La categoría de cítricos no es la de tus abuelos

Los cítricos están experimentando un cambio saludable hacia variedades especiales.

Los cítricos solían ser sencillos: las naranjas para jugo eran de Florida; las naranjas de ombligo sin semillas, de California; los pomelos, limones y limas eran constantes, pero las variedades menores y las mandarinas pertenecían a las puntas de las medias navideñas acurrucadas junto a las nueces.

A medida que los consumidores preocupados por la salud acuden en masa a los beneficios de la vitamina C, la categoría de cítricos, valorada en 5 mil millones de dólares, está adquiriendo cada vez mayor importancia dentro de las frutas y verduras.

“En 2023, las ventas totales de cítricos superaron los $5 mil millones, creciendo un 3% en volumen y un 3% en aumentos de ventas con respecto a 2022”, dice Karen Nardozza, presidenta de Marketing Moxxy, que maneja Sweet Valley Citrus, con sede en Perry, Florida. “Estos aumentos se atribuyen a factores como un mayor interés por la salud, el interés de los consumidores en la exploración culinaria con sabores únicos y las opciones de envases convenientes y frutas fáciles de pelar como las mandarinas”.

Sweet Valley Citrus produce fruta en el norte de Florida, el sur de Georgia y el sur de Alabama.
Datos recientes indican que la categoría de cítricos ha experimentado un notable crecimiento de ventas en Estados Unidos, según Nardozza.

Las ventas de mandarinas alcanzaron los 1.9 millones de dólares en 2023, frente a los 1.8 millones de 2022, mientras que las ventas de limones aumentaron a 875.2 millones de dólares, frente a los 871 millones de 2022, y las ventas de limas aumentaron a 796.4 millones de dólares, frente a los 785.3 millones de 2022. Y las ventas de mandarinas crecieron a 82.7 millones de dólares, frente a los 75.7 millones de 2022.

COMPRADORES EXPLORANDO NUEVOS SABORES

Parte del crecimiento de los cítricos corresponde a variedades especiales que antes no eran importantes.

“La demanda general de cítricos continúa aumentando, y algunas variedades especiales crecen más rápido que las naranjas navel y los limones tradicionales”, afirma Nardozza.

La categoría se ha vuelto más compleja y desafiante a medida que paladares de consumidores más exigentes y cultivadores de plantas inventivos han hecho que los cítricos, si bien no sean tan variados como las manzanas, al menos sean tan complejos como las uvas.

Además de las naranjas, mandarinas, tangerinas, pomelos, limones y limas, el gerente de productos agrícolas moderno también debe tener conocimientos sobre cómo obtener y comercializar especialidades como limas de dedo, mano de Buda, pomelos y yuzu. Pero, a diferencia de las naranjas, mandarinas y limones, eso es un desafío.

Estas variedades también se venden mejor si hay un esfuerzo a nivel minorista para educar a los consumidores sobre qué son y cómo usarlas.

“Si bien la mayoría de los compradores están familiarizados con productos básicos del hogar como mandarinas, limones y naranjas, los meses de invierno ofrecen a los minoristas la oportunidad única de educar a los compradores sobre las variedades especiales de cítricos al mostrar su sabor y características distintivas”, dice Monique Mueller, directora de comunicaciones de Cítricos dulces de abeja, Fowler, California.

Bee Sweet comenzó en 1987 como productor y transportista de naranjas de California y ha crecido hasta enviar muchas variedades de cítricos a todo el país durante todo el año.

MUESTRA Y CUENTA

“Muchas variedades especiales, como las naranjas rojas Royal de Bee Sweet y las Cara Caras, se parecen mucho a las naranjas Navel comunes, pero una vez que alguien corta su interior, se sorprenderá al encontrar hermosos tonos rosados ​​o magentas”, dice Mueller. “Mientras estas variedades estén en temporada, los minoristas pueden ofrecer muestras a los compradores como incentivo para probar nuevos productos, o pueden aprovechar el material de punto de venta específico de la variedad para atraer la atención de los compradores”.

Las redes sociales son otra herramienta poderosa a tener en cuenta para educar a los compradores sobre los cítricos especiales, agrega Mueller. “Los videos de alta calidad que muestran recetas o datos curiosos pueden ser un recurso útil para destacar productos agrícolas únicos”.

Puede ser útil demostrar cómo se utilizan algunas de las variedades especiales.

“Muestra mucho los tipos de alimentos, bebidas o postres en los que puedes utilizar limas”, aconseja Erick Carranza, gerente de ventas de EV Produce Internacional, McAllen, Texas.

Desde su ubicación estratégica en la frontera, EV Produce International se ha convertido en un productor, envasador y distribuidor líder de limones y chayotes de México en los últimos 10 años.

Las limas sin semillas son las más populares. “Después de 2020, los consumidores se interesaron por ellas porque muchas bebidas las usan y algunas personas las usan en sus platos”, dice Carranza. “Las limas sin semillas aumentaron un 13% después de 2020”.

Un esfuerzo aún mayor en materia de educación se requiere con las limas de dedo, el “caviar de los cítricos”, que se utilizan en una variedad de cócteles gourmet, currys y ensaladas.

PLAN A CONTINUAR

Si bien las cadenas de suministro de las principales variedades de cítricos están bien establecidas, los gerentes de productos agrícolas deben explorar fuentes de variedades especiales.

“Desde el punto de vista del productor y envasador, es más eficaz que los minoristas se pongan en contacto con los proveedores con antelación para garantizar la disponibilidad del suministro”, afirma Zak Laffite, presidente de Cítricos maravillosos, Los Ángeles, CA. “Además, planificar las promociones y el volumen con anticipación puede ayudar a mantener la confiabilidad antes de la temporada”.

Wonderful es un actor importante a nivel nacional en el mercado de pomelos, sus Halos compiten con las Cuties por la supremacía entre las clementinas y la empresa tiene una variedad patentada de limón sin semillas.

“Nuestra prioridad es cultivar y desarrollar la oferta de nuestra variedad más nueva y revolucionaria, los limones sin semillas Wonderful”, afirma Laffite. “Para ofrecer un programa durante todo el año, hemos invertido mucho tiempo y esfuerzo en ampliar la superficie cultivada de limones sin semillas en varias regiones para complementar la producción existente de nuestro producto.

“Los maravillosos limones sin semillas han cambiado las reglas del juego para la categoría de limones y para los consumidores de todo el país. Hemos visto que el consumo ha crecido más del 40 % el año pasado, limitado únicamente por las restricciones de la oferta, y hemos visto que la penetración en los hogares ha aumentado”.

Los consumidores también se sienten cada vez más atraídos por variedades únicas de cítricos.

“Primero, están los cítricos especiales y luego están los cítricos especiales”, dice Nardozza de Moxxy Marketing. “Lo que quiero decir con esto es que no existe una definición oficial ni del USDA (Departamento de Agricultura de los EE. UU.) de lo que son los cítricos especiales. Algunas variedades, como las naranjas Cara Cara, los limones Meyer, las mandarinas y las tangerinas, son lo suficientemente similares a los cítricos tradicionales como para que los consumidores puedan reemplazarlos o agregarlos fácilmente. Pero las variedades más exclusivas que son apreciadas por sus sabores, apariencias o usos distintivos, como las limas de dedo, el yuzu y la mano de Buda, son más atractivas para los consumidores más aventureros”.

La cadena de suministro de estas variedades especiales es compleja y desafiante.

“La mayoría de los productores de cítricos solo cultivan unas pocas variedades, y comprar directamente a muchos productores suele implicar desafíos logísticos”, advierte. “Por lo tanto, entablar relaciones con un mayorista o una cooperativa que pueda suministrar múltiples variedades suele ser la forma más sencilla de hacerlo. Al mismo tiempo, para los minoristas que buscan ofrecer a sus consumidores variedades y perfiles de sabor únicos, vale la pena afrontar los desafíos logísticos adicionales que supone tratar directamente con el productor”.

Un mayorista con sede en Los Ángeles tiene un suministro abundante de variedades especiales de cítricos de toda California y más allá. Cuando Sharon y Joe Hernández comenzaron su negocio de productos agrícolas especiales en 1984, solo podían permitirse alquilar un pequeño comedor en un almacén con cuatro sillas y tres teléfonos. Bautizaron su negocio de venta a minoristas y restaurantes del sur de California con el nombre de su hija pequeña Melissa.

Hoy, Productores de variedades de Melissa/World Variety Inc. Ha crecido hasta ocupar una instalación de 330,000 pies cuadrados y es el mayor distribuidor de productos especiales del país.

Actualmente, Melissa envía naranjas Cara Cara, sanguinas y de Sevilla, mientras que su cartera de limas incluye limas key, finger y makrut, y también tienen pomelo oro blanco, pomelo, cocktail y melogold.

Productor y exportador de cítricos de California Rancho Pearson La empresa Porterville ha hecho de las variedades especiales una pieza central de su operación. “Tratamos de hacer hincapié en los cítricos especiales”, dice el copropietario Tony Márquez. “Somos una granja pequeña y hay que diversificarse más allá de las naranjas y los pomelos, a menos que sea una empresa grande”.

El sitio web de Pearson Ranch incluye descripciones y oportunidades para pedir variedades especiales, como limas dedo, limas makrut, mano de Buda, kumquats, limequats, cidra y yuzu. Actualmente vende a los 50 estados.

Si bien California produce la mayor cantidad de cítricos especiales, estas variedades pueden ser estacionales. “El pico de la temporada de cítricos de California es de noviembre a mayo; sin embargo, hay algunas variedades que solo están disponibles durante unos pocos meses dentro de ese período de especialidad”, dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's.

Algunos de los principales transportistas ofrecen una amplia ayuda en el punto de venta para sus cítricos especiales. “Para los limones sin semillas Wonderful, tenemos un nuevo expositor en el punto de venta que traerá nostalgia a los pasillos de las tiendas de comestibles”, dice Laffite. “Además, estamos utilizando nuestros versátiles contenedores hexagonales con tarjetas de encabezado con temas culinarios, que son una opción perfecta para la comercialización en el departamento de frutas y verduras o en ubicaciones secundarias, como las secciones de mariscos y alcohol. Estos expositores ocupan poco espacio y generaron un aumento de velocidad del 24 % en comparación con las tiendas sin punto de venta la temporada pasada”.

MÁS ALLÁ DE CALIFORNIA

Algunos de los principales transportistas con sede en California amplían sus temporadas desarrollando relaciones con productores de otras regiones.

La enfermedad del enverdecimiento de los cítricos que ha devastado la industria de la naranja de Florida también ha provocado, irónicamente, el surgimiento de un próspero sector de cítricos especiales en el sudeste.

“Hay una industria en auge en el norte de Florida, el sur de Georgia y Alabama en variedades tolerantes al frío, como las Satsumas”, dice Nardozza. “Esto es, en parte, una respuesta a plagas y enfermedades como el enverdecimiento de los cítricos que ha afectado a más cultivos del sur”.

PUNTOS DE PRECIO

Las economías que abordan la ansiedad de los consumidores por los altos precios pueden ayudar a impulsar las ventas de cítricos. “Una forma importante de lograrlo es recortar costos, ya sea mediante la adopción de tecnología, la eficiencia de la cadena de suministro, la reducción de los desechos, la reducción de la mano de obra o el endurecimiento del proceso de adquisición”, aconseja Nardozza.

Estas economías son más fáciles de implementar en zonas cercanas a los cultivos de cítricos.

“No es de extrañar que la región del Sunbelt sea líder en el consumo de cítricos frescos, ya que existe una correlación entre la producción local y el consumo, y Florida, California, Texas y Arizona producen la mayor parte de los cítricos estadounidenses”, afirma Nardozza. “Los cítricos también son un cultivo de bajo valor por tonelada y de alto costo de envío. Por lo tanto, si bien hay disponibilidad durante todo el año, es mucho más un cultivo de invierno que se cultiva en Estados Unidos”.

Una buena comercialización en las tiendas puede ayudar a aumentar las ventas de cítricos especiales.

“Si bien la cadena de suministro es la primera área en la que hay que centrarse para lograr confiabilidad, la ejecución de las ventas y el marketing es otra forma de generar un impacto”, afirma Laffite. “La comercialización de productos es crucial para los minoristas, ya que afecta directamente las ventas, la identidad de marca y la experiencia del cliente. Cuando trabajamos con nuestros socios minoristas, utilizamos una serie de herramientas de punto de venta, junto con un equipo completo de más de 200 comerciantes ubicados en todo el país”.