julio. En S. Katzman Produce, los arilos se importan de la India y están disponibles todo el año.

3. AMPLIAR SKU

Aumentar los SKU de valor agregado, como arilos de granada y frutas cultivadas orgánicamente, puede impulsar las ventas de la categoría.

“Los arilos son un aderezo saludable, rápido y práctico para el yogur, el helado o un tazón de frutas”, dice Robby Cruz, vicepresidente de venta minorista de productos frescos en Cub Foods , una cadena de 77 tiendas con sede en Stillwater, Minnesota, y una subsidiaria de SuperValu Inc., con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Es posible que en el futuro la mayoría de las ventas de granada provengan de los arilos”.

Las ventas de frutas con valor agregado, como los granos de granada, crecieron el año pasado a pesar de que la categoría en su conjunto registró una disminución en las ventas anuales por primera vez, según datos de FreshFacts on Retail , 2017 Year In Review , publicado por la United Fresh Produce Association, con sede en Washington, DC.

“Hemos visto aumentos anuales de dos dígitos —entre el 10 y el 15 por ciento— en las ventas de arilos de granada durante varios años consecutivos”, afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , en Vernon, California.

Como los consumidores estadounidenses buscan facilidad de uso, no sorprende que la comodidad de los productos listos para consumir sea un gran impulsor de las ventas de arilo.

“Los principales desafíos para que los consumidores compren este producto son el precio y la vida útil”, dice Katzman, cuya empresa obtiene arilos de alto sabor durante todo el año y los envasa en vasos de 4.4 onzas y 2.1 onzas, ambos con cucharas incluidas debajo de la tapa para una mayor facilidad de uso. “Es por eso que hemos podido superar estos desafíos y seguir viendo crecimiento. Por ejemplo, traemos el producto por avión varias veces a la semana para mantener la máxima frescura y sabor. El producto nos llega a Nueva York con aproximadamente 12 días de vida útil y luego aceleramos la distribución a nuestros clientes, quienes luego lo envían al consumidor”.

Según Tjerandsen, del Consejo de la Granada, se están realizando algunos experimentos con el uso del procesamiento de alta presión (HPP) para extender la vida útil de los arilos de la granada a 60 o 70 días.

Trinity Fruit Sales ofrece arilos de granada tanto orgánicos como convencionales en una variedad de tamaños y estilos de envases. La empresa, así como otras en California, también cultiva y comercializa fruta entera orgánica.

“Menos del cinco por ciento de la cosecha nacional se cultiva de manera orgánica. Sin embargo, hemos ampliado nuestra producción y ahora aproximadamente el 15 por ciento de nuestra cosecha es orgánica”, dice Simonian.

4. CONSTRUYA PANTALLAS IMPULSADA POR IMPULSOS

Cuando es temporada, Bristol Farms se esmera al máximo con las granadas y los arilos frescos, afirma John Savidan, director de productos frescos de la cadena de 12 tiendas con sede en Carson, California. “Montamos grandes exhibidores de la fruta entera y hacemos una gran promoción cuando es temporada. Muchas veces, estos se colocan en exhibidores satélite o incluso en grandes contenedores. Nada anuncia mejor el otoño que las granadas frescas, enteras y de color burdeos exhibidas a la entrada de los departamentos”.

“Los arilos se comercializan con mayor frecuencia junto con nuestra fruta recién cortada. Es una opción natural y saludable, sin mencionar que el color rojo de la fruta realmente le da un toque agradable”, dice Savidan.

Cruz, de Cub Foods, suele utilizar expositores que exhiban productos a temperatura ambiente y refrigerados uno junto al otro. “Por ejemplo, exhibir granadas y arilos junto a conjuntos de bayas y uvas refrigeradas puede ayudar a generar tráfico y generar compras impulsivas”, afirma.

Vender los granos de granada junto a las bayas es especialmente efectivo, según Adam Cooper, vicepresidente de marketing de Wonderful Company , con sede en Los Ángeles , el mayor productor estadounidense de granadas frescas, granos y jugo. "La velocidad de venta de los granos se cuadruplica cuando se colocan junto a las bayas en comparación con otras partes de la tienda".

La fruta entera constituye un excelente punto de ruptura de color en el conjunto tropical, junto a las verduras de otoño o al lado de otras frutas de otoño.

“Coloca las granadas junto a los caquis y las peras”, recomienda Justin Bedwell, presidente de Bari Produce LLC , en Madera, California.

Los contenedores son especialmente eficaces para comercializar fruta entera.

“Los expositores colocados de forma destacada en zonas de mucho tráfico pueden duplicar la velocidad de venta de fruta a través de compras impulsivas”, afirma Cooper de Wonderful.

5. EDUCAR, EDUCAR, EDUCAR

Dos de los mayores desafíos a la hora de conseguir que los clientes compren y prueben las granadas son cómo utilizarlas y cómo comerlas.

“Contamos con un increíble departamento de publicidad que se encarga de todas nuestras comunicaciones internas y de la señalización especial. Cada establecimiento tiene su propio artista de tiza que hace carteles muy coloridos dibujados a mano, todos ellos muy detallados. Este tipo de vehículos son donde comunicaremos mensajes especiales”, dice Savidan, de Bristol Farm, sobre cómo hacer llegar información sobre las granadas a su base de clientes.

Para difundir el mensaje, Cruz de Cub Food dice: “Utilizamos exhibiciones en el punto de venta y esfuerzos digitales para ayudar a impulsar los beneficios para la salud, las recetas y la facilidad de uso de las granadas”.

Muchos expertos de la industria también aconsejan a los minoristas que crucen la mercancía como una forma de ofrecer ideas de uso sugerentes para las granadas.

“Coloque los contenedores de exhibición con frutas enteras o arilos envasados ​​directamente al lado de las ensaladas en bolsas en el departamento de frutas y verduras o del yogur en el pasillo de productos lácteos”, sugiere Cooper de Wonderful.

Por último, vale la pena realizar demostraciones en la tienda.

“Con una fruta tan saludable y deliciosa como la granada, que realmente se vende sola, siempre recomendamos probarla”, dice Katzman.

6. PROMOCIONAR POR PRECIO

El precio es una forma de promocionar las granadas.

“Las frutas grandes de temporada se pueden promocionar en múltiplos como 2 por 4 dólares o 2 por 5 dólares, mientras que las tiendas orientadas al precio pueden vender frutas pequeñas a 99 centavos cada una”, dice Ganajian de Trinity Fruit Sales. “Hemos tenido mucho interés por parte de los minoristas de clubes en promocionar una caja de una sola capa con 6 a 8 granadas”.

Este otoño, Pom Wonderful lanzará una promoción multifacética que incluye FSIs (insertos independientes) con cupones canjeables; anuncios circulares con minoristas individuales que presentan granada entera, arilos y jugo; y grandes promociones de exhibición en tiendas; así como publicidad nacional, redes sociales y esfuerzos de relaciones públicas.