Cómo obtener los máximos beneficios de su socio mayorista

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2020 de Produce Business.

A medida que aumentan los costos comerciales y la cadena de suministro se vuelve más complicada, los mayoristas asumen un papel cada vez más crucial en la resolución de problemas.

La compraventa al por mayor se ha vuelto más complicada debido a la creciente complejidad y diversidad de la cadena de suministro. Sin embargo, el mayorista moderno de hoy está a la altura del desafío de respaldar una amplia variedad de operaciones de compra minorista y de alimentos.

“La mayoría de los mayoristas aún ofrecen volumen y variedad de etiquetas, calidad y precios”, afirma Tommy Piazza, director de compras y ventas de papas de Community Suffolk en Everett, Massachusetts. “Si uno quiere mantenerse en el negocio, debe tener precios competitivos, la calidad adecuada, volumen suficiente y flexibilidad, además de un cliente comprensivo en el punto de envío”.

Utilizar un mayorista permite a una empresa centrarse en sus puntos fuertes. «Los mayoristas ofrecen economías de escala en la adquisición y variedad de productos, y gestionan las complejidades de la seguridad alimentaria, el cumplimiento normativo, la tecnología, el transporte y la logística, para que los minoristas independientes puedan centrarse en sus clientes y en las operaciones de sus tiendas», afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y director general de Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania.

Los mayoristas de calidad actúan como intermediarios de compra para los clientes minoristas. «Los minoristas dependen de los mayoristas para gestionar la oferta y la demanda, así como para identificar tendencias, monitorear las condiciones climáticas, coordinar las ventas y los planes publicitarios, y gestionar la logística», afirma Dominic Riggio, presidente de Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit. «Muchos tipos de minoristas se benefician del modelo de negocio mayorista, desde grandes cadenas hasta pequeños comercios independientes».

Los mayoristas son un socio clave en la estrategia de la cadena de suministro porque se encargan del margen de error que se produce independientemente de la planificación y la estrategia, destaca Stefanie Katzman, vicepresidenta de S. Katzman Produce en el Bronx, Nueva York. «Además de ser la solución a un problema imprevisto, un mayorista también es la solución a las limitaciones de volumen», afirma. «Ya sea por no poder cargar un camión completo o por no poder almacenar todo el producto en el almacén, un mayorista es el agente logístico que ofrece la solución».

Los buenos mayoristas se mantienen al día con el cambiante panorama minorista. «En esta época, la competencia es feroz y los minoristas están bajo una presión cada vez mayor para mantenerse relevantes», afirma Butch Hill, gerente general de Shasta Produce en South San Francisco, California. «Los mayoristas se enfrentan a los mismos desafíos. Necesitamos seguir ofreciendo soluciones a nuestros clientes. Los proveedores suministran productos, mientras que los mayoristas proporcionan productos y servicios que constituyen soluciones».

Redner's Markets, con 44 tiendas en Reading, Pensilvania, confía en sus mayoristas para garantizar la satisfacción del cliente. «Deben atender proactivamente las necesidades de nuestros clientes y ser consistentes en todo momento», afirma Mark Cotê, encargado de la sección de frutas y verduras. «Nuestra capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes comienza con nuestro mayorista».

¿Cómo apoyan los mayoristas a Harps Food Stores, una cadena de 97 tiendas en Springdale, Arkansas? "De muchísimas maneras", afirma Mike Roberts, director de operaciones de productos frescos. "Ofrecen productos de calidad, oportunidades promocionales y son muy buenos consiguiendo buenas ofertas cuando hay abundancia de cosechas. Además, nos ayudan con la comercialización".

Cada vez más, los minoristas toman decisiones mayoristas en función del servicio al cliente. “No se trata solo de aspectos de capacidad como la tasa de llenado, la calidad, la confiabilidad y la rentabilidad”, dice Steffy. “Para los minoristas que intentan diferenciarse en el mercado de productos frescos, también existe el deseo de desarrollar confianza y construir y cultivar relaciones con sus socios proveedores para obtener un beneficio comercial real”.

Costo Beneficios

Contrariamente a lo que se cree, intermediario no es una mala palabra. “Seamos realistas, el término intermediario tiene una connotación negativa, y debería tenerla SI el costo que se agrega en el medio no agrega valor real para ninguno de los extremos de la cadena de suministro”, dice Steffy. “Sin embargo, sería incorrecto suponer que los cientos de SKU de productos frescos de todo el país y de todo el mundo podrían llegar a las tiendas directamente de los productores para llenar un departamento de productos agrícolas sin un costo adicional. Hay capas necesarias de costo agregado para que la distribución y la entrega sean posibles y efectivas”.

Los mayoristas son un socio que permite ahorrar costes, señala Katzman. “Cuando nuestros clientes trabajan con nosotros de forma regular, obtienen mejores resultados en general”, afirma. “Una asociación con un mayorista puede ayudar a controlar las mermas; si realiza la carga directamente, puede ser más prudente y luego completar durante la semana si necesita más; si tiene demasiado producto o un producto que ya no cumple con sus estándares de calidad, puede vendérnoslo y recuperaremos todo el valor posible”.

Los minoristas utilizan la red mayorista de diversas maneras. «Algunos minoristas recurren a los mayoristas para gestionar toda su cadena de suministro, y otros los utilizan para ampliar su oferta con productos especializados y de nicho», afirma Daniel Corsaro, vicepresidente de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company en Indianápolis. «Nuestra cartera de clientes actual colabora con nosotros en diversos ámbitos, desde la compraventa habitual hasta soluciones integradas de compra, inventario y distribución».

Andrew Scott, vicepresidente de desarrollo comercial y marketing de Nickey Gregory Company (NGC) en Atlanta, señala cómo algunos minoristas reducen sus pérdidas comprando el 90 % directamente a sus proveedores habituales y recurriendo a sus socios mayoristas locales para el 10 % restante. «Los mayoristas también pueden gestionar los pedidos rechazados», explica. «Los clasificamos y los devolvemos a su centro de distribución. Los artículos de bajo volumen pueden obtenerse de los mayoristas, lo que permite a los compradores minoristas concentrarse en los artículos clave (de mayor volumen)».

Más para elegir

El uso de mayoristas permite a los minoristas acceder a una mayor variedad de productos con mayor frecuencia. «Este beneficio es especialmente valioso en la categoría de productos especializados», afirma Dan Vena, director de ventas de John Vena Inc. Specialty Produce (JVI) en Filadelfia. «Al asociarse con un mayorista especializado, un minorista puede pedir cantidades más pequeñas de artículos que no se venden tan rápido y reponerlos con prontitud según sea necesario. Esto reduce las pérdidas y, al mismo tiempo, les permite ofrecer más opciones a sus clientes».

Gracias a los mayoristas, las cadenas más pequeñas y los comercios independientes pueden acceder a una gama completa de productos que de otro modo no estarían disponibles para ellos o solo a precios más elevados, explica Brian Kocher, presidente y director ejecutivo de Castellini Group of Companies en Wilder, Kentucky. «Al mantener un inventario significativo, Castellini ofrece una protección contra la falta o el exceso de existencias, lo que permite a los minoristas reducir su costo neto total de ventas», afirma.

Strube Celery & Vegetable Co. , con sede en Chicago, inauguró recientemente una sección de productos orgánicos, ya que casi todos sus clientes trabajan con productos orgánicos en algún nivel, según informa TJ Fleming, vicepresidente y director de ventas. «También realizamos consolidación, transbordo y ofrecemos compras especiales y ventas semanales para clientes individuales», añade.

La agilidad en la venta al por mayor es clave para el éxito. «Tenemos la capacidad de reaccionar rápidamente», afirma Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Procacci Brothers Sales Corp. en Filadelfia. «Cuando nuestros socios minoristas también son flexibles y reaccionan con rapidez a los cambios del mercado, es cuando realmente logramos grandes éxitos. Por ejemplo, un cliente me pidió cambiar a un tamaño de envase más pequeño porque no vendían el tamaño grande. Pudimos hablar con el proveedor y realizar el cambio en menos de 24 horas».

Flexibilidad con los mercados

Los minoristas inteligentes aprovechan la capacidad de los mayoristas para gestionar mercados con mucha demanda o con escasez de oferta. “Cuando el volumen aumenta, los productores recurren a los mayoristas para que les ayuden a hacer llegar ese volumen al consumidor final a un precio reducido”, afirma Katzman. “En los mercados con escasez de oferta, los mayoristas ayudan a cubrir las necesidades, de modo que los minoristas no tengan estanterías vacías en sus tiendas. La información que los mayoristas transmiten de los numerosos productores con los que hablamos a diario es tan valiosa como los productos que vendemos... Sí, estoy diciendo que les damos a los minoristas la capacidad de ver el futuro”.

Roberts, de Harps, afirma que la cadena aprovecha al máximo la flexibilidad que ofrecen sus mayoristas. “Ser independientes y trabajar con un mayorista nos permite reaccionar mucho más rápido que nuestra competencia”, afirma.

Como mayorista en el mercado de terminales, Riggio afirma que sus clientes perciben un enorme ahorro de costes. “La naturaleza competitiva del mercado mantiene los precios a raya y permite a los clientes disponer de muchas opciones y alternativas entre artículos”, afirma.

Piazza explica que la oportunidad que ofrece un mercado en alza debería hacer que el mayorista competente esté preparado para afrontar la situación. “Un receptor/mayorista honorable se la pasa al minorista y al transportista”, afirma. “Si el mercado sube 4 dólares, no lo pienso dos veces antes de darle 1 dólar al minorista y otro al transportista. Sigo ganando 1 dólares y he hecho lo correcto con ambos”.

La relación coste-beneficio de un mayorista incluye la compra de volumen, de modo que el mayorista puede importar y distribuir a un precio más económico que un minorista que intenta conseguir todo directamente, explica Fleming de Strube. “Y, debido a nuestras relaciones con los transportistas, estamos al tanto de los cambios climáticos o del mercado antes de que ocurran”.

Al final, el verdadero valor de un mayorista puede medirse en el costo de oportunidad de no tener acceso a los servicios o productos. “Los mayoristas de productos frescos trabajan a diario y siguen evolucionando con el tiempo para ofrecer un valor real entre el productor/transportista y los minoristas”, dice Steffy de Four Seasons. “El menor costo posible por caja de un producto puede no siempre ofrecer el mejor valor o la mayor ganancia total para un minorista. El apoyo que resuelve y previene problemas, las ideas que crean ganancias o evitan gastos adicionales, eso suele ser más poderoso que el costo más bajo por caja”.

Las tiendas también deben considerar el costo de oportunidad de quedarse sin existencias de un artículo. Scott, de NGC, pregunta: “¿Quiere que su cliente vaya a comprar a la competencia un artículo que no tiene y que podría haber obtenido de un mayorista local?”

Trabajar con un mayorista garantiza que una tienda no se quede sin producto, afirma Filindo Colace, vicepresidente de operaciones de Ryeco en Filadelfia. “Si hay problemas con retrasos en los camiones o productos defectuosos, hay dos opciones: reabastecerse localmente o dejar sin existencias al cliente. Esta decisión se toma incluso con otros mayoristas. Recibimos muchísimas llamadas de grandes mayoristas de la región para que les entreguemos algunos de esos pedidos faltantes”.

Marítimas

La complejidad de la cadena de suministro y los costos de transporte son más altos que nunca. Steffy explica que los mayoristas invierten mucho tiempo, esfuerzo y dinero en abordar los problemas de transporte, logística, tecnología y cumplimiento normativo de la actualidad. “Esto significa que los minoristas pueden centrarse en la venta minorista y los productores/transportistas pueden centrarse en la producción”, afirma.

La empresa hermana de Four Seasons, Sunrise Logistics, informa de un crecimiento increíble en los últimos años. “Estamos aprovechando los activos de la empresa de productos agrícolas y brindando servicios de cadena de suministro especializados en productos frescos para productores y transportistas que buscan llevar sus productos al mercado de manera más efectiva a través de logística de terceros, corretaje de carga completa y fraccionada, cross-docking y programas de transporte administrados”, dice Steffy.

Las inclemencias meteorológicas que se producen a menudo agravan el papel de los mayoristas. “Un mayorista permite a los minoristas adaptarse a las condiciones meteorológicas, el transporte u otros problemas que surjan en la cadena de suministro”, afirma Piazza de Community Suffolk. “Inevitablemente, cuando la autopista 84 está cerrada y los almacenes de la cadena tienen camiones atascados en Wyoming, nosotros estamos aquí para ayudarlos”.

Según Emily Kohlhas, directora de marketing de JVI, a medida que el transporte se vuelve más caro y complejo de gestionar, el valor de trabajar con un mayorista para artículos de menor volumen se hace cada vez más evidente. “A medida que los mercados se vuelven más volátiles, trabajar con un mayorista puede reducir las brechas en la cadena de suministro”, afirma. “Para hacer ese mismo trabajo internamente, un minorista debe hacer grandes inversiones en mano de obra”.

La capacidad de realizar entregas directas a tiendas más pequeñas, reenvasar y dividir cargas completas posiciona a los mayoristas como socios valiosos, afirma Kocher. “Curiosamente, estos servicios son igualmente aplicables a los productores/transportistas que tienen necesidades o puntos críticos en sus cadenas de suministro”, dice. “Por ejemplo, Castellini actualmente realiza operaciones de cross-docking, inspecciones de calidad, reenvasado y, en última instancia, entrega productos en nombre de varios productores/transportistas y/o procesadores. Nuestra habilidad más valiosa es resolver un punto crítico en la cadena de suministro”.

Los mayoristas también están añadiendo servicios para satisfacer las tendencias de conveniencia. NGC ha creado su propia división de procesamiento, Family Fresh Foods. “Ofrecemos una gran variedad de frutas y verduras recién cortadas al sector de servicios de alimentación y esperamos expandirnos a la venta minorista de productos recién cortados en un futuro cercano”, afirma Scott. “Los procesadores regionales siguen aportando valor y variedad de productos a los minoristas y, en ocasiones, los envasan en la marca propia de ese minorista”.

Soporte de comercialización

Los mayoristas también ofrecen servicios de comercialización y comercialización muy valorados. “El apoyo que brindan los mayoristas de productos agrícolas de servicio completo a los independientes, muchos de los cuales son pequeñas y medianas empresas familiares sin grandes infraestructuras, a menudo incluye redacción de anuncios, coordinación de promociones y asesoramiento sobre comercialización”, dice Steffy.

Four Seasons publica calendarios de comercialización y estacionalidad de productos agrícolas, informes semanales de noticias del mercado, compras diarias, folletos de nuevos artículos e informes de ventas. “Cuando los mayoristas de productos agrícolas colaboran con los minoristas en la redacción de anuncios, estrategias de precios, oportunidades de compra al contado y desarrollo de eventos especiales y divertidos, realmente pueden acelerar los resultados finales del minorista y la imagen del consumidor”, según Steffy.

Procacci trabaja en estrecha colaboración con más de 350 independientes cada semana para redactar y respaldar los anuncios. “Actuamos como una base de conocimientos, porque el comprador típico de una cadena de tiendas se ve atraído por muchas direcciones diferentes”, afirma Mike Maxwell, presidente. “Redactamos los anuncios, somos su parte administrativa, proporcionamos personal de comercialización y adquirimos sus productos”.

La ejecución de los servicios ha mejorado el valor para los minoristas. “Nos centramos en impulsar las operaciones comerciales de nuestros minoristas mediante un enfoque consultivo centrado en la creación y ejecución de planogramas, la revisión conjunta constante de las ofertas, la elaboración de procedimientos que el personal del departamento debe seguir y mucho más”, afirma Corsaro de Indianapolis Fruit. “Este enfoque se centra en aumentar el rendimiento minorista en los ingresos y los resultados finales y en métricas clave como la cantidad de clientes y el tamaño de la cesta de la compra”.

Obteniendo más

Los minoristas pueden sacar más provecho de los mayoristas en áreas como la adquisición conjunta, la consolidación y otras áreas de logística expandidas. “La adquisición conjunta consiste en trabajar con otros clientes mayoristas para coordinar las compras por volumen y los programas de promociones”, afirma Corsaro. “A medida que aumentan los costos de transporte y flete, encontrar puntos de distribución centralizados con los líderes del mercado puede crear una ventaja competitiva. Los programas de cajas despachadas y reempaquetado son otra área principal, y trabajar con mayoristas para crear programas en los que agregar variedad no sobrecargue su posición de inventario en la tienda”.

La compensación de las mermas y la gestión de inventarios mediante la entrega a mayoristas es una victoria. “Nuestro tamaño y la frecuencia de nuestras entregas nos permiten entregar productos de manera eficiente casi a diario para que los minoristas puedan controlar sus balances de costos, mermas e inventarios”, dice Kocher de Castellini. “Con nuestra gama de servicios de valor agregado, inspeccionamos la calidad, maduramos, redimensionamos, reenvasamos, rotamos y limpiamos el producto para garantizar una calidad y frescura constantes en el estante”.

Ryeco sigue invirtiendo en equipos de transporte para crear una ventanilla única para las cadenas de supermercados. “Los compradores no quieren encontrar el producto y luego tener un problema con la entrega”, dice Colace.

Four Seasons utiliza su cadena de frío y su experiencia en abastecimiento para ofrecer otros productos perecederos en sus camiones refrigerados. “Las selecciones seleccionadas de líneas naturales y orgánicas de carnes, lácteos, delicatessen, sopas, alimentos de origen vegetal y alimentos preparados han sido áreas de gran crecimiento”, señala Steffy. “Los programas de flores, frutos secos y snacks saludables, productos frescos de conveniencia, jugos y kombuchas también están satisfaciendo las necesidades cambiantes de los minoristas”.

Los minoristas también pueden buscar más apoyo de los mayoristas para abordar las necesidades que ha creado el ajustado mercado laboral. “La rotación de personal en los puestos de dependiente y gerente de productos agrícolas es alta”, dice Steffy. “Existe una enorme necesidad de apoyo de capacitación para todo el nuevo personal del departamento de productos agrícolas que llega, especialmente en los minoristas independientes y las tiendas de alimentos naturales que no tienen estructuras corporativas extensas ni programas formales de capacitación en productos agrícolas internos”.

En respuesta a esta creciente necesidad de capacitación a nivel de tienda, los profesionales de comercialización de Four Seasons en el campo capacitan al personal de productos agrícolas en los conceptos básicos de los productos agrícolas, luego amplían eso con técnicas e ideas de exhibición para generar ventas, educación sobre productos orgánicos, mejores prácticas de pedidos y gestión de inventario, estrategia de comercialización y diseño de departamentos, prevención de mermas, selección de variedades, enfoque en la estacionalidad y más. "Esta es una experiencia de capacitación práctica e impactante que permite al personal de productos agrícolas implementar lo que han aprendido en todos los turnos y tiendas de ese minorista", dice Steffy.

Desarrollando relaciones

La mejor manera de desarrollar una relación beneficiosa para ambas partes con un mayorista es crear una relación real. “Un mayorista no debería ser un último recurso ni una relación en la que sólo se recurre a él cuando se lo necesita, porque eso no es una relación”, afirma Katzman. “Si se quiere obtener el máximo valor de los mayoristas, es necesario tratarlos como trataría a cualquier otro productor o cliente: negocios consistentes, comunicación abierta y un enfoque de equipo/colaboración”.

Corsaro advierte que los beneficios de utilizar un mayorista radican en establecer expectativas claras al iniciar una asociación. “Los mayoristas de calidad se enorgullecen de poder servir y ejecutar para muchos maestros”, dice. “Esto se logra al comprender claramente lo que cada parte espera de la otra mientras trabajan juntos”.

Un buen minorista trabaja codo a codo con el mayorista, coincide Maxwell de Procacci. “Contamos con un equipo completo y estamos en contacto directo con nuestros transportistas”, afirma. “Cuanto más ofrecemos a nuestros clientes minoristas, más sienten que somos un equipo. No somos adversarios, somos socios. No me importa la venta de hoy, estoy pensando en las ventas de 52 semanas”.

Cotê, de Redner, señala que hay muchos factores en juego para mantener una relación estable con el mayorista. “No puede ser una vía de un solo sentido”, afirma. “Se necesita una relación equilibrada. Los buenos mayoristas lo hacen y eso genera una situación en la que todos ganan”.

Tecnología de tendencia

La evolución continua del mercado ha dado lugar a un nicho mayorista en expansión a medida que las empresas aprovechan la tecnología. “La complejidad, las expectativas cambiantes de los consumidores y las mejoras tecnológicas juegan a favor de los mayoristas”, afirma Daniel Corsaro, vicepresidente de ventas y marketing de Indianapolis Fruit Company en Indianápolis. “La complejidad crea una necesidad de expertos en el mercado, y los mayoristas llenan ese vacío. El cambio de expectativas de los consumidores crea una oportunidad para ayudar a las organizaciones más grandes a adaptarse más rápido de lo que podrían hacerlo por sí mismas. La tecnología crea oportunidades para aumentar la eficiencia y ofrecer más por menos”.

Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corp. en Filadelfia, sostiene que la tecnología para la venta al por mayor es mucho más compleja de lo que uno cree. “La tecnología está presente en todo nuestro negocio”, afirma. “No somos solo un grupo de personas con lápiz y papel. Podemos hablar de GPS, análisis, WMS (sistema de gestión de almacenes), computadoras y aplicaciones. Hay todo tipo de herramientas disponibles y Procacci las está utilizando. Los mayoristas que no están considerando esta tecnología tienen la cabeza escondida bajo la arena”.

Según John Vena, presidente de John Vena Inc. Specialty Produce en Filadelfia, los clientes de hoy se mueven por muchos de los mismos motivos que hace cinco o diez años. “Estos incluyen un producto de calidad, una selección variada, la madurez correcta, múltiples tamaños de envases, información fiable sobre el mercado, entregas puntuales, facturación precisa y respeto.

“Sin embargo, se exige una mayor personalización de las cosas que se necesitan (programas especiales, preacondicionamiento personalizado, camiones dedicados) y la tecnología está cambiando la forma en que satisfacemos esas necesidades”, afirma. “Hemos realizado grandes inversiones en software y marketing durante la última década para asegurarnos de poder satisfacer las necesidades de los sistemas en evolución de nuestros clientes”.

Stefanie Katzman, vicepresidenta de S. Katzman Produce en el Bronx, Nueva York, considera que la tecnología desempeña un papel importante en muchos aspectos del negocio. “Incluso las cosas más pequeñas, como los documentos personalizables para que cada cliente pueda ver exactamente lo que quiere en los conocimientos de embarque o las facturas, tienen un gran impacto en los minoristas más pequeños”, afirma. “Los pedidos electrónicos para reducir el tiempo de entrada de pedidos permiten a los vendedores centrarse en lo que quieren los clientes en lugar de en la entrada de datos. Los iPads en el almacén permiten que las ventas y las operaciones sean más móviles, por lo que son más eficientes”.

Inversión creciente

Para seguir el ritmo de la tecnología, los mayoristas con visión de futuro están mejorando su desempeño. “En el otoño de 2020, Castellini Group of Companies (en Wilder, KY) lanzará tecnología de vanguardia que permitirá la visibilidad y los datos en todos los aspectos de la cadena de suministro, desde el pedido hasta el almacenamiento, la entrega y la facturación”, afirma Brian Kocher, presidente y director ejecutivo.

El acceso transparente y la información sobre toda la cadena de suministro permiten a los clientes minoristas y de servicios de alimentación de Castellini realizar un seguimiento de los productos en tiempo real, gestionar el inventario y la demanda en tiempo real y reducir los costes de inventario. “Nuestra inversión en tecnología y el acceso que daremos a nuestros clientes minoristas y de servicios de alimentación nos permite convertirnos en socios de la cadena de suministro centrados en las mejoras operativas de la cadena de suministro de nuestros clientes, en lugar de ser simplemente un proveedor externo”, afirma Kocher.

Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit implementó un software personalizado para realizar las operaciones diarias. “Construimos este sistema para que fuera fácil de usar en el mercado, y al mismo tiempo nos brindara datos en tiempo real sobre todos nuestros clientes, proveedores, productos individuales y empleados”, afirma Dominic Riggio, presidente. “Nos ayuda a cumplir con las regulaciones en materia de seguridad alimentaria y trazabilidad, y está directamente vinculado con nuestro departamento de contabilidad para cuentas por pagar y cuentas por cobrar”.

Las inversiones giran en torno a la facilidad de pedidos, el control de inventario y la entrega, dice Butch Hill, gerente general de Shasta Produce en South San Francisco, California. “Esto incluye la consultoría y la elaboración de informes para identificar tendencias dentro de una tienda con el fin de maximizar las ventas y minimizar las pérdidas. Estas son cosas que muchos de nosotros en la cadena de suministro mayorista nunca pensamos que estaríamos haciendo hace cinco o diez años”.

Corsaro señala que invertir en alianzas tecnológicas mejora la capacidad de obtener recursos de manera eficaz y brindar a los clientes información empresarial única sobre los resultados de su alianza en múltiples indicadores clave de rendimiento (KPI). “Al realizar un seguimiento y compartir métricas como la entrega a tiempo, la tasa de cumplimiento, la precisión, el tiempo de devolución de llamadas y otras, podemos demostrar que estamos haciendo el trabajo del que estamos orgullosos”, afirma.

Fresh Taste , mayorista, importador y envasador con sede en Toronto, Ontario, Canadá, ha desarrollado su propio software altamente especializado que abarca todas las áreas de su negocio de manera eficaz. «Esto nos ha permitido brindar a nuestros clientes información detallada y de alto nivel con gran rapidez», afirma Julian Sarraino, director de operaciones.

Ryeco, en Filadelfia, instaló recientemente un sistema de gestión de almacenes que escanea todo para localizar los productos, rastrearlos y entregarlos a los clientes más rápidamente. “El comercio minorista debe recurrir a un mayorista con la tecnología necesaria para proporcionar trazabilidad para la seguridad alimentaria”, afirma Filindo Colace, vicepresidente de operaciones. “El software debe realizar un seguimiento preciso y generar la documentación adecuada”.

Los mejores consejos para aprovechar al máximo

Produce Business pidió a los principales mayoristas sus mejores consejos y esto es lo que dijeron:

Manténgase fiel. «Los clientes minoristas fieles son los mejores», afirma Dominic Riggio, presidente de Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit. «Los mayoristas compran por inercia. Por lo tanto, cuanto más constante sea el cliente, mejor se le podrá atender. Generalmente, esa fidelidad da sus frutos. La fidelidad le permitirá conseguir productos incluso en un mercado con alta demanda».

Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro. "Los minoristas pueden mejorar la eficiencia de su cadena de suministro creando alianzas a largo plazo con los mayoristas y permitiéndoles ofrecer soluciones creativas que van mucho más allá de la experiencia tradicional en la búsqueda de productos", afirma Brian Kocher, presidente y director ejecutivo de Castellini Group of Companies, Wilder, Kentucky.

Aprovechemos al máximo nuestro conocimiento. «Nadie está mejor informado que un mayorista», afirma Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corp., Filadelfia. «Los minoristas deberían recurrir a sus mayoristas para obtener información y aprovechar las oportunidades de compra para ofrecer valor a sus clientes».

Sea sincero. «Sea honesto acerca de los desafíos que enfrenta como minorista y pida soluciones», dice Butch Hill, gerente general de Shasta Produce en South San Francisco, California. «Aproveche los servicios que el mayorista pueda ofrecer para ayudar a mejorar su negocio».

Comparta información sobre ventas. «Comparta información sobre datos de ventas con su mayorista asociado», dice Emily Kohlhas, directora de marketing de John Vena Inc., Filadelfia. «¿Están bajando las ventas de mangos? Esperamos que el minorista nos lo haga saber para que podamos ayudarle a desarrollar un programa de comercialización dual para mangos duros y listos para cortar».