A los consumidores les encantan los cítricos dulcemente diferentes

Los cítricos especiales alcanzan su mejor momento en el invierno.

Ya sea un tangelo, un kumquat o un pomelo, cada variedad de cítricos especiales tiene un aspecto y un sabor singulares. Según las características de la fruta, los consumidores pueden pelarla, rallarla o cocinarla, y los minoristas pueden aumentar las ventas centrándose en la educación y destacando las variedades únicas.

“Si bien los consumidores tienen acceso a productos agrícolas durante todo el año, muchos no se dan cuenta de que el invierno es, en realidad, la temporada de los cítricos”, afirma Cassie Howard, directora sénior de gestión de categorías y marketing de Sunkist Growers Inc. , en Valencia, California. “Es cuando los cítricos de California están en su mejor momento”.

Las ventas de cítricos son sólidas, con 5 mil millones de dólares para las 52 semanas que terminan el 26 de noviembre de 2023, según el informe Circana, Total US Integrated Fresh. Las ventas unitarias aumentaron un 3% y las ventas en volumen aumentaron un 2% interanual.

OBTENCIÓN DE CÍTRICOS ESPECIALES

Las frutas cítricas especiales que se consumen aquí se cultivan en Estados Unidos, Sudamérica y África. Los cítricos cultivados localmente alcanzan su máximo esplendor en invierno.

Según Gray Vinson, gerente de productos cítricos de verano en Seald Sweet en Vero Beach, Florida, la temporada de clementinas de California comienza en noviembre y se extiende hasta mayo/junio. "Desde el hemisferio sur, cubrimos la demanda del mercado interno, que está dominado por California".

En verano, Seald Sweet trae clementinas de Marruecos y Chile, naranjas de medianoche de Sudáfrica y limones de México.

Wonderful Citrus, con sede en Delano, California, también se abastece de productos de todo el mundo, según Dave Rooke, vicepresidente sénior de ventas. "Principalmente nos abastecemos de California, Texas y México", añade. "Ahí es donde se encuentran todos nuestros terrenos de cultivo y donde se cultiva nuestro producto".

En California, la empresa cultiva principalmente mandarinas Halo (clementinas y Murcott), naranjas Cara Cara y Valencia y limones sin semillas.

AC Foods, con sede en Dinuba, California, cultiva y envasa todos sus cítricos en el Valle Central de California.

“Lo que nos distingue son las profundas relaciones que hemos cultivado con los mejores productores de cítricos de California”, afirma Ron Steele, vicepresidente de ventas de cítricos de AC Foods. “Seguimos realizando mejoras en la conservación de recursos, el secuestro de carbono y la mejora de la biodiversidad con nuestros cultivos de cítricos”.

Melissa's Produce , en Los Ángeles, California, ofrece dos docenas de variedades de cítricos, la mayoría cultivadas en California. Las mandarinas Satsuma (Keshoes, Gold Nuggets, Napolitans) están disponibles hasta enero, según Robert Schueller, director de relaciones públicas. «La mandarina Ojai Pixie es nuestra variedad de cítricos número uno de marzo a junio. Es una variedad de temporada muy tardía».

VENTAS REGIONALES Y GENERALES

Las ventas de cítricos varían de una región a otra, según el clima, las preferencias culturales y la oferta.

“Las tendencias suelen mostrar que las zonas más cercanas a las principales regiones productoras de cítricos, como California, Florida y Arizona, tienden a tener suministros más abundantes y frescos, lo que generalmente se traduce en un consumo más constante”, afirma Alex Jackson, vicepresidente de ventas y compras de Frieda's Specialty Produce en Los Alamitos, California. “Otras regiones del país muestran aumentos significativos durante los meses de invierno, cuando los cítricos de temporada están en su mejor momento”.

Seald Sweet tiene un alto nivel de ventas en el noreste, una región densamente poblada, pero cubre todo Estados Unidos desde Texas hasta Maine. Para Wonderful Citrus, las regiones del sudeste y noreste son mercados importantes para los cítricos, seguidas de las llanuras y la región centro-sur.

“Sospecho que veremos un fortalecimiento continuo de la demanda en los próximos meses”, afirma Anne-Marie Roerink, directora y propietaria de 210 Analytics , una empresa de investigación de mercado en San Antonio, Texas.

“Varios cítricos están teniendo un buen desempeño, incluidas las mandarinas, las más vendidas. Las mandarinas están experimentando un crecimiento triple en este momento, con sólidas ganancias en unidades y volúmenes en medio de un cierto margen de maniobra en los precios que también impulsa las ganancias en dólares. Otras frutas con un crecimiento sólido son las limas y las tangerinas”.

Las ventas de mandarinas ascendieron a 1.88 millones de dólares, las de mandarinas a 78 millones de dólares y las de tangelos a 33 millones de dólares durante el año pasado, según Circana.

“Las mandarinas representan el 40% de los cítricos vendidos. Hemos visto un crecimiento de las mandarinas Halos y Cuties. Esto se debe a que son fáciles de pelar y no tienen semillas”, dice Rooke de Wonderful Citrus.

“La clientela ha cambiado definitivamente ahora que las clementinas están de moda. A la mayoría de las mamás les gusta comprar una pequeña bolsa para el almuerzo de los niños”.

– Gray Vinson, Seald Sweet, Vero Beach, Florida

La categoría de mandarinas incluye tanto clementinas como tangerinas. “La clientela definitivamente ha cambiado ahora que las clementinas están en el mercado. A la mayoría de las mamás les gusta comprar una pequeña bolsa para el almuerzo de los niños”, dice Vinson de Seald Sweet.

CÍTRICOS DISTINTIVOS

Cada variedad de cítrico especial ofrece algo distintivo. Los tangelos rebosan de jugo dulce y ácido, y los kumquats del tamaño de una uva parecen naranjas diminutas, pero se comen enteros, con cáscara y todo. Las limas de dedo, del tamaño de un dedo meñique, son llamadas caviar cítrico por los chefs debido a sus pequeñas cuentas. La mano de Buda tiene segmentos largos que parecen dedos y una cáscara fragante.

“Sumo Citrus es una fruta favorita de los consumidores y la hemos entregado a las tiendas desde 2011. A los consumidores les encanta esta fruta por su enorme tamaño, su aspecto extraño y su sabor increíblemente dulce”, afirma Steele de AC Foods.

La empresa también produce I'm Pink Cara Caras.

“Somos conocidos por el pomelo cóctel, que tiene mucho más dulzura que el pomelo normal, y por el limón Meyer, que tiene menos acidez y más dulzura”, dice Schueller sobre Melissa's.

Frieda's ofrece opciones únicas que incluyen el pomelo de Tahití y el calamondín (un híbrido de mandarina y kumquat).

“Un estudio reciente encargado por Sunkist y Numerator reveló que el 62% de los compradores prefiere comer naranjas sanguinas como refrigerio, mientras que más de dos tercios de todos los compradores compran limones para recetas”, afirma Howard.

“Durante el Año Nuevo Lunar se regalan muchos cítricos especiales. La mano de Buda, que es un cidro, se regala para la buena suerte y la buena fortuna. El kumquat es para la salud y la prosperidad”, dice Schueller.

MÉTODOS DE MARKETING

Los minoristas de alimentos pueden recurrir a los productores para obtener materiales POS y otros tipos de apoyo.

“Bee Sweet Citrus ofrece a sus clientes una variedad de material para el punto de venta (TPV) que resalta las características de las diferentes variedades”, afirma Monique Mueller, directora de comunicaciones de Bee Sweet Citrus en Fowler, California. “Desde expositores hasta adhesivos para el suelo, nuestro material de marketing puede impulsar la categoría de cítricos captando la atención de los compradores cercanos”.

El programa “Cítricos como medicina” de Melissa destaca los alimentos con alto contenido de vitamina A y vitamina C. La empresa también ofrece franjas de canal, señalización de gran tamaño y señalización personalizada.

“Frieda's ha creado una colección de bolsas que deslumbra a los consumidores y que sin duda los cautivará. Estas bolsas fáciles de llevar no solo son llamativas, alegres y divertidas, sino que también ayudan a informar al comprador sobre las variedades de cítricos con las que quizás no esté familiarizado”, afirma Jackson.

La combinación de productos según las necesidades del consumidor también puede impulsar las ventas.

“Los maravillosos limones sin semillas se pueden colocar en diferentes secciones de la tienda minorista. Por ejemplo, puedes tener una tarjeta de encabezado que combine con el salmón en la sección de mariscos”, dice Rooke.

LA EDUCACIÓN ES CLAVE

En materia de comercialización existen muchos métodos útiles.

“Según una encuesta reciente de Fusion Marketing, el 70 % de los compradores de frutas prefieren elegir su propia fruta de una vitrina. Sin embargo, no todas las categorías de frutas son iguales y sabemos que dos tercios de los compradores de naranjas especiales prefieren comprar naranjas sanguinas y Cara en una bolsa”, afirma Howard de Sunkist.

“Sabemos que los empleados de las tiendas pueden ser nuestros mayores defensores, por eso hemos creado materiales educativos sobre Sumo Citrus para enseñarles sobre la historia, datos breves y cómo manipular y comercializar la fruta”, dice Steele de AC Foods.

Para aumentar las ventas, las tiendas pueden comercializar de forma cruzada frutas saludables y superalimentos.

“Combine nuestros cítricos, incluidos los divertidos kumquats y limequats Popjoys, con superalimentos como la cúrcuma Organic Mighty Gold y el jengibre Organic Mahana para inspirar a los compradores a preparar nuestro té de cúrcuma antigripal o nuestro nutritivo caldo para beber”, dice Jackson sobre Frieda's.

ESPECIALIDAD VS. TRADICIONAL

Las variedades especiales de cítricos son perfectas para las promociones de cítricos de invierno.

“Hay un renovado interés por comer sano en el nuevo año, y eso se vincula con un buen aumento en las ventas, ya que la gente comienza a comer más frutas y verduras”, dice Schueller.

“Nuestras naranjas Navel Cara Cara y Royal Red son perfectas para las promociones del Día de San Valentín”, afirma Mueller de Bee Sweet Citrus. “Como todas nuestras variedades son increíblemente versátiles, serían una incorporación excepcional para aperitivos, platos principales, postres y más.

Para inspirar a más clientes a probar cítricos especiales, haga una demostración o empaque.

“Si quieres que los clientes prefieran los pomelos a las toronjas Ruby Red, tendrías que dedicar parte del día a un puesto con toda la información sobre la fruta, repartirla y dejar que la prueben”, dice Tommy Melton, supervisor de productos frescos en GE Foodland en Carrollton, Texas.

“Si el poder del producto está en el interior, hay que demostrarlo a través del envase”, afirma Rooke de Wonderful Citrus.

PRECIOS E INFLACIÓN

La inflación es una preocupación prioritaria para consumidores, proveedores y minoristas, pero ¿la situación está mejorando?

“Hemos descubierto que este año los costos de envío de carga al exterior se están reduciendo y están llegando a un nivel más manejable. Los precios de la logística nacional definitivamente han bajado; después de la pandemia, son más bajos. Los precios más altos han vuelto a los precios previos a la pandemia”, dice Vinson de Seald Sweet.

Aun así, las promociones y los descuentos pueden incentivar el gasto del consumidor en frutas cítricas especiales.

“El año pasado, el 39% de todos los dólares de los cítricos se vendieron con algún tipo de merchandising, ya sea un anuncio en el folleto, un expositor o un descuento. Esto supuso un aumento del 8.3% con respecto a los niveles del año anterior, ya que las promociones finalmente dieron un giro y respondieron a la necesidad de los compradores de equilibrar sus presupuestos”, afirma Roerink de 210 Analytics.

Seald Sweet realiza promociones con determinados minoristas, dice Vinson. “Los clientes pueden acercarse a la tienda y obtener un cupón de descuento de $1 e imprimirlo desde un quiosco”.

“El precio es lo más importante para atraer consumidores. La gente está dispuesta a comprar fruta especial si el precio es atractivo”, afirma JJ Chen, comprador y gerente de ventas al por mayor de Sunrise International Market en Columbus, Ohio.

“La gente está dispuesta a comprar fruta especial si el precio es atractivo”.

— JJ Chen, Mercado Internacional Sunrise, Columbus, Ohio

Si bien la fruta especial puede ofrecer valor si está en oferta, tenga la seguridad de que siempre ofrecerá calidad.

“Enfatizar las cualidades distintivas y premium de las distintas variedades de cítricos para distinguirlas de otras categorías de frutas en esta época del año”, dice Jackson de Frieda's.

“La gente sigue comprando frutas especiales a pesar de los mayores costos, porque ahora todos se han adaptado al hecho de que los precios son más altos”, dice Melton de GE Foodland. “Si es algo que quieres, pagarás el precio que pide la tienda por ello”.