Los melocotones del sudeste son sinónimo de verano

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2020 de Produce Business.

Tan fresco que puedes olerlo.

A medida que la primavera se acerca al verano, ha llegado el momento de celebrar con productos el delicioso y único aroma y sabor dulce de los duraznos frescos.

Esta tradicional celebración anual comienza, más que en cualquier otro lugar, en los huertos concentrados en un puñado de estados agrupados en el sureste que envían fruta fresca a la mayor parte del país.

“Nuestra temporada va desde principios de mayo hasta principios de septiembre, y los duraznos son sinónimo de verano”, dice Will McGehee, socio de Genuine Georgia Group , en Fort Valley, Georgia. “Podemos atender a los millones de clientes que viven en la Costa Este entre 12 y 36 horas después de que el durazno esté en el árbol. La frescura es fundamental para los duraznos porque es una fruta porosa que pierde sabor cuanto más tiempo permanece refrigerada”.

Genuine Georgia Group es una asociación de ventas y marketing que ha ayudado a los productores comerciales de duraznos del estado a aumentar sus ventas y superficie cultivada en los últimos años después de décadas de lento declive.

El consumo de duraznos frescos per cápita ha disminuido lenta pero sostenidamente después de alcanzar un pico de poco más de siete libras en 1980, según las estadísticas del Departamento de Agricultura de los EE. UU., pero aún existen enormes recompensas por ofrecer el mejor producto.

Y el mejor producto suele ser el que se cultiva, se cosecha y se envía a pocas horas del mercado, y se exhibe con cuidado y estilo.

Apílelos bien alto

A diferencia de las frutas que se conservan bien durante el almacenamiento, como las manzanas o las peras, los duraznos tienen una ventana relativamente definida cerca de la cosecha y solo pueden exhibirse por un corto tiempo.

“La mejor época para promocionar los duraznos del sur sería desde mediados de junio hasta agosto”, afirma Michael Blume, director de ventas y marketing de Keystone Fruit , en Greencastle, Pensilvania. “Los duraznos del este se pueden promocionar durante todo el mes de agosto. Las grandes exhibiciones de duraznos frescos siguen siendo las que mejor se venden, pero como los duraznos son muy perecederos, se recomienda que las exhibiciones se preparen teniendo en cuenta que se venderán en un día”.

Keystone Fruit, que se fusionó con Progressive Produce hace tres años, es un productor-transportista que también se abastece de fruta de otras áreas, incluidos duraznos del sudeste.

“Los expositores de melocotones deben manipularse a nivel de tienda cada pocas horas”, señala Blume, continuando con el tema de la frescura. “Está bien exhibir melocotones que no están refrigerados, ya que eso desencadenará el proceso de maduración. Por lo tanto, aunque el aroma atraerá ventas adicionales, es posible que sea necesario manipular los expositores con más frecuencia”.

Una forma de maximizar las ventas durante la ventana relativamente corta de los duraznos frescos es construir exhibiciones llamativas en ubicaciones destacadas.

“Para muchos, las grandes exhibiciones de duraznos en la parte delantera o central de la sección de frutas y verduras indican que el verano ha llegado”, dice Matt Cornwell, gerente de cuentas de Titan Farms en Ridge Springs, Carolina del Sur. “Las coloridas cajas en las que se envían no solo proporcionan la estructura perfecta para armar una exhibición, sino que también cuentan la historia de dónde proviene la fruta y quién la cultivó. Todo esto es algo que el consumidor moderno quiere saber. El color brillante y el aroma crean un punto focal en la sección de frutas y verduras y, lo que es más importante, impulsan las ventas”.

Titan Farms es el mayor productor de duraznos de la Costa Este, con 6,200 acres de huertos, y también cultiva más de 1,000 acres de verduras, incluidos pimientos morrones y brócoli.

Cornwell dice que las ventas pueden ser lo suficientemente fuertes durante la cosecha de duraznos como para justificar una segunda exhibición en otra área del departamento.

“Al utilizar un envase o expositor secundario, un minorista puede satisfacer distintas preferencias de los consumidores”, afirma. “Hemos visto que muchos minoristas están construyendo un expositor con fruta a granel y complementando ese expositor con una bolsa de dos libras con fruta de menor tamaño como artículo secundario. Cuando todos estos pasos se ejecutan correctamente y se les da a los duraznos un lugar en la parte delantera de un departamento de frutas y verduras, los minoristas pueden estar seguros de que los clientes volverán una y otra vez para comprar ese delicioso durazno sureño”.

Algunos estados o grupos de productores ofrecen ayuda con la comercialización para aumentar las ventas de sus duraznos.

“Los minoristas de Florida tienen una ventaja a la hora de promocionar los melocotones de Florida, ya que pueden aprovechar la singularidad del producto, así como el hecho de que se produce localmente”, afirma Mindy Lee, jefa de la oficina del programa Fresh From Florida del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida, en Tallahassee, Florida.

“Durante el año fiscal 2018-2019, el Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Florida y sus socios llevaron a cabo actividades de promoción de los duraznos de Florida en todo el sur y en las tiendas Walmart y Hitchcock de Florida, así como en United Supermarkets en Texas”, dice Lee.

Ser conocido como un destino de frescura y sabor

Los consumidores de duraznos pueden gastar mucho, y los transportistas instan a aprovechar el período relativamente corto en el que los duraznos frescos están disponibles desde el sudeste para aumentar las ventas en todo el departamento y la tienda.

“Hace unos años, un representante de Nielson nos mostró datos impresionantes que resaltaban el hecho de que los consumidores de duraznos son los clientes que uno desea”, dice McGehee de Genuine Georgia Group. “El anillo de cesta promedio de un cliente de duraznos era significativamente más alto que el de un cliente sin duraznos en la cesta. ¿La moraleja? Promocione los duraznos con frecuencia y hágalo a lo grande, y las ventas por departamento vendrán después. Concéntrese en ser un destino de duraznos en su mercado local”.

La clave para comercializar melocotones a todos los consumidores, jóvenes y mayores, es una rápida rotación y una selección minuciosa para garantizar que la fruta tenga un aspecto, un olor y un sabor irresistibles.

“La manipulación adecuada de los duraznos es fundamental”, afirma Cornwell de Titan Farms. “Nos enorgullecemos de cultivar, envasar y enviar fruta madurada en el árbol, y queremos asegurarnos de que los clientes tengan la mejor experiencia de consumo cuando la fruta llegue a su hogar. Asegurarnos de que los productos que se exhiben sean frescos, que la fruta se mantenga a la temperatura adecuada y que luego se exhiba a la temperatura correcta tiene un gran impacto en el sabor. Confiamos mucho en los centros de distribución y en los empleados del departamento de frutas y verduras de las tiendas para ayudar a garantizar que la fruta esté en óptimas condiciones cuando se presente al consumidor”.

La proximidad a los mercados de la Costa Este y el compromiso con el sabor hacen que los duraznos del Sudeste sean especiales.

California es, por lejos, el principal productor de duraznos, seguido por Carolina del Sur, y no hace mucho Nueva Jersey fue noticia al superar a Georgia en el tercer puesto.

Pero en Georgia y en todo el sudeste, el volumen queda relegado a un segundo plano frente a la tradición del sabor.

“Georgia es conocida como el estado del durazno no porque seamos el mayor productor de duraznos (California es el número uno y Carolina del Sur el número dos), sino porque nuestra reputación se debe al sabor”, afirma McGehee. “Todo lo que hacemos en el ciclo de cultivo, cosecha, empaque y envío de productos agrícolas se centra en el sabor. El sabor es nuestra ventaja competitiva y nos aferramos a él con fuerza”.

“Estamos verdaderamente bendecidos de poder cultivar duraznos en una región tan perfecta del país”.

—Matt Cornwell, Titan Farms

La celebración del sabor también impulsa todo lo relacionado con el durazno en Carolina del Sur, el mayor productor del sudeste.

“Siempre nos hemos centrado en la calidad; queremos que nos conozcan por el sabor”, afirma Kyle Tisdale, especialista en marketing del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur, Columbia, SC. ​​“Muchos productores te dirán que lo importante son los suelos en los que cultivamos, el clima y nuestra capacidad para madurarlos en los árboles. La acidez del suelo ayuda; por lo general, produce un melocotón sabroso”.

Aunque Florida no cosecha duraznos en la misma escala que Georgia o Carolina del Sur, la fruta del estado también abastece a los mercados de toda la costa este y el medio oeste.

“Durante los últimos tres años, los productores de Florida han enviado melocotones al noreste de Estados Unidos y a la región de los Grandes Lagos. El producto de Florida ha llegado a los mercados terminales de Miami, Baltimore, Filadelfia, Nueva York, Boston y Chicago desde finales de marzo hasta mediados o finales de mayo”, afirma Lee. “Nueva York ha tenido la mayor disponibilidad, seguida de Chicago”.

Los productores del Estado del Sol producen duraznos generalmente más pequeños, pero también enfatizan el sabor.

“La mayoría de las variedades de duraznos de Florida son más pequeñas que los duraznos típicos que se venden en los supermercados, tienen pulpa más firme y un perfil de sabor excepcional”, afirma Lee.

Pregúntele a los productores de duraznos del sudeste qué hace que su fruta sea tan especial y es posible que se pongan poéticos sobre la geografía local, el suelo o el clima que permiten un cultivo perfecto.

“Titan Farms está ubicada en una zona de Carolina del Sur conocida como 'The Ridge'”, dice Cornwell. “Nuestra altitud, nuestros suelos ligeramente ácidos y nuestras noches de verano cálidas y húmedas brindan las condiciones perfectas para producir la mejor fruta del mercado. Cultivamos, empacamos, enviamos y vendemos todos los duraznos de nuestra granja aquí en Ridge Spring, Carolina del Sur, por lo que sabemos que cada pieza de fruta que entra en la caja brindará esa gran experiencia que el cliente busca en un durazno sureño. Somos verdaderamente afortunados de poder cultivar duraznos en una región tan perfecta del país”.

Nuevas formas de hablar

El sabor y la frescura del durazno están aumentando, pero las ventas generales tienden a disminuir ligeramente porque los jóvenes no están tan interesados ​​en los duraznos como sus padres.

Una respuesta a esta cuestión que vale la pena considerar es el desarrollo de nuevos métodos para comunicar la historia del melocotón.

“Es posible que las personas menores de 50 años no lean los periódicos”, afirma Tisdale. “En el pasado, publicamos muchos anuncios impresos; recientemente, hemos estado publicando más anuncios en las redes sociales, la televisión y la radio”.

La industria difunde la noticia a través del sitio web del Consejo del Melocotonero de Carolina del Sur y a través de programas de televisión por cable con contenido dedicado a temas rurales, como RFD TV.

“Cada vez que transmitimos un episodio de televisión, notamos un aumento en nuestro sitio web o página de Facebook”, dice Tisdale.

La campaña de marketing "Fresh From Florida" para los melocotones de Florida también incluye presencia en redes sociales y recetas que se publican en un sitio web.

“La fruta no debe apilarse en más de dos capas de profundidad en un expositor”, aconseja Lee. “Exponga solo los duraznos necesarios para el día, ya que cambiar la temperatura de almacenamiento en frío a temperatura ambiente y nuevamente a almacenamiento en frío es perjudicial para algunas variedades y debe evitarse. Utilizar cajas con tapas quitadas y empaquetadas en bandejas es una opción óptima para la presentación”.

Otra opción que vale la pena considerar es que, si bien los duraznos generalmente se venden a granel, puede haber oportunidades de ofrecer también bolsas convenientes.

“Las bolsas de melocotones para llevar son un fenómeno emocionante”, dice McGehee. “Al principio era un poco escéptico porque pensaba que la gente quería elegir a mano sus melocotones y pasar tiempo tocándolos y oliéndolos. Estaba muy equivocado. Un segmento de la población todavía lo hace, pero nos han sorprendido las ventas de Georgia Juicys y Georgia Fuzzies. Nuestro programa de bolsas de 2 libras ha sido un gran éxito y, de hecho, están atrayendo a nuevos compradores a la categoría. Antes de este cómodo paquete, no podíamos venderles a esos compradores. Ahora, podemos captar ambos tipos de compradores y ofrecer la experiencia gastronómica más deliciosa”.

Una tradición de sabor

El sabor y la calidad son las claves de las ventas de duraznos, razón por la cual probablemente las ventas del producto enlatado sean menos de la mitad de sus picos de la década de 1970, mientras que las ventas de la fruta fresca han disminuido solo ligeramente.

“Gracias a nuestra ubicación y al corto tiempo de envío, hemos podido centrarnos primero en la experiencia de comer y cultivar variedades que maduran en el árbol y llegan al consumidor en tan solo unos días”, afirma Matt Cornwell, gerente de cuentas de Titan Farms.

La proximidad a los grandes mercados metropolitanos del noreste surge con frecuencia cuando se pregunta a los productores de duraznos del sureste por qué pueden entregar fruta más fresca y dulce.

“Respaldamos al 100% la calidad y el sabor de nuestros duraznos”, afirma Michael Blume, director de ventas y marketing de Keystone Fruit. “La mayor ventaja de nuestros duraznos es que, en la mayoría de los casos, podemos entregarlos al día siguiente. Por eso, pasamos de la cosecha al enfriamiento, al empaque y a la entrega en dos o tres días, garantizando que nuestros clientes reciban los duraznos más frescos posibles”.

Este compromiso con el sabor se extiende a las decisiones sobre qué variedades desarrollar y plantar para reemplazar árboles que ya no son productivos a nivel comercial.

“A medida que los árboles más viejos comienzan a envejecer, estamos replantando con una mezcla de variedades más nuevas y probadas que sabemos que producirán los duraznos con el mejor sabor posible”, dice Cornwell. “Estas prácticas mantienen nuestros huertos prósperos con árboles saludables que producen la mejor fruta. Mantenernos a la vanguardia de las prácticas de producción e investigación actuales nos ha permitido proporcionar estos duraznos de primera calidad a nuestros clientes en casa y a muchos kilómetros de distancia. Nuestras variedades modernas proporcionan la proporción perfecta de azúcar y acidez que se espera de un durazno del sur, al mismo tiempo que brindan una vida útil mejorada y resistencia a las enfermedades”.

El enfoque que prioriza el sabor significa que los transportistas del sudeste entregan muchas variedades, cada una por un período de tiempo relativamente corto.

“Existen literalmente miles de variedades de duraznos”, afirma Will McGehee, socio de Genuine Georgia Group. “Tenemos cuidado de seleccionar las variedades que pueden estar a la altura de nuestra reputación de sabrosos. Hay muchas variedades que tienen atributos de vida útil prolongada, pero hay que sacrificar el sabor para cultivarlas. Preferimos entregar duraznos frescos a un cliente tres o cuatro veces por semana, centrándonos en la frescura y el sabor, que enviar montones de duraznos que pueden permanecer en un estante durante dos semanas. ¿Por qué plantar una variedad que se ve bien, se mantiene firme en un estante durante dos semanas, pero ofrece una mala experiencia al comerla? Pierdes la confianza de tu cliente si ese es tu objetivo principal”.

Debido a que los productores de duraznos plantan muchas variedades que están listas para ser cosechadas en secuencia y no se conservan bien en refrigeradores o cámaras frigoríficas, ninguna variedad permanece en las estanterías el tiempo suficiente como para desarrollar una reputación entre los consumidores.

“La mayoría de las variedades de melocotones se recolectan en un período de 12 a 18 días en Georgia”, afirma McGehee. “Como este período es tan pequeño, es muy difícil comercializar melocotones con el nombre de la variedad. Pero desde el punto de vista del cultivo, estamos orgullosos de nuestra serie de melocotones 'Prince'”.